前言：自從淘寶天貓更換掌門人后，嚴打刷單，嚴打U站大力扶持自己的孩子聚劃算上位，緊跟著聚劃算成交與鉆展成交也都算入了權重計算規(guī)則里，短短時間發(fā)生那么大的改變，不變怎么行？一定要緊跟現(xiàn)在淘寶態(tài)勢，以主動改變應萬變才行，鉆展和聚劃算一起拿下是非常必要的。

4月筆者參與了一家聚劃算女鞋店鉆展部分的操作，在該店聚劃算預熱及聚劃算期間，鉆展總共投入11W，3天回報率達到4.93，收藏率達到9321個，預估這次聚劃算光鉆展這個渠道能帶給店主約10萬的純利潤，如圖1、圖2

圖1

圖2

聚劃算鉆展投放和平時鉆展投放肯定是有一定區(qū)別的，要做到好的聚劃算成績，肯定是要掌握一些聚劃算投放技巧，及更具競爭力的定向玩法才能創(chuàng)造更好的成績，今天主要跟大家分享下在做聚劃算前鉆展應該做哪些方面的準備工作。

在聚劃算來臨前，鉆展這邊可以從兩方面進行思考及準備，一方面是全店情況，另一方面是鉆展自身準備情況。

一、關注店鋪情況

我認為最值得鉆展操作員在聚劃算前關注的店鋪維度有兩點，一個是要知悉店鋪的轉化、流量及客單價情況，另一個點是要清楚店鋪在哪個端口轉化效果較好。

鉆展專員在聚劃算前應該養(yǎng)成一個意識，結合店鋪情況與店鋪運營討論，清楚的知道整體聚劃算目標營業(yè)額，流量、客單價及轉化率，這樣我們推廣才能預估我們推廣工具能帶來的營業(yè)額目標及引流需求，所以在此次聚劃算開始前，筆者做了店鋪內部數(shù)據(jù)分析，做了鉆展相對應的營業(yè)額目標及流量目標，店鋪聚劃算預定目標是200萬，給到鉆展的預算是11.5W，根據(jù)全店流量拆分鉆展這邊要達到15.3W流量才能幫全店達到目標營業(yè)額，所以我們對聚劃算前及聚劃算中的流量做出了拆分，如圖3，大家可以看到在預熱期間我們的投放金額都是遞進式的，大家要思考下為什么要這樣設置，為什么不在聚劃算時才立馬拔高預算，而是在聚劃算前就已經開始拔高預算了，而且在聚劃算前考核的因素是否還以roi為準，這都是值得大家思考的問題，要清楚蓄力而發(fā)的奧妙之處，也是同樣適用于鉆展的，在聚劃算前，預熱是很關鍵的，預熱的成敗占你整個活動很多因素，所以在預熱階段我們預算布局應呈遞增式增長，越靠近聚劃算的流量轉化就越高，這此期間我們應該密切關注鉆展后臺的收藏維度，看下整體收藏率能不能保持在一個平穩(wěn)上升的狀態(tài)。

圖3

除了以上說的要關注的店鋪內容，大家還需要留意下店鋪哪個端口轉化較好，便于預熱及聚劃算時我們投放做出相應效果預判，通過生意參謀我們可以清楚的知道該女鞋店較有轉化優(yōu)勢的端口是無線端，如圖4，所以在預熱時我們就可以有意識的在無線端加大預熱。

圖4

二、鉆展自身準備

在鉆展方面的準備，我們這次著重說下定向，聚劃算前除了要做好常規(guī)定向測試以外，我們還要關注其他兩方面的定向測試，一個是地域的測試，另一個是dmp的測試。

在地域測試時，我們可以從生意參謀中挑出店鋪里轉化TOP的地域嘗試測試，為聚劃算時優(yōu)質轉化計劃做準備，此次我們?yōu)榕赀x了如下的top前10地域做了專門的定向測試，如圖5，再最后聚劃算投放結果我們可以明顯看到有做地域調整的計劃比沒做地域調整的計劃roi高70%，如圖6，可以說是非?？植赖囊粋€值差。

圖5

圖6

在這里提下為什么沒把時間定向作為重要的測試定向原因，因為在聚劃算時，基本上聚劃算期間轉化率都是相對較高的，所以我們在時間端的投放上，除了夜間大家熟睡的時間段不用投，其他時段都建議大家投放，特別是在聚劃算快開始前的幾個小時的時間要著重關注下。

其次，我們還需要再關注一個定向——dmp定向，其實我們在接手女鞋店時，鉆展測試階段，用訪客定向和興趣點做了一系列測試，當時相較興趣點定向，訪客定向轉化結果還是比較理想的，但是一查看訪客定向人數(shù)，發(fā)現(xiàn)了問題的嚴重性，訪客定向店鋪人數(shù)，遠遠達不到我們聚劃算時店鋪需要帶來的流量，但興趣點流量不太精準，進行流量補充有很大可能會拉低鉆展整體轉化，我們必須要找到新的方法來突破這一困局，所以我們第一時間就想到了dmp的運用。

DMP定向主要可以分成兩個維度來進行圈人，一個是店鋪行為圈人，一個是屬性圈人，換句話說，就是我們可以自由組合圈出我們的新老客戶。

在這里給大家?guī)讉€新老客戶圈人的思路，大家可以按照以下公式嘗試圈人

1.屬性圈人組合維度=基本屬性+購物習慣+興趣點+其他

2.行為圈人組合維度=周期+店鋪行為+其他

這次聚劃算dmp圈人的思路就沿用以上的公式圈人方法，最好的dmp人群回報率能達到25.52，再這里也順便提下如果商家有條件也可以去研究下御膳房是如何使用，下圖部分數(shù)據(jù)也是筆者團隊自身利用御膳房針對店鋪做的更進一步數(shù)據(jù)拆分、組合、提煉進行的大數(shù)據(jù)實戰(zhàn)演練，也取得了不錯的成績，御膳房人群回報率也達到11.09。

三、總結

通過筆者團隊在聚劃算前結合店鋪全方面的準備，才在此次聚劃算上取得了不錯的成績，最后給大家總結下鉆展在聚劃算前大家要準備的幾個點。

1、關注整店情況，了解全店聚劃算目標營業(yè)額，預估鉆展能帶來的轉化金額，根據(jù)轉化目標，制定鉆展投放策略，并且做好相應流量需求表及預算表，在聚劃算前做好預熱是非常關鍵的；

2、關注全店流量轉化較好的端口，預熱期時重點加大投放力度，關注收藏率；

3、關注鉆展自身定向情況，及時發(fā)現(xiàn)常規(guī)定向是否能滿足聚劃算需求，若不能滿足流量需求，運用dmp去圈定新老客戶，補充聚劃算所需流量；

4、提前測試地域定向，在聚劃算期間加大高轉化地域投放，能得到更好的轉化效果。

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本文來源： 女鞋鉆展聚劃算玩法