新醫(yī)改方案的配套實(shí)施、基本藥物目錄內(nèi)產(chǎn)品的零差率銷售、國家對(duì)社區(qū)第四終端醫(yī)療單位的扶持、藥價(jià)的嚴(yán)格管控、醫(yī)藥分開的遙遙無期、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的蔓延、 藥店 倒閉和并購及裁員潮流，都將使連鎖 藥店 面臨更加激烈的生存壓力，在新的政策環(huán)境下， 藥店 將面臨以下難題：
一、連鎖 藥店 面臨的三大難題
１、 高毛利將逐步趨于理性和消失
首先這是由于國家對(duì)藥品的價(jià)格管控政策決定的，基本藥物的限價(jià)、價(jià)格在外包裝盒上的公開標(biāo)示、品牌藥的價(jià)格透明、普藥同質(zhì)化和價(jià)格一路趨低，使得高毛利難以為繼。同時(shí)由于很多 藥店 都過度強(qiáng)行推進(jìn)高毛利主推銷售政策，透支了 藥店 信譽(yù)和消費(fèi)者的忠誠度美譽(yù)度，高毛利主推慢慢較難開展或者顯示出其副作用。因此回歸理性將是必然。
２、 醫(yī)保目錄或者基本藥物名錄里面的產(chǎn)品在 藥店 的銷售將逐漸東風(fēng)不再。
可以肯定的說，只要醫(yī)改方案強(qiáng)力推行、基本藥物制度實(shí)施， 藥店 中銷售的產(chǎn)品將無法和社區(qū)第四終端醫(yī)療單位和新農(nóng)合免費(fèi)用藥等政策抗衡，加上藥品價(jià)格的嚴(yán)控，連鎖 藥店 銷售基本藥物目錄里面的藥品將逐步成為雞肋，食之無味棄之可惜，但最終還得拋棄。
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３、 藥品品類在 藥店 中份額必將減少
今后的連鎖 藥店 ，不管你愿意不愿意，必須適應(yīng)的一個(gè)趨勢就是，賣藥將逐步不在成為主流、藥品品類在 藥店 中的銷售占比必將逐步降低，非藥品品類上升成為必然趨勢，換句話說，多元化在 藥店 成為必由之路，成為 藥店 發(fā)展的不二法門。
二、連鎖 藥店 贏利模式轉(zhuǎn)型
面對(duì)這些問題， 藥店 盈利模式到底如何轉(zhuǎn)型？２００９年，筆者給出以下轉(zhuǎn)型方向。
１、 向藥妝要利潤
藥妝作為 藥店 新品類，目前已經(jīng)漸成氣候，但還是有不少 藥店 不敢嘗試、不愿嘗試。可以說這是觀念落后的表現(xiàn)，藥妝的興起是一個(gè)城市時(shí)尚、活力、購買力上升的表現(xiàn)。其實(shí)很多中小城市都在開始開設(shè)藥妝店，當(dāng)然培養(yǎng)藥妝要解決三大難題： 藥店 差異化藥妝品類的采購與供應(yīng)、藥妝專業(yè)銷售的 藥店 培養(yǎng)、消費(fèi)者的教育引導(dǎo)。解決了這三大難題，就可以解決藥妝在 藥店 中的銷售難題了。先人一步引入藥妝，長期開展促銷和消費(fèi)教育，將來必有斬獲。作為引領(lǐng)行業(yè)的聯(lián)盟，PTO在致力于藥妝的引進(jìn)和普及。
２、 向多元化要銷售額
藥品品類在 藥店 份額下降， 藥店 要想提高營業(yè)額、提高坪效、提高客單價(jià)和集客能力，就必須不失時(shí)機(jī)的引進(jìn)其他品類，開展多元化經(jīng)營，總之，應(yīng)該把 藥店 看成是零售業(yè)態(tài)，適合零售的健康、美麗、時(shí)尚、美容、健身、食療、器械、便利、休閑等類型的產(chǎn)品都可以在 藥店 銷售，這樣的品類引入后，你的 藥店 在藥品份額下降后，營業(yè)額才不至于下降。當(dāng)然多元化要做得好，先要消費(fèi)者調(diào)研做得好，引進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)才能適銷對(duì)路，快速形成銷售。同時(shí)引進(jìn)新品類要廣范傳播和持續(xù)大力促銷，以培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣性購買或者改變消費(fèi)者原來的購物場所與習(xí)慣。
３、 向大健康管理要人氣和忠誠客源
面積大的 藥店 ，都要根據(jù)自己的特色，在治未病、大健康調(diào)理、疾病診斷、疾病預(yù)防、疾病科學(xué)聯(lián)合用藥、康復(fù)養(yǎng)護(hù)、中醫(yī)針灸按摩、食療、鍛煉康復(fù)等方面介入大健康型 藥店 贏利模式。筆者主張就一種或者數(shù)種疾病，進(jìn)行系統(tǒng)的大健康管理式贏利模式探索，我們主張針對(duì)某種疾病，與醫(yī)院差異化，進(jìn)行這類疾病用藥的：“品類管理＋客類管理＋大健康俱樂部"盈利模式塑造，今年P(guān)TO將全力打造這一贏利模式。
４、 向新特藥要利潤
由于醫(yī)保目錄或者基本藥物目錄內(nèi)的品種不是很多，而市場上銷售的新特藥較多，因此在差異化的選擇中， 藥店 也可以采取差異化定位，銷售高檔的新特藥，通過新特藥的銷售，獲取利潤。方法有：搶奪醫(yī)院臨床一線用藥消費(fèi)者、自設(shè)門診、托管社區(qū)衛(wèi)生站藥房等。
５、 向精細(xì)化管理要效益
２００９年，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇， 藥店 經(jīng)營的難度增加， 藥店 精細(xì)化管理在 藥店 營運(yùn)中的作用必將突顯。因?yàn)榱闶蹮o大事。同樣零售更無小事，零售效率的提升來自于門店每天持續(xù)不斷改進(jìn)和提高，來自于把每個(gè)細(xì)節(jié)都做到位。具體來說就是采購的精細(xì)化管理、門店經(jīng)營面積的精細(xì)化、非藥品銷售的精細(xì)化、門店績效考核的精細(xì)化管理、品類管理以自我為中心的精細(xì)化管理、信息系統(tǒng)的精細(xì)化管理、門店有效庫存的精細(xì)化管理、 藥店 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)的精細(xì)化管理、 藥店 促銷活動(dòng)的精細(xì)化管理、會(huì)員俱樂部的精細(xì)化管理等。精細(xì)化管理意味著企業(yè)文化的養(yǎng)成熏陶和一線人員執(zhí)行力的逐步提升。沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切精細(xì)化管理都無從談起。
一、連鎖 藥店 面臨的三大難題
１、 高毛利將逐步趨于理性和消失
首先這是由于國家對(duì)藥品的價(jià)格管控政策決定的，基本藥物的限價(jià)、價(jià)格在外包裝盒上的公開標(biāo)示、品牌藥的價(jià)格透明、普藥同質(zhì)化和價(jià)格一路趨低，使得高毛利難以為繼。同時(shí)由于很多 藥店 都過度強(qiáng)行推進(jìn)高毛利主推銷售政策，透支了 藥店 信譽(yù)和消費(fèi)者的忠誠度美譽(yù)度，高毛利主推慢慢較難開展或者顯示出其副作用。因此回歸理性將是必然。
２、 醫(yī)保目錄或者基本藥物名錄里面的產(chǎn)品在 藥店 的銷售將逐漸東風(fēng)不再。
可以肯定的說，只要醫(yī)改方案強(qiáng)力推行、基本藥物制度實(shí)施， 藥店 中銷售的產(chǎn)品將無法和社區(qū)第四終端醫(yī)療單位和新農(nóng)合免費(fèi)用藥等政策抗衡，加上藥品價(jià)格的嚴(yán)控，連鎖 藥店 銷售基本藥物目錄里面的藥品將逐步成為雞肋，食之無味棄之可惜，但最終還得拋棄。
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３、 藥品品類在 藥店 中份額必將減少
今后的連鎖 藥店 ，不管你愿意不愿意，必須適應(yīng)的一個(gè)趨勢就是，賣藥將逐步不在成為主流、藥品品類在 藥店 中的銷售占比必將逐步降低，非藥品品類上升成為必然趨勢，換句話說，多元化在 藥店 成為必由之路，成為 藥店 發(fā)展的不二法門。
二、連鎖 藥店 贏利模式轉(zhuǎn)型
面對(duì)這些問題， 藥店 盈利模式到底如何轉(zhuǎn)型？２００９年，筆者給出以下轉(zhuǎn)型方向。
１、 向藥妝要利潤
藥妝作為 藥店 新品類，目前已經(jīng)漸成氣候，但還是有不少 藥店 不敢嘗試、不愿嘗試。可以說這是觀念落后的表現(xiàn)，藥妝的興起是一個(gè)城市時(shí)尚、活力、購買力上升的表現(xiàn)。其實(shí)很多中小城市都在開始開設(shè)藥妝店，當(dāng)然培養(yǎng)藥妝要解決三大難題： 藥店 差異化藥妝品類的采購與供應(yīng)、藥妝專業(yè)銷售的 藥店 培養(yǎng)、消費(fèi)者的教育引導(dǎo)。解決了這三大難題，就可以解決藥妝在 藥店 中的銷售難題了。先人一步引入藥妝，長期開展促銷和消費(fèi)教育，將來必有斬獲。作為引領(lǐng)行業(yè)的聯(lián)盟，PTO在致力于藥妝的引進(jìn)和普及。
２、 向多元化要銷售額
藥品品類在 藥店 份額下降， 藥店 要想提高營業(yè)額、提高坪效、提高客單價(jià)和集客能力，就必須不失時(shí)機(jī)的引進(jìn)其他品類，開展多元化經(jīng)營，總之，應(yīng)該把 藥店 看成是零售業(yè)態(tài)，適合零售的健康、美麗、時(shí)尚、美容、健身、食療、器械、便利、休閑等類型的產(chǎn)品都可以在 藥店 銷售，這樣的品類引入后，你的 藥店 在藥品份額下降后，營業(yè)額才不至于下降。當(dāng)然多元化要做得好，先要消費(fèi)者調(diào)研做得好，引進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)才能適銷對(duì)路，快速形成銷售。同時(shí)引進(jìn)新品類要廣范傳播和持續(xù)大力促銷，以培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣性購買或者改變消費(fèi)者原來的購物場所與習(xí)慣。
３、 向大健康管理要人氣和忠誠客源
面積大的 藥店 ，都要根據(jù)自己的特色，在治未病、大健康調(diào)理、疾病診斷、疾病預(yù)防、疾病科學(xué)聯(lián)合用藥、康復(fù)養(yǎng)護(hù)、中醫(yī)針灸按摩、食療、鍛煉康復(fù)等方面介入大健康型 藥店 贏利模式。筆者主張就一種或者數(shù)種疾病，進(jìn)行系統(tǒng)的大健康管理式贏利模式探索，我們主張針對(duì)某種疾病，與醫(yī)院差異化，進(jìn)行這類疾病用藥的：“品類管理＋客類管理＋大健康俱樂部"盈利模式塑造，今年P(guān)TO將全力打造這一贏利模式。
４、 向新特藥要利潤
由于醫(yī)保目錄或者基本藥物目錄內(nèi)的品種不是很多，而市場上銷售的新特藥較多，因此在差異化的選擇中， 藥店 也可以采取差異化定位，銷售高檔的新特藥，通過新特藥的銷售，獲取利潤。方法有：搶奪醫(yī)院臨床一線用藥消費(fèi)者、自設(shè)門診、托管社區(qū)衛(wèi)生站藥房等。
５、 向精細(xì)化管理要效益
２００９年，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇， 藥店 經(jīng)營的難度增加， 藥店 精細(xì)化管理在 藥店 營運(yùn)中的作用必將突顯。因?yàn)榱闶蹮o大事。同樣零售更無小事，零售效率的提升來自于門店每天持續(xù)不斷改進(jìn)和提高，來自于把每個(gè)細(xì)節(jié)都做到位。具體來說就是采購的精細(xì)化管理、門店經(jīng)營面積的精細(xì)化、非藥品銷售的精細(xì)化、門店績效考核的精細(xì)化管理、品類管理以自我為中心的精細(xì)化管理、信息系統(tǒng)的精細(xì)化管理、門店有效庫存的精細(xì)化管理、 藥店 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)的精細(xì)化管理、 藥店 促銷活動(dòng)的精細(xì)化管理、會(huì)員俱樂部的精細(xì)化管理等。精細(xì)化管理意味著企業(yè)文化的養(yǎng)成熏陶和一線人員執(zhí)行力的逐步提升。沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切精細(xì)化管理都無從談起。
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本文來源： 2009年藥店贏利模式轉(zhuǎn)型在即
