隨著雙11的臨近，各商家之家的硝煙也越來越濃。但從天貓方面的公開信息看，每年有資格入選參與“雙11”的商家非常有限，基本只維持全部天貓商家5-8%的比例。那么，有什么方式能讓商家在競爭“雙11”資格上領(lǐng)先一步呢？本文中將通過各個維度給廣大商家具體分析：
天貓一直保持著入選商家的公平性，并且在盡量減少人工參與對入選結(jié)果的左右，所以，一些基本信息和參考數(shù)據(jù)就成為了最重要的維度。而這其中又有八個維度是重中之重：
第一個維度：支付寶成交額(日)，即當(dāng)日通過支付寶付款的金額。
第二個維度：支付寶成交額(月)，即評估之日一個月內(nèi)通過支付寶付款的金額。
這兩個維度相對清晰，就是考核商家的交易量，當(dāng)然對比肯定是同行業(yè)之間的。
那商家有可能短時間內(nèi)提高這兩項數(shù)據(jù)么？
在說如何提高這個數(shù)據(jù)前，我要首先排除被很多商家奉為唯一渠道的作弊手段。對于刷交易等作弊手段，天貓一直在嚴防死守，即使令商家通過該手段短期獲益，但也面臨被禁止交易N長時間甚至封店的風(fēng)險。而且一旦短期內(nèi)大批量沖銷售額，詭異的銷售曲線肯定會引起天貓的注意。所以通過作弊手段短時間內(nèi)大量刷交易額，提升支付寶成交額的手段肯定行不通，并且面臨很大風(fēng)險。
那我們再來討論下正常的手段如何提升支付寶成交額：
一、直通車、鉆展、通欄廣告等常規(guī)手段
優(yōu)點：見效快。
缺點：花費巨大。
二、低價爆款，推薦商品套餐，通過爆款邊際效應(yīng)去帶動整個銷售額提升
優(yōu)點：成本適中，提升店鋪熱度。
缺點：爆款產(chǎn)品選擇以及商品套餐設(shè)定需要比較專業(yè)的能力，并且并非適用所有行業(yè)。
三、官方特價活動
優(yōu)點：成本可控、效果明顯。
缺點：同樣具有一定門檻，并非想上就上。
四、淘寶客等外部流量引入
優(yōu)點：天貓?zhí)詫毈F(xiàn)在已經(jīng)有20%以上的流量通過淘寶客模式引入，是現(xiàn)在發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮囊髂Ｊ健２⑶页杀究煽兀ǚ殖桑?br />
缺點：需要更加專業(yè)的人員，并且見效速度稍慢。
五、SEO等專業(yè)技術(shù)手段提升
優(yōu)點：成本相對較小、可控，而且影響是長期性持續(xù)性的。
缺點：實現(xiàn)技術(shù)相對最專業(yè)，并且見效很慢，同時是個長期工作，最好配備專業(yè)人員長期更新。
總結(jié)：提升支付寶交易額是個比較長期的積累過程，雖然可以通過一些短期的手段進行提升，但成本不菲。所以對于急需進入“雙11”的商家而言，這兩個維度可操作的空間不大。
第三個維度：店鋪類型，即旗艦店、專賣店、專營店。眾所周知，旗艦店相對于專賣專營店有更多機會入駐“雙11”，但并不是說專賣專營店沒有機會，做好自己的服務(wù)一樣可以成功突圍。
總結(jié)：店鋪類型同樣是個硬指標(biāo)，而且很難突破。不過與此類似的是，“雙十一”同樣看重品牌影響力，如果專賣店和專營店代理的品牌比較致命，同樣可以增加自己入圍“雙十一”的權(quán)重。
第四個維度：開店時長，即在天貓商城開店的時間。
總結(jié)：固然開店時間越長服務(wù)的經(jīng)驗越豐富，但新店卻有著老店無法比擬的積極干勁和沖勁，更加在意自己的服務(wù)水平，所以就算是新店，也不必氣餒，努力優(yōu)化自己的售后服務(wù)綜合指標(biāo)，為進軍雙11做好準(zhǔn)備。
第五個維度：客單價，即客單價=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)。
總結(jié)：這個維度不同行業(yè)之間的差別巨大，不過好在天貓在選擇入圍“雙11”商家上都是同行業(yè)比較。當(dāng)然，該維度在衡量商家運營能力上的考量更加明顯。有經(jīng)驗的商家往往在商品設(shè)置、內(nèi)部推薦位設(shè)置方面更有經(jīng)驗，更容易讓單位客戶在購買商品的同時獲取更多店鋪其他商品信息，從而提升客單價。
第六個維度：DSR三項，即寶貝描述相符評分、賣家服務(wù)態(tài)度評分、賣家發(fā)貨速度評分。
DSR三項是這些維度里面比較重要的一項，當(dāng)然也是商家平常最關(guān)注的。不過寶貝描述相符評分、賣家服務(wù)態(tài)度評分上，根據(jù)商家的服務(wù)體系、運營經(jīng)驗、規(guī)模等都沒有特別大的提升點，關(guān)鍵看商家平時積累。
唯有在賣家發(fā)貨速度評分上有一些可操作空間。對于DSR動態(tài)評分，經(jīng)常上天貓?zhí)詫毜亩贾朗撬捻棧€有一項是物流速度。對于天貓而言，前三項是考量商家的，最后一項是考量快遞公司的。但很多消費者則不明就里，往往把第三項賣家發(fā)貨速度評分和第四項物流速度混為一談，而且這類消費者的比例還相當(dāng)高，據(jù)抽樣調(diào)查，有8成以上的網(wǎng)購消費者，如果在物流速度上不滿意，會連帶把發(fā)貨速度也打上低分。
總結(jié)：選擇最有保障的物流，將影響買家對發(fā)貨速度的評分，就現(xiàn)在國內(nèi)物流企業(yè)的狀況而言，順豐是目前速度最快最有保障的，國內(nèi)快遞基本都是第二天送到的，選擇這樣的快遞將可以幫助商家優(yōu)化賣家發(fā)貨速度的評分，進而增加入駐天貓商城雙11的幾率。
第七個維度：商家主營類目，詳細可參見天貓商城雙11入駐規(guī)則中的“商家準(zhǔn)入門檻”。
第八個維度：售后服務(wù)綜合指標(biāo)
這項指標(biāo)到底意味著什么呢，下面讓我們一起來詳細解讀。
一、定義解釋
官方對售后服務(wù)綜合指標(biāo)的解釋如下：
售后服務(wù)綜合指標(biāo)包括：退款糾紛率、退款完結(jié)時長、退款自主完結(jié)率。具體定義見上圖的計算方式，取值時間是近28天，計算時數(shù)據(jù)占比1：1：1。
二、核算方法
以具體店鋪舉例說明，這個數(shù)值的查看方法為：登錄后臺，在天貓商家名片中可以看到。如圖，可以看到這個店鋪現(xiàn)在領(lǐng)先6%的同行商家，所以它的售后綜合指標(biāo)得分就是1-6%=94%。一般來說，領(lǐng)先同行商家越多，售后綜合指標(biāo)得分就越低。領(lǐng)先的同行賣家越多越好，也就是說，售后綜合指標(biāo)得分越低越好。目前淘寶最最最底線，報名天貓官方活動的最低要求，是售后綜合指標(biāo)得分小于等于90%，即我們要領(lǐng)先10%以上的同行商家。
三、店鋪自我評估
接下來，我們再分別看一下這幾個數(shù)據(jù)同層商家的情況。數(shù)據(jù)可以在商家成長中查看：
我們可以看到，對比同層商家，這家店鋪的DSR稍微低一點，退款糾紛率也低。注意，雖然店鋪跟同層商家比退款糾紛率低，但是考核是跟同行所有商家PK，所以這個數(shù)據(jù)的參考意義不大。
再看下邊這張圖：
我們可以看到店鋪的退款糾紛率遠高于行業(yè)平均水平，行業(yè)的平均水平是0.11%，所以，這才是商家要努力和提高的方向。
按照新的消費者權(quán)益保護法規(guī)定：除了消費者定制的、鮮活易腐的、具有時效性或可復(fù)制的數(shù)字化商品等特殊商品外外，其余的都是應(yīng)該“七日無理由退貨”的，但要求是“商品完好”。為了避免在不可控的物流環(huán)節(jié)造成損失，很多商家習(xí)慣把化妝品、食品珠寶首飾及個人配飾類商品、保健品、貼身用品、虛擬商品等列入“特殊商品”，不支持“七天無理由退貨”。消費者與商家的糾紛也多源于此。當(dāng)然，退款糾紛率、退款完結(jié)時長、退款自主完結(jié)率所對應(yīng)的售后服務(wù)綜合指標(biāo)的也會因此而受到很大影響。
不過，最近順豐推出了一款名為“安心購”的服務(wù)卻可以實時解決因為“七天無理由退貨”所發(fā)生的糾紛，從而達到提升退款糾紛率、退款完結(jié)時長、退款自主完結(jié)率等指標(biāo)的完成情況。當(dāng)然，順豐“安心購”只針對貨到付款商品，在其他消費環(huán)境下，還需要商家用更貼心的服務(wù)去獲得消費者的諒解。從而全方位提高自己售后服務(wù)綜合指標(biāo)。對于目標(biāo)是參與“雙11”的商家而言，指標(biāo)提升一點，就意味著更大的機會。參與“雙十一”競爭的商家誰不愿意起點更高一點呢。
總結(jié)：要參與“雙11”更多還是考量商家的硬指標(biāo)，不過在此之外，也可以有一些小竅門和服務(wù)，能提升部分的指標(biāo)水平。雖然提升的幅度可能有限，但也許你距離“雙11”差的就是這一點點呢！
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本文來源： 天貓商家參與雙11攻略
