一、店鋪情況
店鋪是新店，今年2月份成立，是天貓分銷商，分銷商的優勢是無生產壓力、庫存壓力小、資金流通方便。店鋪主營烹飪用具，是一家品牌專賣店。雖然并不是十分知名的品牌，但其品牌在天貓中有其他3家分銷，淘寶有幾家銷量不錯的鉆級別信譽店鋪。作為一家新開的店鋪，除了沒有信譽、人氣少、流量小等普遍的新店短處和類目競爭外，還有分銷競爭，而其產品的價格定位在中高端，店鋪的銷售難度頗大的。如何在分銷中脫穎而出？需要尋找突破口！
二、自身數據分析
（一）產品優勢
該品牌主營炒鍋/平底鍋、湯鍋和其他小廚具；品牌的定位是中高端，價格也是中高端，所以人群也是中高端的；產品的工藝技術的是采用德國工藝；材料是304不銹鋼材，屬于較好的材質；款式簡單大眾，做工細致。所有這些都體現出中高端產品的特性。
（二）美工
店鋪的美工功底不錯，整店的裝修都有中高檔店鋪的風格，詳情頁描述按照買家習慣去排版，文案重點突出在產品細節展示和同類產品對比上來體現差異，在賣家說中提出退貨無憂承諾，免去買家購買考慮。積極制造營銷氛圍。
三、市場分析
（一）人群定位
根據數據進行分析得出，人群針對女性，而且年齡段在25-34歲較多，消費層級是中偏高的。店鋪的價格是高價位，主要消費群體為追求品質生活的中高消費群體，自身產品目標人群跟數據得出人群定位的匹配度非常高，對于人群定位非常精準。
（二）產品定位
店鋪產品因為產品定位高端，所以用料做工高品質，定位中高端產品。選款策略：雖然是品牌，但整個品牌的產品銷量在淘寶中最高只是過百，沒有形成熱銷款，旗艦店的產品月銷量在四五十件，沒有熱款，另外一個分銷商有只有一款炒鍋月銷量過百。為了避免分銷同款的價格及產品銷量分散，我們選擇“湯鍋”這類產品。
（三）流量分析
根據數據分析，2月份，湯鍋的搜索指數跟成交指數趨于上升趨勢，這個時間段正是過年前，根據中國的風俗或傳統，新年新氣象，形成了年前添新的購物習慣，過年許多在外的學子或工作者，都會回家共聚團圓，家中人員增多，對烹飪用具的需求增大。選擇在這個時段推廣“湯鍋”，可以獲得很好的流量展示及成交。
四、 推廣策略
作為偏類目的烹飪用具，在幾個知名品牌店鋪及低價占據大半該類目的銷量，中高價格產品銷量能排到首頁的寶貝少之又少。淘寶搜索“湯鍋”的結果中顯示，在幾個知名品牌店鋪及低價占據大半該類目的銷量，中高價格產品銷量能排到首頁極少，這是難度也算是個契機，高客單價的同類產品競爭小，而且高客單價的天貓寶貝，在搜索同類產品時，權重會高一點。因為是新店，前期的搜索流量是不大的，所以需要其他途徑來引流，因為日推廣花費限額500元左右，所以我們選擇直通車引流。直通車引流對于新店來說是最方便、快捷的付費引流方式。如果采用鉆展引流，新店的跳失率是極高的，而且費用極高；也沒有淘寶客愿意推廣新店，淘寶客引流對新店的效果也極差。
（一） 直通車選款策略
我們選定了幾款進行通投：
第一款：26CM的304不銹鋼湯鍋
第二款：24 CM的304不銹鋼湯鍋
第三款：26CM的304不銹鋼湯鍋（三層）
根據7天直通車展示的數據可以得出，第一款是26CM的304不銹鋼湯鍋，而第二款只是跟第一款的尺寸相差2CM就有這樣差異，這是因為，24 CM的湯鍋分量小，適合家庭人員比較少的三至五人之家，而26CM的湯鍋，適合家庭成員比較多一點的五至八人之家。第三款雖然功能多一點，但是價格稍貴，而且蒸籠在家庭中的使用頻率不高，可以有其他的途徑或工具代替蒸籠，為了性價比，大多數消費者還是會選擇功能比較單一的湯鍋。所以最終我們選擇了第一款作為店鋪的主推款。
（二）直通車關鍵詞策略
作為偏類目的寶貝，關鍵詞一般會形成多大熱關鍵詞少長尾關鍵詞的情況，因為推廣費用有限，所以寶貝的關鍵詞從高精準的長尾詞入手，我們選用了一些二三級的高流量精準詞，從二三級的關鍵詞來引高精準高轉化的關鍵詞，這類二三級的高流量精準詞可以從淘寶搜索下拉框中獲得，淘寶搜索下拉框的推薦詞都是一些搜索量高，轉化率高的關鍵詞：
（三）直通車投放時間策略
寶貝設定店鋪最大目標人群為上班族，根據淘寶通用的日流量分布和店鋪的流量情況分析，入店流量+成交流量集中在上午10:00-12：00，下午14:00-16:00，晚上：19:00-22:00。所以直通車的推廣時間在高流量時段加大投放：
（四）直通車投放地域策略
為了更好的獲得展現、點擊及轉化，我們把流量重點投放在高消費目標人群：一二線城市重投，二三線選擇投放。這些城市分布的都是高消費的，追求高品質的精準目標群體。
（五）直通車店鋪推廣策略
除了關鍵詞推廣，我們還選擇了價錢相對較低而又效果不錯的店鋪推廣策略來輔助引流。因推廣費用有限，所以比較不精準的定向推廣暫時不進行推廣：
五、無線端
無線是引流的新趨勢，開通了手機店鋪裝修及手機詳情頁后，得到了很好的流量引入，店鋪剛開店時因新店事務多，3月份才著手無線店鋪，通過三個月的優化，從流量、轉化各方面都逐漸在提升：
六、店鋪營銷
因為是分銷，價格受限制，降價幅度不能太大，所以長期的店鋪活動是優惠券。
1、營銷活動
滿包郵+送優惠券：滿198元，包郵送10元店鋪優惠券（可以提高客單價，提高寶貝轉化率，也可以增加回頭客）
2、套餐搭配
湯鍋搭配其他餐具（洗菜盆、鍋勺、鍋鏟等）（可以提高客單價，提高寶貝轉化率）
店鋪關聯營銷：關聯一些互補或可替換的寶貝。（降低跳失率，提高店鋪轉化率）
七、結果
經過一個半月的各個方面的不斷優化，現主推款的湯鍋銷量月銷破百。現在該款寶貝的關鍵詞“湯鍋”在淘寶搜索中的193-620元價位中排到了首頁第8位（按銷量排行）。現在店鋪每月的各項指標也在逐步增長，其中月銷售額增長率77%。
八、總結
雖然是偏類目，雖然是分銷，雖然產品客單價高，但是只要品牌定位明確，產品差異性、性價比高，店鋪裝修及寶貝詳情頁到位，做到品牌+產品+店鋪定位三位一體的精準營銷策略，運用好直通車推廣的精準推廣，把精準推廣和精準營銷結合起來，讓高客單價的分銷做起來不是難事。
店鋪是新店，今年2月份成立，是天貓分銷商，分銷商的優勢是無生產壓力、庫存壓力小、資金流通方便。店鋪主營烹飪用具，是一家品牌專賣店。雖然并不是十分知名的品牌，但其品牌在天貓中有其他3家分銷，淘寶有幾家銷量不錯的鉆級別信譽店鋪。作為一家新開的店鋪，除了沒有信譽、人氣少、流量小等普遍的新店短處和類目競爭外，還有分銷競爭，而其產品的價格定位在中高端，店鋪的銷售難度頗大的。如何在分銷中脫穎而出？需要尋找突破口！
二、自身數據分析
（一）產品優勢
該品牌主營炒鍋/平底鍋、湯鍋和其他小廚具；品牌的定位是中高端，價格也是中高端，所以人群也是中高端的；產品的工藝技術的是采用德國工藝；材料是304不銹鋼材，屬于較好的材質；款式簡單大眾，做工細致。所有這些都體現出中高端產品的特性。
（二）美工
店鋪的美工功底不錯，整店的裝修都有中高檔店鋪的風格，詳情頁描述按照買家習慣去排版，文案重點突出在產品細節展示和同類產品對比上來體現差異，在賣家說中提出退貨無憂承諾，免去買家購買考慮。積極制造營銷氛圍。
三、市場分析
（一）人群定位
根據數據進行分析得出，人群針對女性，而且年齡段在25-34歲較多，消費層級是中偏高的。店鋪的價格是高價位，主要消費群體為追求品質生活的中高消費群體，自身產品目標人群跟數據得出人群定位的匹配度非常高，對于人群定位非常精準。
（二）產品定位
店鋪產品因為產品定位高端，所以用料做工高品質，定位中高端產品。選款策略：雖然是品牌，但整個品牌的產品銷量在淘寶中最高只是過百，沒有形成熱銷款，旗艦店的產品月銷量在四五十件，沒有熱款，另外一個分銷商有只有一款炒鍋月銷量過百。為了避免分銷同款的價格及產品銷量分散，我們選擇“湯鍋”這類產品。
（三）流量分析
根據數據分析，2月份，湯鍋的搜索指數跟成交指數趨于上升趨勢，這個時間段正是過年前，根據中國的風俗或傳統，新年新氣象，形成了年前添新的購物習慣，過年許多在外的學子或工作者，都會回家共聚團圓，家中人員增多，對烹飪用具的需求增大。選擇在這個時段推廣“湯鍋”，可以獲得很好的流量展示及成交。
四、 推廣策略
作為偏類目的烹飪用具，在幾個知名品牌店鋪及低價占據大半該類目的銷量，中高價格產品銷量能排到首頁的寶貝少之又少。淘寶搜索“湯鍋”的結果中顯示，在幾個知名品牌店鋪及低價占據大半該類目的銷量，中高價格產品銷量能排到首頁極少，這是難度也算是個契機，高客單價的同類產品競爭小，而且高客單價的天貓寶貝，在搜索同類產品時，權重會高一點。因為是新店，前期的搜索流量是不大的，所以需要其他途徑來引流，因為日推廣花費限額500元左右，所以我們選擇直通車引流。直通車引流對于新店來說是最方便、快捷的付費引流方式。如果采用鉆展引流，新店的跳失率是極高的，而且費用極高；也沒有淘寶客愿意推廣新店，淘寶客引流對新店的效果也極差。
（一） 直通車選款策略
我們選定了幾款進行通投：
第一款：26CM的304不銹鋼湯鍋
第二款：24 CM的304不銹鋼湯鍋
第三款：26CM的304不銹鋼湯鍋（三層）
根據7天直通車展示的數據可以得出，第一款是26CM的304不銹鋼湯鍋，而第二款只是跟第一款的尺寸相差2CM就有這樣差異，這是因為，24 CM的湯鍋分量小，適合家庭人員比較少的三至五人之家，而26CM的湯鍋，適合家庭成員比較多一點的五至八人之家。第三款雖然功能多一點，但是價格稍貴，而且蒸籠在家庭中的使用頻率不高，可以有其他的途徑或工具代替蒸籠，為了性價比，大多數消費者還是會選擇功能比較單一的湯鍋。所以最終我們選擇了第一款作為店鋪的主推款。
（二）直通車關鍵詞策略
作為偏類目的寶貝，關鍵詞一般會形成多大熱關鍵詞少長尾關鍵詞的情況，因為推廣費用有限，所以寶貝的關鍵詞從高精準的長尾詞入手，我們選用了一些二三級的高流量精準詞，從二三級的關鍵詞來引高精準高轉化的關鍵詞，這類二三級的高流量精準詞可以從淘寶搜索下拉框中獲得，淘寶搜索下拉框的推薦詞都是一些搜索量高，轉化率高的關鍵詞：
（三）直通車投放時間策略
寶貝設定店鋪最大目標人群為上班族，根據淘寶通用的日流量分布和店鋪的流量情況分析，入店流量+成交流量集中在上午10:00-12：00，下午14:00-16:00，晚上：19:00-22:00。所以直通車的推廣時間在高流量時段加大投放：
（四）直通車投放地域策略
為了更好的獲得展現、點擊及轉化，我們把流量重點投放在高消費目標人群：一二線城市重投，二三線選擇投放。這些城市分布的都是高消費的，追求高品質的精準目標群體。
（五）直通車店鋪推廣策略
除了關鍵詞推廣，我們還選擇了價錢相對較低而又效果不錯的店鋪推廣策略來輔助引流。因推廣費用有限，所以比較不精準的定向推廣暫時不進行推廣：
五、無線端
無線是引流的新趨勢，開通了手機店鋪裝修及手機詳情頁后，得到了很好的流量引入，店鋪剛開店時因新店事務多，3月份才著手無線店鋪，通過三個月的優化，從流量、轉化各方面都逐漸在提升：
六、店鋪營銷
因為是分銷，價格受限制，降價幅度不能太大，所以長期的店鋪活動是優惠券。
1、營銷活動
滿包郵+送優惠券：滿198元，包郵送10元店鋪優惠券（可以提高客單價，提高寶貝轉化率，也可以增加回頭客）
2、套餐搭配
湯鍋搭配其他餐具（洗菜盆、鍋勺、鍋鏟等）（可以提高客單價，提高寶貝轉化率）
店鋪關聯營銷：關聯一些互補或可替換的寶貝。（降低跳失率，提高店鋪轉化率）
七、結果
經過一個半月的各個方面的不斷優化，現主推款的湯鍋銷量月銷破百。現在該款寶貝的關鍵詞“湯鍋”在淘寶搜索中的193-620元價位中排到了首頁第8位（按銷量排行）。現在店鋪每月的各項指標也在逐步增長，其中月銷售額增長率77%。
八、總結
雖然是偏類目，雖然是分銷，雖然產品客單價高，但是只要品牌定位明確，產品差異性、性價比高，店鋪裝修及寶貝詳情頁到位，做到品牌+產品+店鋪定位三位一體的精準營銷策略，運用好直通車推廣的精準推廣，把精準推廣和精準營銷結合起來，讓高客單價的分銷做起來不是難事。
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本文來源： 偏類目的分銷也能分一杯羹
