身居社區(qū)的顧客，大多是多功能、全天候、碎片型的便利需求，一般會在社區(qū)解決。如果街邊店能夠滿足專業(yè)需求升級，社區(qū)消費的半徑會越來越短，外溢的可能性會逐步降低。
1社區(qū)消費的三大特征
1、購買特征：碎片型便利化
身居社區(qū)的顧客，大多是多功能、全天候、碎片型的便利需求，一般會在社區(qū)解決。如果街邊店能夠滿足專業(yè)需求升級，社區(qū)消費的半徑會越來越短，外溢的可能性會逐步降低。
2、購買客層時段分裂明顯
這表現為全天的時段客群風格各異。
早上是上班人群的早餐需求，然后是居家老人中晚餐家庭廚房需求＋留守老人兒童休閑需求，晚間可能是父母與孩子的休閑購物需求；周末、節(jié)日都呈現出明顯的分割特征，這很不同于中心商業(yè)區(qū)的全客群結構。
3、價值需求：高性價比
對所有 社區(qū)超市 來說，高端是必須相對回避的定位，即使在高端社區(qū)。
高性價比照顧的是全客群共性的價值理解，社區(qū)客群本身具有一定的封閉性，高性價比決定了鎖定消費的最大機會。
高性價比，代表了商品高流轉與更新、價格無限接近出廠價、品牌符合情感訴求以及成本優(yōu)勢向消費者讓渡。
2組合型 社區(qū)超市 三大定位要素
1、功能組合化，小型一站式
要組合購物、餐飲、休閑和社交功能，有一定的跨界組合性，相比需要多走幾步、多跑幾個點的專業(yè)店有一定的綜合度；而小型一站式代表要做減法，面積內容中需要容納與舍棄。
2、局部亮點的專業(yè)店模塊
一是提升裝修顏值表現，二因為由于社區(qū)有較強的項目重復容忍度，而最后會用專業(yè)進行市場洗牌，所以必須具備與專業(yè)店媲美的經營能力，經營項目力求品牌化升級。
3、高度臨街便利性
這是改進傳統(tǒng)超市內街并與沿街格子鋪競爭的關鍵，超市即使再大也必須有提供碎片式最大便利的設計，當然，這需要物業(yè)條件支持。
3組合型 社區(qū)超市 八項內容
1、整合沿街投幣式搖搖椅
我們發(fā)現很多鎮(zhèn)區(qū)、社區(qū)都有小型兒童投幣搖樂設施放在超市門口，缺乏統(tǒng)一的規(guī)范及風格。新超市要將這些內容集中化、設計化、風格化，至于為何不設置于賣場內部，一是考慮空間問題，二確實是考慮老人帶孩子的便利問題，多數時間，他們只是逛街而已。
2、熟食、面點、面包、水果沿街開門
前三類照顧早餐功能，也是賣場餐飲化的重要體現，是超市便利店化的最大程度應用。經營主體，建議升級品牌化，超市能做的自己做，不能做的請品牌包子、品牌熟食、品牌面包合作，但重視定位的一致性和客群的一致性，更可以最大程度孵化內部創(chuàng)業(yè)。
3、開麻辣燙店消化生鮮余量
多數 社區(qū)超市 生鮮面臨損耗控制的問題，讓員工隨時打折，在毛利考核的情況下多數員工不敢這么隨意。麻辣燙店協(xié)助消化生鮮余量，作為生鮮下水道進行空損，也提升組合價值。
4、散裝休閑食品專廳化，包含進口食品
鎖定客廳休閑食品，這也是頻率最高、毛利最高的類別，類似于樂大嘴零食，依照市場環(huán)境及渠道能力，將知名進口做大。
5、調整百貨為流行雜貨集合店、小型藥妝店
傳統(tǒng)超市中的百貨類，多數周轉超過90天，中國獨有的雜貨市場、量販超市提供了雜百豐富的購買去處，因此，建議這一板塊向如十全十美、酷樂潮玩等飾品店和百貨集合店學習，這部分商品直采為主、變幻很快、商品單價較低、顧客消費頻率相對較高。考驗的是發(fā)現商品和應變能力。未來，什么品類會流行，賣場進行相應的調整。
6、大量壓縮常規(guī)超市包裝、酒飲、雜百、文體等商品深度
要集中特色，在關稅進一步降低及進口供應鏈進一步優(yōu)化的情況下，尋求差異化商品。
7、設置社區(qū)交易的格子鋪，進行社區(qū)鮮貨、二手、手工品及社區(qū)爆品交易
我們發(fā)現社區(qū)內有大量居民自發(fā)進行農產品、特色小吃交往的需求，也有很多沿街擺放的需求，讓門店變成居民信息發(fā)布的平臺，更加容易鎖定顧客。
8、建立社區(qū)粉絲
新型社區(qū)店，我們主張進行全信息電子化操作，顧客信息電子化、消費全部會員卡化、收銀支付寶或微信化，門店庫存信息開發(fā)給供應商，經營社區(qū)社群，如：
（1）YY系統(tǒng)讓顧客直接看到賣場現場
（2）每周組織顧客參加的選品會
（3）社區(qū)孩子實習基地
（4）社區(qū)零時工
（5）顧客粉絲群（吐槽、聊天、自組織）
（6）公益格子鋪：社區(qū)鮮貨、二手、手工品及社區(qū)爆品交易
4組合型 社區(qū)超市 五項營運支持要素
1、社區(qū)全會員化
這是一個積累粉絲的挑戰(zhàn)，社區(qū)必須建立只服務會員的規(guī)則，也是提供高性價比商品的初衷。我們必須在識別顧客效率、與供應商貢獻渠道信息上進行全方位的信息化開發(fā)，說白了，大數據沒有會員真實性，一切都是假的。
2、采購模塊公司化
在現有大而全統(tǒng)抓的采購模式下，單點的專業(yè)性無法提升，模塊化的采購是將每一個品類采購全部精細核算，不收取通道費用、沒有促銷員、與供應商開放共享庫存信息、實施結款，在線核算，讓采購到市場發(fā)現商品、發(fā)現供應商并以做大銷售為主要目的。
3、門店全員合伙制
設置門店資本股和經營股，先經營股分紅，再資本股分紅。保證從超市經營利潤中固定比例以上的比例較給員工分紅。在這一大方向下，再做更加細致的股份及分配結構設計。
實施新的員工績效形式：
（1）員工以3-5人小組形式進行排班，每班只設一名管理總協(xié)調，采用選舉任期制，最長6個月輪換；
（2）員工小組日常績效由顧客判定，從每筆收銀交易額中提取；顧客付款時選擇滿意或不滿意，不滿意時整單業(yè)績提成取消。
（3）員工基本薪資級別由顧客投票發(fā)放小紅花，員工必須積累和經營自己的粉絲小組，組織顧客活動、細節(jié)服務顧客、策劃門店活動、確定經驗商品。
（4）工作超量由員工激勵金支出聘請額外員工或臨時工，人員員工自己確定。
4、社區(qū)化用工
必須讓員工即為就近社區(qū)居民，才能有熟悉度、服務性和管理親切度。
5、總部營銷公司化
對總部來說，保證商品絕對性價比的情況下，絕對不做DM價格促銷，必須保證商品平價，總部營銷的內容，應當轉向更加有趣，更加有料的健康、咨詢、試驗、互動等，必須想盡一切方式與居民溝通，讓顧客真正原因把超市當做訴苦、聊天、交心的場所，這樣，額外嫁接的一切商業(yè)模式才有希望。
6、移動化高度的營運管理
無單獨的營運中心及采購中心，從事采購職能的人需要用移動互聯(lián)網的方式，與門店經營的社群高度互動，無固定辦公室，只有移動辦公，只有不停的商品發(fā)現。
門店的工作小組必須自己決定社區(qū)的商品配置，與采購發(fā)現新品、源頭介紹進行頻繁互動；員工有權進行價格調整，決定變價及促銷，賣場商品超過3個月不動銷必須進行削價和清庫，必須嚴格追求周轉效率。
營運和采購可以角色互換，必須實時在線溝通。部分無法承擔的專業(yè)職能，全部由外部專業(yè)公司解決。
5結尾強調
我們知道超市應該有規(guī)模化的創(chuàng)新，但在新的時代條件下，必須讓每個門店向社區(qū)提供專業(yè)價值，真正進行社區(qū)消費深耕，單點集量，鎖定社區(qū)消費，門店才有存在的價值。一方面希望社區(qū)店生意更大，另一方面服務、功能越來越單一，這樣的社區(qū)店不可能獲得更大生存空間。
1社區(qū)消費的三大特征
1、購買特征：碎片型便利化
身居社區(qū)的顧客，大多是多功能、全天候、碎片型的便利需求，一般會在社區(qū)解決。如果街邊店能夠滿足專業(yè)需求升級，社區(qū)消費的半徑會越來越短，外溢的可能性會逐步降低。
2、購買客層時段分裂明顯
這表現為全天的時段客群風格各異。
早上是上班人群的早餐需求，然后是居家老人中晚餐家庭廚房需求＋留守老人兒童休閑需求，晚間可能是父母與孩子的休閑購物需求；周末、節(jié)日都呈現出明顯的分割特征，這很不同于中心商業(yè)區(qū)的全客群結構。
3、價值需求：高性價比
對所有 社區(qū)超市 來說，高端是必須相對回避的定位，即使在高端社區(qū)。
高性價比照顧的是全客群共性的價值理解，社區(qū)客群本身具有一定的封閉性，高性價比決定了鎖定消費的最大機會。
高性價比，代表了商品高流轉與更新、價格無限接近出廠價、品牌符合情感訴求以及成本優(yōu)勢向消費者讓渡。
2組合型 社區(qū)超市 三大定位要素
1、功能組合化，小型一站式
要組合購物、餐飲、休閑和社交功能，有一定的跨界組合性，相比需要多走幾步、多跑幾個點的專業(yè)店有一定的綜合度；而小型一站式代表要做減法，面積內容中需要容納與舍棄。
2、局部亮點的專業(yè)店模塊
一是提升裝修顏值表現，二因為由于社區(qū)有較強的項目重復容忍度，而最后會用專業(yè)進行市場洗牌，所以必須具備與專業(yè)店媲美的經營能力，經營項目力求品牌化升級。
3、高度臨街便利性
這是改進傳統(tǒng)超市內街并與沿街格子鋪競爭的關鍵，超市即使再大也必須有提供碎片式最大便利的設計，當然，這需要物業(yè)條件支持。
3組合型 社區(qū)超市 八項內容
1、整合沿街投幣式搖搖椅
我們發(fā)現很多鎮(zhèn)區(qū)、社區(qū)都有小型兒童投幣搖樂設施放在超市門口，缺乏統(tǒng)一的規(guī)范及風格。新超市要將這些內容集中化、設計化、風格化，至于為何不設置于賣場內部，一是考慮空間問題，二確實是考慮老人帶孩子的便利問題，多數時間，他們只是逛街而已。
2、熟食、面點、面包、水果沿街開門
前三類照顧早餐功能，也是賣場餐飲化的重要體現，是超市便利店化的最大程度應用。經營主體，建議升級品牌化，超市能做的自己做，不能做的請品牌包子、品牌熟食、品牌面包合作，但重視定位的一致性和客群的一致性，更可以最大程度孵化內部創(chuàng)業(yè)。
3、開麻辣燙店消化生鮮余量
多數 社區(qū)超市 生鮮面臨損耗控制的問題，讓員工隨時打折，在毛利考核的情況下多數員工不敢這么隨意。麻辣燙店協(xié)助消化生鮮余量，作為生鮮下水道進行空損，也提升組合價值。
4、散裝休閑食品專廳化，包含進口食品
鎖定客廳休閑食品，這也是頻率最高、毛利最高的類別，類似于樂大嘴零食，依照市場環(huán)境及渠道能力，將知名進口做大。
5、調整百貨為流行雜貨集合店、小型藥妝店
傳統(tǒng)超市中的百貨類，多數周轉超過90天，中國獨有的雜貨市場、量販超市提供了雜百豐富的購買去處，因此，建議這一板塊向如十全十美、酷樂潮玩等飾品店和百貨集合店學習，這部分商品直采為主、變幻很快、商品單價較低、顧客消費頻率相對較高。考驗的是發(fā)現商品和應變能力。未來，什么品類會流行，賣場進行相應的調整。
6、大量壓縮常規(guī)超市包裝、酒飲、雜百、文體等商品深度
要集中特色，在關稅進一步降低及進口供應鏈進一步優(yōu)化的情況下，尋求差異化商品。
7、設置社區(qū)交易的格子鋪，進行社區(qū)鮮貨、二手、手工品及社區(qū)爆品交易
我們發(fā)現社區(qū)內有大量居民自發(fā)進行農產品、特色小吃交往的需求，也有很多沿街擺放的需求，讓門店變成居民信息發(fā)布的平臺，更加容易鎖定顧客。
8、建立社區(qū)粉絲
新型社區(qū)店，我們主張進行全信息電子化操作，顧客信息電子化、消費全部會員卡化、收銀支付寶或微信化，門店庫存信息開發(fā)給供應商，經營社區(qū)社群，如：
（1）YY系統(tǒng)讓顧客直接看到賣場現場
（2）每周組織顧客參加的選品會
（3）社區(qū)孩子實習基地
（4）社區(qū)零時工
（5）顧客粉絲群（吐槽、聊天、自組織）
（6）公益格子鋪：社區(qū)鮮貨、二手、手工品及社區(qū)爆品交易
4組合型 社區(qū)超市 五項營運支持要素
1、社區(qū)全會員化
這是一個積累粉絲的挑戰(zhàn)，社區(qū)必須建立只服務會員的規(guī)則，也是提供高性價比商品的初衷。我們必須在識別顧客效率、與供應商貢獻渠道信息上進行全方位的信息化開發(fā)，說白了，大數據沒有會員真實性，一切都是假的。
2、采購模塊公司化
在現有大而全統(tǒng)抓的采購模式下，單點的專業(yè)性無法提升，模塊化的采購是將每一個品類采購全部精細核算，不收取通道費用、沒有促銷員、與供應商開放共享庫存信息、實施結款，在線核算，讓采購到市場發(fā)現商品、發(fā)現供應商并以做大銷售為主要目的。
3、門店全員合伙制
設置門店資本股和經營股，先經營股分紅，再資本股分紅。保證從超市經營利潤中固定比例以上的比例較給員工分紅。在這一大方向下，再做更加細致的股份及分配結構設計。
實施新的員工績效形式：
（1）員工以3-5人小組形式進行排班，每班只設一名管理總協(xié)調，采用選舉任期制，最長6個月輪換；
（2）員工小組日常績效由顧客判定，從每筆收銀交易額中提取；顧客付款時選擇滿意或不滿意，不滿意時整單業(yè)績提成取消。
（3）員工基本薪資級別由顧客投票發(fā)放小紅花，員工必須積累和經營自己的粉絲小組，組織顧客活動、細節(jié)服務顧客、策劃門店活動、確定經驗商品。
（4）工作超量由員工激勵金支出聘請額外員工或臨時工，人員員工自己確定。
4、社區(qū)化用工
必須讓員工即為就近社區(qū)居民，才能有熟悉度、服務性和管理親切度。
5、總部營銷公司化
對總部來說，保證商品絕對性價比的情況下，絕對不做DM價格促銷，必須保證商品平價，總部營銷的內容，應當轉向更加有趣，更加有料的健康、咨詢、試驗、互動等，必須想盡一切方式與居民溝通，讓顧客真正原因把超市當做訴苦、聊天、交心的場所，這樣，額外嫁接的一切商業(yè)模式才有希望。
6、移動化高度的營運管理
無單獨的營運中心及采購中心，從事采購職能的人需要用移動互聯(lián)網的方式，與門店經營的社群高度互動，無固定辦公室，只有移動辦公，只有不停的商品發(fā)現。
門店的工作小組必須自己決定社區(qū)的商品配置，與采購發(fā)現新品、源頭介紹進行頻繁互動；員工有權進行價格調整，決定變價及促銷，賣場商品超過3個月不動銷必須進行削價和清庫，必須嚴格追求周轉效率。
營運和采購可以角色互換，必須實時在線溝通。部分無法承擔的專業(yè)職能，全部由外部專業(yè)公司解決。
5結尾強調
我們知道超市應該有規(guī)模化的創(chuàng)新，但在新的時代條件下，必須讓每個門店向社區(qū)提供專業(yè)價值，真正進行社區(qū)消費深耕，單點集量，鎖定社區(qū)消費，門店才有存在的價值。一方面希望社區(qū)店生意更大，另一方面服務、功能越來越單一，這樣的社區(qū)店不可能獲得更大生存空間。
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本文來源： 社區(qū)超市關鍵點解析
