精準定位，科學規(guī)劃：要想成功地開好一家終端零售店面，就必須根據(jù)店面的經(jīng)營產(chǎn)品來定位商圈或是根據(jù)商圈來定位經(jīng)營的產(chǎn)品。所要開辦的店面要適合所在的商圈，不能與商圈脫節(jié)，開店一定要注意不能光憑感覺，而要以商圈調(diào)查得來的各類真實數(shù)據(jù)為依據(jù)來做出科學的商圈判斷，才能更好地去做出適合而又有效的各類店面工作規(guī)劃，才能有的放矢，店面才能經(jīng)營成功。
在終端市場，化妝品專營店已經(jīng)成為各行業(yè)零售店面的一支生力軍，我們通過以下在校園商圈成功開設一家化妝品專營店的案例來探討開店前期的精準定位，科學規(guī)劃店面的重要性?？梢酝ㄟ^這一案例給到行業(yè)朋友們一點借鑒，將店開好，開成功。
日化專營店已經(jīng)成為中國化妝品銷售的主要終端，在整個化妝品消費市場中占據(jù)的份額日益增加。日化專營店這兩年在市場的擴張速度非常之快，專營店在市場的滲透度越來越高，在市場的各類型商圈中都已經(jīng)拓現(xiàn)了日化專營店，而且經(jīng)營狀況都不錯。
筆者在國內(nèi)化妝品專營終端市場已經(jīng)研究過商業(yè)區(qū)商圈、社區(qū)商圈、工業(yè)區(qū)商區(qū)、商務辦公商圈、校園商圈、夜市商圈等等商圈及結合商圈內(nèi)的日化專營店。其中大學校園商圈做為校園商圈的最適合開化妝品專營店的一類商圈，吸引了眾多投資者的關注，但是日化專營店因為校園大學生的高密集度、大學生消費的特殊性，大學生消費心理的不穩(wěn)定性，以及受大學寒暑假出現(xiàn)專營店跟隨放假的影響，而讓更多想在大學商圈開設日化專營店的投資者看不清，摸不透而猶豫不決。為此我給一位終端客戶在江西的一個大學校園商圈進行實地操作，指導開辦了一家日化專營店，并通過這段時間對大學日化專營店模式的研究，形成此文，以此來給大家一個借鑒的方法。
通過前期對南昌市場的考察，與全國各城市大學商圈的比較，南昌大學商圈在全國大學商圈屬于二類商圈，但大學生密度也較高，各學校的大學生基本也是從全國各地來的，消費層次從高至低都有，基本以中偏低為主。同時通過對南昌的幾個大學集中區(qū)域經(jīng)過初步對比分析，最后選定江西藍天學院的商業(yè)街為目標商圈來開設化妝品專營店。
在確定方向后，校園店面工作團隊就開始了緊鑼密鼓、有條有理的工作，為藍天學院化妝品專營店的成功打下了堅實的基礎。
第一步：江西藍天學院商業(yè)街商圈調(diào)查：
要想成功地開好一家化妝品專營店，店面要適合所在的商圈，不能與商圈脫節(jié)，開店一定要注意不能光憑感覺，而要以商圈調(diào)查得來的各類真實數(shù)據(jù)為依據(jù)來做出科學的商圈判斷，才能更好地去做出各類店面工作規(guī)劃，才能有的放矢，店面才能經(jīng)營成功。
所以我們對藍天學院的化妝品消費商圈做了詳細的實地調(diào)查工作與問卷調(diào)查工作，并在商圈調(diào)查的同時在藍天學院后門商業(yè)街確定了店面，我們的調(diào)查結果如下：
藍天學院商圈調(diào)查結果
1、藍天學院屬于民辦學院，共有5萬學員，學生來自全國各地，學生年齡在17歲~24歲之間，男女生比例為1︰1。民辦學院的學生消費能力較公辦學院的消費能力高，校園商圈內(nèi)的化妝品消費容量大。
2、藍天學院大學生消費特點：與眾多大學校園一樣，藍天學院的學生消費群體的消費呈現(xiàn)以下特點：
a、校園內(nèi)的學生都是化妝品目標消費群體，男女生的消費方向有所區(qū)別：
男生基本上只使用日常洗護品（如洗發(fā)水、沐浴露、洗面奶，有極少部分男生使用面霜或是去痘產(chǎn)品）；
女生對于化妝品的消費潛力更高（女生消費的化妝品包括洗護、膏霜、彩妝、香水類，其中洗護類的消費需求為100%，膏霜類的消費需求為80%左右，彩妝的消費需求為50%左右，香水的消費需求為20%左右）。
b、藍天學院大學生消費者洗護類產(chǎn)品價位在10～30元之間為主打；
膏霜類產(chǎn)品價位在15～50元之間為主打；
學生消費時在價格考慮上以產(chǎn)品的絕對價格帶為主體考慮因素，而產(chǎn)品的性價比不為主體因素（如有些化妝品公司在其他類型市場上銷售一些大容量包裝的產(chǎn)品，來拉高產(chǎn)品價格，這樣性價比會比較實惠，受到大部分消費者的歡迎，但對于學生群體而言，學生不會考慮太多這一性價比，因為覺得大容量包裝產(chǎn)品價格比小容量包裝的產(chǎn)品價格還是高了，而去選擇價格略低的小容量包裝產(chǎn)品）。
經(jīng)分析，藍天學院大學生中高端學生消費群體占15%左右（單品價格50~120元，單次消費額在80~200元）。
c、大學生對化妝品品牌的忠誠度呈現(xiàn)兩極分化，愛憎分明：學生消費對于國際知名品牌的認可度高，但普遍消費力缺乏，而國內(nèi)的中端品牌價格雖然適合，但認知度不高，在前期接觸過而沒有得到認可的品牌會被眾多大學生拒絕，但經(jīng)過一段時間的接觸與試用后，只要一經(jīng)大學生認可，品牌忠誠度也會較高。
d、學生消費化妝品時也追求個性化、時尚化，對于產(chǎn)品的外包裝喜歡新穎，個性，看上去有感覺，能人視覺上打動大學生。
e、大學生因為自身的皮膚狀況好，因而對化妝品的功效方面追求度不是很高，功效型化妝品需求方向主要為祛痘、控油，其次為防敏、保濕。
f、大學生在消費時希望對產(chǎn)品及專業(yè)知識有更深入的了解，購買產(chǎn)品時希望得到更多的專業(yè)指導，更希望能與銷售人員成為朋友，能向銷售人員學習到更多產(chǎn)品之外的美容化妝知識；
g、大學生群體具有高度一致的群體認同感，而且口碑傳播能力極強，在化妝品消費中極易影響周邊人群，以及被同學影響的概率是非常高。
h、大學生化妝品消費時，喜歡“不定期的價格打折或促銷活動”的促銷模式占57.3%；“價格適中的學生套裝”占54%；“贈品、優(yōu)惠卡”占48%；“定期的化妝技巧講座”占31.4%。
3、藍天學院化妝品店設立在藍天學院后門的商業(yè)街，因而我們要分析商圈內(nèi)化妝品的各消費點，分析各競爭對手，來確立我們的經(jīng)營特色：
a、在校園內(nèi)有兩個1000㎡超市，超市內(nèi)化妝品以流通洗護為主，膏霜的比例很低，對于專營店的洗護產(chǎn)品會有影響，但膏霜產(chǎn)品形成不了沖擊力；
b、商業(yè)街上有兩個小超市，化妝品所占份額低；
c、后門商業(yè)街上有3家日化專營店，面積都是30多平方米，店面形象一般，各自品牌都較雜亂，沒有國際知名品牌（打擦邊球，擺設有少量的單品），也只有國內(nèi)的二線品牌，對于專營店的品牌沒有影響。通過這幾家店的拉動，可以將整個后街上的化妝品消費氛圍營造得更好，更吸引大學生消費者。
4、藍天學院的商業(yè)街是封閉型的校園商圈，以大學生為主，每年只有九個月經(jīng)營時間（除寒暑假）。每學期中開學后的第一個月為消費旺季，之后的消費量會有所遞減。
5、根據(jù)藍天學院對學生的學習與作息時間安排，每周的周六周日是消費集中日期，周一至周五的消費時間為下午兩點至晚上九點半。
第二步：藍天學院專營店經(jīng)營管理規(guī)劃：
凡事預則立，不預則廢，針對藍天學院化妝品消費商圈的調(diào)查結果，我們結合租賃下來的藍天學院化妝品店的店面規(guī)模，面積（40㎡）對藍天學院化妝品店做了如下詳細的規(guī)劃，并確定了店面的經(jīng)營特色：
經(jīng)營項目規(guī)劃：
1、店內(nèi)以化妝品產(chǎn)品銷售為主，不設后院；
2、增設免費化妝服務、免費皮膚診斷，美容與化妝咨詢與培訓。
品項結構規(guī)劃：
經(jīng)營品項包括洗護品、膏霜、彩妝與香水、化妝小工具、美甲用品。因為開學初期更多學生的主要消費體現(xiàn)在洗護品，而在學期的中后期學生的入店率會有所降低，并且進店后的消費方向會以膏霜為主，所以在店面經(jīng)營不同時期的比例略做調(diào)整。
1、洗護品：開學初期占50%比例，后期慢慢縮減至30%的比例。
2、膏霜：開學初期占40%的比例，后期慢慢補充至60%的比例。
3、彩妝與香水、其他用品：占10%的比例。
品牌結構規(guī)劃：
選定上海一家化妝品公司的品牌做為主品牌，因為這一家化妝品公司的品牌全面，單品數(shù)量多，足夠滿足日化專營店的陳列需求與消費者的購買需求。
藍天學院化妝品店品項規(guī)劃會按照六三一比例，但因為藍天學院專營店在商圈中是新店，又是大學商圈店，因而在開店初期與后期的比例會有所調(diào)整。
1、上?；瘖y品公司產(chǎn)品品牌：開店初期占45%比例，后期慢慢補充至70%比例。公司的品牌全，產(chǎn)品線長，膏霜與洗護產(chǎn)品豐富，可以滿足大學消費者的產(chǎn)品與品牌需求，更主要的一點是這些品牌店面經(jīng)營的利潤率較高，會做為主推品牌。
2、國際一線品牌：洗護品牌在開店初期引進寶潔與聯(lián)合利華系列產(chǎn)品；膏霜品牌引進妮維婭、泊美兩大品牌的全產(chǎn)品，并加上玉蘭油、丁家宜等流通產(chǎn)品，前期經(jīng)營比例為45%，后期將經(jīng)營比例調(diào)整至20%。（國際一線品牌的利潤率低，主要用來吸引大學生進店，銷售價格按照進貨價銷售來吸引更多的大學生，但隨著大學生消費群體穩(wěn)定之后，此類品牌不會推廣銷售，當消費者想要購買時，銷售人員盡量地轉向其他品牌來銷售）。
3、補充品牌：主要為彩妝、香水及其他用品，彩妝引進VOV彩妝，香水與其他用品適當補充。
店面形象規(guī)劃：
化妝品是讓人美麗的，因而大學生對于化妝品的消費環(huán)境都追求整潔、大方、干凈、清爽，藍天學院化妝品店的形象充分考慮了這些因素，結合藍天學院化妝品店設計方案考慮了店面中的色彩、燈光、產(chǎn)品柜形狀等等因素，做了店面的形象設計。
人員規(guī)劃：
1、店面中按照經(jīng)營面積及消費者數(shù)量，預估了每天銷售量及銷售高峰期所需人員數(shù)量，配備了四位全職銷售人員，并在前期通過培訓，要求對專業(yè)知識熟悉掌握，溝通能力強，并能指導學生消費；
2、化妝品終端中“社區(qū)店做人情，大學店做感情”，因而要求店內(nèi)全職銷售人員形象要好，有強的溝通能力，這樣才能與大學生消費者成為好朋友，能在感情上與大學生充分溝通，更能帶動銷售。
3、在藍天學院在校生中招聘四名兼職人員，要求形象好，溝通能力強，表現(xiàn)力佳，這樣在做促銷活動時可以全力協(xié)助工作，同時大學生之間的溝通工作更易到位，而且四名兼職人員在校園中可以起到一定的宣傳效果。
銷售及促銷規(guī)劃：
根據(jù)專營店的不同時期實行階段式銷售規(guī)劃：
1、開店初期，學生消費群體對店面及上海公司化妝品品牌的認知度不高，所以銷售主要目標以宣傳吸引為主，提升“入店率”，并在銷售中實現(xiàn)引導式消費。
a、店內(nèi)優(yōu)惠銷售國際一線品牌及流通品牌（妮維婭全線七折，流通品牌全部優(yōu)惠）；從上海公司品牌中拿出在市場上表現(xiàn)好的兩個暢銷品牌做特價，更強勢吸引大學生。
b、印刷了2萬份促銷單頁，并在開業(yè)前兩天發(fā)送至校園的每一間宿舍。在開業(yè)前一天及開業(yè)促銷活動期間在校園內(nèi)派發(fā)，并在校園門口及后街街道兩頭、店面門口實行攔截式派發(fā)，要求派單員按照統(tǒng)一培訓的標準話述進行派發(fā)，提高單頁的有效派發(fā)率；
c、準備了五千個氣球，店頭懸掛氣球拱門，店內(nèi)氣球裝飾，在店外隨單頁派發(fā)氣球，在門口免費送氣球，一位同學限送一個氣球。真正用氣球的有效吸引來做到店面的人氣旺旺。
d、進店即送上海公司的產(chǎn)品試用裝，通過試用裝來讓學生們體驗產(chǎn)品，因為上海這家化妝品公司產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)秀，通常同學們在試用過后即會購買。
e、按照購買產(chǎn)品金額的不同而贈送相應級別的贈品及試用裝，開業(yè)促銷活動期間共組織了五十多款贈品，都是大學生所需的生活用品及化妝品（熱得快、水杯、電吹風、鬧鐘、防曬霜、洗面奶等等），這樣才能真正吸引大學生消費者。
f、會員加盟工作：在開業(yè)促銷期間消費累積滿100元即可成為店面的尊貴會員，享受會員的重重服務與優(yōu)惠，之后店面會跟進做好會員的組織工作，為下一階段的銷售及促銷工作打好扎實的基礎。
2、通過開店促銷，建立了一定的固定消費群體，在學生中已經(jīng)有了一定的認可度，我們此時的工作重點放在“成交率”與提升“客單量”上，同時整個的銷售重心往全部的主推品牌轉移。同時發(fā)揮重點客戶（即會員）的作用，擴大店面與主推品牌的深度影響力，從而實現(xiàn)店面銷量的提升。
第三步：藍天學院化妝品專營店開業(yè)前工作安排：
有規(guī)劃則是有了我們的工作目標，但執(zhí)行中如何安排好時間，提高我們的工作效率，能夠在短時間內(nèi)將藍天學院化妝品專營店做好，并且在整個經(jīng)營中環(huán)環(huán)相扣，產(chǎn)生效益。我們在第三步則是做好了專營店開業(yè)前的工作項目內(nèi)容安排，并做好了工作安排表，將工作細化到專人負責：
工作項目
工作內(nèi)容
完成時間
方案確定
確定店面營銷方案，店面設計規(guī)劃方案，開業(yè)促銷方案
8月10日~8月12日
店面裝修
門頭制作，門外踏步及店內(nèi)地面重裝，店內(nèi)燈光布局，外墻燈箱，電線布局
8月14日~8月20日
貨柜制作
店內(nèi)背柜、中島柜、前柜、收銀臺制作
8月14日~8月25日
店內(nèi)形象
相關各類形象物料制作
（燈箱片、楣貼、POP、掛旗、人員服裝）
8月14日~8月25日
人員招聘
不間斷招聘合適的店員，從中挑選
8月8日~8月15日
人員培訓
基本禮儀、銷售技巧、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、公司文化培訓，在培訓中淘汰不理想人員
8月12日~8月22日
組織外品
由客戶組織好引進的外來品牌，送至店面
8月22日~8月25日
配貨
由客戶將上?；瘖y品公司的產(chǎn)品全部配好貨，送至專營店
8月25日~8月26日
促銷準備
促銷物料準備、促銷人員到位，參加促銷活動人員培訓
8月23日~8月25日
開業(yè)宣傳
新店宣傳，學生宿舍傳單派發(fā)
8月26日~8月27日
擺貨、試營業(yè)
全部產(chǎn)品上柜，人員熟悉產(chǎn)品位置，試營業(yè)
8月27日~8月28日
開業(yè)促銷
宣傳派單組：打氣球，派單頁，店外攔截，引導消費者
銷售組：店內(nèi)銷售，發(fā)贈品，會員登記
外聯(lián)組：隨時補充店內(nèi)產(chǎn)品與物品
統(tǒng)籌組：協(xié)調(diào)指揮全促銷活動
8月29日~9月1日
第四步：開店銷售。
通過前期的全面規(guī)劃，各項工作到位，按照預定的方案，8月29日，在熱鬧的鞭炮聲中，藍天學院化妝品專營店開業(yè)了。藍天學院整條商業(yè)后街在店面特有的氣球與促銷單頁中都成了藍天學院化妝品專營店的海洋。店內(nèi)人氣超旺，銷量不斷增長，許多來參觀的客戶也情不自禁地加入了銷售的團隊，和藍天學院店一起感受著成功的喜悅。當天銷量達到將近兩萬元，第二天銷量也達到一萬多。在開學后的時期，藍天學院化妝品店的銷量也保持在平均每天三四千元左右。
總結：
一家成功的化妝品專營店，一是要定位清晰，經(jīng)營的框架系統(tǒng)完整，規(guī)劃縝密，在準備時要有壓力，在執(zhí)行時一定要放輕松去做，在碰到一些不確定因素時，隨時調(diào)整，找到方法，快速解決，繼續(xù)快速前進；二是通過清晰定位，科學規(guī)劃，整個團隊的努力工作就有方向，不會亂，執(zhí)行才能真正到位，工作才有效果。在藍天學院這家化妝品專營店的成功里，正是有上海公司的支持及客戶處團隊的努力，才會有如此的成功，這是店面成功的關鍵因素。
肖鵬：中國連鎖經(jīng)營咨詢策劃專家，中國鑫意識管理咨詢機構首席執(zhí)行官，多家知名日化企業(yè)及日化專營連鎖高級營銷顧問，零售終端實戰(zhàn)派營銷專家。長期致力于各業(yè)態(tài)連鎖咨詢、策劃與培訓工作，將心理學與連鎖經(jīng)營、銷售相結合，力求咨詢、策劃與培訓的高實效性。愿與業(yè)內(nèi)共識之士共同努力，共創(chuàng)輝煌?。?p>樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
在終端市場，化妝品專營店已經(jīng)成為各行業(yè)零售店面的一支生力軍，我們通過以下在校園商圈成功開設一家化妝品專營店的案例來探討開店前期的精準定位，科學規(guī)劃店面的重要性?？梢酝ㄟ^這一案例給到行業(yè)朋友們一點借鑒，將店開好，開成功。
日化專營店已經(jīng)成為中國化妝品銷售的主要終端，在整個化妝品消費市場中占據(jù)的份額日益增加。日化專營店這兩年在市場的擴張速度非常之快，專營店在市場的滲透度越來越高，在市場的各類型商圈中都已經(jīng)拓現(xiàn)了日化專營店，而且經(jīng)營狀況都不錯。
筆者在國內(nèi)化妝品專營終端市場已經(jīng)研究過商業(yè)區(qū)商圈、社區(qū)商圈、工業(yè)區(qū)商區(qū)、商務辦公商圈、校園商圈、夜市商圈等等商圈及結合商圈內(nèi)的日化專營店。其中大學校園商圈做為校園商圈的最適合開化妝品專營店的一類商圈，吸引了眾多投資者的關注，但是日化專營店因為校園大學生的高密集度、大學生消費的特殊性，大學生消費心理的不穩(wěn)定性，以及受大學寒暑假出現(xiàn)專營店跟隨放假的影響，而讓更多想在大學商圈開設日化專營店的投資者看不清，摸不透而猶豫不決。為此我給一位終端客戶在江西的一個大學校園商圈進行實地操作，指導開辦了一家日化專營店，并通過這段時間對大學日化專營店模式的研究，形成此文，以此來給大家一個借鑒的方法。
通過前期對南昌市場的考察，與全國各城市大學商圈的比較，南昌大學商圈在全國大學商圈屬于二類商圈，但大學生密度也較高，各學校的大學生基本也是從全國各地來的，消費層次從高至低都有，基本以中偏低為主。同時通過對南昌的幾個大學集中區(qū)域經(jīng)過初步對比分析，最后選定江西藍天學院的商業(yè)街為目標商圈來開設化妝品專營店。
在確定方向后，校園店面工作團隊就開始了緊鑼密鼓、有條有理的工作，為藍天學院化妝品專營店的成功打下了堅實的基礎。
第一步：江西藍天學院商業(yè)街商圈調(diào)查：
要想成功地開好一家化妝品專營店，店面要適合所在的商圈，不能與商圈脫節(jié)，開店一定要注意不能光憑感覺，而要以商圈調(diào)查得來的各類真實數(shù)據(jù)為依據(jù)來做出科學的商圈判斷，才能更好地去做出各類店面工作規(guī)劃，才能有的放矢，店面才能經(jīng)營成功。
所以我們對藍天學院的化妝品消費商圈做了詳細的實地調(diào)查工作與問卷調(diào)查工作，并在商圈調(diào)查的同時在藍天學院后門商業(yè)街確定了店面，我們的調(diào)查結果如下：
藍天學院商圈調(diào)查結果
1、藍天學院屬于民辦學院，共有5萬學員，學生來自全國各地，學生年齡在17歲~24歲之間，男女生比例為1︰1。民辦學院的學生消費能力較公辦學院的消費能力高，校園商圈內(nèi)的化妝品消費容量大。
2、藍天學院大學生消費特點：與眾多大學校園一樣，藍天學院的學生消費群體的消費呈現(xiàn)以下特點：
a、校園內(nèi)的學生都是化妝品目標消費群體，男女生的消費方向有所區(qū)別：
男生基本上只使用日常洗護品（如洗發(fā)水、沐浴露、洗面奶，有極少部分男生使用面霜或是去痘產(chǎn)品）；
女生對于化妝品的消費潛力更高（女生消費的化妝品包括洗護、膏霜、彩妝、香水類，其中洗護類的消費需求為100%，膏霜類的消費需求為80%左右，彩妝的消費需求為50%左右，香水的消費需求為20%左右）。
b、藍天學院大學生消費者洗護類產(chǎn)品價位在10～30元之間為主打；
膏霜類產(chǎn)品價位在15～50元之間為主打；
學生消費時在價格考慮上以產(chǎn)品的絕對價格帶為主體考慮因素，而產(chǎn)品的性價比不為主體因素（如有些化妝品公司在其他類型市場上銷售一些大容量包裝的產(chǎn)品，來拉高產(chǎn)品價格，這樣性價比會比較實惠，受到大部分消費者的歡迎，但對于學生群體而言，學生不會考慮太多這一性價比，因為覺得大容量包裝產(chǎn)品價格比小容量包裝的產(chǎn)品價格還是高了，而去選擇價格略低的小容量包裝產(chǎn)品）。
經(jīng)分析，藍天學院大學生中高端學生消費群體占15%左右（單品價格50~120元，單次消費額在80~200元）。
c、大學生對化妝品品牌的忠誠度呈現(xiàn)兩極分化，愛憎分明：學生消費對于國際知名品牌的認可度高，但普遍消費力缺乏，而國內(nèi)的中端品牌價格雖然適合，但認知度不高，在前期接觸過而沒有得到認可的品牌會被眾多大學生拒絕，但經(jīng)過一段時間的接觸與試用后，只要一經(jīng)大學生認可，品牌忠誠度也會較高。
d、學生消費化妝品時也追求個性化、時尚化，對于產(chǎn)品的外包裝喜歡新穎，個性，看上去有感覺，能人視覺上打動大學生。
e、大學生因為自身的皮膚狀況好，因而對化妝品的功效方面追求度不是很高，功效型化妝品需求方向主要為祛痘、控油，其次為防敏、保濕。
f、大學生在消費時希望對產(chǎn)品及專業(yè)知識有更深入的了解，購買產(chǎn)品時希望得到更多的專業(yè)指導，更希望能與銷售人員成為朋友，能向銷售人員學習到更多產(chǎn)品之外的美容化妝知識；
g、大學生群體具有高度一致的群體認同感，而且口碑傳播能力極強，在化妝品消費中極易影響周邊人群，以及被同學影響的概率是非常高。
h、大學生化妝品消費時，喜歡“不定期的價格打折或促銷活動”的促銷模式占57.3%；“價格適中的學生套裝”占54%；“贈品、優(yōu)惠卡”占48%；“定期的化妝技巧講座”占31.4%。
3、藍天學院化妝品店設立在藍天學院后門的商業(yè)街，因而我們要分析商圈內(nèi)化妝品的各消費點，分析各競爭對手，來確立我們的經(jīng)營特色：
a、在校園內(nèi)有兩個1000㎡超市，超市內(nèi)化妝品以流通洗護為主，膏霜的比例很低，對于專營店的洗護產(chǎn)品會有影響，但膏霜產(chǎn)品形成不了沖擊力；
b、商業(yè)街上有兩個小超市，化妝品所占份額低；
c、后門商業(yè)街上有3家日化專營店，面積都是30多平方米，店面形象一般，各自品牌都較雜亂，沒有國際知名品牌（打擦邊球，擺設有少量的單品），也只有國內(nèi)的二線品牌，對于專營店的品牌沒有影響。通過這幾家店的拉動，可以將整個后街上的化妝品消費氛圍營造得更好，更吸引大學生消費者。
4、藍天學院的商業(yè)街是封閉型的校園商圈，以大學生為主，每年只有九個月經(jīng)營時間（除寒暑假）。每學期中開學后的第一個月為消費旺季，之后的消費量會有所遞減。
5、根據(jù)藍天學院對學生的學習與作息時間安排，每周的周六周日是消費集中日期，周一至周五的消費時間為下午兩點至晚上九點半。
第二步：藍天學院專營店經(jīng)營管理規(guī)劃：
凡事預則立，不預則廢，針對藍天學院化妝品消費商圈的調(diào)查結果，我們結合租賃下來的藍天學院化妝品店的店面規(guī)模，面積（40㎡）對藍天學院化妝品店做了如下詳細的規(guī)劃，并確定了店面的經(jīng)營特色：
經(jīng)營項目規(guī)劃：
1、店內(nèi)以化妝品產(chǎn)品銷售為主，不設后院；
2、增設免費化妝服務、免費皮膚診斷，美容與化妝咨詢與培訓。
品項結構規(guī)劃：
經(jīng)營品項包括洗護品、膏霜、彩妝與香水、化妝小工具、美甲用品。因為開學初期更多學生的主要消費體現(xiàn)在洗護品，而在學期的中后期學生的入店率會有所降低，并且進店后的消費方向會以膏霜為主，所以在店面經(jīng)營不同時期的比例略做調(diào)整。
1、洗護品：開學初期占50%比例，后期慢慢縮減至30%的比例。
2、膏霜：開學初期占40%的比例，后期慢慢補充至60%的比例。
3、彩妝與香水、其他用品：占10%的比例。
品牌結構規(guī)劃：
選定上海一家化妝品公司的品牌做為主品牌，因為這一家化妝品公司的品牌全面，單品數(shù)量多，足夠滿足日化專營店的陳列需求與消費者的購買需求。
藍天學院化妝品店品項規(guī)劃會按照六三一比例，但因為藍天學院專營店在商圈中是新店，又是大學商圈店，因而在開店初期與后期的比例會有所調(diào)整。
1、上?；瘖y品公司產(chǎn)品品牌：開店初期占45%比例，后期慢慢補充至70%比例。公司的品牌全，產(chǎn)品線長，膏霜與洗護產(chǎn)品豐富，可以滿足大學消費者的產(chǎn)品與品牌需求，更主要的一點是這些品牌店面經(jīng)營的利潤率較高，會做為主推品牌。
2、國際一線品牌：洗護品牌在開店初期引進寶潔與聯(lián)合利華系列產(chǎn)品；膏霜品牌引進妮維婭、泊美兩大品牌的全產(chǎn)品，并加上玉蘭油、丁家宜等流通產(chǎn)品，前期經(jīng)營比例為45%，后期將經(jīng)營比例調(diào)整至20%。（國際一線品牌的利潤率低，主要用來吸引大學生進店，銷售價格按照進貨價銷售來吸引更多的大學生，但隨著大學生消費群體穩(wěn)定之后，此類品牌不會推廣銷售，當消費者想要購買時，銷售人員盡量地轉向其他品牌來銷售）。
3、補充品牌：主要為彩妝、香水及其他用品，彩妝引進VOV彩妝，香水與其他用品適當補充。
店面形象規(guī)劃：
化妝品是讓人美麗的，因而大學生對于化妝品的消費環(huán)境都追求整潔、大方、干凈、清爽，藍天學院化妝品店的形象充分考慮了這些因素，結合藍天學院化妝品店設計方案考慮了店面中的色彩、燈光、產(chǎn)品柜形狀等等因素，做了店面的形象設計。
人員規(guī)劃：
1、店面中按照經(jīng)營面積及消費者數(shù)量，預估了每天銷售量及銷售高峰期所需人員數(shù)量，配備了四位全職銷售人員，并在前期通過培訓，要求對專業(yè)知識熟悉掌握，溝通能力強，并能指導學生消費；
2、化妝品終端中“社區(qū)店做人情，大學店做感情”，因而要求店內(nèi)全職銷售人員形象要好，有強的溝通能力，這樣才能與大學生消費者成為好朋友，能在感情上與大學生充分溝通，更能帶動銷售。
3、在藍天學院在校生中招聘四名兼職人員，要求形象好，溝通能力強，表現(xiàn)力佳，這樣在做促銷活動時可以全力協(xié)助工作，同時大學生之間的溝通工作更易到位，而且四名兼職人員在校園中可以起到一定的宣傳效果。
銷售及促銷規(guī)劃：
根據(jù)專營店的不同時期實行階段式銷售規(guī)劃：
1、開店初期，學生消費群體對店面及上海公司化妝品品牌的認知度不高，所以銷售主要目標以宣傳吸引為主，提升“入店率”，并在銷售中實現(xiàn)引導式消費。
a、店內(nèi)優(yōu)惠銷售國際一線品牌及流通品牌（妮維婭全線七折，流通品牌全部優(yōu)惠）；從上海公司品牌中拿出在市場上表現(xiàn)好的兩個暢銷品牌做特價，更強勢吸引大學生。
b、印刷了2萬份促銷單頁，并在開業(yè)前兩天發(fā)送至校園的每一間宿舍。在開業(yè)前一天及開業(yè)促銷活動期間在校園內(nèi)派發(fā)，并在校園門口及后街街道兩頭、店面門口實行攔截式派發(fā)，要求派單員按照統(tǒng)一培訓的標準話述進行派發(fā)，提高單頁的有效派發(fā)率；
c、準備了五千個氣球，店頭懸掛氣球拱門，店內(nèi)氣球裝飾，在店外隨單頁派發(fā)氣球，在門口免費送氣球，一位同學限送一個氣球。真正用氣球的有效吸引來做到店面的人氣旺旺。
d、進店即送上海公司的產(chǎn)品試用裝，通過試用裝來讓學生們體驗產(chǎn)品，因為上海這家化妝品公司產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)秀，通常同學們在試用過后即會購買。
e、按照購買產(chǎn)品金額的不同而贈送相應級別的贈品及試用裝，開業(yè)促銷活動期間共組織了五十多款贈品，都是大學生所需的生活用品及化妝品（熱得快、水杯、電吹風、鬧鐘、防曬霜、洗面奶等等），這樣才能真正吸引大學生消費者。
f、會員加盟工作：在開業(yè)促銷期間消費累積滿100元即可成為店面的尊貴會員，享受會員的重重服務與優(yōu)惠，之后店面會跟進做好會員的組織工作，為下一階段的銷售及促銷工作打好扎實的基礎。
2、通過開店促銷，建立了一定的固定消費群體，在學生中已經(jīng)有了一定的認可度，我們此時的工作重點放在“成交率”與提升“客單量”上，同時整個的銷售重心往全部的主推品牌轉移。同時發(fā)揮重點客戶（即會員）的作用，擴大店面與主推品牌的深度影響力，從而實現(xiàn)店面銷量的提升。
第三步：藍天學院化妝品專營店開業(yè)前工作安排：
有規(guī)劃則是有了我們的工作目標，但執(zhí)行中如何安排好時間，提高我們的工作效率，能夠在短時間內(nèi)將藍天學院化妝品專營店做好，并且在整個經(jīng)營中環(huán)環(huán)相扣，產(chǎn)生效益。我們在第三步則是做好了專營店開業(yè)前的工作項目內(nèi)容安排，并做好了工作安排表，將工作細化到專人負責：
工作項目
工作內(nèi)容
完成時間
方案確定
確定店面營銷方案，店面設計規(guī)劃方案，開業(yè)促銷方案
8月10日~8月12日
店面裝修
門頭制作，門外踏步及店內(nèi)地面重裝，店內(nèi)燈光布局，外墻燈箱，電線布局
8月14日~8月20日
貨柜制作
店內(nèi)背柜、中島柜、前柜、收銀臺制作
8月14日~8月25日
店內(nèi)形象
相關各類形象物料制作
（燈箱片、楣貼、POP、掛旗、人員服裝）
8月14日~8月25日
人員招聘
不間斷招聘合適的店員，從中挑選
8月8日~8月15日
人員培訓
基本禮儀、銷售技巧、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、公司文化培訓，在培訓中淘汰不理想人員
8月12日~8月22日
組織外品
由客戶組織好引進的外來品牌，送至店面
8月22日~8月25日
配貨
由客戶將上?；瘖y品公司的產(chǎn)品全部配好貨，送至專營店
8月25日~8月26日
促銷準備
促銷物料準備、促銷人員到位，參加促銷活動人員培訓
8月23日~8月25日
開業(yè)宣傳
新店宣傳，學生宿舍傳單派發(fā)
8月26日~8月27日
擺貨、試營業(yè)
全部產(chǎn)品上柜，人員熟悉產(chǎn)品位置，試營業(yè)
8月27日~8月28日
開業(yè)促銷
宣傳派單組：打氣球，派單頁，店外攔截，引導消費者
銷售組：店內(nèi)銷售，發(fā)贈品，會員登記
外聯(lián)組：隨時補充店內(nèi)產(chǎn)品與物品
統(tǒng)籌組：協(xié)調(diào)指揮全促銷活動
8月29日~9月1日
第四步：開店銷售。
通過前期的全面規(guī)劃，各項工作到位，按照預定的方案，8月29日，在熱鬧的鞭炮聲中，藍天學院化妝品專營店開業(yè)了。藍天學院整條商業(yè)后街在店面特有的氣球與促銷單頁中都成了藍天學院化妝品專營店的海洋。店內(nèi)人氣超旺，銷量不斷增長，許多來參觀的客戶也情不自禁地加入了銷售的團隊，和藍天學院店一起感受著成功的喜悅。當天銷量達到將近兩萬元，第二天銷量也達到一萬多。在開學后的時期，藍天學院化妝品店的銷量也保持在平均每天三四千元左右。
總結：
一家成功的化妝品專營店，一是要定位清晰，經(jīng)營的框架系統(tǒng)完整，規(guī)劃縝密，在準備時要有壓力，在執(zhí)行時一定要放輕松去做，在碰到一些不確定因素時，隨時調(diào)整，找到方法，快速解決，繼續(xù)快速前進；二是通過清晰定位，科學規(guī)劃，整個團隊的努力工作就有方向，不會亂，執(zhí)行才能真正到位，工作才有效果。在藍天學院這家化妝品專營店的成功里，正是有上海公司的支持及客戶處團隊的努力，才會有如此的成功，這是店面成功的關鍵因素。
肖鵬：中國連鎖經(jīng)營咨詢策劃專家，中國鑫意識管理咨詢機構首席執(zhí)行官，多家知名日化企業(yè)及日化專營連鎖高級營銷顧問，零售終端實戰(zhàn)派營銷專家。長期致力于各業(yè)態(tài)連鎖咨詢、策劃與培訓工作，將心理學與連鎖經(jīng)營、銷售相結合，力求咨詢、策劃與培訓的高實效性。愿與業(yè)內(nèi)共識之士共同努力，共創(chuàng)輝煌?。?p>樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
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本文來源： 精準定位，科學規(guī)劃：成功開店的重要法則
