如今還在淘寶“淘金”的賣(mài)家們，在從開(kāi)店初期到店鋪成長(zhǎng)到一定的時(shí)期，都有其不一樣的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)和特性，所以賣(mài)家需要把握好其中的節(jié)奏，方能跟上市場(chǎng)。下面將用一些店鋪運(yùn)營(yíng)指標(biāo)來(lái)將店鋪運(yùn)營(yíng)劃分為四個(gè)不同的時(shí)間段，并探討在每個(gè)階段下店鋪運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏和重心。
初入江湖，穩(wěn)固基礎(chǔ)
賣(mài)家剛進(jìn)入淘寶時(shí)，日訂單量大概在0～30單，這時(shí)商家應(yīng)該把心思放在兩件事情上：熟悉平臺(tái)玩法，專(zhuān)注流量。
熟悉平臺(tái)玩法
學(xué)習(xí)掌握淘寶規(guī)則以及了解平臺(tái)工具的操作技巧是賣(mài)家第一步的運(yùn)營(yíng)重心。這一點(diǎn)非常重要，但卻有太多的人忽視了它。賣(mài)家需要明白在淘寶上哪些行為是允許的，哪些行為是禁止并帶有懲罰的。第二，要學(xué)習(xí)淘寶的搜索規(guī)則，熟悉淘寶的前臺(tái)頁(yè)面，掌握淘寶平臺(tái)的各類(lèi)推廣和數(shù)據(jù)工具等，這樣才能有的放矢地進(jìn)行店鋪及產(chǎn)品優(yōu)化。
專(zhuān)注流量
對(duì)于大多數(shù)初入淘寶的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，獲取流量成為第一大難關(guān)。因此在這個(gè)階段，賣(mài)家要利用一切可以利用的手段去獲取流量，論壇、博客、微博、微信……讓流量積少成多。舉個(gè)例子，有個(gè)賣(mài)家，專(zhuān)賣(mài)茶葉，平時(shí)在微博和微信里分享一些品茶的心得，每天也能有十幾個(gè)訂單。此外，淘寶平臺(tái)的推廣工具也需要小范圍嘗試，通過(guò)嘗試去獲取一部分付費(fèi)流量，了解不同流量入口的流量屬性和價(jià)值，這為未來(lái)的發(fā)展提供一個(gè)基礎(chǔ)。
目前淘寶上至少60%的賣(mài)家一直處于第一階段。而如果能專(zhuān)注做好這兩件事，將入門(mén)的基礎(chǔ)打好，突破日30單進(jìn)入下一個(gè)階段就指日可待了。
漸入佳境，營(yíng)銷(xiāo)為王
店鋪運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間之后，訂單量會(huì)有所增加，日訂單量30～100件的賣(mài)家不僅僅依賴(lài)于上面的運(yùn)營(yíng)思路了，重心應(yīng)放在營(yíng)銷(xiāo)上。假定這部分的賣(mài)家客單價(jià)有所提升，在150元左右的話(huà)，即月銷(xiāo)售額10萬(wàn)～50萬(wàn)。
爆款營(yíng)銷(xiāo)策劃
第二階段的賣(mài)家必須要提升運(yùn)營(yíng)能力，從日訂單30單到100單的突破往往取決于店鋪一兩款產(chǎn)品的爆發(fā)。當(dāng)然這個(gè)爆發(fā)不是偶然，從選品到策劃到推廣都需要專(zhuān)業(yè)化精細(xì)化的操盤(pán)思路。通過(guò)需求分析和市場(chǎng)反饋找到合適的產(chǎn)品，并通過(guò)賣(mài)點(diǎn)挖掘，訴求提煉來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)包裝，最后各項(xiàng)推廣工具進(jìn)行大范圍的推廣，以此形成店鋪的核心產(chǎn)品。例如，最早期MR.ING策劃的單品阮青風(fēng)，后來(lái)到女包店鋪OPPO歐普的藍(lán)色爆款，男包店鋪那戈的信封包等都走了這樣的營(yíng)銷(xiāo)路線，效果可見(jiàn)一斑。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
淘寶的流量成本越來(lái)越高已是不爭(zhēng)的事實(shí)。在這種情況下，如果想持續(xù)健康發(fā)展，做好會(huì)員服務(wù)，挖掘客戶(hù)終身價(jià)值是這個(gè)階段賣(mài)家最佳的選擇。非官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，服飾類(lèi)目，一個(gè)新客戶(hù)的獲取成本已普遍高于10元以上，而一個(gè)老客戶(hù)的成交成本則在1元以下。所以，從這個(gè)時(shí)期開(kāi)始，賣(mài)家要著重做好會(huì)員服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)。假定從開(kāi)店至今已有1萬(wàn)客戶(hù)，每天哪怕只有千分之二的老客戶(hù)進(jìn)行回購(gòu)，也能貢獻(xiàn)20單的銷(xiāo)量，并且持續(xù)做下去，這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)越來(lái)越可觀。某個(gè)食品類(lèi)店鋪的賣(mài)家，從一開(kāi)始就非常注重老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在已經(jīng)做到了70%的回購(gòu)率。
能夠走到第二階段，說(shuō)明店鋪還是有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，如果在第二階段再能夠做好以上兩件事，進(jìn)入第三階段也不難了。
大展拳腳，掌控產(chǎn)品
第三階段的賣(mài)家，日訂單量在100～300件之間，假定客單價(jià)在150元左右，即月銷(xiāo)售額在50萬(wàn)到150萬(wàn)左右。這時(shí)賣(mài)家應(yīng)該專(zhuān)注做好以下兩件事。
全店品類(lèi)規(guī)劃
在前兩個(gè)階段，大多數(shù)商家是賣(mài)貨賣(mài)單品的思路，運(yùn)營(yíng)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力而非產(chǎn)品。那么在第三階段，賣(mài)家應(yīng)該要開(kāi)始專(zhuān)注做產(chǎn)品了，如果還只是賣(mài)一兩個(gè)單品，則很可能止步不前或者出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑。淘寶商家越來(lái)越多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象就越來(lái)越嚴(yán)重，在這個(gè)階段，要將運(yùn)營(yíng)重心放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，提升產(chǎn)品力也就提升了店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力。全店要有一個(gè)完整的品類(lèi)規(guī)劃，根據(jù)類(lèi)目、風(fēng)格、材質(zhì)、價(jià)格等緯度去做劃分。
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
當(dāng)賣(mài)家通過(guò)第二階段的努力，成功利用單品進(jìn)入第三階段以后，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為了重中之重。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)包括建立公司部門(mén)流程規(guī)范、完善人員培養(yǎng)與晉升體系、建立數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的工作方法。其實(shí)從這個(gè)時(shí)期開(kāi)始精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不只可以建立一種有序的工作機(jī)制和高效的溝通方法，同時(shí)也能通過(guò)它進(jìn)行成本控制，實(shí)現(xiàn)一個(gè)淘寶團(tuán)隊(duì)向?qū)I(yè)化公司的完美轉(zhuǎn)變。在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)這方面，歐莎是做得非常好的店鋪之一，他們單一個(gè)客服團(tuán)隊(duì)就做出了非常復(fù)雜的管理方法和晉升機(jī)制，值得很多團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。
第三階段的競(jìng)爭(zhēng)尤為慘烈，在這個(gè)時(shí)期，所有賣(mài)家為進(jìn)入TOP商家而拼得頭破血流。雖然月銷(xiāo)售額已不低，但近半商家其實(shí)是負(fù)盈利。所以一定要做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)不斷提升的產(chǎn)品力殺入第四階段。
武林爭(zhēng)霸，不只是賣(mài)貨
當(dāng)日訂單量上升到300~1000件甚至以上的時(shí)候，賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)重心又會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。
供應(yīng)鏈優(yōu)化
處在第四階段的商家，已具備了賣(mài)貨的各項(xiàng)實(shí)力。但在淘寶土壤成長(zhǎng)起來(lái)的商家卻開(kāi)始在供應(yīng)鏈上出現(xiàn)了問(wèn)題。他們沒(méi)有線下企業(yè)在供應(yīng)鏈上浸染多年的經(jīng)驗(yàn)，淘寶上的高速成長(zhǎng)往往伴隨著日漸薄弱的供應(yīng)鏈能力。因此在這個(gè)階段，商家的運(yùn)營(yíng)重心要緊緊圍繞供應(yīng)鏈優(yōu)化而展開(kāi)。同時(shí)，利用自身的體量做條件，整合一切可以整合的資源，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括成本領(lǐng)先、差異化以及集中化。
品牌完整性建設(shè)
第三階段的賣(mài)家依靠產(chǎn)品力取勝，而第四階段的賣(mài)家則需要專(zhuān)注于品牌的完整建設(shè)，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為品牌力，這樣方能在真正意義上持續(xù)穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)。品牌的完整建設(shè)包括建立整套VI體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、會(huì)員體系、社會(huì)體系等。
如果賣(mài)家能在第四階段取得突破，那接下去要做的就是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行職能細(xì)分，分別專(zhuān)注于每個(gè)流程每個(gè)環(huán)節(jié)。
總之，在不同的時(shí)間做不同的事情，掌握好每個(gè)階段的重心，零基礎(chǔ)的店鋪也能得到很好的成長(zhǎng)。
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