一家3月份才創(chuàng)立的淘寶小鋪，一個(gè)去年才高校畢業(yè)的90后店長(zhǎng)，從來(lái)沒做過(guò)營(yíng)銷推廣的3顆星信譽(yù)，市場(chǎng)體量較低的精油皂銷售……看起來(lái)相當(dāng)普通的組合，但是，精油皂和水果O2O的跨界營(yíng)銷，卻并不普通！
跨界緣起：精油皂消費(fèi)市場(chǎng)急需培育
為何不選擇傳統(tǒng)電商營(yíng)銷方式？
首先是目標(biāo)受眾無(wú)法精準(zhǔn)鎖定。依貝絲網(wǎng)店的精油皂單客價(jià)在一百元左右，他們的目標(biāo)受眾是有一定消費(fèi)力的女性群體。而目前淘寶市場(chǎng)上9.9包郵的精油皂一大堆，吸引來(lái)的都是低端消費(fèi)力女性，如果將該網(wǎng)店 99元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品放上去，而且是自主品牌，無(wú)法保障推廣效果。
其次，用戶對(duì)于精油皂相關(guān)知識(shí)的嚴(yán)重缺乏，讓網(wǎng)店店長(zhǎng)“袋鼠”深感精油皂市場(chǎng)是個(gè)急需培育的市場(chǎng)。單單的頁(yè)面展示和直通車推廣根本滿足不了這個(gè)知識(shí)普及的需求。很多用戶目前還是覺得精油皂就是肥皂，還不知道精油皂很多功能是和洗面奶類似的但是清潔作用比洗面奶還好。這就需要線下人員配合面對(duì)面的知識(shí)普及。
再說(shuō)，傳統(tǒng)電商營(yíng)銷的成本也不低效果卻很難保證，但是做O2O跨界活動(dòng)的推廣效果更加直接有效，所以還不如換個(gè)思路做跨界，把費(fèi)用投到精準(zhǔn)用戶群去。
跨界O2O：線下水果助推線上精油皂
開店兩個(gè)月3顆星的成績(jī)可以說(shuō)是銷量一般般，但這段期間是沒有做任何付費(fèi)推廣的，更多是在看市場(chǎng)和用戶反應(yīng)。反饋信息顯示很多以前沒有接觸過(guò)精油皂的用戶現(xiàn)在已經(jīng)把皂當(dāng)洗面產(chǎn)品和卸妝乳了，“袋鼠”就有了創(chuàng)新營(yíng)銷的想法。他要嘗試做一次跨界合作，而且“沒有辦法不嘗試這樣的活動(dòng)”。
因?yàn)椋旱谝唬麄兒献鞯漠a(chǎn)品不是同品類產(chǎn)品皂，而是跨界產(chǎn)品水果。天天吃水果的女人居多，而且肯定是追求品質(zhì)生活的優(yōu)質(zhì)女性客戶。這樣，合作雙方的顧客群高度吻合！第二，女人容易分享，特別是好東西，這點(diǎn)非常有利于精油皂網(wǎng)店的口碑營(yíng)銷。第三，受眾群體更多是在科技園區(qū)上班，職業(yè)更多是互聯(lián)網(wǎng)或者電子商務(wù)，容易接受線上品牌產(chǎn)品。第四，推廣方式是依托水果方的線下優(yōu)勢(shì)，他們只需提供推送的產(chǎn)品，這樣的促銷方式簡(jiǎn)單容易玩兒。
5月份的O2O跨界營(yíng)銷，具體的合作方式上，就是水果方配送團(tuán)隊(duì)設(shè)門檻給他們的顧客一份禮物，簡(jiǎn)單理解就是買水果送精油皂。精油皂方不參與設(shè)置游戲規(guī)則，只提供一定數(shù)量的精油皂。但雙方商議好，盡量讓買水果的消費(fèi)者掃一下精油皂店鋪的微信二維碼，里面就有精油皂的相關(guān)普及內(nèi)容，還有刺激二次購(gòu)買的促銷政策——購(gòu)買該店任意精油皂即可享受20元優(yōu)惠券，并可參與“免單，IPAD MINI,預(yù)定IPHONE6，MIN COOPER汽車”等豪華大禮，時(shí)間持續(xù)到年底。
“袋鼠”說(shuō)：“我們是打算今年大手筆，簡(jiǎn)單粗暴一把，培養(yǎng)起大量忠實(shí)顧客，明年就好過(guò)了。”
未來(lái)發(fā)展：做好體驗(yàn)，不盲目擴(kuò)張
對(duì)于淘寶小鋪未來(lái)的發(fā)展，店長(zhǎng)“袋鼠”采取穩(wěn)打穩(wěn)扎，不盲目擴(kuò)張的策略。“先做好一部分用戶就行了，步子不能太快，否則會(huì)自己砸死自己的。”
網(wǎng)店今后不打算放精力開線下實(shí)體店，自己做O2O閉環(huán)，線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店實(shí)現(xiàn)引流、體驗(yàn)、消費(fèi)、互動(dòng)，因?yàn)榭紤]到社會(huì)化分工，每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)的作用，不可能全部掌握在自己手上，也不太現(xiàn)實(shí)。
今后初步計(jì)劃暫時(shí)不考慮做天貓。“袋鼠”覺得上天貓跟上淘寶沒有啥區(qū)別。因?yàn)樗麑?duì)直通車、鉆展、淘寶客這種獲得推廣的理解就是獲得流量，獲得用戶，既然他在做的跨界營(yíng)銷也是獲得用戶，而且可行有效，何必非上天貓？如果這次效果好，他打算以后就大量投放這種跨界營(yíng)銷了。
接下來(lái)，“袋鼠”的計(jì)劃就是圍繞第一批體驗(yàn)過(guò)他們產(chǎn)品和服務(wù)的顧客做一次后續(xù)營(yíng)銷，或者說(shuō)不定就是目前最火的眾籌，“還未想好，先觀望這次數(shù)據(jù)。”
創(chuàng)業(yè)必知：選擇熟悉的領(lǐng)域進(jìn)入
Q:為什么進(jìn)入精油皂這么小眾的細(xì)分市場(chǎng)呢？
A:和所有創(chuàng)業(yè)者一樣，這家網(wǎng)店也有著相同的思路——從創(chuàng)始人的背景去切入，選擇自己熟悉的領(lǐng)域開始！
第一，我們網(wǎng)店三位創(chuàng)始人有著近十年相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷：曾經(jīng)，一個(gè)做皂的，一個(gè)做精油的，一個(gè)做包裝的且有自家的包裝印刷廠。如今，三個(gè)人一起合作，創(chuàng)立了一個(gè)新品牌，自建工廠，拒絕采用別人的OEM（也稱為定點(diǎn)生產(chǎn)，俗稱代工）。
我們屬于護(hù)膚產(chǎn)品，需要研發(fā)。強(qiáng)大的自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)，就解決了產(chǎn)品更新?lián)Q代的問(wèn)題,還有一些功效的保證。而自建工廠和實(shí)驗(yàn)室，是品質(zhì)保證的一個(gè)基本門檻。
第二，數(shù)據(jù)說(shuō)話！精油皂在淘寶市場(chǎng)上，體量不是很大但未來(lái)趨勢(shì)不錯(cuò)。截兩張圖看下，第一張圖顯示2012.12.01~2014.05.06期間精油皂的搜索指數(shù)大大高于成交指數(shù)，第二張圖顯示2014年2月12日（周三）的成交指數(shù)，精油皂是44，洗面奶是595，從精油皂和洗面奶成交指數(shù)對(duì)比，就可以看出未來(lái)的市場(chǎng)潛力了。
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