產(chǎn)品升價(jià)是每一個(gè)銷售人員必定會(huì)遇到的事情，也是一個(gè)合格的銷售人員必須掌握的銷售技能之一。
另一方面，每一個(gè)銷售人員基本上都對(duì)公司產(chǎn)品升價(jià)的決定抱以消極的態(tài)度，道理很簡(jiǎn)單：升價(jià)既是一個(gè)復(fù)雜的工程，同時(shí)銷售人員也擔(dān)心升價(jià)后會(huì)影響產(chǎn)品銷售，因而影響銷售人員的收入。
我是一個(gè)從事日化行業(yè)多年的銷售經(jīng)理，由于今年原材料的不斷升價(jià)，公司產(chǎn)品也經(jīng)歷多次升價(jià)，在此愿與同行分享一下升價(jià)的一點(diǎn)心得，目的在只于拋磚引玉，共同學(xué)習(xí)。
1)公司升價(jià)的原因
a)原材料升價(jià)超出公司的承受能力
b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手升價(jià),是公司升價(jià)的時(shí)機(jī)
c)為了提高公司利潤(rùn)率
d)商場(chǎng)費(fèi)用上升，直接影響公司利潤(rùn)
e)通過提價(jià)提高產(chǎn)品形象
升價(jià)不可避免的會(huì)影響該產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)的銷量，銷售人員就是要通過自己的努力將這個(gè)時(shí)間段盡量縮短，下降幅度盡量減少，甚至于在升價(jià)后銷售有超過以往的提升。
綜合考慮升價(jià)后的正負(fù)兩方面的影響后，公司會(huì)決定是否升價(jià)
2)升價(jià)前的準(zhǔn)備工作
a)提早控制商場(chǎng)最低零售價(jià)：
由于KA場(chǎng)的促銷活動(dòng)要提早一兩個(gè)月洽談，所以在升價(jià)前一兩個(gè)月就要停止安排商場(chǎng)的促銷，否則到時(shí)候會(huì)出現(xiàn)某個(gè)商場(chǎng)零售價(jià)太低而影響其他所有商場(chǎng)的零售價(jià)和供貨價(jià)調(diào)整
b)通路庫(kù)存的控制：過多的通路和經(jīng)銷商庫(kù)存會(huì)影響升價(jià)產(chǎn)品在流通渠道上的價(jià)格調(diào)整時(shí)間，所以升價(jià)前必須控制產(chǎn)品在此區(qū)域的滯留囤積，方式通常有：如果采取立即升價(jià)的方式升價(jià)，從升價(jià)日起給各經(jīng)銷商兩到三周的原價(jià)貨，這樣既可以讓經(jīng)銷商從容的去調(diào)整通路和商場(chǎng)的供貨價(jià)，還可以讓經(jīng)銷商利用升價(jià)的機(jī)會(huì)賺多一點(diǎn)額外的利潤(rùn)，消除他們對(duì)公司升價(jià)的反感，日后公司再有類似的升價(jià)行動(dòng)，就更能得到他們的支持;如果采取提前通知經(jīng)銷商升價(jià)的方式，也要從出貨量上加以控制。
c)提早提高關(guān)系好的主要商場(chǎng)的零售價(jià)，為全線升價(jià)提供氣氛保證。因?yàn)楦魃虉?chǎng)從自己利益出發(fā)，誰都不愿首先升價(jià)，如果能提供主要商場(chǎng)的零售價(jià)給他們，自然會(huì)提高他們?cè)谙蛏霞?jí)申請(qǐng)升價(jià)時(shí)被批準(zhǔn)可能性。
d)在可能遇到比較大的升價(jià)阻力的商場(chǎng)提早進(jìn)場(chǎng)替代產(chǎn)品，以免萬一談判破裂，產(chǎn)品被逼退場(chǎng)后給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。
e)升價(jià)頻率不易過密，寧愿一步到位，否則更易引起價(jià)格的混亂不清，挫傷分銷商的積極性。同時(shí)也造成商場(chǎng)的反感，影響雙方將來的合作
3)升價(jià)通知的正式發(fā)出：
a)一般按照經(jīng)銷商合同或商場(chǎng)合同，需要預(yù)留一定的升價(jià)時(shí)間給他們，一般為一個(gè)月。
b)升價(jià)通知建議客氣加直接，
給人不可置疑的感覺，同時(shí)必須清楚列出升價(jià)后的每一個(gè)產(chǎn)品的供貨價(jià)和建議零售價(jià)，生效日期用粗體紅色字突出
c)確保通知及時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)目標(biāo)人群，最好有簽收，避免將來可能因扯皮引起的麻煩
4)利用非價(jià)格促銷激發(fā)分銷，零售商和消費(fèi)者對(duì)升價(jià)后的產(chǎn)品的興趣：
a)提供有吸引力的捆綁促銷裝
b)開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)
c)營(yíng)造還可能繼續(xù)升價(jià)，一定價(jià)格不會(huì)往回調(diào)的氣氛
5)我在過往升價(jià)格工作中碰到的主要問題及解決方法
a)個(gè)別主要商場(chǎng)開始不肯升價(jià)，甚至以清場(chǎng)想逼
方法：曉之以理，提供主要的升價(jià)理由;動(dòng)之以情，提供其他同等級(jí)別商場(chǎng)的合作例證，同時(shí)讓他們也知道升價(jià)對(duì)他們提高他們的銷售額也是有幫助的。
b)對(duì)于堅(jiān)決不肯升價(jià)的商場(chǎng)，寧愿給它清場(chǎng)也不能手軟停止升價(jià)，否則會(huì)“一粒老鼠屎，搞壞一鍋粥”：已經(jīng)調(diào)價(jià)的商場(chǎng)也會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，給你壓力，甚至?xí)卣{(diào)。同時(shí)，為了彌補(bǔ)銷量損失，對(duì)個(gè)別重要的，對(duì)方處于強(qiáng)勢(shì)的商場(chǎng)，如果可以在被清場(chǎng)后重交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重新入場(chǎng)，也是可以考慮的方法之一。有些商場(chǎng)連這個(gè)方法走不通的，只能建議公司提早生產(chǎn)出類似的替代產(chǎn)品，馬上入場(chǎng)，以免影響銷售。
c)升價(jià)產(chǎn)品升價(jià)期間不能安排促銷，如何保證完成公司的銷售目標(biāo)
在升價(jià)之前，就必須考慮到這個(gè)問題，我試過的方法是促銷同一品類的另一個(gè)規(guī)格或同一品類不同香味的產(chǎn)品，要做到這一樣，銷售人員平時(shí)就不能靠一兩個(gè)暢銷產(chǎn)品走天下，多注意培養(yǎng)多幾個(gè)暢銷產(chǎn)品。銷售也講：不能“平時(shí)不燒香，臨急抱佛腳”，就是這個(gè)道理。
升價(jià)遇到的問題千奇百怪，不能盡數(shù)。希望同行加入討論，畢竟現(xiàn)在由于國(guó)內(nèi)外因素的影響，我們已到了一個(gè)升價(jià)的時(shí)代。
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