促銷 是銷售的有力助推手段，但通常 促銷 是需要花錢的。對于供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的 促銷 效果，是每個廠家都希望的。由于賣場 促銷 資源有稀缺性，賣場會想方設法通過抬高 促銷 “門坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以，不管供應商的 促銷 活動本身有沒有費用支持，賣場采購都會先假定供應商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應商，就得從對方的利益出發(fā)點來設計自己的 促銷 案。可通過“限量”來提激發(fā)采購對 促銷 的期望，并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應商可以通過以下步驟來實現(xiàn)：

“限量”的思路

從價值規(guī)律的角度看，事物的價值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價值越高。反之，則越低。在 促銷 這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對 促銷 進行限量，來提升 促銷 本身的價值。而 促銷 限量會有以下幾種形式：

1.限量貨

通過限制享有 促銷 政策的貨源數(shù)量來提升 促銷 自身的價值。例如，通過對 促銷 套裝實施限量來提升該 促銷 套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應告訴他，該 促銷 套裝數(shù)量很有限，很快就會沒了。 促銷 的根本意義是促進銷量，當然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說，“不是爭來的不香”，用在 促銷 上也是這個道理。必要時，供應商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。

2.限賣場

不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的 促銷 資源。通過限賣場這種 促銷 操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設法要更多的量。這時，供應商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場之間的斗志，引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。

3.限門店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了 促銷 政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統(tǒng)的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。

用限量的思路突出了 促銷 資源的緊俏，提升了 促銷 的價值感，在投入方面能談到?jīng)]有費用是最好的，如果還是有相關的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。

用贈品置換

在 促銷 上，任何一家賣場的采購都會看重 促銷 品的優(yōu)惠力度。低價雖說是采購對 促銷 的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ郏胀ǖ慕祪r幅度其實采購是不滿足的，這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆 促銷 費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品，這個優(yōu)惠力度是比較誘人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代 促銷 費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現(xiàn)，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！

用活動置換

要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。

用實物置換

通常說來，許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如，賣場在夏季 促銷 時，總是會有一些戶外活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為 促銷 活動的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值，擅用資源！

用特殊陳列道具置換

經(jīng)常看到一些品牌所設計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領先，如果有供應商能提供資源來實現(xiàn)，他當然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數(shù)量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到！

供應商與大賣場的談判策略

除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行 促銷 談判，對于 促銷 活動的費用的多少也有很大影響。

先談 促銷 ，后談費用

作為供應商，你永遠要記住一點： 促銷 方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把 促銷 方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把 促銷 的費用問題放到了比 促銷 方案還高的位置。所以，才被賣場采構(gòu)抓了個“正著”，逮著費用死不撒手。

用自己的優(yōu)勢來吸引采購

如果你確認自己的產(chǎn)品價格和 促銷 活動確實對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取有利的 促銷 資源。說白了，費用只不過是供應商為 促銷 方案設計的一種輔助手段而已，只有當 促銷 活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的 促銷 方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排 促銷 堆碼的。

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本文來源： 控制促銷費用的小技巧