其實(shí)我們?cè)谔詫毚黉N(xiāo)時(shí)問(wèn)題還是蠻多的，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)大家經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，集中在以下幾個(gè)方面：
不知道促銷(xiāo)用什么方案；?無(wú)法控制和引導(dǎo)促銷(xiāo)帶來(lái)的一切。碰到問(wèn)題，沒(méi)有處理方案；?不知道怎么評(píng)估促銷(xiāo)的效果。下面我們來(lái)深度探討下吧。
什么是促銷(xiāo)？
促銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)中的正式解釋是，以創(chuàng)造一種實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售為主要目的，對(duì)銷(xiāo)售人員、分銷(xiāo)商或最終消費(fèi)者提供額外的價(jià)值或獎(jiǎng)勵(lì)的一種激勵(lì)。也就是說(shuō)，促銷(xiāo)就是促進(jìn)銷(xiāo)售；促銷(xiāo)不能改變產(chǎn)品，不能從根本上改變經(jīng)營(yíng)狀況；促銷(xiāo)是有時(shí)效的；促銷(xiāo)必須提供額外價(jià)值。
這種概念極度無(wú)聊，我們列一個(gè)公式吧。
作為一個(gè)商人，我們追求的最重要東西只有一個(gè)，那就是利潤(rùn)，而且我們知道：
利潤(rùn) = 銷(xiāo)售額 x 利潤(rùn)率
而銷(xiāo)售額又是促銷(xiāo)最重要的指標(biāo)，我們知道：
銷(xiāo)售額 = 客單價(jià) x 銷(xiāo)售量
所以，要增加銷(xiāo)售額，做這幾件事：
提高客單價(jià)；?或者增加銷(xiāo)售量；?或者同時(shí)提高客單價(jià)和增加銷(xiāo)售量。
其實(shí)，說(shuō)白了促銷(xiāo)就是這么點(diǎn)事兒。很多不成功的案例，我剛開(kāi)始認(rèn)為是因?yàn)闆](méi)有執(zhí)行到位導(dǎo)致的，后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)，賣(mài)家們做促銷(xiāo)，最嚴(yán)重的問(wèn)題是不知道做什么，換句話(huà)說(shuō)，不知道在上面幾條里面，從哪里給力。
促銷(xiāo)的幾個(gè)誤區(qū)
促銷(xiāo)是個(gè)很好用的東西。只要我們學(xué)好了招式，練好了內(nèi)功，就可以見(jiàn)招拆招了吧。
把促銷(xiāo)做成了常態(tài)
就是店鋪一年到頭每天都在做促銷(xiāo)，每天都在搞活動(dòng)。為什么呢？因?yàn)榈昙艺J(rèn)為，客流量就應(yīng)該是促銷(xiāo)時(shí)這樣子，不做促銷(xiāo)的低客流量他接受不了。可是，促銷(xiāo)不應(yīng)該是每天都做的。如果促銷(xiāo)成了常態(tài)，那就相當(dāng)于沒(méi)有促銷(xiāo)，你的常態(tài)就是打折，最可怕的就是，你失去了不做促銷(xiāo)的能力。
盲目跟風(fēng)別人做什么你也做什么
我相信看到這個(gè)小標(biāo)題的人，會(huì)跟我一樣鄙視這種行為，太沒(méi)想法太沒(méi)創(chuàng)意了。可是你信不信，現(xiàn)在打開(kāi)淘寶，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)很有趣，所有的店都在做秒殺，所有的店都會(huì)說(shuō)多少元包郵。
我上次看到一家賣(mài)沙發(fā)的店，在做買(mǎi)兩件更便宜的活動(dòng)。我就問(wèn)他，為什么做這個(gè)？他告訴我，朋友的店鋪?zhàn)鲞@個(gè)都很有效果，他也想搞搞。我問(wèn)他朋友是賣(mài)什么的，他說(shuō)是賣(mài)首飾的。真是無(wú)語(yǔ)了~
除了打折還是打折
這個(gè)我都懶得說(shuō)，你們除了打折能干點(diǎn)別的嗎？這個(gè)世界上不是只有打折一種促銷(xiāo)方式，更不是不打折就活不下去。
什么時(shí)候做促銷(xiāo)才是最佳時(shí)間？
就是“促銷(xiāo)不能做成常態(tài)”。所以什么時(shí)候做呢？看下面這個(gè)圖，一個(gè)銷(xiāo)售、一個(gè)店鋪、一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，它的自然生命曲線(xiàn)，隨時(shí)間變化的是下面的粗線(xiàn)。我們希望變成上面細(xì)線(xiàn)的樣子。所以，我們說(shuō)促銷(xiāo)的價(jià)值，是陰影部分；而且，在箭頭所指的幾個(gè)地方做促銷(xiāo)，效果會(huì)好。
上市階段，我們需要通過(guò)一些手段提升銷(xiāo)量，增加一些占有率。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售出現(xiàn)瓶頸或者達(dá)到一個(gè)相對(duì)比較高且穩(wěn)定的階段時(shí)，就要馬上介入新的促銷(xiāo)，可能以增加客單價(jià)為主要目標(biāo)，把銷(xiāo)售拔到一個(gè)新的高度。最后，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)衰落的時(shí)期，我們要想辦法延長(zhǎng)和抬高生命曲線(xiàn)，所以可以做一些降價(jià)增加銷(xiāo)量的方式，保持銷(xiāo)售額的平緩下滑。
每個(gè)階段帶有不同的目標(biāo)，所以采用的方式都會(huì)不同。我真的很難理解那些“新品上市打折銷(xiāo)售”的愚蠢做法！
我們生活中的很多產(chǎn)品都符合這樣的曲線(xiàn)，比如手機(jī)。一款新手機(jī)上市，上市之前，廠(chǎng)商都會(huì)在媒體造勢(shì)，引起關(guān)注，甚至和很多地方合作，增加曝光，然后開(kāi)賣(mài)時(shí)有媒體投放，這個(gè)時(shí)候會(huì)不會(huì)降價(jià)？不會(huì)，但是會(huì)有一些小贈(zèng)品之類(lèi)的東西，促成購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)手機(jī)已經(jīng)很熱銷(xiāo)時(shí)，廠(chǎng)商經(jīng)常會(huì)推出一些小改款，換個(gè)顏色出個(gè)紀(jì)念版什么的，為的是不降價(jià)，還增加銷(xiāo)量和關(guān)注。當(dāng)手機(jī)開(kāi)始走下坡路時(shí)，往往是新款上市時(shí)，廠(chǎng)商開(kāi)始降價(jià)促銷(xiāo)，保持一定的銷(xiāo)量。完全符合這樣的曲線(xiàn)。
遺憾的是，淘寶店家曉得這個(gè)的不多。會(huì)用的更少了。
還有最后點(diǎn)要記得，促銷(xiāo)的借口，相當(dāng)于古代打仗之前要發(fā)的“檄文”，站不住理，人家是不會(huì)跟你跑的。而且，借口越靠譜，人就越多。
上面我們解決的問(wèn)題，是當(dāng)我們想做促銷(xiāo)時(shí)，要先想清楚的問(wèn)題。
促銷(xiāo)需要有借口、借口要合理、借口的合理程度，就是消費(fèi)者心目中你促銷(xiāo)力度的強(qiáng)弱。
淘寶促銷(xiāo):需謹(jǐn)慎勿踏入促銷(xiāo)活動(dòng)四大誤區(qū)
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