零售賣家對銷售的判斷一般來自于自己的銷售經驗，直接根據銷售趨勢圖來判斷銷量，利用均值、周轉率、促銷評估就能給出整體的銷量數字，如果從各個渠道的的流量和站內的主要模塊來細分，可更準確地預測相關的銷量。每個環節可做事情也許更多，各個模塊的玩法也不同，具體的玩法取決于各個網站的脾氣、團隊的組建、商品的選擇、面向的用戶群體。銷售一般的都會分成兩個部分：站外引流、站內引導，如果對應的公司部門就是市場部和品類部，有的公司可能就一個部門市場部。本文按站內、站外的模塊進行分解。
上篇：站外引流
站外銷售評估主要是市場推廣的人員使用，在做相關的估算時，一般只考慮相對宏觀的數據，就根據自己推廣的渠道、推廣的商品、折扣力度、季節和周期因素進行評估銷售。而不考慮對應的缺貨、退款、超賣情況。用市場給出的銷量來評估一般偏樂觀，而且很多的電商的未付款訂單幾乎占比一半左右，這時的市場催付、折扣催付等動作的也會對單品的備貨有很大影響。
主動推送
公式：
EDM：銷量 = 郵件數量 * 發送人數 * 轉化率 * 客單量
短信：銷量 =短信數量 * 轉化率 * 客單量
【解析】
EDM是郵件性質的營銷，不同國家的郵件使用情況不一樣，一般的經常使用郵件的用戶是在1到2天內的下單，再1到2天付款的比較多，也就是3到4天見到一個EDM完整的營銷結果。一般參考最近2天的下單量和支付成功率就基本確定了銷量。而EDM營銷的主要問題在于用戶的類型選取，用數據中心提供的用戶群會比只考慮區域、是否購買、客均單價要準確，即轉化率高，且對不需要的用戶的騷擾最少。EDM用戶的群體基本是經常使用郵箱的，好像是廢話，如果再延伸點，在國內不那么使用郵箱的用戶特征來看，大多是辦公室一族。而留QQ郵箱的是不是學生一族呢？大家看自己的數據吧。
搜索引擎
公式：
SEM：銷量 = 廣告條數 * 到達率 * 轉化率 * 客單量
自然搜索：銷量 = 自然流量 * 轉化率 * 客單量
【解析】
搜索引起過來的流量很多人說是不好的，看是什么情況吧，國內電商一般都樹立好了品牌，一般都會認為轉化不太好，其實做好了熱詞的管控、著陸頁的優化，轉化也不是想象中的那么差。國內只能在百度投放廣告，其實遠不如站內做關鍵詞推薦的好。對于SEM熱詞的分類，自動投放等等，可以節省很多人力，也可以樹立品牌，特別針對一類商品和一個區域，效果非常明顯。而要想做到霸占一類關鍵詞，除了長期擁有關鍵詞，更重要的是商品的專業性和品質。如果商品準備的充分，在廣告投放上可以投放很多，有更多的活動頁面，更好的轉化。因為各個搜索引擎對渠道來源有不同的歸因模型，所以，SEM還會影響其他渠道的數據。
直接流量
公式：
銷量 = 直接流量 * 轉化率 * 客單量
【解析】直接流量一般是收藏了網址的，這樣的用戶老用戶比例高，對網站熟悉，轉化率稍高。這里說的老用戶不是注冊過的，就是購買過的，大都是來過的。如果有做網站的日志記錄的話，可以根據日志行為來進行相關的推薦。
引薦流量
公式：
論壇：銷量 = 論壇帖子 * 人數 * 轉化率 * 客單量
視頻：銷量 = 視頻個數 * 觀看人數 * 轉化率 * 客單量
【解析】
對論壇和視頻過來的用戶，在長期做論壇和視頻營銷的人，同時又對商品理解比較好的時候，很容易估算自然推廣的流量，如果對論壇的大號比較熟悉也是比較容易估算流量和轉化率。不過，核心還是商品的選擇，價格的控制。見過很多電商直接拿來手機之家的各種商品的點評，翻譯過來就放到國外的社交論壇，或者放到自己的商品描述里，這可以減少很多的公司內部的測評，如果公司沒有這樣對商品熟悉的員工，這無疑是個很好的辦法。
下篇：站內引導
網站是購物流程的場所，它承載著購物流程的實現，其入口層面就是搜索、專區、專題、引流頁面，這個幾個重要入口配合站外流量的分流，達到一個合理的購物流程，使用戶較快找到商品，完成購物。
搜索：銷量 = 搜索熱詞 * 展現次數 * 到達率 * 唯一身份瀏覽量的轉化率 * 客單量
【解析】
站內熱詞玩法有很多，可以在搜索熱詞時進行相關的熱詞推薦，而熱詞對應后臺的商品展現是數學模型計算好的，直接達到結果展現的。這樣只要控制算法，就可以控制相關的商品曝光度，或者說控制某類商品的曝光度，而對那些長尾詞，沒做準備的，模型一般會做一些相近的關鍵詞推薦，這樣的做法在國內電商做的比較多了，參考當當。而對數學模型來說就是盡量減少這樣的詞，高級點的說法是自學習型的算法。在品類人員的眼里，不管是什么模型，最終是一個目的，控制商品的曝光率，而商品無外乎幾種：推新品、增加盈利品、增加轉化的流行品、清倉的呆滯品。初級階段就是一個個的商品在推，而沒做商品的分類，從而無法整體掌握各種類型的商品的銷售，有時抓毛利，丟了毛利率；有時抓轉化，丟了新品曝光。
專區：銷量 = 專區流量 * 到達率 * 唯一身份瀏覽量的轉化率 * 客單量
【解析】
專區一般放在導航欄，一定要有很強的主題性，如新品、熱銷、尾貨等非常明確，又非常清晰的導航名稱，不會用母親節之類的，有時間限制的詞語。這樣名稱一般作為專題名稱。專區頁面的商品突出新品的概念一定要強，不要放概念模糊的商品，也不要放非主流商品，因為這樣的頁面一般瀏覽量比較大，會浪費流量，有時可能會給用戶一個感覺是不夠專業。
專題：銷量 = 專題流量 * 到達率 * 唯一身份瀏覽量的轉化率 * 客單量
【解析】
專題一般會是站內和站外的結合一個。類似國內的1111節日一樣，商家恨不得每天都是節日，這樣就可以多很多的銷售，節日不是直接原因，而是因為節日給了促銷的理由，也給了用戶購買的理由，舉例來說，在情人節的花比一般的時候貴1倍多，那還是有人買，為什么？因為女人需要花來感覺幸福，而男人就得去買。價格就是次要的了。以前只是2.14，現在陰歷的7.7鮮花銷售也不錯。明白了這樣的需求，就可以做很多有特點的銷售了。節日的銷售不一定都得是促銷，還有可能是提價。舉例來說，看紅米手機，周末的海邊旅游，酒店價格。
引流詳情頁：銷量 = 有關聯的重點商品頁面 * 到達率 * 唯一身份瀏覽量的轉化率 * 客單量
【解析】
詳情頁在淘寶經常在中間加入幾個商品的鏈接，大多是圖片的鏈接，這時詳情頁就有了部分的導航功能，還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”，“特別推薦”等。這樣的頁面不多，一般都是些主力銷售的老品，可能在網站銷售了幾年，還是那樣熱銷，還有就是市場推廣的長期推的商品，這樣的商品可以做點導航的作用。有時候用戶進來只是因為你這里打折了，并不是因為你打折的商品，他想買，而只是想看看看你還有啥也打折了。這樣的引流商品頁可以放幾個其他相關的打折商品。
詳情頁：銷量 = 唯一身份瀏覽量 * 唯一身份瀏覽量的轉化率 * 客單量
【解析】
淘寶詳情頁經常在中間加入幾個商品的鏈接，大多是圖片的鏈接，這時詳情頁就有了部分的導航功能，還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”，“特別推薦”等。這樣的頁面不多，一般都是些主力銷售的老品，可能在網站銷售了幾年，還是那樣熱銷，還有就是長期市場推廣的商品，這樣的商品可以做點導航的作用。有時候用戶進來只是因為你這里打折了，并不是因為你打折的商品，他想買，而只是想看看看你還有啥也打折了。這樣的引流商品頁可以放幾個其他相關的打折商品。
總之，從業務的角度可以做的事情很多，在每個點做細，都可以在轉化率這個很長、很復雜的鏈條結果中，提升某個節點的轉化，就可以提高轉化率。入口的各個環節的任意一個指標都是一線業務人員的長期經驗累積，外加強大的數據中心系統給出的參考數據，再根據企業的實際情況做出的決策。在業務和數據的兩方面，有一個點做好，都可以有不小的提升。但是這些卻只能解決20%的問題，其他更重要的是如何做好零售，如何控制商品，如何了解市場需求，而這些很多時候不是數據能回答，也不是一般一線運營人員能回答，需要長時間的行業經驗和沉淀才行。
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本文來源： 站內外引流分解：把流量鎖住！
