【目標轉(zhuǎn)化】
商家引流最常用的方法就是通過各種推廣工具、平臺活動、硬廣資源來使店鋪或商品獲得更多的展現(xiàn)機會及曝光度，但從展現(xiàn)轉(zhuǎn)化為點擊，關(guān)鍵在于商家對選品、圖片、價格、排序等因素的把控。
目標轉(zhuǎn)化一般會通過對目標的找尋、鎖定、比較、說服等一系列過程來實現(xiàn)。通常，當客戶采用類目或關(guān)鍵詞搜索時，點擊進入的都是單品頁面，當客戶從平臺活動或廣告位上發(fā)現(xiàn)商家信息時，點擊進入的就會是活動頁面或者店鋪首頁。
當潛在客戶在點擊進入某個目標商品頁面后，通過與商家的靜態(tài)溝通，被頁面里的產(chǎn)品介紹、細節(jié)呈現(xiàn)、價值論證、品牌背書等視覺化的促銷設(shè)計說服，進而轉(zhuǎn)入客服咨詢或下單購買環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化比率就叫頁面轉(zhuǎn)化率。如果商家的頁面無法滿足客戶的購物需求，就會出現(xiàn)兩種可能，一是跳失離店，二是跳轉(zhuǎn)到店鋪的其他頁面，重新尋找新的目標商品，所以，單品頁面是最容易產(chǎn)生直接轉(zhuǎn)化的頁面，也是商家視覺優(yōu)化的重點。
【單品頁面優(yōu)化】
單品頁面就是一個說著固定語言的促銷員，它除了要將產(chǎn)品的外表、形狀、款式、內(nèi)在的細節(jié)詳細的呈現(xiàn)在消費者眼前以外，還要打消他們的種種顧慮，樹立他們的消費信心。在瀏覽完描述頁面以后，能形成自身對產(chǎn)品價值的認可，以激發(fā)其消費欲望，推動他們作出購買決策。一個單品頁面，就是一個論證產(chǎn)品價值的過程，也是一個說服客戶的過程，所以，優(yōu)秀的頁面設(shè)計能有效地提高轉(zhuǎn)化率和客單價，給商家?guī)プ钪苯拥慕?jīng)濟效益。
如果說推廣引流是開閘放水的話，那么頁面優(yōu)化就是堵漏封底，在開閘放水之前，一定要先堵漏封底。當頁面無法產(chǎn)生有效轉(zhuǎn)化的時候，盲目引流就是一種對資源的浪費。
雖然，絕大部分商家都知道頁面優(yōu)化的重要性，但并不一定清楚具體應(yīng)該如何整改，以下，我們就幾個頁面優(yōu)化的關(guān)鍵點一一進行說明。
1、整體設(shè)計
風格統(tǒng)一、色調(diào)和諧、圖片大小一致、文字規(guī)范不僅是給訪問者留下好惡感的第一印象，也在一定程度上體現(xiàn)了店鋪的實力和美工的設(shè)計功底。
2、說服邏輯
既然單品頁面是一個通過產(chǎn)品價值論證來說服客戶的過程，那么，建立說服邏輯就是頁面優(yōu)化成敗的關(guān)鍵。不同的品類側(cè)重點不同，不同的消費群體關(guān)注點也不同，我們在確定了頁面邏輯的大框架以后，可以根據(jù)具體情況來增減內(nèi)容和調(diào)整順序。以下是淘寶上最為常見的頁面說服邏輯模型：
通常，在單品頁的最上面，我們會通過1-2幀促銷海報將店鋪的優(yōu)惠活動廣而告之給訪問頁面的潛在客戶，順便做一次過濾分流。但有很多商家卻不考慮消費心理和客戶體驗，在頁面的最上面堆砌大量的關(guān)聯(lián)推廣商品，這無形中干擾了客戶瀏覽自己感興趣的目標商品頁面，這樣的盲目導流不僅無法提高轉(zhuǎn)化率，還容易在客戶剛有消費意向時引發(fā)內(nèi)耗性比較，實在是得不償失。
3、視覺呈現(xiàn)
“講故事，賣產(chǎn)品”永遠比“講產(chǎn)品，賣產(chǎn)品”要來得高明，將產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點轉(zhuǎn)化成消費者利益，再通過場景化的方式呈現(xiàn)出來。比如，將寶寶穿著紙尿布安然入睡的情景用畫面呈現(xiàn)出來，或者將使用減肥產(chǎn)品成功瘦身以后，秒殺路人的場景用畫面呈現(xiàn)出來等等，激發(fā)出客戶內(nèi)心想擁有該產(chǎn)品的渴望，引導客戶去想象擁有產(chǎn)品后的感受。雖然大部分的人都能看懂圖片隱喻，但好圖片配合好文案往往更容易打動人心，促成銷售。
網(wǎng)上購物最大的體驗障礙就是看得見摸不著，我們五官中除了視覺以外，聽覺、嗅覺、觸覺和味覺在網(wǎng)購過程中是完全無法感知商品的，因此，要想打消客戶的顧慮，鼓勵他們大膽購買，商家就要用相機鏡頭代替他們的眼睛，在頁面里全方位地呈現(xiàn)出商品的外觀和細節(jié)，用圖文并茂的方式呈現(xiàn)出商品的賣點和品質(zhì)的保證，給客戶營造一個客觀、安全的購物氛圍。
4、關(guān)聯(lián)推薦
合理的設(shè)置關(guān)聯(lián)商品可以有效的提高轉(zhuǎn)化率和客單價，所以，一定要先想明白“放什么”、“放多少”、“放哪里”這3個問題，還要搭配相應(yīng)的促銷策略才能達到預期效果，隨意推薦只會適得其反。
當客戶進入一個頁面時，如果產(chǎn)品滿足他的需求就會進入咨詢或下單環(huán)節(jié)，如果產(chǎn)品不能滿足其需求，則要將他引導到店鋪首頁或其他產(chǎn)品頁面，把其他的產(chǎn)品推薦給他。
下面，我們再來談?wù)劦赇伿醉搼?yīng)該如何優(yōu)化才能幫助商家提高轉(zhuǎn)化率。
【店鋪首頁優(yōu)化】
店鋪首頁不僅體現(xiàn)著消費定位和商家實力，同時還承載著分流和導流的重要作用，不同的客戶群關(guān)注點也不同，因此，前三屏的設(shè)計顯得尤為重要。我們把客戶大致分為4種：新客戶、老客戶、有目標的客戶和沒有目標的客戶，那么，這4種客戶通常都對優(yōu)惠信息感興趣，所以，店鋪促銷海報應(yīng)該放在第一屏最醒目的位置，內(nèi)容最好能包含促銷主題和時限、原價、現(xiàn)價、立省多少等息。
接下來，應(yīng)該設(shè)置分類導航和熱詞搜索來進行分流，可以按照客戶的消費訴求和搜索習慣來進行分類，比如：按商品品類、功用、價格、使用場景等潛在消費需求來劃分，以便新老客戶都能最快的找到自己的消費目標，引導他們進入下一級的商品列表。
在商品陳列時，可以在視覺設(shè)計上通過改變文字的大小、顏色、字體等方式來突出賣點，有針對性的向新老客戶推薦店鋪爆款。新客戶通常比較關(guān)心熱銷程度，因此，針對此類客戶的商品圖片上要突出呈現(xiàn)成交數(shù)量，而老客戶往往更關(guān)心折扣力度，所以，針對此類客戶的商品圖片應(yīng)該突出呈現(xiàn)的是優(yōu)惠價格。
如果我們推薦的產(chǎn)品針對的是新客戶和老客戶這兩大消費群體，就要在視覺設(shè)計上同時強化銷量和折扣這兩個信息，迎合他們的興趣點，引導其瀏覽頁面。
使顧客感覺店內(nèi)商品豐富會有利于延長停留時間，能有效提高店鋪轉(zhuǎn)化率。對于消費者而言，“商品豐富”的概念并非是指單品陳列數(shù)量越多越好，而是指顧客打算購買的、具有同等使用用途、價格的商品數(shù)量的多少，例如：同樣的連衣裙，價位在100-150之間的款式有15種。
如果商品之間的價格差距太大，那么客戶在挑選商品時不僅失去了可以比較的對象，還增大了購買風險，容易出現(xiàn)跳失。因此，在一個狹窄的價格區(qū)間以內(nèi)，陳列一些在品牌、款式、功能等方面可橫向比較的商品，并把成為比較對象的商品就近陳列，更容易推動客戶做出購買決策。
當客戶瀏覽到頁面底部時，我們要通過視覺設(shè)計給他們留出一條返回的路徑，這種設(shè)計叫“環(huán)形瀏覽”，這樣的設(shè)計可以在一定程度上消滅視覺盲區(qū)，形成二次過濾分流，為商家爭取到更多的轉(zhuǎn)化機會。
【咨詢轉(zhuǎn)化】
網(wǎng)上購物因為看不到實物，客戶只能通過文字、圖片等方式了解相應(yīng)的產(chǎn)品信息，為了能夠更詳細的了解 關(guān)于產(chǎn)品、物流等方面的信息，只能通過銷售客服的接待來答疑解惑。為了提高咨詢轉(zhuǎn)化率，促成交易，我們可以通過以下三個方面來進行優(yōu)化和提升。
【提高溝通技巧】
客服的在線接待能夠解答顧客的疑問，打消他們在購物中產(chǎn)生的疑慮，從而促成交易：
1、快速應(yīng)答，重視黃金6秒，回復及時才能給客戶留下好印象。
2、善用 “啊”、“哦”、“呢”等語氣詞，語氣簡單生硬會影響客戶體驗。
3、像朋友一樣跟顧客溝通和給建議，可以讓客戶留得更久，也更容易下單。
4、了解產(chǎn)品，熟悉行業(yè)，充分體現(xiàn)購物顧問的專業(yè)形象。
5、溝通時搭配合適的旺旺表情，給親和力加分，拉近距離有利于促成交易。
一個優(yōu)秀的銷售客服，不僅應(yīng)該具有豐富的產(chǎn)品知識和良好的溝通技巧，還要反應(yīng)敏捷，熱情有禮，為顧客提供細致的服務(wù)和專業(yè)的購物建議。這個崗位的最高原則是：讓顧客舒心、放心；最高標準：隔著電腦屏幕也能聽得到、看得見臉上的微笑。
【善于推薦產(chǎn)品】
推薦產(chǎn)品要注意：
1、七分問，三分聽，盲目推薦產(chǎn)品不會有效果。
2、提問是為了縮小范圍，鎖定目標，挖掘消費需求。
3、熟悉產(chǎn)品特性，精準地推薦合適的產(chǎn)品，滿足客戶所需。
4、推薦時要站在對方的角度，像朋友一樣給建議。
5、有優(yōu)惠活動要及時告知，接待時要有主動營銷意識。
【有效促成交易】
下單購買是銷售的最后一個步驟，常用的締結(jié)交易方法有利益總結(jié)法、前提條件法、詢問法和yes sir法。
1、利益總結(jié)法：總結(jié)并陳述所有將帶給客戶的利益，從而獲得問題的解決。
要點：條理要清楚，對準客戶有針對性問題的利益總結(jié)全面，表達準確。
2、前提條件法：提出一個特別的優(yōu)惠條件，比如贈送店鋪優(yōu)惠券、再送一份小贈品等。
要點：配合店鋪的促銷政策。
3、詢問法：通過提問逐漸接近客戶的真實需求，然后強調(diào)利益來獲得問題解決。
要點：由需求引導向利益轉(zhuǎn)變一定要有非常強的針對性。
4、yes sir法：永遠說： 是的，表示認同或理解，之后再用簡短的補充來說服客戶。
要點：站在客戶的立場為自己說話，有步驟的解決問題。
只有把客戶的所有疑義都排除了，建立了信任度，客戶才有可能下在我們的店里下單購買。
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