一、市場區域劃分與人員配置
(一)市場開發范圍
以湖南省14個地級行政區域為目標市場。
(二)銷售區域劃分與銷售人員配置
公司設立一個銷售部并分設八個辦事處。設立辦事處的好處：
1、費用不高（租房、區域內間或出差）
2、可持續影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩定、有歸屬感
4、給客戶以公司實力強的感覺
5、可以穩扎穩打做實一個目標區域市場。
銷售部設經理1名。直接對營銷From EMKT.com.cn總監負責。辦事處設銷售代表，人員配置如下。08年表現優秀的銷售代表，可作為09年開發外省市場的省級辦事處經理儲備。
1、長沙辦事處：2人。長沙市在08年是公司重點市場。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點市場。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄懷化，吉首兩市
7、岳陽辦事處：1人。管轄岳陽，益陽兩市。
二、 銷售售策略與市場定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營經銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網絡下沉。部分地區可開發鄉鎮客戶。
3，京廣線上城市是重點市場。
4、公司銷售代表要親自參與各級零售商的營銷和市場終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點傾向于零售終端。在經銷網絡基本完善，出貨量相對穩定時，可投入硬廣告，開始建設品牌形象。
三、 價格策略
1、價格定位：創名牌的三線品牌價格。
2、價格政策：實行統一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。
四、 客戶銷售政策
1、價格： 全省客戶統一折扣價格。統一零售價。
2、結算： 一律實行“款到發貨”的現款現貨政策。
五、 銷售部人員職責規定
1，銷售部經理崗位職責：
① 對營銷總監負責。協助營銷總監制定公司全年銷售計劃，各片區銷售任務制定與細分。
② 根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。
③ 根據網絡發展規劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
④ 協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。
⑤ 負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。
⑥ 匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協助市場部對客戶進行銷售培訓。組織建立、健全客戶檔案。
⑦ 指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶，并協助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。
⑧ 經常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各辦事處銷售管理水平，提出改進方案。
⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業務及培訓會議。
2，辦事處銷售代表崗位職責：
① 對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。
② 對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執行公司的各項規章制度 ，根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案；
③ 負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議；
④ 根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款；
⑤ 預估產品的市場需求并制訂計劃；
⑥ 對客戶協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。
⑦ 積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
六、 銷售激勵政策
1、銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務掛鉤。
2、月度提成：以銷售回款金額為準，每月按照公司規定系數提取作為獎金；可設年度優秀獎、排名獎等。均以物資和榮譽給予獎勵。
七、 2008年各片區銷售網點目標和銷售任務分配：
公司總銷售回款目標為2000萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。
其中A類網點年銷售額為10萬元或以上。
B類網點年銷售額為5萬元至10萬元。
C類網點年銷售額為5萬元以下。
全省各片區銷售網點建設及銷售任務分配如下：
1、長沙辦事處：年銷售任務400萬元。目標網點A類15家B類25家C類80家。
2、株潭辦事處：年銷售任務300萬元。目標網點A類10家B類15家C類60家。
3、湘南辦事處：年銷售任務300萬元。目標網點A類10家B類20家C類60家。
4、湘東辦事處：年銷售任務250萬元。目標網點A類10家B類20家C類50家。
5、湘北辦事處：年銷售任務250萬元。目標網點A類10家B類20家C類50家。
6、湘西辦事處：年銷售任務250萬元。目標網點A類5家B類20家C類60家。
7、岳陽辦事處：年銷售任務250萬元。目標網點A類10家B類20家C類40家。
合計：2000萬。其中A類70家B類140家C類400家。
九：客戶開拓方法：
1、通過媒體廣告
在三湘都市報和長沙晚報及瀟湘晨報，刊登招商廣告。 此外，在各個城市的服裝批發市場的主要位置，發布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 有可能的話，在各地當地的報紙發布廣告，配合辦事處當地招商。
2、招商會
招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產品發布會（時裝秀）結合往往能起到比較好的效果。 區域性的招商采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對目標客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質要求也比較高。
公司的招商模式采取以上三種形式相結合。首先讓廣告招商配合銷售代表招商。銷售代表以辦事處為中心，在當地尋找一批有意向的客戶，然后公司可以分步驟分階段在全省各地召開招商會。公司每年幾次訂貨會均可由辦事處進行策劃和組織。辦事處的日常工作就是管理和完善各區域的零售經銷網絡，以網絡零售終端為工作點。幫助客戶實施產品陳列，店面形象規劃，日常訂單跟進，節假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售后服務等。以提升區域內產品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結安排銷售事宜。
(一)市場開發范圍
以湖南省14個地級行政區域為目標市場。
(二)銷售區域劃分與銷售人員配置
公司設立一個銷售部并分設八個辦事處。設立辦事處的好處：
1、費用不高（租房、區域內間或出差）
2、可持續影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩定、有歸屬感
4、給客戶以公司實力強的感覺
5、可以穩扎穩打做實一個目標區域市場。
銷售部設經理1名。直接對營銷From EMKT.com.cn總監負責。辦事處設銷售代表，人員配置如下。08年表現優秀的銷售代表，可作為09年開發外省市場的省級辦事處經理儲備。
1、長沙辦事處：2人。長沙市在08年是公司重點市場。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點市場。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄懷化，吉首兩市
7、岳陽辦事處：1人。管轄岳陽，益陽兩市。
二、 銷售售策略與市場定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營經銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網絡下沉。部分地區可開發鄉鎮客戶。
3，京廣線上城市是重點市場。
4、公司銷售代表要親自參與各級零售商的營銷和市場終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點傾向于零售終端。在經銷網絡基本完善，出貨量相對穩定時，可投入硬廣告，開始建設品牌形象。
三、 價格策略
1、價格定位：創名牌的三線品牌價格。
2、價格政策：實行統一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。
四、 客戶銷售政策
1、價格： 全省客戶統一折扣價格。統一零售價。
2、結算： 一律實行“款到發貨”的現款現貨政策。
五、 銷售部人員職責規定
1，銷售部經理崗位職責：
① 對營銷總監負責。協助營銷總監制定公司全年銷售計劃，各片區銷售任務制定與細分。
② 根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。
③ 根據網絡發展規劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
④ 協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。
⑤ 負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。
⑥ 匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協助市場部對客戶進行銷售培訓。組織建立、健全客戶檔案。
⑦ 指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶，并協助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。
⑧ 經常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各辦事處銷售管理水平，提出改進方案。
⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業務及培訓會議。
2，辦事處銷售代表崗位職責：
① 對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。
② 對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執行公司的各項規章制度 ，根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案；
③ 負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議；
④ 根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款；
⑤ 預估產品的市場需求并制訂計劃；
⑥ 對客戶協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。
⑦ 積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
六、 銷售激勵政策
1、銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務掛鉤。
2、月度提成：以銷售回款金額為準，每月按照公司規定系數提取作為獎金；可設年度優秀獎、排名獎等。均以物資和榮譽給予獎勵。
七、 2008年各片區銷售網點目標和銷售任務分配：
公司總銷售回款目標為2000萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。
其中A類網點年銷售額為10萬元或以上。
B類網點年銷售額為5萬元至10萬元。
C類網點年銷售額為5萬元以下。
全省各片區銷售網點建設及銷售任務分配如下：
1、長沙辦事處：年銷售任務400萬元。目標網點A類15家B類25家C類80家。
2、株潭辦事處：年銷售任務300萬元。目標網點A類10家B類15家C類60家。
3、湘南辦事處：年銷售任務300萬元。目標網點A類10家B類20家C類60家。
4、湘東辦事處：年銷售任務250萬元。目標網點A類10家B類20家C類50家。
5、湘北辦事處：年銷售任務250萬元。目標網點A類10家B類20家C類50家。
6、湘西辦事處：年銷售任務250萬元。目標網點A類5家B類20家C類60家。
7、岳陽辦事處：年銷售任務250萬元。目標網點A類10家B類20家C類40家。
合計：2000萬。其中A類70家B類140家C類400家。
九：客戶開拓方法：
1、通過媒體廣告
在三湘都市報和長沙晚報及瀟湘晨報，刊登招商廣告。 此外，在各個城市的服裝批發市場的主要位置，發布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 有可能的話，在各地當地的報紙發布廣告，配合辦事處當地招商。
2、招商會
招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產品發布會（時裝秀）結合往往能起到比較好的效果。 區域性的招商采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對目標客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質要求也比較高。
公司的招商模式采取以上三種形式相結合。首先讓廣告招商配合銷售代表招商。銷售代表以辦事處為中心，在當地尋找一批有意向的客戶，然后公司可以分步驟分階段在全省各地召開招商會。公司每年幾次訂貨會均可由辦事處進行策劃和組織。辦事處的日常工作就是管理和完善各區域的零售經銷網絡，以網絡零售終端為工作點。幫助客戶實施產品陳列，店面形象規劃，日常訂單跟進，節假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售后服務等。以提升區域內產品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結安排銷售事宜。
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本文來源： 湖南某公司2008年營銷與管理方案
