又到了眾多企業開招商會、 訂貨會 的高峰期，很多企業在犯愁，現在庫存壓力很大，經濟形勢不明朗，怎樣讓客戶多進貨，達成合作呢？方法總比問題多，其實在招商的整個過程中，把握以下緩解可以起到更好的招商效果：
一、抓住客戶關鍵問題進行攻心戰
企業招商人員想法設法讓意向客戶參加招商會，但是對意向客戶為何來參加會議，或者對公司和產品感興趣并不清楚，導致招商會公司相關的負責人，以及請來的培訓講師按照自己的思路和邏輯想說服到場潛在客戶，雙方在溝通方面出現了偏差，對許多客戶而言并不能激發他的興趣，所以事先就要做到知己知彼，了解這些人現在所從事的行業，經營情況如何，為何打算選擇我們企業合作？當然對于精明的生意人而言，他們是不會主動說實話的，這個時候招商人員必須通過間接提問的方式獲得真實信息。例如以談家紡業務為例：
招商人員：“彭總，你周圍有人做家紡嘛？他們是怎么看這個生意的？”
潛在客戶：“我一個同學開了一家XX品牌的家紡店，生意不錯，但是那邊代理權已經沒有了，我覺得我這邊做品牌家紡的人不是很多，而且我這邊新開了幾個大型小區，是個不錯的機會……”
這樣招商人員可以發現這個潛在客戶來意是看到別人做這個生意賺到錢了，加上又有空白市場的機會產生了合作的動機，當然接下來用這個提問技巧還可以問到他對公司的真實看法和印象。
以此類推，對客戶不同需求和問題進行歸類分析，并在招商會至少15天前，組織公司各個部門人員進行匯總解答，形成書面解決方案，按照問題多寡和重要問題進行排序，并讓一部分同事扮演經銷商，另外一部分同事扮演招商人員進行實戰演練，并對當天要講的招商方案，根據客戶問題與需求的關注點進行有針對性的優化。保證招商會、 訂貨會 當天，排除客戶各種問題，直到促成其簽約訂貨為主。
很多企業在招商會前，不做這樣的工作，或者未進行相關演練，更沒有對招商流程和方案、相關招商人員的發言進行改良，導致招商會現場效果大打折扣，知己知彼，百戰不殆。
二、改變客戶關鍵構建系統影響力
當潛在客戶到你的公司參觀訪問，你會具體怎么做？帶他去工廠參觀？還是帶他去樣品陳列室瀏覽，或者在會議室給客戶談公司發展？很多企業在開招商會或 訂貨會 都會走這個流程，但是卻未能在這個過程中影響到客戶改變一些負面的看法，達成合作。事實上，要改變一個人的行為，通過說教是效率不高的，而且客戶往往以為你在“忽悠”他。要改變一個人，必須通過具體環境和氛圍影響，讓他做出購買決定。上海勁釋咨詢在為近百家企業提供招商策劃咨詢中發現，以下關鍵點可以迅速提高成交率：
1、創造賓至如歸的感覺
現在企業招待客戶都往往用一次性杯子到白開水，或者一次性茶包來接待，但這個是建立和客戶第一印象的關鍵，而通過實踐和國外研究表明，提供精致的茶具和杯子，給客戶一個事先設計好的“菜單”，在礦泉水、咖啡、綠茶、奶茶等飲料中選擇，客戶會感到被尊重，根據權威影響力著作《影響力》的說法——建立了互惠的原則，你對客戶表示誠意和熱誠周到的款待，客戶必然會做出相應的“報答”，這往往就能促成合作。而茶具和飲料稍微提升了檔次，也體現了公司的檔次和形象，無疑第一次接觸中就與客戶中建立了良好的印象。這里特別說明，往往喝咖啡能夠促成交易，當然這是在客戶對公司不反感的情況下，因此誘導客戶選擇喝咖啡是一種不錯的選擇，同時假如客戶是女性，選擇奶茶是代表對她偏好和女性身份的尊重，同時配些點心，那么在這樣的氛圍下，再刁難的客戶也會軟下來，愿意和你說說心理話了。
2、公司和廠房構建環境影響策略
我們發現很多企業把公司的大門和前臺做得相當考究，甚至在途經的道路上也插滿了公司的廣告旗和大型燈箱廣告，但是在廠房、倉庫、衛生間等地方做得并不到位，而世界上最大的品牌毛巾企業亞光不僅僅在走廊和會議室內介紹公司的文化和理念，甚至在廠房地面上繪制了參觀路線和提示話語，即便沒有公司人員陪同，客戶也能進行自行參觀，這不僅僅體現了公司的管理水平，而且體現了對客戶了解公司和品牌提供了便利，無形中影響客戶的合作意向。
再如中國豆制品十強之一的蘇州好相食食品有限公司，把企業文化和管理標語貼到了衛生間墻上、馬桶上、洗漱池上，讓到訪的客戶360度被公司追求卓越企業文化氛圍所感染，還專門為客戶參觀廠房設置了一條封閉式的玻璃走廊，這樣既保證產品質量，又能讓客戶親眼看到高品質的豆腐、素雞、豆干等豆制品是怎樣生產出來的。無形中建立了良好的企業印象和品牌形象，從而促成更多的客戶加盟合作。
3、隨時觀察客戶的行為，進行動態調整
很多企業一味的填鴨式灌輸企業理念、企業實力、招商政策、產品信息，并不考慮人的認知和注意力是極其有限的，當很多客戶已經出現疲勞狀態或者產生抵觸情緒的時候，還在大談特談公司和品牌的東西，反而會起到相反的效果，如何控場？如何調動客戶的情緒和狀態，必須對招商會參與人員進行相應的培訓和演練，尤其是公司主要發言人要明白一個基本研究事實，根據美國腦科學專家梅迪納的研究，人的注意力一般情況下只能維持10分鐘，超過十分鐘就有可能產生疲倦或者想其他的事情，在現場演講過程中，需要在10分鐘作用設置一個“小高潮”，以和主題有關聯的案例、故事、成功經驗分享，可以迅速把客戶的注意力吸引回來。再結合勁釋咨詢現場微表情和非語言行為的評估觀察，可以馬上了解客戶當時的思考狀態，及時進行調整，使客戶始終處在情緒高漲狀態和注意力高度集中狀態，更加深入了解企業和產品的信息，更快更好地做出合作決定。（更多招商經驗分享，請參考勁釋咨詢組織的開好招商 訂貨會 的十個黃金法則）
三、開展系統招商營銷站
招商會、 訂貨會 年年做，但是企業往往不對每次會議做總結，找到為下次開好會提出更好的優化意見。加上很多招商人員流動頻繁，很多客戶資料和反饋信息到最后都找到不到了，在對招商活動和招商行為缺少科學有效管控的行為下，為了開會而開會，換個地方再搞的散兵游勇打法已經越來越沒有效果。
現在已經進入到了系統招商營銷戰的模式，我們最近可以看到像真維斯這樣知名的品牌，開一次 訂貨會 也要把信息發布到視頻門戶網站——土豆網首頁，說明真維斯不放過任何一次影響渠道客戶和消費者的機會。而很多企業對招商傳播、招商進程管理、招商人員的能力提升、招商后續跟進、如何發起以招商為契機發動一場營銷戰的系統模式缺少認識和必要的方法，造成企業行為和員工行為脫節，付出了大量的人力、物力、財力，卻沒有多少客戶買單的局面發生。而招商工作是企業邁向市場的第一步，面對這樣的一個困境，上海勁釋咨詢結合多年為企業提供招商咨詢的經驗，率先提出為企業提供系統招商策劃服務，構建企業系統招商模式，幫助企業實現快速擴張發展，其特點在于：
1、圍繞行業發展趨勢和消費趨勢，幫助企業找到一個獨特的市場地位，確定特別的招商主題。
2、圍繞系統招商模式構建對整個招商過程中得細節做到標準化、科學化、可感知化，降低招商成本，提高招商效率。
3、總結每次的招商活動，找到關鍵的提升點，進行改善，為下次招商成功做準備。
簡而言之，市場在發生巨大的改變，潛在的客戶也越來也難以說服，必須改變過去傳統的招商方式，通過基于人性和認知的角度，建立影響力，構建系統的招商模式。為持續招商成功做加法！
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本文來源： 開好招商訂貨會的三個關鍵方法
