有句話叫“當局者迷，旁觀者清”，暫且就把我們車手看成當局者吧！有很多被稱作“大神”的人，經常在各種論壇貼出各種神數據，說的天花亂墜，通篇看下來，給人的感覺牛逼哄哄的，然后，當你沉下來去做你自己的車的時候發現一點兒都用不上。

事實上，直通車就是一個獲取流量能力不是很強，但相對精準的引流工具。曾經非電商有個朋友說，做電商沒有難度，就一個公式：銷售額=流量*客單*轉化率，事實就是如此，直通車只是解決了其中一個因素分支中的很小一部分；可能，在店鋪上新或者新開店的時候沒有流量，直通車流量占比達到了70%以上甚至更多，這個時候直通車可能就是店鋪的命脈，可是你怎么能保證進店的流量就能變現，能產生轉化呢？到底還是回歸產品的問題。

所以，對商家或者運營來說，對直通車車手的職位需求僅僅是一個掌握基礎操作的車手，車手開的好不好，直接相關的是運營的思路和一個好的產品，唯一決定車手能力的就是細節和思路了。

流量紅利時代已成為過去

流量紅利時代已經過去，對于我們車手來說，應該是在最前沿能感受到的這一變化。

直通車在變，車手也要變。

第一，車手要從思想上改變。直通車已經不能賺錢，這是事實。那做直通車的必要性在哪兒？還是那句很土的話，直通車可以打造爆款，這里的打造爆款不是用直通車給寶貝流量讓它轉化，達到打造爆款的目的，而是通過直通車帶動自然搜索來打造爆款。直通車如何帶動自然搜索，這樣的帖子數不勝數，就不做贅述了。

車手要從目的性上有本質的轉變。還是這句話，直通車已經不能賺錢，單單考核店鋪車手的ROI完全沒必要。舉個例子，轉化率做到10%牛逼吧，可就是轉化率做到10%ROI還是負值，你信嗎？事實就是客單50塊錢，PPC 5塊錢，你可以算一下這樣的店轉化率做到多少ROI才能賺錢？所以，車手要從目的性上有轉變，在這個維度上，似乎轉化率的考核更加科學一點。這就需要車手第一跟老板達成考核的共識；第二量力而行，轉向站外或移動端。

另外，車手要從眼界上有轉變，僅僅是站內推廣不能賺錢而已。前年有人說做站外推廣就是拿自己的錢給淘寶引流量劃不來，這就是我們淘寶從業者狹隘的一面，站外流量池大，PPC低（相對的），這是已知的，為什么不投入精力測試并專注站外呢？千人千面上線之后，很明顯，車手對直通車的可控性越來越低。

直通車就是一個標準的流程化工具

以下是我通常做直通車的一個整體的思路：

開車第一步：計劃

開車前，制定一份切實可行的計劃（必不可少），計劃中至少包含以下幾點：開車的目的、流量目標、PPC目標、轉化率目標、ROI。有些東西比如轉化率、ROI可能會有落差。

開車第二步：選詞

我自動忽略了選款這一步，第一是因為我做過的產品都是根據經驗選款或者抄襲同款的，第二是因為AB測試這種東西講的太多了，再講也沒啥意思。那就聊聊選詞吧！

開車第三步：出價

很多直通車的技巧性東西都聚集在這里，第一、出價切記量力而行，大詞輕易不要上首頁。跟大家分享個大概的數據：直通車流量前三頁占了全直通車流量的78%，其中第一頁60%，第二頁11%，第三頁7%；第二、進攻。具體的操作方法就是在同一位置上，出最高的價格穩定住，目的是頂掉上一位，占據更好的位置，這樣的好處就是能打擊對手，搶占更好的位置；自然壞處就是很可能會拉高整體的PPC。第三：防守，就是經常掛在嘴邊看似比較神秘的拖車法。實際的操作步驟就是保持在同一位置上出最低的價格穩定住，目的是長線降低PPC。綜上一切辦法都來源于扣費公式：實際扣費=下一名出價*下一名質量得分/你的質量得分+0.01，這就是原理。

開車第四步：優化

優化實際上就是一個不斷發現問題解決問題的過程。不說了，直接上圖看吧！

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關于質量得分：我一向的理解是這樣的：只要不是四、五分低的離譜的，我覺得沒必要糾結后臺的顯示分數，那就是合成的一個類似于指數的東西，我衡量的標準是保持在同一車位上，出價有下降，那側面反應的就是我的質量得分上漲了；關于小賣家開車的三個階段：第一階段是CTR目標，第二階段PPC目標，第三階段就是尋找流量與ROI的平衡點。