企業(yè)連鎖發(fā)展模式在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)是一種成熟的運(yùn)作模式，在中國它卻剛剛起步，雖然我們在街頭也能看到國內(nèi)的一些快餐、美容、服裝等連鎖經(jīng)營的公司，但他們的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模都不太理想。相比之下，國外的那些連鎖機(jī)構(gòu)的影響力、規(guī)模和贏利能力要強(qiáng)很多，從麥當(dāng)勞、肯德基的紅火場面我們就可以看出。差距在哪里呢？為什么一個(gè)麥當(dāng)勞的加盟費(fèi)就要500-800萬人民幣而國內(nèi)的連鎖不要加盟費(fèi)卻少有人做呢？可能大多數(shù)人都會(huì)說人家大品牌吸引力大。不錯(cuò)，人家是大品牌，影響力也大，但是不要忘記了哪個(gè)品牌都是一步一步做起來的，不是天生它就具有這么大的品牌這么吸引人的。人家小時(shí)候是怎么做的，怎么一步步從昨日之小做到今天之大的？這才是我們應(yīng)該重點(diǎn)研究的。然而可能有的人還會(huì)這么說：西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)經(jīng)歷了時(shí)間的磨練，而中國企業(yè)還都很年輕。那么，如果給你足夠的時(shí)間，就如西方企業(yè)發(fā)展到今天的時(shí)間足夠長了吧，你能夠取得西方 連鎖企業(yè) 所取得的成績嗎？我想按照目前的狀況誰也不敢打這個(gè)保票。
中國 連鎖企業(yè) 的發(fā)展?jié)摿艽螅巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹Ｖ袊?3億人口的市場規(guī)模涵蓋著各個(gè)可觀的消費(fèi)階層，任何一個(gè)國家和企業(yè)都不敢小視，都想在中國市場有所作為。中國企業(yè)作為中國的主人雖然本身具有很大的天然優(yōu)勢，但也彌補(bǔ)不了企業(yè)運(yùn)作和市場觀念的后天不足。在我們所了解和提供過咨詢策劃服務(wù)的企業(yè)中，都有很大的野心，想在短時(shí)間內(nèi)成為世界或行業(yè)知名品牌，并打敗行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，等等。然而對于眼前的現(xiàn)實(shí)困境卻無能為力，我們認(rèn)為企業(yè)具有發(fā)展野心是必須的，不然他們也不會(huì)自然發(fā)展壯大，我們更加認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該找到發(fā)展至世界名牌的路子和運(yùn)作過程而不是只盯著世界名牌望洋興嘆。
我們也在和廣大 連鎖企業(yè) 一起探索學(xué)習(xí)，取得了一些成績并幫助一些客戶走出了發(fā)展的困境，找到了適合自己的連鎖發(fā)展之路。下面我們就結(jié)合實(shí)例談?wù)勚萍s 連鎖企業(yè) 發(fā)展的三大核心問題：
首先， 連鎖企業(yè) 面臨的第一大問題是招商難，這個(gè)也是根本問題。招商難的原因存在于兩個(gè)方面，一是企業(yè)內(nèi)部的軟實(shí)力，二是市場的認(rèn)知度。軟實(shí)力主要是指企業(yè)的經(jīng)營和策劃能力，關(guān)鍵是能不能包裝出一個(gè)具有吸引力的項(xiàng)目并制定適合的推廣方案。對于項(xiàng)目的包裝，要從產(chǎn)品本身出發(fā)發(fā)掘優(yōu)勢和賣點(diǎn)，起碼讓加盟者和消費(fèi)者感覺到其產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，然后才有可能去購買和銷售它。接下來要做的是給加盟者描繪出廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿Γ⒕屯顿Y回報(bào)做重點(diǎn)分析，邀請前期加盟者現(xiàn)身說法（充分利用各種資源），讓加盟者看到賺錢的希望和利益的誘導(dǎo)。除了這些之外，還要展示企業(yè)的經(jīng)營管理實(shí)力，讓加盟者看到企業(yè)完整的市場推廣方案和市場運(yùn)作手法，以此來增加加盟者對企業(yè)的信心。我們在江西提供策劃服務(wù)一家食品企業(yè)就是遇到了這個(gè)難題，他們產(chǎn)品很好，但就是加盟者寥寥無幾，無奈的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就找到了我們。經(jīng)過數(shù)月的市場調(diào)研和內(nèi)部交流，我們發(fā)現(xiàn)其市場不好并非產(chǎn)品問題而是沒有把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，沒有進(jìn)行系統(tǒng)的市場運(yùn)作。根據(jù)客戶情況，我們制定了系統(tǒng)的推廣方案，短短3個(gè)月的時(shí)間加盟商就翻一翻，銷售額同比增長100%。
大家都知道名牌具有吸引力，能夠縮短消費(fèi)者的購買決策流程，但不是名牌怎么辦呢？那就先做小名牌即區(qū)域名牌。如果是我選擇加盟，肯定愿意選擇一家自己聽說過的企業(yè)，我想很多人都是這種想法，這就是市場對 連鎖企業(yè) 的一個(gè)認(rèn)知問題。針對這個(gè)問題，我們給客戶提出的解決方案是“區(qū)域滾動(dòng)式招商”，集中資源對某一特定區(qū)域進(jìn)行個(gè)性化的招商運(yùn)作，而非一開始就把資源浪費(fèi)在全國市場上，這就好像是把一把鹽撒在一個(gè)碗里和撒在大海里的區(qū)別。在自己沒有任何影響力和對全國市場沒有充分了解的情況下，就針對全國進(jìn)行招商，無疑等于浪費(fèi)資源，就是偶爾能招到估計(jì)公司也沒有精力去管理和經(jīng)營了。如果針對某一區(qū)域集中資源進(jìn)行招商，不但能夠迅速提升在當(dāng)?shù)氐闹龋材軌蝮w現(xiàn)公司實(shí)力。當(dāng)招商完成后，留下少數(shù)管理人員進(jìn)行后續(xù)的管理和開發(fā)即可，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一區(qū)域進(jìn)行招商，這樣招商成功的概率要大的多。
市場策劃的軟實(shí)力在企業(yè)不具備的情況下可以請專業(yè)策劃公司操作，但對市場的經(jīng)營理念不轉(zhuǎn)變還是難以走遠(yuǎn)的。很多企業(yè)招商時(shí)不提能為加盟者提供什么服務(wù)和咨詢，反而張口就要幾十萬的加盟費(fèi)，像這樣就是不健康的經(jīng)營理念。作為一個(gè)規(guī)模和影響力較小的企業(yè)，有人愿意跟你合作開發(fā)市場已經(jīng)是求之不得。針對這樣的客戶，我們首先要轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其樹立“先圖市后圖利”的經(jīng)營理念。當(dāng)然，我們絕不是讓客戶不設(shè)加盟門檻誰都可以做，而是讓客戶懂得合理利用好雙方的資源，不至于錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
其次， 連鎖企業(yè) 面對的是單店提升難問題，招商完成了如果銷售上不去就失去了招商的意義，最終加盟者也會(huì)離你而去的。這樣的例子不勝枚舉，大家都熟悉的掉渣燒餅可以少招商十分成功，加盟者眾多，一時(shí)間生意紅火。可是好景不長，加盟店又紛紛關(guān)門了。為什么？
所以說，招商成功不等于永遠(yuǎn)成功，要持續(xù)發(fā)展就要去用心經(jīng)營你的加盟商讓他們掙到錢，而非撒手不管讓其自生自滅。正確的做法是招商成功后公司要對加盟商持續(xù)跟進(jìn)，協(xié)助其研究當(dāng)?shù)厥袌觯瑸槭袌鎏峁└吒偁幜Φ漠a(chǎn)品和營銷方案，分析其經(jīng)營中存在的問題并解決，幫助其和公司一起發(fā)展共同走向成功。在我們給客戶提供招商策劃服務(wù)時(shí)，我們一般也不直接進(jìn)入招商策劃，而是先研究其現(xiàn)有加盟商的經(jīng)營狀況，了解其存在的問題并向客戶建議解決措施，這樣不但取得了客戶的信任也可以為以后的招商策劃工作提供了第一手資料，并且可以避免一些難以預(yù)計(jì)的情況再次發(fā)生。
單店盈利能力提升相對來說比較簡單，關(guān)鍵是看企業(yè)用不用心和執(zhí)行力如何。這個(gè)方面的工作一般從店面硬件配置、人員銷售技巧、產(chǎn)品競爭力和促銷吸引力四個(gè)方面進(jìn)行分析，并和競爭對手加以比較，找出影響銷售提升的短板，然后進(jìn)行解決并不斷加強(qiáng)執(zhí)行。如果只是自然銷售而不加以關(guān)注和策劃，單店的銷量是不可能提升的。對于加盟者來說，他們基本不具備市場經(jīng)營的軟實(shí)力，而企業(yè)應(yīng)該協(xié)助其進(jìn)行此項(xiàng)工作。
最后， 連鎖企業(yè) 面對的是品牌難題，品牌經(jīng)營也是企業(yè)經(jīng)營的最高境界。目前中國 連鎖企業(yè) 面臨的品牌問題主要存在于一下幾個(gè)方面：統(tǒng)一性、差異性、忠誠度、溢價(jià)能力。
統(tǒng)一性：認(rèn)識一個(gè)品牌首先從接觸它的標(biāo)識開始，如果今天使用這個(gè)標(biāo)識明天使用另一個(gè)，有誰能夠記得你呢？但很多中小企業(yè)在社會(huì)還沒有充分認(rèn)識它的時(shí)候卻常常發(fā)生此類事情：經(jīng)常更好標(biāo)識，甚至有幾個(gè)標(biāo)識同時(shí)使用。這對品牌的發(fā)展是十分不利的，正確的做法是無論什么場合、什么時(shí)間都要使用統(tǒng)一的標(biāo)識，保證在每個(gè)和大眾的接觸點(diǎn)上的統(tǒng)一性。
差異性：我所說的差異性不只是外在表現(xiàn)的差異性，還指在消費(fèi)者心中形成的差異性，即形成品牌區(qū)隔。這個(gè)相對比較難，就像提起可樂大家就想到可口可樂或百事可樂，提起海爾就想到冰箱洗衣機(jī)、想到它的服務(wù)等，那么，提起你又能想起什么或提起什么就能想起你呢？對于此，我們的建議是找到消費(fèi)者關(guān)注的某一產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行差異化包裝，并在所有的傳播中去加強(qiáng)它，以此刺入消費(fèi)者的神經(jīng)并留下永久印記。
忠誠度：對于 連鎖企業(yè) 來說忠誠度不但指消費(fèi)者的忠誠度，更指加盟商的忠誠度。如何讓加盟商死心塌地地跟著你與你風(fēng)雨同舟是所有 連鎖企業(yè) 面對的問題。我們認(rèn)為要從兩個(gè)方面著手：一是為市場提供競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品和市場運(yùn)作吸引最終消費(fèi)者購買，二是切實(shí)幫助加盟商賺更多的錢。忠誠度問題解決不好，就是給自己培養(yǎng)競爭對手。
溢價(jià)能力：是品牌獨(dú)有的資產(chǎn)，是指能使消費(fèi)者在購買時(shí)愿意多出錢的能力。現(xiàn)在市場上打折銷售成風(fēng)，不打折就賣不動(dòng)成正常情況，很多銷售人員找銷售下降原因時(shí)最多的理由就是沒有促銷……那么如何走出這樣的境地并提升自身的溢價(jià)能力呢？我們的做法是想法讓消費(fèi)者離不開你，你可能會(huì)笑我傻現(xiàn)在什么都有消費(fèi)者怎么可能離不開你呢？不錯(cuò)，我沒有騙你，我們就是可以做到。
末了，不敢妄談將我們的客戶打造成國際名牌，但我們可以幫助正在困境中的企業(yè)走出去，實(shí)現(xiàn)自己擴(kuò)展的宏圖大愿。企業(yè)連鎖發(fā)展模式在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)是一種成熟的運(yùn)作模式，在中國它卻剛剛起步，雖然我們在街頭也能看到國內(nèi)的一些快餐、美容、服裝等連鎖經(jīng)營的公司，但他們的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模都不太理想。相比之下，國外的那些連鎖機(jī)構(gòu)的影響力、規(guī)模和贏利能力要強(qiáng)很多，從麥當(dāng)勞、肯德基的紅火場面我們就可以看出。差距在哪里呢？為什么一個(gè)麥當(dāng)勞的加盟費(fèi)就要500-800萬人民幣而國內(nèi)的連鎖不要加盟費(fèi)卻少有人做呢？可能大多數(shù)人都會(huì)說人家大品牌吸引力大。不錯(cuò)，人家是大品牌，影響力也大，但是不要忘記了哪個(gè)品牌都是一步一步做起來的，不是天生它就具有這么大的品牌這么吸引人的。人家小時(shí)候是怎么做的，怎么一步步從昨日之小做到今天之大的？這才是我們應(yīng)該重點(diǎn)研究的。然而可能有的人還會(huì)這么說：西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)經(jīng)歷了時(shí)間的磨練，而中國企業(yè)還都很年輕。那么，如果給你足夠的時(shí)間，就如西方企業(yè)發(fā)展到今天的時(shí)間足夠長了吧，你能夠取得西方 連鎖企業(yè) 所取得的成績嗎？我想按照目前的狀況誰也不敢打這個(gè)保票。
中國 連鎖企業(yè) 的發(fā)展?jié)摿艽螅巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹Ｖ袊?3億人口的市場規(guī)模涵蓋著各個(gè)可觀的消費(fèi)階層，任何一個(gè)國家和企業(yè)都不敢小視，都想在中國市場有所作為。中國企業(yè)作為中國的主人雖然本身具有很大的天然優(yōu)勢，但也彌補(bǔ)不了企業(yè)運(yùn)作和市場觀念的后天不足。在我們所了解和提供過咨詢策劃服務(wù)的企業(yè)中，都有很大的野心，想在短時(shí)間內(nèi)成為世界或行業(yè)知名品牌，并打敗行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，等等。然而對于眼前的現(xiàn)實(shí)困境卻無能為力，我們認(rèn)為企業(yè)具有發(fā)展野心是必須的，不然他們也不會(huì)自然發(fā)展壯大，我們更加認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該找到發(fā)展至世界名牌的路子和運(yùn)作過程而不是只盯著世界名牌望洋興嘆。
我們也在和廣大 連鎖企業(yè) 一起探索學(xué)習(xí)，取得了一些成績并幫助一些客戶走出了發(fā)展的困境，找到了適合自己的連鎖發(fā)展之路。下面我們就結(jié)合實(shí)例談?wù)勚萍s 連鎖企業(yè) 發(fā)展的三大核心問題：
首先， 連鎖企業(yè) 面臨的第一大問題是招商難，這個(gè)也是根本問題。招商難的原因存在于兩個(gè)方面，一是企業(yè)內(nèi)部的軟實(shí)力，二是市場的認(rèn)知度。軟實(shí)力主要是指企業(yè)的經(jīng)營和策劃能力，關(guān)鍵是能不能包裝出一個(gè)具有吸引力的項(xiàng)目并制定適合的推廣方案。對于項(xiàng)目的包裝，要從產(chǎn)品本身出發(fā)發(fā)掘優(yōu)勢和賣點(diǎn)，起碼讓加盟者和消費(fèi)者感覺到其產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，然后才有可能去購買和銷售它。接下來要做的是給加盟者描繪出廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿Γ⒕屯顿Y回報(bào)做重點(diǎn)分析，邀請前期加盟者現(xiàn)身說法（充分利用各種資源），讓加盟者看到賺錢的希望和利益的誘導(dǎo)。除了這些之外，還要展示企業(yè)的經(jīng)營管理實(shí)力，讓加盟者看到企業(yè)完整的市場推廣方案和市場運(yùn)作手法，以此來增加加盟者對企業(yè)的信心。我們在江西提供策劃服務(wù)一家食品企業(yè)就是遇到了這個(gè)難題，他們產(chǎn)品很好，但就是加盟者寥寥無幾，無奈的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就找到了我們。經(jīng)過數(shù)月的市場調(diào)研和內(nèi)部交流，我們發(fā)現(xiàn)其市場不好并非產(chǎn)品問題而是沒有把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，沒有進(jìn)行系統(tǒng)的市場運(yùn)作。根據(jù)客戶情況，我們制定了系統(tǒng)的推廣方案，短短3個(gè)月的時(shí)間加盟商就翻一翻，銷售額同比增長100%。
大家都知道名牌具有吸引力，能夠縮短消費(fèi)者的購買決策流程，但不是名牌怎么辦呢？那就先做小名牌即區(qū)域名牌。如果是我選擇加盟，肯定愿意選擇一家自己聽說過的企業(yè)，我想很多人都是這種想法，這就是市場對 連鎖企業(yè) 的一個(gè)認(rèn)知問題。針對這個(gè)問題，我們給客戶提出的解決方案是“區(qū)域滾動(dòng)式招商”，集中資源對某一特定區(qū)域進(jìn)行個(gè)性化的招商運(yùn)作，而非一開始就把資源浪費(fèi)在全國市場上，這就好像是把一把鹽撒在一個(gè)碗里和撒在大海里的區(qū)別。在自己沒有任何影響力和對全國市場沒有充分了解的情況下，就針對全國進(jìn)行招商，無疑等于浪費(fèi)資源，就是偶爾能招到估計(jì)公司也沒有精力去管理和經(jīng)營了。如果針對某一區(qū)域集中資源進(jìn)行招商，不但能夠迅速提升在當(dāng)?shù)氐闹龋材軌蝮w現(xiàn)公司實(shí)力。當(dāng)招商完成后，留下少數(shù)管理人員進(jìn)行后續(xù)的管理和開發(fā)即可，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一區(qū)域進(jìn)行招商，這樣招商成功的概率要大的多。
市場策劃的軟實(shí)力在企業(yè)不具備的情況下可以請專業(yè)策劃公司操作，但對市場的經(jīng)營理念不轉(zhuǎn)變還是難以走遠(yuǎn)的。很多企業(yè)招商時(shí)不提能為加盟者提供什么服務(wù)和咨詢，反而張口就要幾十萬的加盟費(fèi)，像這樣就是不健康的經(jīng)營理念。作為一個(gè)規(guī)模和影響力較小的企業(yè)，有人愿意跟你合作開發(fā)市場已經(jīng)是求之不得。針對這樣的客戶，我們首先要轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其樹立“先圖市后圖利”的經(jīng)營理念。當(dāng)然，我們絕不是讓客戶不設(shè)加盟門檻誰都可以做，而是讓客戶懂得合理利用好雙方的資源，不至于錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
其次， 連鎖企業(yè) 面對的是單店提升難問題，招商完成了如果銷售上不去就失去了招商的意義，最終加盟者也會(huì)離你而去的。這樣的例子不勝枚舉，大家都熟悉的掉渣燒餅可以少招商十分成功，加盟者眾多，一時(shí)間生意紅火。可是好景不長，加盟店又紛紛關(guān)門了。為什么？
所以說，招商成功不等于永遠(yuǎn)成功，要持續(xù)發(fā)展就要去用心經(jīng)營你的加盟商讓他們掙到錢，而非撒手不管讓其自生自滅。正確的做法是招商成功后公司要對加盟商持續(xù)跟進(jìn)，協(xié)助其研究當(dāng)?shù)厥袌觯瑸槭袌鎏峁└吒偁幜Φ漠a(chǎn)品和營銷方案，分析其經(jīng)營中存在的問題并解決，幫助其和公司一起發(fā)展共同走向成功。在我們給客戶提供招商策劃服務(wù)時(shí)，我們一般也不直接進(jìn)入招商策劃，而是先研究其現(xiàn)有加盟商的經(jīng)營狀況，了解其存在的問題并向客戶建議解決措施，這樣不但取得了客戶的信任也可以為以后的招商策劃工作提供了第一手資料，并且可以避免一些難以預(yù)計(jì)的情況再次發(fā)生。
單店盈利能力提升相對來說比較簡單，關(guān)鍵是看企業(yè)用不用心和執(zhí)行力如何。這個(gè)方面的工作一般從店面硬件配置、人員銷售技巧、產(chǎn)品競爭力和促銷吸引力四個(gè)方面進(jìn)行分析，并和競爭對手加以比較，找出影響銷售提升的短板，然后進(jìn)行解決并不斷加強(qiáng)執(zhí)行。如果只是自然銷售而不加以關(guān)注和策劃，單店的銷量是不可能提升的。對于加盟者來說，他們基本不具備市場經(jīng)營的軟實(shí)力，而企業(yè)應(yīng)該協(xié)助其進(jìn)行此項(xiàng)工作。
最后， 連鎖企業(yè) 面對的是品牌難題，品牌經(jīng)營也是企業(yè)經(jīng)營的最高境界。目前中國 連鎖企業(yè) 面臨的品牌問題主要存在于一下幾個(gè)方面：統(tǒng)一性、差異性、忠誠度、溢價(jià)能力。
統(tǒng)一性：認(rèn)識一個(gè)品牌首先從接觸它的標(biāo)識開始，如果今天使用這個(gè)標(biāo)識明天使用另一個(gè)，有誰能夠記得你呢？但很多中小企業(yè)在社會(huì)還沒有充分認(rèn)識它的時(shí)候卻常常發(fā)生此類事情：經(jīng)常更好標(biāo)識，甚至有幾個(gè)標(biāo)識同時(shí)使用。這對品牌的發(fā)展是十分不利的，正確的做法是無論什么場合、什么時(shí)間都要使用統(tǒng)一的標(biāo)識，保證在每個(gè)和大眾的接觸點(diǎn)上的統(tǒng)一性。
差異性：我所說的差異性不只是外在表現(xiàn)的差異性，還指在消費(fèi)者心中形成的差異性，即形成品牌區(qū)隔。這個(gè)相對比較難，就像提起可樂大家就想到可口可樂或百事可樂，提起海爾就想到冰箱洗衣機(jī)、想到它的服務(wù)等，那么，提起你又能想起什么或提起什么就能想起你呢？對于此，我們的建議是找到消費(fèi)者關(guān)注的某一產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行差異化包裝，并在所有的傳播中去加強(qiáng)它，以此刺入消費(fèi)者的神經(jīng)并留下永久印記。
忠誠度：對于 連鎖企業(yè) 來說忠誠度不但指消費(fèi)者的忠誠度，更指加盟商的忠誠度。如何讓加盟商死心塌地地跟著你與你風(fēng)雨同舟是所有 連鎖企業(yè) 面對的問題。我們認(rèn)為要從兩個(gè)方面著手：一是為市場提供競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品和市場運(yùn)作吸引最終消費(fèi)者購買，二是切實(shí)幫助加盟商賺更多的錢。忠誠度問題解決不好，就是給自己培養(yǎng)競爭對手。
溢價(jià)能力：是品牌獨(dú)有的資產(chǎn)，是指能使消費(fèi)者在購買時(shí)愿意多出錢的能力。現(xiàn)在市場上打折銷售成風(fēng)，不打折就賣不動(dòng)成正常情況，很多銷售人員找銷售下降原因時(shí)最多的理由就是沒有促銷……那么如何走出這樣的境地并提升自身的溢價(jià)能力呢？我們的做法是想法讓消費(fèi)者離不開你，你可能會(huì)笑我傻現(xiàn)在什么都有消費(fèi)者怎么可能離不開你呢？不錯(cuò)，我沒有騙你，我們就是可以做到。
末了，不敢妄談將我們的客戶打造成國際名牌，但我們可以幫助正在困境中的企業(yè)走出去，實(shí)現(xiàn)自己擴(kuò)展的宏圖大愿。
中國 連鎖企業(yè) 的發(fā)展?jié)摿艽螅巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹Ｖ袊?3億人口的市場規(guī)模涵蓋著各個(gè)可觀的消費(fèi)階層，任何一個(gè)國家和企業(yè)都不敢小視，都想在中國市場有所作為。中國企業(yè)作為中國的主人雖然本身具有很大的天然優(yōu)勢，但也彌補(bǔ)不了企業(yè)運(yùn)作和市場觀念的后天不足。在我們所了解和提供過咨詢策劃服務(wù)的企業(yè)中，都有很大的野心，想在短時(shí)間內(nèi)成為世界或行業(yè)知名品牌，并打敗行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，等等。然而對于眼前的現(xiàn)實(shí)困境卻無能為力，我們認(rèn)為企業(yè)具有發(fā)展野心是必須的，不然他們也不會(huì)自然發(fā)展壯大，我們更加認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該找到發(fā)展至世界名牌的路子和運(yùn)作過程而不是只盯著世界名牌望洋興嘆。
我們也在和廣大 連鎖企業(yè) 一起探索學(xué)習(xí)，取得了一些成績并幫助一些客戶走出了發(fā)展的困境，找到了適合自己的連鎖發(fā)展之路。下面我們就結(jié)合實(shí)例談?wù)勚萍s 連鎖企業(yè) 發(fā)展的三大核心問題：
首先， 連鎖企業(yè) 面臨的第一大問題是招商難，這個(gè)也是根本問題。招商難的原因存在于兩個(gè)方面，一是企業(yè)內(nèi)部的軟實(shí)力，二是市場的認(rèn)知度。軟實(shí)力主要是指企業(yè)的經(jīng)營和策劃能力，關(guān)鍵是能不能包裝出一個(gè)具有吸引力的項(xiàng)目并制定適合的推廣方案。對于項(xiàng)目的包裝，要從產(chǎn)品本身出發(fā)發(fā)掘優(yōu)勢和賣點(diǎn)，起碼讓加盟者和消費(fèi)者感覺到其產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，然后才有可能去購買和銷售它。接下來要做的是給加盟者描繪出廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿Γ⒕屯顿Y回報(bào)做重點(diǎn)分析，邀請前期加盟者現(xiàn)身說法（充分利用各種資源），讓加盟者看到賺錢的希望和利益的誘導(dǎo)。除了這些之外，還要展示企業(yè)的經(jīng)營管理實(shí)力，讓加盟者看到企業(yè)完整的市場推廣方案和市場運(yùn)作手法，以此來增加加盟者對企業(yè)的信心。我們在江西提供策劃服務(wù)一家食品企業(yè)就是遇到了這個(gè)難題，他們產(chǎn)品很好，但就是加盟者寥寥無幾，無奈的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就找到了我們。經(jīng)過數(shù)月的市場調(diào)研和內(nèi)部交流，我們發(fā)現(xiàn)其市場不好并非產(chǎn)品問題而是沒有把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，沒有進(jìn)行系統(tǒng)的市場運(yùn)作。根據(jù)客戶情況，我們制定了系統(tǒng)的推廣方案，短短3個(gè)月的時(shí)間加盟商就翻一翻，銷售額同比增長100%。
大家都知道名牌具有吸引力，能夠縮短消費(fèi)者的購買決策流程，但不是名牌怎么辦呢？那就先做小名牌即區(qū)域名牌。如果是我選擇加盟，肯定愿意選擇一家自己聽說過的企業(yè)，我想很多人都是這種想法，這就是市場對 連鎖企業(yè) 的一個(gè)認(rèn)知問題。針對這個(gè)問題，我們給客戶提出的解決方案是“區(qū)域滾動(dòng)式招商”，集中資源對某一特定區(qū)域進(jìn)行個(gè)性化的招商運(yùn)作，而非一開始就把資源浪費(fèi)在全國市場上，這就好像是把一把鹽撒在一個(gè)碗里和撒在大海里的區(qū)別。在自己沒有任何影響力和對全國市場沒有充分了解的情況下，就針對全國進(jìn)行招商，無疑等于浪費(fèi)資源，就是偶爾能招到估計(jì)公司也沒有精力去管理和經(jīng)營了。如果針對某一區(qū)域集中資源進(jìn)行招商，不但能夠迅速提升在當(dāng)?shù)氐闹龋材軌蝮w現(xiàn)公司實(shí)力。當(dāng)招商完成后，留下少數(shù)管理人員進(jìn)行后續(xù)的管理和開發(fā)即可，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一區(qū)域進(jìn)行招商，這樣招商成功的概率要大的多。
市場策劃的軟實(shí)力在企業(yè)不具備的情況下可以請專業(yè)策劃公司操作，但對市場的經(jīng)營理念不轉(zhuǎn)變還是難以走遠(yuǎn)的。很多企業(yè)招商時(shí)不提能為加盟者提供什么服務(wù)和咨詢，反而張口就要幾十萬的加盟費(fèi)，像這樣就是不健康的經(jīng)營理念。作為一個(gè)規(guī)模和影響力較小的企業(yè)，有人愿意跟你合作開發(fā)市場已經(jīng)是求之不得。針對這樣的客戶，我們首先要轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其樹立“先圖市后圖利”的經(jīng)營理念。當(dāng)然，我們絕不是讓客戶不設(shè)加盟門檻誰都可以做，而是讓客戶懂得合理利用好雙方的資源，不至于錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
其次， 連鎖企業(yè) 面對的是單店提升難問題，招商完成了如果銷售上不去就失去了招商的意義，最終加盟者也會(huì)離你而去的。這樣的例子不勝枚舉，大家都熟悉的掉渣燒餅可以少招商十分成功，加盟者眾多，一時(shí)間生意紅火。可是好景不長，加盟店又紛紛關(guān)門了。為什么？
所以說，招商成功不等于永遠(yuǎn)成功，要持續(xù)發(fā)展就要去用心經(jīng)營你的加盟商讓他們掙到錢，而非撒手不管讓其自生自滅。正確的做法是招商成功后公司要對加盟商持續(xù)跟進(jìn)，協(xié)助其研究當(dāng)?shù)厥袌觯瑸槭袌鎏峁└吒偁幜Φ漠a(chǎn)品和營銷方案，分析其經(jīng)營中存在的問題并解決，幫助其和公司一起發(fā)展共同走向成功。在我們給客戶提供招商策劃服務(wù)時(shí)，我們一般也不直接進(jìn)入招商策劃，而是先研究其現(xiàn)有加盟商的經(jīng)營狀況，了解其存在的問題并向客戶建議解決措施，這樣不但取得了客戶的信任也可以為以后的招商策劃工作提供了第一手資料，并且可以避免一些難以預(yù)計(jì)的情況再次發(fā)生。
單店盈利能力提升相對來說比較簡單，關(guān)鍵是看企業(yè)用不用心和執(zhí)行力如何。這個(gè)方面的工作一般從店面硬件配置、人員銷售技巧、產(chǎn)品競爭力和促銷吸引力四個(gè)方面進(jìn)行分析，并和競爭對手加以比較，找出影響銷售提升的短板，然后進(jìn)行解決并不斷加強(qiáng)執(zhí)行。如果只是自然銷售而不加以關(guān)注和策劃，單店的銷量是不可能提升的。對于加盟者來說，他們基本不具備市場經(jīng)營的軟實(shí)力，而企業(yè)應(yīng)該協(xié)助其進(jìn)行此項(xiàng)工作。
最后， 連鎖企業(yè) 面對的是品牌難題，品牌經(jīng)營也是企業(yè)經(jīng)營的最高境界。目前中國 連鎖企業(yè) 面臨的品牌問題主要存在于一下幾個(gè)方面：統(tǒng)一性、差異性、忠誠度、溢價(jià)能力。
統(tǒng)一性：認(rèn)識一個(gè)品牌首先從接觸它的標(biāo)識開始，如果今天使用這個(gè)標(biāo)識明天使用另一個(gè)，有誰能夠記得你呢？但很多中小企業(yè)在社會(huì)還沒有充分認(rèn)識它的時(shí)候卻常常發(fā)生此類事情：經(jīng)常更好標(biāo)識，甚至有幾個(gè)標(biāo)識同時(shí)使用。這對品牌的發(fā)展是十分不利的，正確的做法是無論什么場合、什么時(shí)間都要使用統(tǒng)一的標(biāo)識，保證在每個(gè)和大眾的接觸點(diǎn)上的統(tǒng)一性。
差異性：我所說的差異性不只是外在表現(xiàn)的差異性，還指在消費(fèi)者心中形成的差異性，即形成品牌區(qū)隔。這個(gè)相對比較難，就像提起可樂大家就想到可口可樂或百事可樂，提起海爾就想到冰箱洗衣機(jī)、想到它的服務(wù)等，那么，提起你又能想起什么或提起什么就能想起你呢？對于此，我們的建議是找到消費(fèi)者關(guān)注的某一產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行差異化包裝，并在所有的傳播中去加強(qiáng)它，以此刺入消費(fèi)者的神經(jīng)并留下永久印記。
忠誠度：對于 連鎖企業(yè) 來說忠誠度不但指消費(fèi)者的忠誠度，更指加盟商的忠誠度。如何讓加盟商死心塌地地跟著你與你風(fēng)雨同舟是所有 連鎖企業(yè) 面對的問題。我們認(rèn)為要從兩個(gè)方面著手：一是為市場提供競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品和市場運(yùn)作吸引最終消費(fèi)者購買，二是切實(shí)幫助加盟商賺更多的錢。忠誠度問題解決不好，就是給自己培養(yǎng)競爭對手。
溢價(jià)能力：是品牌獨(dú)有的資產(chǎn)，是指能使消費(fèi)者在購買時(shí)愿意多出錢的能力。現(xiàn)在市場上打折銷售成風(fēng)，不打折就賣不動(dòng)成正常情況，很多銷售人員找銷售下降原因時(shí)最多的理由就是沒有促銷……那么如何走出這樣的境地并提升自身的溢價(jià)能力呢？我們的做法是想法讓消費(fèi)者離不開你，你可能會(huì)笑我傻現(xiàn)在什么都有消費(fèi)者怎么可能離不開你呢？不錯(cuò)，我沒有騙你，我們就是可以做到。
末了，不敢妄談將我們的客戶打造成國際名牌，但我們可以幫助正在困境中的企業(yè)走出去，實(shí)現(xiàn)自己擴(kuò)展的宏圖大愿。企業(yè)連鎖發(fā)展模式在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)是一種成熟的運(yùn)作模式，在中國它卻剛剛起步，雖然我們在街頭也能看到國內(nèi)的一些快餐、美容、服裝等連鎖經(jīng)營的公司，但他們的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模都不太理想。相比之下，國外的那些連鎖機(jī)構(gòu)的影響力、規(guī)模和贏利能力要強(qiáng)很多，從麥當(dāng)勞、肯德基的紅火場面我們就可以看出。差距在哪里呢？為什么一個(gè)麥當(dāng)勞的加盟費(fèi)就要500-800萬人民幣而國內(nèi)的連鎖不要加盟費(fèi)卻少有人做呢？可能大多數(shù)人都會(huì)說人家大品牌吸引力大。不錯(cuò)，人家是大品牌，影響力也大，但是不要忘記了哪個(gè)品牌都是一步一步做起來的，不是天生它就具有這么大的品牌這么吸引人的。人家小時(shí)候是怎么做的，怎么一步步從昨日之小做到今天之大的？這才是我們應(yīng)該重點(diǎn)研究的。然而可能有的人還會(huì)這么說：西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)經(jīng)歷了時(shí)間的磨練，而中國企業(yè)還都很年輕。那么，如果給你足夠的時(shí)間，就如西方企業(yè)發(fā)展到今天的時(shí)間足夠長了吧，你能夠取得西方 連鎖企業(yè) 所取得的成績嗎？我想按照目前的狀況誰也不敢打這個(gè)保票。
中國 連鎖企業(yè) 的發(fā)展?jié)摿艽螅巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹Ｖ袊?3億人口的市場規(guī)模涵蓋著各個(gè)可觀的消費(fèi)階層，任何一個(gè)國家和企業(yè)都不敢小視，都想在中國市場有所作為。中國企業(yè)作為中國的主人雖然本身具有很大的天然優(yōu)勢，但也彌補(bǔ)不了企業(yè)運(yùn)作和市場觀念的后天不足。在我們所了解和提供過咨詢策劃服務(wù)的企業(yè)中，都有很大的野心，想在短時(shí)間內(nèi)成為世界或行業(yè)知名品牌，并打敗行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，等等。然而對于眼前的現(xiàn)實(shí)困境卻無能為力，我們認(rèn)為企業(yè)具有發(fā)展野心是必須的，不然他們也不會(huì)自然發(fā)展壯大，我們更加認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該找到發(fā)展至世界名牌的路子和運(yùn)作過程而不是只盯著世界名牌望洋興嘆。
我們也在和廣大 連鎖企業(yè) 一起探索學(xué)習(xí)，取得了一些成績并幫助一些客戶走出了發(fā)展的困境，找到了適合自己的連鎖發(fā)展之路。下面我們就結(jié)合實(shí)例談?wù)勚萍s 連鎖企業(yè) 發(fā)展的三大核心問題：
首先， 連鎖企業(yè) 面臨的第一大問題是招商難，這個(gè)也是根本問題。招商難的原因存在于兩個(gè)方面，一是企業(yè)內(nèi)部的軟實(shí)力，二是市場的認(rèn)知度。軟實(shí)力主要是指企業(yè)的經(jīng)營和策劃能力，關(guān)鍵是能不能包裝出一個(gè)具有吸引力的項(xiàng)目并制定適合的推廣方案。對于項(xiàng)目的包裝，要從產(chǎn)品本身出發(fā)發(fā)掘優(yōu)勢和賣點(diǎn)，起碼讓加盟者和消費(fèi)者感覺到其產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，然后才有可能去購買和銷售它。接下來要做的是給加盟者描繪出廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿Γ⒕屯顿Y回報(bào)做重點(diǎn)分析，邀請前期加盟者現(xiàn)身說法（充分利用各種資源），讓加盟者看到賺錢的希望和利益的誘導(dǎo)。除了這些之外，還要展示企業(yè)的經(jīng)營管理實(shí)力，讓加盟者看到企業(yè)完整的市場推廣方案和市場運(yùn)作手法，以此來增加加盟者對企業(yè)的信心。我們在江西提供策劃服務(wù)一家食品企業(yè)就是遇到了這個(gè)難題，他們產(chǎn)品很好，但就是加盟者寥寥無幾，無奈的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就找到了我們。經(jīng)過數(shù)月的市場調(diào)研和內(nèi)部交流，我們發(fā)現(xiàn)其市場不好并非產(chǎn)品問題而是沒有把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，沒有進(jìn)行系統(tǒng)的市場運(yùn)作。根據(jù)客戶情況，我們制定了系統(tǒng)的推廣方案，短短3個(gè)月的時(shí)間加盟商就翻一翻，銷售額同比增長100%。
大家都知道名牌具有吸引力，能夠縮短消費(fèi)者的購買決策流程，但不是名牌怎么辦呢？那就先做小名牌即區(qū)域名牌。如果是我選擇加盟，肯定愿意選擇一家自己聽說過的企業(yè)，我想很多人都是這種想法，這就是市場對 連鎖企業(yè) 的一個(gè)認(rèn)知問題。針對這個(gè)問題，我們給客戶提出的解決方案是“區(qū)域滾動(dòng)式招商”，集中資源對某一特定區(qū)域進(jìn)行個(gè)性化的招商運(yùn)作，而非一開始就把資源浪費(fèi)在全國市場上，這就好像是把一把鹽撒在一個(gè)碗里和撒在大海里的區(qū)別。在自己沒有任何影響力和對全國市場沒有充分了解的情況下，就針對全國進(jìn)行招商，無疑等于浪費(fèi)資源，就是偶爾能招到估計(jì)公司也沒有精力去管理和經(jīng)營了。如果針對某一區(qū)域集中資源進(jìn)行招商，不但能夠迅速提升在當(dāng)?shù)氐闹龋材軌蝮w現(xiàn)公司實(shí)力。當(dāng)招商完成后，留下少數(shù)管理人員進(jìn)行后續(xù)的管理和開發(fā)即可，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一區(qū)域進(jìn)行招商，這樣招商成功的概率要大的多。
市場策劃的軟實(shí)力在企業(yè)不具備的情況下可以請專業(yè)策劃公司操作，但對市場的經(jīng)營理念不轉(zhuǎn)變還是難以走遠(yuǎn)的。很多企業(yè)招商時(shí)不提能為加盟者提供什么服務(wù)和咨詢，反而張口就要幾十萬的加盟費(fèi)，像這樣就是不健康的經(jīng)營理念。作為一個(gè)規(guī)模和影響力較小的企業(yè)，有人愿意跟你合作開發(fā)市場已經(jīng)是求之不得。針對這樣的客戶，我們首先要轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其樹立“先圖市后圖利”的經(jīng)營理念。當(dāng)然，我們絕不是讓客戶不設(shè)加盟門檻誰都可以做，而是讓客戶懂得合理利用好雙方的資源，不至于錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
其次， 連鎖企業(yè) 面對的是單店提升難問題，招商完成了如果銷售上不去就失去了招商的意義，最終加盟者也會(huì)離你而去的。這樣的例子不勝枚舉，大家都熟悉的掉渣燒餅可以少招商十分成功，加盟者眾多，一時(shí)間生意紅火。可是好景不長，加盟店又紛紛關(guān)門了。為什么？
所以說，招商成功不等于永遠(yuǎn)成功，要持續(xù)發(fā)展就要去用心經(jīng)營你的加盟商讓他們掙到錢，而非撒手不管讓其自生自滅。正確的做法是招商成功后公司要對加盟商持續(xù)跟進(jìn)，協(xié)助其研究當(dāng)?shù)厥袌觯瑸槭袌鎏峁└吒偁幜Φ漠a(chǎn)品和營銷方案，分析其經(jīng)營中存在的問題并解決，幫助其和公司一起發(fā)展共同走向成功。在我們給客戶提供招商策劃服務(wù)時(shí)，我們一般也不直接進(jìn)入招商策劃，而是先研究其現(xiàn)有加盟商的經(jīng)營狀況，了解其存在的問題并向客戶建議解決措施，這樣不但取得了客戶的信任也可以為以后的招商策劃工作提供了第一手資料，并且可以避免一些難以預(yù)計(jì)的情況再次發(fā)生。
單店盈利能力提升相對來說比較簡單，關(guān)鍵是看企業(yè)用不用心和執(zhí)行力如何。這個(gè)方面的工作一般從店面硬件配置、人員銷售技巧、產(chǎn)品競爭力和促銷吸引力四個(gè)方面進(jìn)行分析，并和競爭對手加以比較，找出影響銷售提升的短板，然后進(jìn)行解決并不斷加強(qiáng)執(zhí)行。如果只是自然銷售而不加以關(guān)注和策劃，單店的銷量是不可能提升的。對于加盟者來說，他們基本不具備市場經(jīng)營的軟實(shí)力，而企業(yè)應(yīng)該協(xié)助其進(jìn)行此項(xiàng)工作。
最后， 連鎖企業(yè) 面對的是品牌難題，品牌經(jīng)營也是企業(yè)經(jīng)營的最高境界。目前中國 連鎖企業(yè) 面臨的品牌問題主要存在于一下幾個(gè)方面：統(tǒng)一性、差異性、忠誠度、溢價(jià)能力。
統(tǒng)一性：認(rèn)識一個(gè)品牌首先從接觸它的標(biāo)識開始，如果今天使用這個(gè)標(biāo)識明天使用另一個(gè)，有誰能夠記得你呢？但很多中小企業(yè)在社會(huì)還沒有充分認(rèn)識它的時(shí)候卻常常發(fā)生此類事情：經(jīng)常更好標(biāo)識，甚至有幾個(gè)標(biāo)識同時(shí)使用。這對品牌的發(fā)展是十分不利的，正確的做法是無論什么場合、什么時(shí)間都要使用統(tǒng)一的標(biāo)識，保證在每個(gè)和大眾的接觸點(diǎn)上的統(tǒng)一性。
差異性：我所說的差異性不只是外在表現(xiàn)的差異性，還指在消費(fèi)者心中形成的差異性，即形成品牌區(qū)隔。這個(gè)相對比較難，就像提起可樂大家就想到可口可樂或百事可樂，提起海爾就想到冰箱洗衣機(jī)、想到它的服務(wù)等，那么，提起你又能想起什么或提起什么就能想起你呢？對于此，我們的建議是找到消費(fèi)者關(guān)注的某一產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行差異化包裝，并在所有的傳播中去加強(qiáng)它，以此刺入消費(fèi)者的神經(jīng)并留下永久印記。
忠誠度：對于 連鎖企業(yè) 來說忠誠度不但指消費(fèi)者的忠誠度，更指加盟商的忠誠度。如何讓加盟商死心塌地地跟著你與你風(fēng)雨同舟是所有 連鎖企業(yè) 面對的問題。我們認(rèn)為要從兩個(gè)方面著手：一是為市場提供競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品和市場運(yùn)作吸引最終消費(fèi)者購買，二是切實(shí)幫助加盟商賺更多的錢。忠誠度問題解決不好，就是給自己培養(yǎng)競爭對手。
溢價(jià)能力：是品牌獨(dú)有的資產(chǎn)，是指能使消費(fèi)者在購買時(shí)愿意多出錢的能力。現(xiàn)在市場上打折銷售成風(fēng)，不打折就賣不動(dòng)成正常情況，很多銷售人員找銷售下降原因時(shí)最多的理由就是沒有促銷……那么如何走出這樣的境地并提升自身的溢價(jià)能力呢？我們的做法是想法讓消費(fèi)者離不開你，你可能會(huì)笑我傻現(xiàn)在什么都有消費(fèi)者怎么可能離不開你呢？不錯(cuò)，我沒有騙你，我們就是可以做到。
末了，不敢妄談將我們的客戶打造成國際名牌，但我們可以幫助正在困境中的企業(yè)走出去，實(shí)現(xiàn)自己擴(kuò)展的宏圖大愿。
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