賣家們大家好，又到了實操課的時間了。本周開始，歪戒會分上下兩節(jié)和大家分享我們營銷篇的最后一塊內容——大促。

說到大促，賣家們最熟悉的莫過于雙十一雙十二了。對我們來說，與其把大促簡單當做一次店鋪促銷，不如說是對我們自身團隊的一次全方位考驗。因為大促涉及的內容實在太多，從店鋪裝修、標題優(yōu)化、詳情頁優(yōu)化，到流量引入、質量分培養(yǎng)、客服培訓，所有內容都涉及其中，哪個環(huán)節(jié)最薄弱、存在的潛在問題最多，大促期間就會顯露無疑。

如果要把大促事無巨細地從頭說到尾，估計可以說上大半個月，所以，這里歪戒就整理幾個比較重要的知識點，和賣家們回顧下，大促前后我們可以在哪些方面做得更好！今天的實操課，我們先講講大促前期最重要的兩個引流工具吧！


1、4個優(yōu)化點

（1）注意飆升詞和節(jié)日詞。飆升詞流量大競爭少，可通過淘寶指數(shù)發(fā)掘；節(jié)日詞提前買入，如1111 購物 狂歡節(jié)，獲取精準流量。

（2）根據時間點快速優(yōu)化出價：關鍵詞的當前真實出價 = 出價 * 分時折扣 * (移動端折扣或 站外折扣)。例如，無線直通車里，關鍵詞設置出價為2.0元，當前時刻的計劃分時折扣為60%，移動端折扣為150%，那么最終參與競價的價格為 2.0 * 60% * 150% = 1.8元。雙十一期間，為提高出價，可直接在計劃層面提高分時折扣，最高可至250%，如果要提高無線直通車的出價，最高可至200%。也就是說，如果你的出價為1元錢，其實際價格最高可以達到5元錢。這個區(qū)間，足夠用于雙十一期間的價格調整了。

（3）善用其他玩法：除了關鍵詞推廣和定向推廣，你還可以試試明星店鋪和店鋪推廣。前者流量位置好，人群質量高，后者關鍵詞個數(shù)多，價格低。

（4）靈活組合直通車不同打法：廣撒網低價引流（選擇一個計劃，盡可能多選擇寶貝，每個寶貝盡量選擇足夠多的關鍵詞，全部設置統(tǒng)一的低價）；加力打爆款（選擇主流量詞，根據流量獲取能力來出價，每天朝著流量總目標來調整價格變化）；ROI導航計劃（選擇TOP轉化率的寶貝，計算好盈虧平衡的ROI，然后計算出相應的PPC成本，嚴格遵守此成本線出價。定期優(yōu)化寶貝）。

以上，可參考文章《大促前，你必須掌握的4個直通車優(yōu)化點》， 點擊了解》》》

2、預熱策略（以雙11為例）

（1）10月份：流量儲備期，開始提流測試，明確重點主推寶貝和副推計劃，確定不同計劃的花費和流量分配，培養(yǎng)潛力款，提升點擊率。

（2）雙11前：持續(xù)引流期，逐步提升流量。越臨近雙11，轉化率越有可能降低，此時要重點關注收藏情況。另，移動端不可忽視，可通過其低價引入更多精準流量。質量得分仍是關鍵。引流過程中關鍵詞不在多，在精。

根據寶貝的類目和屬性，大詞要和精準長尾詞相結合，同時關注好每個關鍵詞的流量和轉化趨勢，定期刪除無效詞，保留反饋好的詞，并添加相關的關鍵詞繼續(xù)測試。

（3）雙11當天：爆發(fā)期。11月11日0點開始，訂單猛增，這時直通車的時間折扣可以根據店鋪的客服人員工作時間做相應調整，如賬戶的客戶工作時間是凌晨3點，那可以把賬戶凌晨0點到3點的時間折扣提高了40％。

活動當天，根據實時轉化數(shù)據做調整，不提倡瘋狂出高價引流。活動當天，個別直通車賬戶會出現(xiàn)流量飆升的情況，這是正常現(xiàn)象，別著急降流。如果賬戶預算足夠，觀察下購物車有沒有隨之飆升，有的話可以加大力度搶流了，這時候流量比較精準。


大促的時候，直通車一般不會出現(xiàn)爆發(fā)式增長，而鉆展剛好可以彌補店鋪對流量的快速需求。選擇適合自己的鉆展資源位，測試好創(chuàng)意圖片，提前進行預熱投放，為活動當天蓄勢。大促前夕，我們如何玩鉆展呢？這里我們還是以雙11為例。

1、理清鉆展引流主線：為什么買家要來我的店鋪買？去店鋪哪里買？有什么值得買？怎么更便宜買到？要多久可以收到？


2、做好導購認知：

不管是蓄熱、預熱，還是爆發(fā)，不同階段的宣傳焦點都要圍繞以上思路展開，把要點落實到素材和承接頁面上，更多去呈現(xiàn)雙11活動的賣點和熱點。此外，前期預熱要盡可能地吸納新客戶和潛在客戶群體，激活沉睡的老客戶，在文案創(chuàng)意和落地頁上，要塑造品牌的認知度。

3、做好人群定向

（1）前期預熱以拉新為主，投放數(shù)據參考收藏、購物車指標，首選無線端淘寶資源位，圈定人群主要以興趣點、DMP系統(tǒng)中的潛在客戶為主。

（2）重點預熱期要做好店鋪客戶的溢價保護，防止被競品店鋪定向。投放站外前，確保自有品牌的搜索流量長尾詞有很高的自然排名，站外可以根據廣告預算和小二推薦的站外黃金展位適度投放。放大無線端的引流，全面調動新老客戶。

（3）截競品店鋪的單品活動流量，在雙11前關注同行寶貝情況，定向對方人群。活動正式開始前，做好流量切換，將流量注入到單品主推爆款、導購引導頁面上，促成更高的轉化率。

此處，歪戒給大家推薦兩篇文章，或許對你有幫助。
《如何在雙11引爆鉆展流量？》 點擊了解》》》
《雙12大促，鉆展流量跑起來》 點擊了解》》》

如果說直通車是逐步緩慢引流的話，那鉆展就是可以在短時間內快速補充流量的絕妙武器。大促之前，賣家們最愁的無非就是流量了，搭配用好直通車和鉆展，相信可以為你的店鋪流量一定源源不斷。

當然，賣家們也要注意，流量并不是我們的最終目標。我們要的，是借助流量和轉化，提高店鋪質量得分，抬高店鋪搜索權重，最終由付費流量帶動免費流量，在大促啟動時共同爆發(fā)。直通車、鉆展是一門學問，賣家們切不可只盯著一個小細節(jié)，而忽視了全盤考慮。

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本文來源： 【實操課No.25】淘寶營銷篇之大促（上）