進入醫(yī)藥產品銷售行業(yè)的小姜還屬于“生手”，但他卻是個喜愛思考的人。面對醫(yī)藥行業(yè)“多變時代和多事之際”，中國醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)幾年，經歷了眾多跌宕起伏，市場競爭和企業(yè)轉型無處不在，現實的不斷改變，小姜在新一年的銷售也有些茫然不知所措。小姜想尋找一些問題的答案，最超碼是作為一個醫(yī)藥代表在新一年能夠完成目標任務的行之有效的方法。
生性愛調查分析和思考問題的小姜對于些情此景認為自己不能坐以待斃，得想法解決。于是在新年伊始，作為一名醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的小姜，為公司上書了一份自己的營銷建議書，從不同層面對新一年的醫(yī)藥營銷和企業(yè)的營銷做了一些建議。
小姜在建議書中寫道：隨著國家醫(yī)藥產業(yè)相關政策的頻繁出臺，作為朝陽產業(yè)醫(yī)藥產業(yè)將會得到更大投入和發(fā)展，盡管醫(yī)藥企業(yè)可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢，但是醫(yī)藥企業(yè)最終發(fā)展和長遠規(guī)劃的基礎還是來自于企業(yè)運營最基本的內容——企業(yè)營銷。
醫(yī)藥企業(yè)要回歸主業(yè)，看清生存的根本——營銷突破。而營銷這種能力不是靈機一動或者一招制敵，而是整體提升。這樣，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優(yōu)勢，形成自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠。
目前現狀是：醫(yī)藥營銷仍處于簡單的產品競爭，還沒有進入顧客服務的新營銷時代。醫(yī)藥產業(yè)容積大，市場機會較多，但是，醫(yī)藥企業(yè)采取的是泛泛作戰(zhàn)，全面鋪開，遍地開花的營銷布局，缺乏樣板式深度開發(fā)。醫(yī)藥產業(yè)獨有的行業(yè)特質策劃能力相對較弱，產品推廣和品牌建設手段趨同，產品同質化依然存在，市場集中度低，制藥企業(yè)營銷管理能力普遍偏弱，中小制藥企業(yè)的管理能力更弱，營銷管理競爭手段簡單粗放；渠道效益低下，多層級渠道同時存在，結構混亂等等。
小姜認為，不論是國家醫(yī)藥政策的出臺，還是宏觀環(huán)境的影響，多年來，內憂外患迫使許多醫(yī)藥企業(yè)積極尋找新的出路：不論策傳統(tǒng)渠道合作，還是第三第四終端興起，不論是在院線細化還是向OTC市場轉型，都是需要進行戰(zhàn)略調整。使醫(yī)藥企業(yè)去有效地整合了自身的資源，提高營銷層次，尋求新的市場營銷模式，走出目前的營銷現狀。小姜的針對新一年提出了營銷調整建議：
一、重打“組合拳”要素縱深突圍
醫(yī)藥企業(yè)的產品、人力、資源、模式等要素，就象在打一套“組合拳”，配置得當，則無往而不利，反之，則會事倍功半。目前而言，醫(yī)藥企業(yè)要根據自身資源情況整體提升可以分步驟進行，醫(yī)藥行業(yè)的環(huán)境變遷，最終還是剩著為王，度過行業(yè)的冬季，需要全方位的努力，不能再單一的依靠產品自身的競爭力來獲得企業(yè)的生存和發(fā)展的權利了。未來的醫(yī)藥企業(yè)的競爭，最終最強大的競爭力肯定會是研發(fā)能力。整合市場和自身的研發(fā)資源逐步提高研發(fā)水平，控制藥品上市數量，削減效益或者邊際效益低下的產品生產和銷售。企業(yè)必須從各相關營銷政策、市場的實際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又要在企業(yè)統(tǒng)一的整體戰(zhàn)略之下，在不同的區(qū)域市場環(huán)境下實現企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。
而產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產品的價值，深挖產品的商業(yè)賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。同時，在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認可往往決定了產品在招標中的命運。所以，完善配送質量、覆蓋范圍和繼續(xù)強化終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大。
二、再踢“無影腳”推進合作渠道
醫(yī)藥營銷就象如電影中黃飛鴻踢的佛山“無影腳”——不覺中傷對手于無形，關鍵在于練好自己的“內功”。現在醫(yī)藥企業(yè)的管理水平都相對較弱，提升專業(yè)營銷管理水準則是當務之急。對于醫(yī)藥生產企業(yè)而言，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產品自身獨特的優(yōu)勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規(guī)劃，通過國家政策導向的營銷規(guī)劃才能對新農合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進行布局，提高企業(yè)內部的營銷管理水平。并且，如果不和大型的流通集團建立穩(wěn)定的合作關系，企業(yè)的產品容易逐漸被邊緣化，所要加強與醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)聯系和合作互動和具有規(guī)模的大公司、大企業(yè)集團逐步建立密切的合作關系，未來醫(yī)藥行業(yè)肯定集中度提高。
針對醫(yī)藥工商企業(yè)來講，應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業(yè)的基礎上實現企業(yè)的發(fā)展目標，同時還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執(zhí)行力。根據產品的客戶群體，簡化藥品流通環(huán)節(jié)，減少流通費用尋找和建立合適的有效的配送鏈；建立商業(yè)客戶評價體系，連續(xù)性的考核合作商業(yè)，保證合作商業(yè)的有效性和忠誠性。
三、見招拆招推廣“精細化”
如果說，醫(yī)藥企業(yè)與商業(yè)公司的合作及終端零售的強化是企業(yè)營銷的重要一條腿，那么而另一條腿則仍然是醫(yī)院的專業(yè)推廣在起著巨大作用，對于此，這種專業(yè)推廣要細化到實際成效上來。
1、藥品細化知識營銷
這是一種通過向公眾普及醫(yī)藥科普知識、向醫(yī)師介紹醫(yī)藥專業(yè)知識來促進藥品銷售的促銷形式。企業(yè)在進行藥品推銷的同時，向社會傳播與此藥品有關的知識，讓患者、醫(yī)師不但從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識的熏陶。通過知識服務創(chuàng)造需求，采取藥品知識營銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識和信息，惟此才能適應醫(yī)師需求，并在消費者心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。
2、醫(yī)（藥）學會贊助
對醫(yī)藥企業(yè)來講，贊助參加學術會議可提高產品知名度，增加宣傳的深度和廣度。利用開會的機會醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯系方法，甚至平時難以見面的專家也可以進行面對面交流。因此要注重學術專場形式，一般邀請國外或國內這一領域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。
3、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。
藥監(jiān)局至今共批準了包括報紙、期刊和年鑒在內的近400余個處方藥廣告專業(yè)媒體，加強與專業(yè)媒體合作，是藥企處方藥營銷的重要內容。同時醫(yī)生可以針對產品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評職稱的資格，同時公司可以匯編成冊在全國派發(fā)。
四、“咬定人員不放松”素質團隊打造
醫(yī)藥營銷是一項系統(tǒng)工程，就象“羅馬不是一天建成”一樣，專業(yè)營銷團隊的構筑需要醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素養(yǎng)的提高。而藥企營銷專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質專業(yè)人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優(yōu)質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎。
同時不斷強化個人拜訪，特別在處方藥的宣傳推廣過程中，個人拜訪發(fā)揮著舉足輕重的作用。醫(yī)藥代表對醫(yī)師來講，就是促銷人員、朋友、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫(yī)師相處的關系而定。小姜認為醫(yī)藥代表的個人拜訪在學術上應該全面滿足醫(yī)師個性化的需求和愿望，積極主動地與醫(yī)師進行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫(yī)師。
小姜最后繼續(xù)寫道：2013年，對醫(yī)藥行業(yè)來說，必將是不平凡的一年，國內醫(yī)藥行業(yè)不斷出現的新形勢、新變化，新的一年的醫(yī)藥市場競爭將更加激烈。營銷無定法，作為醫(yī)藥產品銷售人員，激情是積極態(tài)度的一種形式，因此企業(yè)的醫(yī)藥代表不僅具有飽滿的激情，同時還要適時地表達出來，通過熱情的握手、真誠的微笑、自信的步履等讓所有的人都知道其對所從事的醫(yī)藥營銷工作的熱愛；而作為醫(yī)藥企業(yè)，必須全方位的審視內外部環(huán)境，做出有利于現在和未來發(fā)展的有效營銷決策！
生性愛調查分析和思考問題的小姜對于些情此景認為自己不能坐以待斃，得想法解決。于是在新年伊始，作為一名醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的小姜，為公司上書了一份自己的營銷建議書，從不同層面對新一年的醫(yī)藥營銷和企業(yè)的營銷做了一些建議。
小姜在建議書中寫道：隨著國家醫(yī)藥產業(yè)相關政策的頻繁出臺，作為朝陽產業(yè)醫(yī)藥產業(yè)將會得到更大投入和發(fā)展，盡管醫(yī)藥企業(yè)可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢，但是醫(yī)藥企業(yè)最終發(fā)展和長遠規(guī)劃的基礎還是來自于企業(yè)運營最基本的內容——企業(yè)營銷。
醫(yī)藥企業(yè)要回歸主業(yè)，看清生存的根本——營銷突破。而營銷這種能力不是靈機一動或者一招制敵，而是整體提升。這樣，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優(yōu)勢，形成自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠。
目前現狀是：醫(yī)藥營銷仍處于簡單的產品競爭，還沒有進入顧客服務的新營銷時代。醫(yī)藥產業(yè)容積大，市場機會較多，但是，醫(yī)藥企業(yè)采取的是泛泛作戰(zhàn)，全面鋪開，遍地開花的營銷布局，缺乏樣板式深度開發(fā)。醫(yī)藥產業(yè)獨有的行業(yè)特質策劃能力相對較弱，產品推廣和品牌建設手段趨同，產品同質化依然存在，市場集中度低，制藥企業(yè)營銷管理能力普遍偏弱，中小制藥企業(yè)的管理能力更弱，營銷管理競爭手段簡單粗放；渠道效益低下，多層級渠道同時存在，結構混亂等等。
小姜認為，不論是國家醫(yī)藥政策的出臺，還是宏觀環(huán)境的影響，多年來，內憂外患迫使許多醫(yī)藥企業(yè)積極尋找新的出路：不論策傳統(tǒng)渠道合作，還是第三第四終端興起，不論是在院線細化還是向OTC市場轉型，都是需要進行戰(zhàn)略調整。使醫(yī)藥企業(yè)去有效地整合了自身的資源，提高營銷層次，尋求新的市場營銷模式，走出目前的營銷現狀。小姜的針對新一年提出了營銷調整建議：
一、重打“組合拳”要素縱深突圍
醫(yī)藥企業(yè)的產品、人力、資源、模式等要素，就象在打一套“組合拳”，配置得當，則無往而不利，反之，則會事倍功半。目前而言，醫(yī)藥企業(yè)要根據自身資源情況整體提升可以分步驟進行，醫(yī)藥行業(yè)的環(huán)境變遷，最終還是剩著為王，度過行業(yè)的冬季，需要全方位的努力，不能再單一的依靠產品自身的競爭力來獲得企業(yè)的生存和發(fā)展的權利了。未來的醫(yī)藥企業(yè)的競爭，最終最強大的競爭力肯定會是研發(fā)能力。整合市場和自身的研發(fā)資源逐步提高研發(fā)水平，控制藥品上市數量，削減效益或者邊際效益低下的產品生產和銷售。企業(yè)必須從各相關營銷政策、市場的實際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又要在企業(yè)統(tǒng)一的整體戰(zhàn)略之下，在不同的區(qū)域市場環(huán)境下實現企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。
而產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產品的價值，深挖產品的商業(yè)賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。同時，在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認可往往決定了產品在招標中的命運。所以，完善配送質量、覆蓋范圍和繼續(xù)強化終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大。
二、再踢“無影腳”推進合作渠道
醫(yī)藥營銷就象如電影中黃飛鴻踢的佛山“無影腳”——不覺中傷對手于無形，關鍵在于練好自己的“內功”。現在醫(yī)藥企業(yè)的管理水平都相對較弱，提升專業(yè)營銷管理水準則是當務之急。對于醫(yī)藥生產企業(yè)而言，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產品自身獨特的優(yōu)勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規(guī)劃，通過國家政策導向的營銷規(guī)劃才能對新農合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進行布局，提高企業(yè)內部的營銷管理水平。并且，如果不和大型的流通集團建立穩(wěn)定的合作關系，企業(yè)的產品容易逐漸被邊緣化，所要加強與醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)聯系和合作互動和具有規(guī)模的大公司、大企業(yè)集團逐步建立密切的合作關系，未來醫(yī)藥行業(yè)肯定集中度提高。
針對醫(yī)藥工商企業(yè)來講，應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業(yè)的基礎上實現企業(yè)的發(fā)展目標，同時還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執(zhí)行力。根據產品的客戶群體，簡化藥品流通環(huán)節(jié)，減少流通費用尋找和建立合適的有效的配送鏈；建立商業(yè)客戶評價體系，連續(xù)性的考核合作商業(yè)，保證合作商業(yè)的有效性和忠誠性。
三、見招拆招推廣“精細化”
如果說，醫(yī)藥企業(yè)與商業(yè)公司的合作及終端零售的強化是企業(yè)營銷的重要一條腿，那么而另一條腿則仍然是醫(yī)院的專業(yè)推廣在起著巨大作用，對于此，這種專業(yè)推廣要細化到實際成效上來。
1、藥品細化知識營銷
這是一種通過向公眾普及醫(yī)藥科普知識、向醫(yī)師介紹醫(yī)藥專業(yè)知識來促進藥品銷售的促銷形式。企業(yè)在進行藥品推銷的同時，向社會傳播與此藥品有關的知識，讓患者、醫(yī)師不但從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識的熏陶。通過知識服務創(chuàng)造需求，采取藥品知識營銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識和信息，惟此才能適應醫(yī)師需求，并在消費者心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。
2、醫(yī)（藥）學會贊助
對醫(yī)藥企業(yè)來講，贊助參加學術會議可提高產品知名度，增加宣傳的深度和廣度。利用開會的機會醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯系方法，甚至平時難以見面的專家也可以進行面對面交流。因此要注重學術專場形式，一般邀請國外或國內這一領域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。
3、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。
藥監(jiān)局至今共批準了包括報紙、期刊和年鑒在內的近400余個處方藥廣告專業(yè)媒體，加強與專業(yè)媒體合作，是藥企處方藥營銷的重要內容。同時醫(yī)生可以針對產品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評職稱的資格，同時公司可以匯編成冊在全國派發(fā)。
四、“咬定人員不放松”素質團隊打造
醫(yī)藥營銷是一項系統(tǒng)工程，就象“羅馬不是一天建成”一樣，專業(yè)營銷團隊的構筑需要醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素養(yǎng)的提高。而藥企營銷專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質專業(yè)人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優(yōu)質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎。
同時不斷強化個人拜訪，特別在處方藥的宣傳推廣過程中，個人拜訪發(fā)揮著舉足輕重的作用。醫(yī)藥代表對醫(yī)師來講，就是促銷人員、朋友、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫(yī)師相處的關系而定。小姜認為醫(yī)藥代表的個人拜訪在學術上應該全面滿足醫(yī)師個性化的需求和愿望，積極主動地與醫(yī)師進行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫(yī)師。
小姜最后繼續(xù)寫道：2013年，對醫(yī)藥行業(yè)來說，必將是不平凡的一年，國內醫(yī)藥行業(yè)不斷出現的新形勢、新變化，新的一年的醫(yī)藥市場競爭將更加激烈。營銷無定法，作為醫(yī)藥產品銷售人員，激情是積極態(tài)度的一種形式，因此企業(yè)的醫(yī)藥代表不僅具有飽滿的激情，同時還要適時地表達出來，通過熱情的握手、真誠的微笑、自信的步履等讓所有的人都知道其對所從事的醫(yī)藥營銷工作的熱愛；而作為醫(yī)藥企業(yè)，必須全方位的審視內外部環(huán)境，做出有利于現在和未來發(fā)展的有效營銷決策！
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本文來源： 醫(yī)藥營銷的“四項突破”
