有交易的地方就有砍價現(xiàn)象的存在，當(dāng)然對于淘寶交易來說同樣如此。對于大部分淘寶掌柜來說，議價是最頭痛的事情，又要讓買家滿意，又不能將價錢壓的太低。其實(shí)，只要掌握了買家心理，這些都將不再是難題。

網(wǎng)絡(luò)交易，買賣雙方是一對矛盾體，店家希望以最高的價格成交，賺取最多的利潤，而買家則是希望以最少的支出購買到最好的商品。這個中間是一個博弈的過程，有些賣家面對客戶的討價還價，避而不談，有些賣家覺得浪費(fèi)時間，干脆在店鋪公告欄標(biāo)出“本店商品一律不講價”等等。作為一個經(jīng)營者應(yīng)該倍加珍視，因而，店家必須掌握一些討價還價的策略和技巧。

在此，提出兩個定價技巧，留出討價還價的余地。

第一、較小單位報價法

就是將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的“昂貴”，使買家陷入“所費(fèi)不多”的錯覺。經(jīng)驗(yàn)表明，以一件產(chǎn)品的單位報價，比以一打產(chǎn)品的價格報價更能促成交易。比如，名牌襪子一打是120元，那么說每雙10元會讓買家聽起來格外舒服；每斤茶葉200元錢，往往會被說成“20塊錢可買1兩”。買家聽到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報價，其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。

第二、奇數(shù)報價法

網(wǎng)店主報價時，保留價格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價，如報價為9．98元，而不是10元，使價格保留在較低一級檔次。這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價精確給人以信賴感。奇數(shù)報價可以滿足買家求實(shí)消費(fèi)的心理，使之感到物美價廉。

無論出于什么原因，任何買家都會對價格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價格比他想象的要高得多。這時，網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點(diǎn)。通常，產(chǎn)品的價格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正是所謂的“一分錢一分貨”。網(wǎng)店主應(yīng)用說服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價。

如何證明產(chǎn)品價值與價格成正比，議價策略也很重要。

第一、比較法

為了消除價格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。

比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運(yùn)用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導(dǎo)買家，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于買家往往不知道在一定時間內(nèi)日常費(fèi)用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。

一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價格，只相當(dāng)于買家在一定時期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費(fèi)用的總和。

另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價格：這件商品的價格是2000元，但它的使用期是10年，這就是說，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢。考慮到它為你節(jié)約的工作時間，6角錢算什么呢？

第二、在小事上要慷慨

在討價還價過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個洽談成敗的關(guān)鍵。

就常理而言，雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處，但并非每個人都是貪得無厭的，多數(shù)人是只要得到一點(diǎn)點(diǎn)好處，就會感到滿足。

正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時不要向買家收費(fèi)，否則會因小失大，引起買家反感，并且使買家馬上對價格敏感起來，影響了下一步的洽談。反之，免費(fèi)向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會吃虧的。

第三、討價還價不是可有可無

像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價還價，到底有沒有必要呢？當(dāng)然有必要。

首先，買家會相信網(wǎng)店主說的都是實(shí)在話，他確實(shí)買了便宜貨。同時也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價，而是被逼得沒辦法才被迫壓價，這樣一來，會使買家產(chǎn)生買到貨真價實(shí)的產(chǎn)品的感覺。

網(wǎng)店主千方百計地與對方討價還價，不僅僅是盡量賣個好價錢，同時也使對方覺得戰(zhàn)勝了對手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來，其滿足感則很淡薄，而且還會有進(jìn)一步壓價的危險。

第四、證明價格是合理的

當(dāng)然，不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時候，產(chǎn)品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。

第五、討價還價要分階段進(jìn)行

買家討價還價要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。這才是淘寶開店價格策略的最高境界。

有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說：“價格貴得過分了，沒有必要再談下去了。”這時你千萬不要上當(dāng)，一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說：“先生，你可真厲害呀！”故意花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定：“實(shí)在沒辦法，那就?rdquo;比原來的報價稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。

當(dāng)然對方仍不會就此罷休，不過，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了。”在這種情況下，買家將錯覺為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的“鐵公雞”買家還會再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個價我就買了，否則咱們拜拜。”這時網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就這么著吧”，立刻把價格敲定。實(shí)際上，被敲定的價格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價格相比仍高出不少。

第六、如何應(yīng)對討價還價型買家

在買家當(dāng)中，確實(shí)有一種人胡攪蠻纏，沒完沒了地討價還價。這類買家與其說想占便宜不如說成心捉弄人。即使你告訴他了最低價格，他仍要求降價。對付這類買家，網(wǎng)店主一開始必須狠心把報價抬得高高的，在討價還價過程中要多花點(diǎn)時間，每次只降一點(diǎn)，而且降一點(diǎn)就說一次“又虧了”。就這樣，降個五六次，他也就滿足了。

有的商品是有標(biāo)價的。因標(biāo)有價格所以降價的幅度十分有限，每一次降的要更少一點(diǎn)。

當(dāng)然，這些只是一些基本的常識規(guī)范，在實(shí)際議價過程中還要賣家靈活應(yīng)變，宗旨就是滿足買家的心理。

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本文來源： 如何應(yīng)對顧客砍價促成購買的策略？