這個是搜索引擎推廣的漏斗圖，做上面是展現(xiàn)量，最低端是訂單量。我們的目的就是要訂單量。但是，實現(xiàn)這個目的需要做好每一個中間環(huán)節(jié)。他們是：點擊量，訪問量，咨詢量。做不好網(wǎng)絡(luò)營銷的大部分原因往往就是這三個環(huán)節(jié)。今天，我們就把他分析清楚。
現(xiàn)在我就問大家?guī)讉€問題：
1） 你人為點擊量少的原因是什么呢？
2） 訪問量少的原因是什么呢？
3） 咨詢量少的原因是什么呢？
4） 訂單量少或者沒有是什么原因呢？
點擊量少就是因為展現(xiàn)量太少，說白了就是目標客戶找不到你的推廣信息。就這么簡單！訪問量少就是因為你的點擊量太少，沒多少人進入你的網(wǎng)站訪問量怎么能高呢？
咨詢量少的原因：一是訪問量太少，造成沒有多少目標客戶進入你的網(wǎng)站；二是，你的網(wǎng)站有問題引不起客戶咨詢的興趣。
訂單量少的原因就是咨詢量太少，其次，是你的銷售溝通有問題，再次，就是你的產(chǎn)品，價格，服務(wù)滿足不了客戶的需求。解決個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略就是：企業(yè)自身，而不是網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的職能就是把客戶給你帶到門口，但是，能不能掏腰包靠的是企業(yè)自身。
只要我們知道了這些造成問題的根本原因也就迎刃而解了。也就是說只要做好這幾個環(huán)節(jié)一定是有不少訂單的。
操作方法：
第一步：解決展現(xiàn)量的策略
展現(xiàn)量也就是被用戶看到的次數(shù)，也就是曝光率。做好這個重要環(huán)節(jié)的辦法就是有大量的關(guān)鍵詞可以出現(xiàn)搜索引擎前列。具體做法我們在第二個環(huán)節(jié)里面詳解。
第二步：解決點擊量和訪問量的策略
首先要確定推廣方法。搜索引擎營銷推廣的方法有兩種模式：一是SEO，二是點擊付費。今天，我們重點講解的是SEO，點擊付費我們不多講。
怎么才能做好SEO呢？
目前，百度不斷的升級算法做SEO確實也有些難度。但是，我們只要掌握一個原則就足夠了不用花太多心思去研究它的算法。什么原則呢？一要考慮用戶，二是要考慮百度。站長用的角度我們需要提供高質(zhì)量的內(nèi)容，站長百度的角度就是不要作弊。其實，只要認真做好內(nèi)容再用一些SEO的技巧就可以獲得良好的搜索引擎表現(xiàn)。
這里我們就必須掌握SEO的技巧，其中重要的就是要明白影網(wǎng)站排名的核心指標。
1. 標題
標題是所有因素中的最重要的因素之一，搜索引擎判斷某個網(wǎng)頁的內(nèi)容主要是說什么標題是關(guān)鍵。所以，標題中一定要包含關(guān)鍵詞。
2. 描述
描述就是對網(wǎng)頁內(nèi)容的總結(jié)概括。
3. 內(nèi)容
內(nèi)容必須和標題吻合，內(nèi)容最好原創(chuàng)的高質(zhì)量的。
4. 關(guān)鍵詞密度與位置
關(guān)鍵詞出現(xiàn)的位置以及密度都會影響排名。
5. 外部鏈接
外部鏈鏈接目前的占比例有所下降，但是，依然是很重要的指標。
6. 站內(nèi)鏈接
站內(nèi)鏈接依然是搜索引擎綜合判斷網(wǎng)站主題的關(guān)鍵。
7. 服務(wù)器
只要沒有被懲罰過，網(wǎng)速流暢，穩(wěn)定即可。
8. 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
只要是樹狀或者扁平結(jié)果就可以了
9. 用戶行為
這里涉及到很多方面，比如：跳出率，停留時長，分享等。谷歌對此項已經(jīng)看的比較重。
10. 其他細節(jié)
H標簽使用，ALT屬性使用，網(wǎng)頁的大小，代碼是否簡潔規(guī)范等。
11. 域名權(quán)威
這點主要是域名的年齡和被鏈接網(wǎng)站的質(zhì)量以及數(shù)量。
主要明白了以上核心要素做SEO的關(guān)鍵的技巧就掌握了。但是，我們這里要拓展思路，思路才是最重要的。傳統(tǒng)的SEO做法就是做個網(wǎng)站做，其實，事實上并非這樣，還有很多可以借助的平臺。就是借助第三方平臺做SEO，通過優(yōu)化在第三方平臺上發(fā)布的信息，在搜索引擎上有良好的排名給我們帶來大量流量。可以借助的平臺如下：
1. BTB平臺
2. 博客
3. 論壇
4. 百度相關(guān)平臺
5. 問答平臺
6. 分類信息
7. 微博
這些都是做SEO的很好的第三方平臺，他們有高的權(quán)重搜索引擎都很信任他們。只要，我們收費得當通過這些平臺就可以源源不斷的帶來客戶。關(guān)鍵詞排名操作方法都是遵循SEO的。比如：標題中必須出現(xiàn)關(guān)鍵詞，內(nèi)容中必須出現(xiàn)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞加上H標簽，圖片加上ALT屬性等，內(nèi)容原創(chuàng)高質(zhì)量。
第三步：解決咨詢量的策略
1、定位產(chǎn)品/價格
做網(wǎng)銷你要學會調(diào)查市場的特別是競爭對手，他們是怎么做的？他們的主打產(chǎn)品是什么？價格是多少？有什么做的好的地方等等。同時，想做好網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品，價格定位也是必須要做的功課。你的產(chǎn)品有什么獨特優(yōu)勢，賣點，主要是用來解決什么問題的？對客戶有什么價值，最大的價值是什么？這些你必須非常明白。否則，無論你賣什么產(chǎn)品進入價格戰(zhàn)是不可避免的。提煉好了就用圖文并茂的方式展示在客戶面前。
其次，就是產(chǎn)品價格。比如：你的同行都是賣10塊錢，你確才賣5元，為什么？你必須解釋原因，如果你的賣是100元，為什么你也必須解釋。否則，客戶都會懷疑的。對于這兩點我的建議是選擇公司最有優(yōu)勢的產(chǎn)品做為重點。
2、策劃營銷性質(zhì)的內(nèi)容
為什么說是營銷性質(zhì)的呢？因為只有營銷型的內(nèi)容才更有說服力度。比如：介紹一個產(chǎn)品傳統(tǒng)的做法就是一大堆文字數(shù)字，這樣的介紹方式就像教課書一樣沒有任何說服力度的。
如果，介紹內(nèi)容中有360多拍攝的圖片，并且圖片都是處理的非常吸引人，產(chǎn)品的每個細節(jié)都有圖片說明并附帶廣告性質(zhì)的文字介紹，他能給客戶帶來什么價值，這個產(chǎn)品的原材料是什么，生產(chǎn)車間是什么樣的，他還獲得了什么樣的證書，然后，你還給客戶承諾如果買了我這個產(chǎn)品有質(zhì)量問題免費退換等內(nèi)容，那么，這種方式是不是更有吸引力呢？
眼前的案例就是做淘寶的，有凡是那些銷量很高的寶貝描述一定是營銷型的，凡是銷量不怎么樣基本都是老套的介紹方式。大家可以馬上去淘寶搜索一個產(chǎn)品，找個銷量好的與不好的做個對比看看。其次，你可以馬上進入你的店鋪去看看。
3、便捷的溝通工具
如果，客戶產(chǎn)生咨詢的欲望了但是，找不到你的聯(lián)系方式或者沒有網(wǎng)絡(luò)溝通工具，很有可能他就關(guān)閉網(wǎng)頁去看另一家了。
4、客戶案例/客戶評價等
客戶是否主動咨詢關(guān)鍵原因還是對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信任或者興趣。如果，你做不到這點很難有好的咨詢量。因此，過往合作過的客戶案例以及客戶的評價就是最好的證明，他們對第三方的評價很看重。你若有網(wǎng)購的經(jīng)歷你就會知道其中的奧秘。
5、企業(yè)介紹
在合適的位置簡明扼要的介紹公司是很有必要的，沒有哪個人連你的公司基本情況都不了解，就和你合作的。
6、相關(guān)證書
給客戶展示證書的目的還是不斷增加信任的籌碼，讓客戶產(chǎn)生信任。因為，證書是第三方權(quán)威機構(gòu)頒發(fā)的，容易產(chǎn)生信任感。
7、有殺傷力的成交主張
對于這點非常重要。什么是成交主張了關(guān)鍵點就在于：先給錢再做事，還是先做事再給錢，或者先給一部分事情做好再給錢。然后是做不好你對客戶有什么承諾。這點的黃金法則就是：我們必須百分百的站在客戶的角度來思考。如果，客戶感覺到自己承擔風險越小，他就越容易購買心理的防線就越低。比如：我們公司網(wǎng)絡(luò)營銷外包的成交主張是：預(yù)付3成定金，然后每個月支付，每個月給客戶發(fā)送項目執(zhí)行報告與效果報告。如果你覺得不好可以隨時終止合同，但是，我完成的一切資源全部轉(zhuǎn)交給客戶所有。
主張就是從客觀上降低客戶的購買風險，讓客戶的風險最小。對于一個真正負責任的企業(yè)來說為客戶降低購買風險是責任。
第四步：解決成交的策略
網(wǎng)絡(luò)的主要職能是把客人帶來，成交靠的企業(yè)本身。比如：本身一個客戶購買意向很高的但是由于銷售人員銷售素質(zhì)需要提高，結(jié)果，把客戶趕跑了。還有客戶詢價就是不購買等類似的問題，基本都都銷售人員銷售素質(zhì)造成的。要解決這些問題最好的辦法就是：從銷售人員，產(chǎn)品，價格，售后服務(wù)等企業(yè)自身上找問題改善他。
1、 提升自身銷售素質(zhì)
有些產(chǎn)品可以在線成交的更要注重網(wǎng)絡(luò)銷售素質(zhì)。因為，你弄不好他就不買了。對于需要下線談判才能成交的，主要是解答客戶的問題，然后恰當?shù)募s個時間面談即可，不要在網(wǎng)上話費太多時間，網(wǎng)絡(luò)溝通一不小心就會出問題。其次，建議你主動打電話過去主要溝通的效果要不網(wǎng)絡(luò)溝通好很多。
最有效快速的提升技巧就是多與客戶溝通，如果，開始沒有那么多客戶供我們練習，可以找同事相互練習，其次，就是閱讀一些銷售方面的書籍，再次，對產(chǎn)品必須非常熟悉最好是產(chǎn)品專家。
2、 提供優(yōu)質(zhì)的售后保障
售后保障是每個人購買前都很重視的因素，沒有人愿意買一個連售后服務(wù)都沒有的產(chǎn)品，除非這個產(chǎn)品確實不存在售后服務(wù)。那么，什么樣的售后服務(wù)才是最有殺傷力的呢？這樣根據(jù)不同情況分類制定，比如：免費退換貨，服務(wù)期內(nèi)提供什么樣的服務(wù)等。關(guān)鍵點是：搞清楚客戶在購買了后最擔心什么問題？只要你把這個問題給客戶一個承諾，并且讓他相信就夠了。
3、 提供便捷的購買流程
對于這點也沒什么多說的，實際當中誰也不愿意花太多實際在購買上。比如：漫長的運輸?shù)却瑥?fù)雜的手續(xù)等。
4、 設(shè)計一個強大有力的成交主張
對于這點我們還是有必要在重復(fù)一次，因為，就算客戶很滿意你的產(chǎn)品或服務(wù)但是，你的購買主張客戶不喜歡也是無法成交的。處理這點我們不僅要百分百站在客戶的角度思考，而且要考慮自身。比如：我們15800元的總裁培訓課程，我們的成交主張是：你先免費聽一堂課，如果，你覺得適合你就付款參加培訓，有聽不懂的可以免費下期再聽，還可以直接咨詢我們個性為你解答。你回去執(zhí)行的過程中越到了什么問題也可以咨詢我們免費輔導(dǎo)；但是，你若覺得不適合你，你可以告訴我們你想要什么樣的內(nèi)容你想解決什么問題，當我們下期的培訓課程是你想要的時候，我們有專人通知你并且可以享受正常價格的8折。
原則就是給客戶以個不得不買的理由。遵循的法則是：我們必須百分百的站在客戶的角度思考。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 詳解搜索引擎營銷策略分析
