路邊要飯的乞丐，大家見(jiàn)的太多，有拿個(gè)破碗等待的，有裝個(gè)可憐逢人便要的，有“可憐可憐”的，有缺胳膊少腿的，有在路邊死死哀求的，有無(wú)助的老人，有在寒風(fēng)中拉著二胡的，甚至有打扮不錯(cuò)跪著磕得頭破血流的，大江南北，混跡江湖的乞丐千百萬(wàn)種……

　　然而讓我值得在此一說(shuō)的乞丐是這么一個(gè)，我剛到深圳的時(shí)候，有一天在東門那個(gè)地方閑逛，突然發(fā)現(xiàn)心驚的一幕：一位打扮破爛的中年婦女，懷里抱個(gè)三歲左右的嬰兒，蹲坐在街邊的垃圾桶傍邊，從垃圾桶里揀可吃的食物，送到嬰兒的嘴里。你能想象那幅情景，可能你會(huì)和我一樣，我這時(shí)出于對(duì)孩子的可憐，我掏了五元錢，上去給那個(gè)婦女說(shuō)，你去買點(diǎn)包子給孩子吃，孩子不能吃這個(gè)啊。

　　我回頭的時(shí)候發(fā)現(xiàn)那個(gè)婦女坐著不動(dòng)，我很不痛快，過(guò)去說(shuō)把錢給我，我去給你買十個(gè)包子，讓孩子吃兩天。不想那婦女見(jiàn)了便抱起孩子走掉了。這時(shí)走來(lái)一個(gè)阿姨對(duì)我說(shuō)：這種人是騙子，不要給她們錢。我大為驚訝，后來(lái)才知道她們放在垃圾桶里的飯都是好生生的白米飯，據(jù)某日?qǐng)?bào)記者的暗地跟蹤采訪，她們運(yùn)用這種乞討的方式，每天的收入是400—500元！好厲害的乞丐。

　　這種要飯的是我所見(jiàn)最狠的，最能引起別人注意，同時(shí)給她施舍，相信她一天的生意也是乞丐中是最好的了。

　　她和別的乞丐有很大的不同，她沒(méi)有拿個(gè)破碗干等，沒(méi)有不停地嘮叨“可憐可憐吧”等等，那些傳統(tǒng)的乞丐吸引的方法看來(lái)早就被我們厭煩了。她而是采用了不一樣的“忙碌吸引客人的舞蹈”——往嬰兒的嘴里送垃圾里揀來(lái)的“飯”。

　　各位，乞丐和門店的服務(wù)有什么聯(lián)系呢？你們想到了嗎？

　　乞丐生意和門店的服務(wù)有共同處：

　　乞丐要“陳列”的很差，在人流量大的地方吸引別人的注意；服飾要陳列得很漂亮，在人流量大的地方吸引客人的注意；

　　 導(dǎo)購(gòu) 在迎接店外的顧客時(shí)，是站著死死等待，還是含情默默地站在門口望著通道來(lái)往的顧客，還是站在店門口拉客“歡迎光臨……”、“隨便看看”等……這和那些普通要飯的乞丐有什么區(qū)別呢？“可憐可憐吧，八天沒(méi)吃飯了……”、“進(jìn)來(lái)看看吧，買不買不要緊”，這些語(yǔ)言有吸引力和說(shuō)服力嗎？我說(shuō)不但沒(méi)有，而且是象那些讓人心煩的乞丐一樣，叫人遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開。

　　學(xué)學(xué)上面案例里那個(gè)不一樣的、厲害的懷抱小孩的婦女乞丐吧——當(dāng)然不是讓大家也抱個(gè)孩子上街找個(gè)垃圾桶蹲下來(lái)：）。

　　 導(dǎo)購(gòu) 在門店里，什么樣動(dòng)作會(huì)吸引到客人進(jìn)店呢？什么樣的動(dòng)作又會(huì)使客人望而卻步呢？

　　正確的吸引方式是，店里沒(méi)有客人的時(shí)候，在店里不停地忙碌：擦桌子、整理疊裝、燙衣服、整理貨架等……這是最能吸引到客人的上門，門外的客人看在眼里，會(huì)讓客人覺(jué)得有安全感，同時(shí)認(rèn)為這家店生意很好……

　　就像我們?nèi)ゲ宛^吃飯，你愿意選擇客人多的店還是客人少的店？你愿意選擇店員忙忙碌碌的店還是選擇店員無(wú)所事事的店？

　　店里沒(méi)有客人的時(shí)候，你的 導(dǎo)購(gòu) 是在不停地忙碌呢，還是在聊天說(shuō)笑……

作者王延廣，系中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師、零售終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師、國(guó)際教練協(xié)會(huì)營(yíng)銷教練、中國(guó)服飾業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)顧問(wèn)、多家服飾品牌企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)、多年服飾業(yè)培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)、多家企業(yè)終端輔導(dǎo)經(jīng)歷，《門店 導(dǎo)購(gòu) 銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費(fèi)心理和服務(wù)技巧》兩書著作者。

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本文來(lái)源： 乞丐的啟示：門店的導(dǎo)購(gòu)如何吸引客人進(jìn)店