天貓供銷平臺(tái)自2012年年底優(yōu)化后，吸引著愈來(lái)愈多的品牌商人紛紛加入分銷平臺(tái)，開(kāi)始為企業(yè)廣招店鋪分銷商，以期獲得銷量的最大化和增強(qiáng)品牌的影響力。
在供貨商招募和管理分銷商發(fā)展的過(guò)程中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，許多品牌商的線上分銷商重復(fù)鋪貨，價(jià)格不統(tǒng)一，越演越烈的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致分銷商之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。其主要原因是，品牌的分銷體系不夠完善，長(zhǎng)期出現(xiàn)分銷商內(nèi)部?jī)r(jià)格戰(zhàn)會(huì)影響代理商對(duì)品牌的信心，導(dǎo)致分銷商的流失，同時(shí)嚴(yán)重?fù)p害品牌形象。建議從以下幾方面著手完善：
首先，把分銷商進(jìn)行劃分等級(jí)，并制作定出每個(gè)分銷商等級(jí)所享有的品牌資源和晉升激勵(lì)制度，同時(shí)也能篩選出一批比較優(yōu)質(zhì)的分銷商，主力進(jìn)行扶持培養(yǎng)；
其次，可以專門為這批優(yōu)質(zhì)分銷商提供部分專供款式以激勵(lì)大家往優(yōu)質(zhì)分銷商等級(jí)晉升，也可解決一部分款式雷同問(wèn)題。或者像七匹狼的分銷模式則是不同分銷商主推不同的品類，比如有的代理商主推棉衣，有的主推西褲，有的推襯衫。
價(jià)格管控問(wèn)題則需要制定統(tǒng)一的銷售價(jià)格規(guī)范體系，比如標(biāo)價(jià)需統(tǒng)一、促銷統(tǒng)一，如果使用促銷工具，是否設(shè)個(gè)最低的優(yōu)惠尺度；關(guān)于店鋪的優(yōu)惠打折活動(dòng)建議官方能定期統(tǒng)一創(chuàng)建優(yōu)惠活動(dòng)方案供分銷商統(tǒng)一使用，比如這一期是新品8折搶購(gòu)活動(dòng) ，所有代理商的店鋪也同時(shí)進(jìn)行這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)。
在分銷體系規(guī)范里還需要建立違規(guī)制度來(lái)互相約束，對(duì)于一些會(huì)違反價(jià)格規(guī)范的和私下生產(chǎn)假貨的代理商需要進(jìn)行相關(guān)處罰制度，甚至解除合作等。 從品牌商的角度考慮，其分銷商不再多，在精；分銷現(xiàn)在也是需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，更多考慮自己的目標(biāo)分銷商是哪些，有針對(duì)性的進(jìn)行招商和篩選分銷商，很多品牌商可能會(huì)覺(jué)得分銷商不是越多越好，其實(shí)，多了雜了管不了，將會(huì)成為品牌的后患。
所有分銷商體系和規(guī)范建立起來(lái)之后，更多尋找的是有共同理念，能一起維護(hù)品牌的優(yōu)質(zhì)分銷商（我們經(jīng)常在講的尋找志同道合的合作伙伴），更多精力應(yīng)該放在扶持這一批分銷商。品牌商為了更多分銷商的利益對(duì)于一些無(wú)法控制的分銷商通過(guò)溝通還無(wú)法達(dá)成一致的建議可以放棄。
關(guān)于假貨問(wèn)題，今年天貓主推供銷平臺(tái)，通過(guò)供銷平臺(tái)可以給分銷商進(jìn)行授權(quán)打標(biāo)，可以把真正屬于品牌商旗下的分銷商移進(jìn)供銷平臺(tái)進(jìn)行授權(quán)，供銷平臺(tái)今年系統(tǒng)相對(duì)比之前完善，淘系的分銷商都遷進(jìn)供銷平臺(tái)，可以解決關(guān)于假貨和串貨等問(wèn)題，對(duì)于未能遷進(jìn)供銷平臺(tái)的店鋪需要去考慮貨源渠道的合法性，對(duì)于一些販賣假貨的店鋪可以與淘寶進(jìn)行聯(lián)合打假。
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