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謝謝我們2群的常駐【顧問】 美家美爺為大家分享：大促期間的客戶心理分析及應(yīng)用

首先歡迎到場(chǎng)的學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)及各群管理親臨指導(dǎo)。

以下精彩內(nèi)容為各位親一一呈現(xiàn)：

今天主要和大家一起分下大促期間的客戶心理，及我們?nèi)绾卫眠@種心態(tài)來實(shí)現(xiàn)銷售的突破

一年一度的雙十二即將來臨，很多賣家盆友們熱血沸騰后又充滿迷惘，到底該怎么做

怎樣才能實(shí)現(xiàn)最大程度的成交？

前幾天，有賣家朋友問我，大促降價(jià)多少合適。說實(shí)話，我也不知道

客戶對(duì)價(jià)格的感知不僅僅局限于降價(jià)幅度，更主要的是讓她感覺到，過了這村就沒這店了

你降一元錢，他認(rèn)為值，你就贏了，你降到鞋底了，她不買賬，仍然沒用

那么，如何讓客戶感知到你的誠意，感知到價(jià)格已經(jīng)最低了，該入手了，就是我們?cè)撟龅氖虑?/p>

首先，我們要對(duì)大促期間的客戶進(jìn)行分類

第一類無論你是否活動(dòng)，我需要，就買了

第二類本可以早幾天買，也可以晚幾天買，正好大促優(yōu)惠，就當(dāng)天買了

第三類基本看好了，還在對(duì)比，在猶豫，但是大促期間一定要買

第四類可以買，也可以不買，大促便宜，就買了吧

第五類看到便宜就買了，無論是否需要

第一類客戶，我們可以不用關(guān)注，第二類，也不用我們太操心，關(guān)鍵是后三類人群，是我們需要抓牢的主要群體

那么，我們分析下這三類人群的心理

猶豫的也好，不理性購買的也好，最終打動(dòng)他們的是價(jià)格
那么，怎樣的價(jià)格才能讓他們動(dòng)心呢

我們換位思考一下

假如你到一個(gè)商場(chǎng)去買衣服

商場(chǎng)里賣衣服的攤位很多，但是有一個(gè)攤位前非常擁擠，我想，大多數(shù)人都會(huì)有興趣看一看，如果確實(shí)心儀，就掏錢買了

在哄搶的時(shí)候，買家喪失了主動(dòng)判斷價(jià)格的能力，認(rèn)為大家都買，一定是因?yàn)楸阋?/p>

這里面有一個(gè)心理因素
從眾心理，看到大家都在搶，肯定性價(jià)比不錯(cuò)，好滴，我也來一件

好，我們換一個(gè)場(chǎng)景

不知道大家記得不，前幾年很多車都是預(yù)售，先交定金，一個(gè)月后才能提到車。
是生產(chǎn)能力不足嗎？不是，是賣家的一種經(jīng)營策略，讓大家覺得這個(gè)車好，供不應(yīng)求。一副熱賣的景象

這是賣家故意惜售，制造出一種緊迫感

接下來，我們換最后一個(gè)場(chǎng)景

現(xiàn)在很多人都到車展上去買車，為什么呢？便宜。比所有4S店都優(yōu)惠一點(diǎn)。剛剛還發(fā)生了一起劃車門事件

其實(shí)呢，也差不多少，但是大家就喜歡搶（通常在車展開始前就搶光了）。其原因，就是，他花的錢比別人少。

具體少多少不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵他得到了尊享-享受到別人無法享受到的價(jià)格

針對(duì)以上心理分析，我們要把握并滿足客戶這種心理
制造一種，熱賣，尊享，緊迫的氛圍

分析了客戶心理之后，我們?cè)鯓永么蟠佻F(xiàn)有條件來滿足客戶的心理需求呢？

今年大促，最基本的玩法有兩個(gè)，一個(gè)是紅包，一個(gè)是購物車

紅包我就不說了，大家根據(jù)自己的情況選擇，今天要講的重點(diǎn)是充分利用購物車營銷工具

為此，我設(shè)計(jì)了一種競(jìng)價(jià)活動(dòng)，大家看一張海報(bào)

這個(gè)競(jìng)價(jià)活動(dòng)，就是針對(duì)雙十二淘寶的玩法結(jié)合剛才我們分析的客戶心理展開的，其原型是無線端的拇指競(jìng)價(jià)

這里面的重點(diǎn)有三條：

1、通過競(jìng)賣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)，讓他們成為決定價(jià)格的主人，打破買家被動(dòng)接受價(jià)格的不爽

2、不斷的強(qiáng)化加購物車，對(duì)購物車玩法的途徑進(jìn)行強(qiáng)調(diào)

3、通過限購，來初步制造緊張氣氛，配合這張海報(bào)，我還做了些說明給客戶看

親：加購物車后，12月12日付款，一定比大促價(jià)格還優(yōu)惠嗎？

店小二：親，非常大的可能哦。去年我們也做過類似活動(dòng)，結(jié)果所有寶貝的價(jià)格均低于大促價(jià)格。

親：僅限20個(gè)是什么意思？每個(gè)人的限購數(shù)量嗎？

店小二：不是的，親。是指雙12當(dāng)天，通過購物車優(yōu)惠活動(dòng)能夠賣出的最大數(shù)量。所以，不是加購物車就一定能買到最低價(jià)哦，還得雙12當(dāng)天盡早通過購物車付款的。

親：我們能提前知道加購物車后雙12當(dāng)天的價(jià)格嗎？

店小二：可以的，親，活動(dòng)期間，每日9:00，公布頭一天加購人數(shù)，并公布已經(jīng)產(chǎn)生的降價(jià)幅度。12月11日13:00公布淘寶后臺(tái)數(shù)據(jù)（截圖），公布雙12購物車尊享價(jià)

在這之后，我會(huì)每天在重點(diǎn)寶貝的詳情里公布截止前一天的累計(jì)加購人數(shù)及已經(jīng)產(chǎn)生的降價(jià)幅度

在這之后，我會(huì)每天在重點(diǎn)寶貝的詳情里公布截止前一天的累計(jì)加購人數(shù)及已經(jīng)產(chǎn)生的降價(jià)幅度

并且在11號(hào)公布一張經(jīng)過處理的后臺(tái)數(shù)據(jù)表，我這里有個(gè)樣表，大家看一下

這個(gè)表，在購物車營銷的后臺(tái)里都有

這個(gè)樣表有以下幾個(gè)作用

1、讓買家感受到想買的人很多（買家會(huì)認(rèn)為加購的一定買，其實(shí)不然）

2、老板的活動(dòng)是真真的，沒有誆騙大家，后臺(tái)數(shù)據(jù)都給我們看了，

3、讓買家確實(shí)感受到自己的加購行為，真實(shí)的為降價(jià)做了貢獻(xiàn)

有了活動(dòng)海報(bào)，答疑，及結(jié)果的公布。這個(gè)活動(dòng)就完成了，非常簡單。

回過頭，我們看下，通過這三個(gè)部分，是不是能滿足客戶從眾、尊享的心態(tài)，并制造了緊張氣氛？

理清一下脈絡(luò)

首先，要清楚，這個(gè)活動(dòng)有四個(gè)板塊

1.廣告圖
2.每天公布競(jìng)價(jià)結(jié)果
3.活動(dòng)答疑
4.結(jié)果公布

這四個(gè)板塊重復(fù)（強(qiáng)調(diào)）以下幾個(gè)作用

1.讓客戶主動(dòng)參與互動(dòng)，有計(jì)劃，有目的的轉(zhuǎn)換主動(dòng)地位

2.通過大量競(jìng)價(jià)的人群（每天公布結(jié)果及最后的后臺(tái)數(shù)據(jù)公布）來打造哄搶氛圍

3.通過限購手段，制造緊張氛圍（付款晚了就買不到）

4.通過限購答疑等手段，讓搶到低價(jià)的客戶感到興奮，為自己低價(jià)（比別人低）購物成功感到自豪，倍感尊榮

大家可以再回到前邊看一下，通過這四個(gè)步驟，是否能起到我們預(yù)想的效果

大促本就是打的心理戰(zhàn)，你能夠知曉客戶心理，并主動(dòng)引導(dǎo)，同時(shí)制造出滿足客戶對(duì)價(jià)格感知的心理需求，那么，你就在交易過程中占據(jù)了主導(dǎo)地位

這個(gè)策劃，表面看起來是把主動(dòng)權(quán)交給了客戶，實(shí)際上，我們是有一根隱形的絲，將活動(dòng)結(jié)果穩(wěn)穩(wěn)的牽在自己手里

記住一點(diǎn)：價(jià)格的高低，不是由你決定的，是靠客戶的感知來判斷的

如果采用這種競(jìng)價(jià)方式，大促的報(bào)名價(jià)格不能降的太多，要讓客戶真真的感覺到她比別人買的便宜，這個(gè)才是王道

前邊我們將大促期間客戶分成五類

大促報(bào)名價(jià)及紅包，是給前兩類客戶準(zhǔn)備的

購物車營銷的使用是給后三類客戶準(zhǔn)備的

我們要做的是，穩(wěn)穩(wěn)拿下理性客戶，不斷爭取非理性購物群體

大促對(duì)大家是個(gè)比較頭疼的問題，對(duì)我也是一樣

說心里話，我這個(gè)懶人也不樂意為大促費(fèi)心

但是不做不行，做的太差也不行，為什么呢？

我去年雙十二后統(tǒng)計(jì)了一些數(shù)字

12月11日公布競(jìng)價(jià)結(jié)果日，購物車訪問量為各渠道訪問量之首

大促當(dāng)天銷量，是平時(shí)的15倍，通過購物車訪問的流量仍然是首位

大促后一個(gè)月的銷量是前一個(gè)月的3倍。

大促是大麻煩，也是大機(jī)遇，做淘寶，不進(jìn)則退

大促做好了，排名上升，跟進(jìn)的銷量也會(huì)可觀，做不好，結(jié)果不言而喻

對(duì)于中小賣家朋友們，鉆展，聯(lián)合營銷，甚至直通車可能都離我們很遠(yuǎn)，如何做好店內(nèi)轉(zhuǎn)化，珍惜每一流量，是我們?cè)撟龅氖虑?/p>

在其它條件不變的情況下，通過揣摩客戶心理來實(shí)現(xiàn)銷售的突破，讓店鋪上一個(gè)臺(tái)階，可能是最簡單，最實(shí)用，最穩(wěn)妥的懶人方案

今天的分享就到這里，最后，祝大家雙十二大促豐收，多多發(fā)財(cái)?。?！

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