除了如何選擇商圈，分析市場容量，如何影響賣家價值觀，今天要介紹的是競爭力本質(zhì)的最后一個方面：
弱肉強食
市場的競爭是殘酷的, 尤其是線上的競爭更是分分秒秒都在變化著. 本來是藍海的市場，可能瞬間就被大量的競爭對手模仿，惡性低價競爭，最后是兩敗俱傷，成為了一片紅海。本章的內(nèi)容，是探討市場競爭的本質(zhì)，競爭是無可避免的，怎么建立對手無法跨越的門檻，如何能夠永續(xù)經(jīng)營，是所有零售商都想要解決的問題！
我們還是通過窮爸爸牛富爸爸牛肉面館的分析，嘗試解釋零售學里面最重要的一個概念，產(chǎn)品差異化！
窮爸爸面館對于市場同類的產(chǎn)品，沒有分析競爭差異化，自信的認為他的香辣牛肉面只要價格夠?qū)嵒?，買家就會買，導致最后運營失敗，關(guān)門倒閉。在整個經(jīng)營的過程中，窮爸爸牛肉面館成為了商圈里面一個新加入的競爭者，從消費者的眼中看到的，是一家新的店鋪可以作為選擇之一。而對于其他的牛肉面館來說，窮爸爸牛肉面館是一個新的競爭對手。對于新的對手，同個商圈有威脅的同質(zhì)店鋪（牛肉面，拉面）會想盡辦法去擠壓，設(shè)計針對他的排擠策略。而消費者，面對選擇的時候，是沒法理性的做決定，當多個選擇展現(xiàn)在買家的面前，他們的選擇通常是非理性的！要讓習慣不吃辣的買家去嘗試吃超辣牛肉面，不管是多低的價格，都沒有人愿意掏錢出來，因為需求匹配不起來！
富爸爸面館，選擇進入了一個已經(jīng)充滿了競爭，但對手還不算太強的商圈，他并不急著開店，反而是花了很長的時間，仔細的把每個競爭對手的產(chǎn)品，店鋪優(yōu)勢，客戶層級，消費能力，都仔細的歸類后，仔細分析每家店鋪的“消費驅(qū)使力”。建立自己所處商圈的競爭對手的產(chǎn)品效益競爭力表格，明確的找出自己的的店鋪定位。每個客戶對于產(chǎn)品的黏度，都不會離開2種感情驅(qū)使：愉悅跟痛苦，2種效益驅(qū)使：時間跟金錢。
通過這個表格，富爸爸牛肉面了解了他每個主要對手的優(yōu)勢以及缺點，所以他針對每個競爭對手的驅(qū)使力，設(shè)計了3種定位的牛肉面，60元的黑毛和牛極品牛肉面，30元的老饕必點精品牛肉面，以及18元的吃得飽大碗牛肉面。并且對每個進來嘗試的客戶，詳細的解釋了為什么我們牛肉面好吃：是因為祖?zhèn)鞯囊粋€香料秘方，只有富爸爸牛肉面才能吃到的口味！吃完后，會明目清腦，感覺下午特別有精神！純草藥香料。這種價值門檻，是別家競爭對手無法超越的，并且通過催眠式植入，吃過一次面的客戶都會跟同事或者同學說這個故事，想到好吃的牛肉面，就會想到富爸爸牛肉面無法取代的香料！
專業(yè)度影響了一個買家的信任感觀。買家在一個專業(yè)的環(huán)境，更容易信任店員的推薦。
富爸爸牛肉面館只賣牛肉面！3種不同定位的牛肉面，能夠滿足各種層級的消費者。最重要的，富爸爸面館的定位，是精準的牛肉面專業(yè)戶！他不賣炒飯，不賣拉面，就專心的抓住一批“想要吃牛肉面”的客戶。為什么要細分呢？如果富爸爸面館什么面都賣，不會有更多的客戶進來嗎？
消費者想要專業(yè)的服務(wù)，渴望專業(yè)的推薦跟引導。競爭的本質(zhì)，在于誰更專業(yè)！
什么是專業(yè)跟細分市場？從消費心理學來解析這種現(xiàn)象，其實每個買家都是迷茫的，對于產(chǎn)品的價值，價格，效果是沒法理性的分辨出來的。當買家要選擇購物的時候，他們更愿意相信專家的推薦，如果想要吃牛肉面，也更愿意踏入一個專門賣牛肉面的店鋪！這個就是需求匹配性。
需求匹配性，買家在產(chǎn)生購物意愿的時候，并不會抱著一個明確的目標去選擇（除非是通過廣告驅(qū)使，或者其他理性的推薦）。大部分的女性購物者是從“逛”的模式開始購物的。但是每個買家在準備逛街前，都會自己建立一個“需求輪廓”出來，一個模糊的需求，迫切的想要將現(xiàn)實的產(chǎn)品匹配到這個模糊需求框框里面。當買家看到一個很專業(yè)的店鋪，通常會在腦里先把有印象的專業(yè)店鋪先回想出來，比如想到Zara，快餐想到麥當勞，肯德基，咖啡想到星巴克等等，需求匹配感會大量的提升，并且會驅(qū)使他們?nèi)バ湃蔚陠T的介紹。因為感覺專業(yè)！
任何價值都是通過比較出來的，不要讓買家把你產(chǎn)品跟外面的對手比較，讓他們在你店鋪里面比較，就會降低流失率！富爸爸的三種牛肉面所營造的價值差異化，會非常強烈的影響買家的購物沖動。設(shè)計誘餌產(chǎn)品的目的，就是讓買家看到別家店鋪有的東西你也有，但是你有一款比這個性價比更高，價格比較實惠，但是功能或者質(zhì)量只有很小的差別！買家瞬間就產(chǎn)生了價值混亂，注意力不會放在把你店鋪跟別家店鋪比較，而是專心在比較你所提供的3種選擇。當然可以提供更多選擇，但是永遠有誘餌產(chǎn)品，有底端替代品，要營造出店內(nèi)價值。
市場的競爭是非常殘酷的。窮爸爸牛肉面館進入了競爭激烈的商圈，想要瓜分市場份額，但是忽略了商業(yè)的本質(zhì)，純粹以價格作為主要的驅(qū)使力，導致買家基于 規(guī)避損失 的行為心里，不敢輕易嘗試，并且因為價格因素，導致買家的主觀意識已經(jīng)認定了這碗牛肉面是低成本，不好吃的牛肉面。慢慢的就被市場邊緣化，最后被市場商圈所淘汰。
富爸爸牛肉面，進入了一個相對競爭力低的商圈，并且利用了數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢，找出了這個商圈的買家價值觀，建立起一套定價體系能夠明確的產(chǎn)生跟對手之間的差異化。并且通過營造了一個故事，一個可供他們的客戶去傳播的故事，建立起了一群忠于富爸爸牛肉面的忠實口碑用戶。這個循環(huán)，是呈現(xiàn)螺旋式的上升，因為故事的傳播很快，1個客戶影響周圍的5個朋友，漸漸的就成為了家戶喻曉的“最好吃的牛肉面”。
在淘寶平臺上面，賣家必須脫離賣貨的思維，開始建立差異化思維。專業(yè)的賣家都不會是通過價格去吸引客戶的。因為淘寶上面最不缺的，就是模仿，低價，惡性競爭的賣家。要脫離這個群體，才能真正呼吸到新鮮的空氣。
思維是最難推翻重來的，因為每個賣家的價值觀都是建立在于已知的知識上面，而基于怕犯錯的心里，大部分賣家選擇跟著市場去做，至少可以“規(guī)避損失”。但是我們看看現(xiàn)在活的很滋潤的淘寶賣家，大部分都不是在低價市場拼的你死我活的那些。每個定位明確的淘寶店鋪，都擁有一群喜歡他們的客戶，幾十萬的老客戶，每周在等待新品的上架，等待專屬他們的活動展開。他們喜歡這家店鋪跟他們的互動，也渴望互動。一個純粹賣貨的店鋪，低價的店鋪，對于客戶的唯一吸引力，是價格，只要別家店鋪的價格比較低，馬上就全部跑了！這個叫做客戶忠誠度。低忠誠度的客戶群體是完全沒有價值的！
在即將到來的個性化搜索時代，競爭是更加殘酷的。沒有個性的店鋪，很容易被價格競爭者所淹沒跟取代。太多的淘寶賣家重視的只是在引入買家，而沒有花心思在思考如何讓進來的買家沉淀，灌輸價值差異，成為永久客戶。一個良性的零售店鋪，最重要的是設(shè)計用戶生命周期，一個買家通過營銷手法進入了店鋪后，我們怎么能夠引導他在未來的6個月消費2-3次？怎么能夠讓他有自主幫我們的產(chǎn)品宣傳的故事？怎么讓一個買家產(chǎn)生極大的信任感？這些才是一個淘寶店家應該要思考跟規(guī)劃的問題，而不是一味的追求流量，追求銷量。
銷售額的含金量，是取決于客戶對于我們的品牌的認可，對于我們服務(wù)的體驗，對于我們發(fā)貨的速度，細節(jié)到收到包裹開箱的細節(jié)，步驟，都必須設(shè)計好。最終的目的，是讓客戶記住我們，任何未來的需求，會第一個想到我們的店鋪，這個時候就不怕任何競爭對手了！
寫在最后
產(chǎn)品好，是所有零售商都應該關(guān)注的事情，在淘寶上，不只是做產(chǎn)品，更重要做客戶。一個聰明的商人，能夠賣出任何好的商品。商業(yè)的本質(zhì)在于對于客戶價值的體現(xiàn)，只有讓客戶感覺賺到了，我們賣家才能開始享受賺錢的樂趣。怎么維持自己的競爭力，就必須通過數(shù)據(jù)，通過運營策略，不停的提升被你黏著住的客戶的價值感。我們店鋪要花錢之前，都要問自己一個問題，我花的這個錢，能夠為我客戶帶來多大的價值感，如果是沒有價值感提升的，基本上都是算作成本！
最后引用7哥的一句話，“做自己” ！做好淘寶的最重要的思維，就是做自己！我們找出自己的優(yōu)勢，了解自己的定位，找到自己的客戶群體，針對他們提升店鋪的價值感，關(guān)注對手和商圈改變，從而提升自己的競爭力，道路并沒有想象中的那么艱難，遠景也比想象中的更加美好。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 分析淘寶競爭力本質(zhì)
