在做淘寶的幾年里，到處去學(xué)習(xí)、交流。包括去淘寶的MBA班接受培訓(xùn)，去OSA等大賣家交流。在這些日子里聽(tīng)到最多的是流量和搜索。

　　聽(tīng)了那么多，我得出的結(jié)論：沒(méi)有搜索就沒(méi)有展現(xiàn)，沒(méi)有展現(xiàn)就沒(méi)有點(diǎn)擊，沒(méi)有點(diǎn)擊就沒(méi)有流量，沒(méi)有流量就沒(méi)有營(yíng)業(yè)額。大家也很明白，有的類目是從類目進(jìn)去的流量多，但是大多數(shù)還是搜索進(jìn)去的多。所以我在這里主要說(shuō)說(shuō)搜索。

　　在過(guò)去的幾年里，淘寶和商城時(shí)期是以銷量大小和人氣多少為權(quán)重的，誰(shuí)的銷量、人氣大誰(shuí)就排第一位，但是這些多可以用刷的方法來(lái)解決。等于刷導(dǎo)致買家買到了虛假信息的產(chǎn)品。淘寶為了解決這個(gè)問(wèn)題，于是把綜合的權(quán)重放到了最大。

　　為什么淘寶要把綜合放到第一權(quán)重呢？道理很簡(jiǎn)單，大多數(shù)買家不會(huì)去改變一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的特定展現(xiàn)方式。其二，綜合要排到前面就不是做好幾點(diǎn)就可以的。它需要一個(gè)店鋪滿足很多條件才可以做到。才有機(jī)會(huì)進(jìn)入前五頁(yè)。

　　為什么賣家要在綜合頁(yè)面進(jìn)入前五頁(yè)呢？大家看看淘寶的數(shù)據(jù)就可以知道了。綜合頁(yè)面流量、銷量占整個(gè)淘寶、天貓的80%，甚至更多。而綜合第一頁(yè)占據(jù)整個(gè)綜合行業(yè)銷量的60%以上。第二頁(yè)占據(jù)綜合總成交20%左右，第三頁(yè)占據(jù)綜合總成交10%左右，第四頁(yè)占據(jù)綜合總成交6%左右，第五頁(yè)占據(jù)綜合總成交3%左右，其他入口1-3%左右。

　　那么目前綜合、人氣、銷量的總占比是多少呢？據(jù)我分析，綜合占據(jù)80%左右，人氣6%左右，銷量10%左右，一些波動(dòng)流量大約3-5%在其他入口進(jìn)入。

　　我們可以來(lái)驗(yàn)證一下，比如您打開淘寶。在搜索欄輸入您所在類目的關(guān)鍵詞，您可以看到類目綜合前八位的銷量是多少。然后您再按銷量排名和人氣排名對(duì)比一下，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的入口就有不同的排名。而在銷量排名里面大家看到的前幾位幾乎多是低價(jià)產(chǎn)品。而綜合里排名前幾位的基本是利潤(rùn)產(chǎn)品。

　　我們多知道很多賣家做了幾年的類目第一名，但是他每年多在虧錢，原因是什么？原因是他只是銷量排名第一，而他這個(gè)銷量第一的產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)，甚至虧本銷量的，所謂的引流款。而綜合前幾位的產(chǎn)品，大家多可以看到他們的產(chǎn)品幾乎多是有利潤(rùn)的。

　　以上數(shù)據(jù)不難看出一個(gè)賣家到底要在哪里展現(xiàn)自己的產(chǎn)品了。這也是我為什么要說(shuō)綜合而不談其他入口的原因。所以接下來(lái)我要說(shuō)的東西全部是以綜合來(lái)說(shuō)的。

　　第二篇：進(jìn)入綜合的條件

　　想要進(jìn)入綜合入口前五頁(yè)需要那些條件呢？

　　進(jìn)入搜索頁(yè)面前五的條件，我粗略分析了一下，有下面一些相關(guān)因素：標(biāo)題、關(guān)鍵詞、櫥窗推薦、DSR、單品銷量、成交額、消保、屬性相關(guān)、上下架時(shí)間、SKU、銷量增幅、點(diǎn)擊率、妝化率、支付寶使用率、客戶體驗(yàn)、售后、關(guān)聯(lián)銷售、0銷量寶貝、滯銷寶貝、牛皮癬、濫用關(guān)鍵詞、降權(quán)、屏蔽、虛假交易、扣分、重負(fù)鋪貨、廣告商品、換圖換寶貝、價(jià)格郵費(fèi)不符等。

　　而一個(gè)寶貝要被展現(xiàn)就需要被搜索到，要被搜索到就和關(guān)鍵詞有著最近密的關(guān)系。關(guān)鍵詞有基本表現(xiàn)在標(biāo)題中，所以一個(gè)標(biāo)題能包含多少相關(guān)的關(guān)鍵詞就變得尤為重要。大家多知道一個(gè)標(biāo)題能寫30個(gè)漢字60個(gè)字符。實(shí)際上一個(gè)標(biāo)題一般能寫40到50個(gè)漢字。

　　隨著淘寶、天貓?jiān)絹?lái)越規(guī)范，很多地方多已經(jīng)很人性化。比如，您開的是一個(gè)天貓，那么您可能已經(jīng)知道，天貓店鋪中出后的寶貝標(biāo)題中不需要寫【正品、專柜】這些詞。而買家搜索【女鞋棉鞋正品】的時(shí)候，沒(méi)有寫【正品、專柜】的天貓寶貝也會(huì)被搜索到和展現(xiàn)在買家面前。

　　如果您的店鋪參加了什么活動(dòng)，比如【限時(shí)打折】，那么在您的寶貝標(biāo)題中不需要寫【打折、促銷、特價(jià)】等字樣。

　　如果您 寶貝是包郵的，那么在您的寶貝標(biāo)題中不需要寫【包郵】二個(gè)字，而搜索【女鞋棉鞋包郵】一樣能搜索到和展現(xiàn)出來(lái)。

　　如果您搜索【女鞋棉鞋全新】如果您發(fā)布的寶貝是選擇屬性【全新】，而標(biāo)題沒(méi)有寫全新，也一樣可以被搜索到。

　　為什么會(huì)被搜索到呢？現(xiàn)在淘寶和天貓完善了很多東西，也開了很多的頁(yè)面，【包郵】就有【包郵】的頁(yè)面。【促銷】就有【促銷】的頁(yè)面。所以標(biāo)題里面不需要寫這類頁(yè)面的關(guān)鍵詞。只要你符合頁(yè)面的標(biāo)準(zhǔn)就可以不寫。

　　還有一些特殊的關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞是在你發(fā)布寶貝的時(shí)候，寫在屬性里的。比如您銷售文胸的時(shí)候，在標(biāo)題里是不用性別的，但是我確實(shí)見(jiàn)過(guò)有的賣家在標(biāo)題里寫關(guān)鍵詞【文胸女】！！！我覺(jué)得好奇怪啊，是不是有男用的文胸啊？這個(gè)世界難道有這樣亂嗎？

　　還有一些是搜索量超級(jí)大的類目+關(guān)鍵詞。超級(jí)大的關(guān)鍵詞比如【連衣裙】，在一些展現(xiàn)頁(yè)面，標(biāo)題里面不用寫【連衣裙】這個(gè)關(guān)鍵詞。這些請(qǐng)大家去試著搜索一下。

　　我在測(cè)試下來(lái)發(fā)現(xiàn)有很多關(guān)鍵詞不用寫在標(biāo)題里，我羅列一下有一下這些：包郵、促銷、正品、專柜、全新、特價(jià)、打折等，還有一些隨著類目的不同，請(qǐng)大家去發(fā)現(xiàn)。屬性越完善，不用寫的關(guān)鍵詞就越多。這樣，您的一個(gè)標(biāo)題就等于可以比別人多些很多字了。

　　如果您認(rèn)為您已經(jīng)會(huì)了這些，就可以被搜索到了，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。在會(huì)了這些以后，您還需要買家的搜索習(xí)慣。很多人的搜索習(xí)慣是不同的。但是系統(tǒng)會(huì)根據(jù)搜索量的大小來(lái)為關(guān)鍵詞排位。這個(gè)排位的來(lái)源是買家搜索產(chǎn)品是輸入關(guān)鍵詞的前后順序。比如：【洗車器家用高壓】和【洗車器 家用 高壓】，關(guān)鍵詞一樣只是有木有空格的問(wèn)題。但是就是這樣的簡(jiǎn)單也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品展示排位的不同。那么我們?cè)趺磥?lái)確定我要確定到底要什么？要怎么給關(guān)鍵詞排序呢？

　　您正真要做的是不要違背系統(tǒng)排序規(guī)則。我舉例：我們從數(shù)據(jù)魔方的陶瓷里可以看到系統(tǒng)提供的關(guān)鍵詞。比如：洗車器家用高壓VS高壓家用洗車器。我們把關(guān)鍵詞的順序變一下會(huì)得到什么結(jié)果？我們的到結(jié)果有1個(gè)外加條件。這個(gè)條件是搜索量的大小。如果前者的搜索量比后者大很多，那么您搜索后者關(guān)鍵詞的時(shí)候您會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品展示排位就變了。

　　二者，不同的關(guān)鍵詞，您的產(chǎn)品就有不同的展現(xiàn)排位。我舉例說(shuō)：A和B 銷售一樣的產(chǎn)品。價(jià)格也相同。A銷售了1000件。B銷售了200件。這時(shí)候搜索某一個(gè)關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)B排在A的前面。這是為什么？

　　我測(cè)試下來(lái)發(fā)現(xiàn)是，您搜索的這個(gè)關(guān)鍵詞，B的成交比A大。A雖然總銷量有1000件，但是在這個(gè)被搜索的關(guān)鍵詞上成交不是很大。所以排位靠后了。

　　做好這2點(diǎn)是否可以排名靠前？答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們來(lái)說(shuō)說(shuō)DSR的重要性！

　　DSR=描述+服務(wù)+發(fā)貨。

　　描述，確實(shí)就是美工+老板。老板對(duì)產(chǎn)品的描述通過(guò)文案表達(dá)出來(lái)，而美工則把老板的文案用圖片的形式翻譯出來(lái)。

　　老板和美工合作，目的一個(gè)，內(nèi)頁(yè)詳情的展現(xiàn)前后分部。分部的要求是按照賣家的需求展現(xiàn)。合格的標(biāo)準(zhǔn)是看4項(xiàng)，1看瀏覽深度。2看轉(zhuǎn)化率。3看跳失率.4看回頭率。在這里要指出：轉(zhuǎn)化率、跳失率、回頭率和價(jià)格銷量圖片信用有關(guān)系。這4項(xiàng)表現(xiàn)最明顯的地方是直通車。

　　內(nèi)頁(yè)詳情的表現(xiàn)是非常重要的。瀏覽時(shí)間越長(zhǎng)，買家購(gòu)買的欲望就越強(qiáng)。那么內(nèi)頁(yè)怎么展現(xiàn)比較好呢？我舉例說(shuō)一下：一個(gè)孩子晚上睡覺(jué)會(huì)踢被子。踢掉被子睡覺(jué)導(dǎo)致感冒。（那么這個(gè)時(shí)候需求就出現(xiàn)了）。父母要解決孩子踢被子的問(wèn)題。很多父母是晚上睡覺(jué)驚醒，查看護(hù)理孩子有木有一掉被子（一般解決方案）。這個(gè)行為直接導(dǎo)致2個(gè)結(jié)果：1孩子的問(wèn)題沒(méi)有根本解決。2父母白天工作時(shí)精神恍惚，業(yè)績(jī)下滑，導(dǎo)致失業(yè)（初級(jí)危害）。

　　我們?yōu)橐陨蠁?wèn)題給出解決方案。據(jù)國(guó)家醫(yī)學(xué)專家（權(quán)威認(rèn)證）指出孩子睡覺(jué)踢被子的問(wèn)題是缺鈣缺鋅引起的。一晚上踢一次，只要一天服用鈣鋅一次。一晚上踢三次被子，需要一天服用2次鈣鋅（量化+程度）。危害是如果不及早服用會(huì)導(dǎo)致軟骨病和智力發(fā)育滯后。（加深危害程度和給出專業(yè)解決方案）。

　　接下來(lái)是說(shuō)明快遞、售后、禮物、付款通道等。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的內(nèi)頁(yè)嘿嘿您一定知道銷售的是什么了吧？從買家需求到買家的解決方案。從輕度危害到專家支出深度挖掘危害。從銷量到大量。從你的問(wèn)題到我的方案。一步一步慢慢的簡(jiǎn)單的解決掉。這把買家最想要的東西全部快速展現(xiàn)給了買家。流量肯定時(shí)間長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化肯定好。

　　我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)服務(wù)是售前+售后。服務(wù)至關(guān)重要。不要以為您的產(chǎn)品是某一個(gè)鞋或者衣服。我說(shuō)這些不過(guò)是您為買家完成服務(wù)過(guò)程的一個(gè)道具，您的正真的產(chǎn)品是【服務(wù)】。

　　售前有那些呢？比如：買家進(jìn)店多久能找到他套購(gòu)買的寶貝？?jī)r(jià)格？顏色？款式？材質(zhì)？方便顧客是不是服務(wù)？

　　再比如對(duì)話的幾個(gè)案例：1.買家：在嗎？賣家：（30秒內(nèi)沒(méi)有回復(fù)），買家：離開。2.買家：在嗎？賣家：嗯。買家：這個(gè)有貨嗎？賣家：有。買家：有紅色的嗎？賣家：嗯。三句話中客服沒(méi)有超過(guò)2個(gè)字的語(yǔ)句。不善于溝通。買家熱臉碰了冷面孔。這樣的接待很可能得到得分哦。3。買家：在嗎？賣家：親，您好！我是某某店鋪某某品牌的某某客服，很高心認(rèn)識(shí)您，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？（闡述店鋪、品牌和我是誰(shuí)，加深買家印象）買家：這個(gè)產(chǎn)品有貨嗎？賣家：親，您好！我們上架的產(chǎn)品多是有貨的。沒(méi)想到您這么有眼光，一眼就挑選到我們店鋪的爆款。（贊美買家有眼光）買家：嗯，這個(gè)有紫色的嗎？賣家：親，您好！紫色的配貨不多，不過(guò)還有幾件的。您一定是一個(gè)很有品位的人，選擇這款顏色的買家，我發(fā)現(xiàn)她們多很懂品位！（贊美她有品位、告訴她快斷貨了，快點(diǎn)下單。）買家：哦，為什么別人的比你們家便宜2元錢呢？賣家：親，您好！您。。。您。。。您的眼光真的犀利啊，您一定特愛(ài)生活。我們的產(chǎn)品是送什么什么禮品的哦。我們這期活動(dòng)做完就不送了。（贊美懂生活，并告知時(shí)間緊湊，委婉的告訴她塊下單。）買家：嗯，好的，來(lái)一件吧。賣家：親，真的太感謝您對(duì)我們店鋪的關(guān)照，我馬上去標(biāo)注，為您挑選好產(chǎn)品，包裝好了。今天發(fā)出去。（感謝她，并表示你會(huì)親力親為的負(fù)責(zé)她的產(chǎn)品。）買家：88.賣家：親，謝謝您。歡迎下次光臨。您的貨今天下午4點(diǎn)用順豐快遞發(fā)出。大約2天送到您手里。（歡送，告知快遞信息。還可以附加活動(dòng)、優(yōu)惠卷等信息）。

　　服務(wù)中，對(duì)客服的培訓(xùn)是必須的，客服的回復(fù)速度、語(yǔ)氣、專業(yè)術(shù)語(yǔ)等多要培訓(xùn)。店引來(lái)一個(gè)流量不容易，買家已經(jīng)在咨詢，由于客服的不專業(yè)不敬業(yè)導(dǎo)致客戶流失，轉(zhuǎn)化率下滑實(shí)屬不應(yīng)該。轉(zhuǎn)化率下滑就影響了搜索展現(xiàn)。

　　在說(shuō)說(shuō)售后。當(dāng)買家收到貨后，一定會(huì)希望貨品完好。一旦發(fā)現(xiàn)東西不好，就會(huì)產(chǎn)生各種問(wèn)題。當(dāng)買家提出退款的退貨的時(shí)候，客服需要問(wèn)清楚原因。一般我們的做法是盡快解決和盡量滿足買家的退款退貨要求。此處省略N個(gè)字。