短信營銷，很多人認(rèn)為是病毒式營銷，或是騷擾式營銷，其實，這都是對短信營銷的誤解，或是對短信營銷沒有合理運用。短信營銷ROI往往比很多推廣渠道的ROI還要高。如下圖是一家內(nèi)衣店鋪，客單價平均在45元，通過發(fā)送短信而成功的ROI為18：1，每天短信成本均不到0.1元。
那么，為什么有些賣家做不好短信營銷，同時讓顧客感覺騷擾？其實，顧客并不是討厭短信營銷，而是討厭與自己毫無相關(guān)的短信營銷騷擾。
一、顧客要分類，信息要分類
對顧客進(jìn)行明確的分類，有針對性的發(fā)送不同的短信內(nèi)容，做到讓發(fā)送的信息與顧客相關(guān)，那么，顧客就會增加對短信內(nèi)容的興趣。如下介紹三個短信內(nèi)容分類的方法與模型，給賣家提供短信營銷方法，不再給顧客帶來無為的短信。
1、RFM模型的顧客分類
RFM模型的顧客分類是通過客戶的最近購買時間、購買的總體頻率和消費金額三項指標(biāo)來描述該客戶的狀況。
按最近購買時間來分，分為近1個月（30天內(nèi)）；
按購買頻次來分，分為一次、兩次、三次、四次、五次或以上；
按金額分，分高客單價、中客單價（具體應(yīng)不同類目而定）。
根據(jù)這三個指標(biāo)，可以通過EXCEL表格進(jìn)行基本模型分類，分1個月（30天）內(nèi)購買一次；1個月（30天）內(nèi)購買兩次；1個月（30天）內(nèi)購買三次；1-3個月內(nèi)購買一次；1-3個月內(nèi)購買兩次；1-3個月內(nèi)購買三次……形成一個5*5的矩陣，然后，按需求設(shè)置好短信類型。
比如，近30天購買一次的新客戶，建議發(fā)送新客戶優(yōu)惠信息，努力讓顧客形成第二次購買；近30天購買兩次的新客戶，建議發(fā)送會員升級信息，比如，購買滿***元，可成為店鋪高級會員，可享受8.8折優(yōu)惠；又比如在1-3月內(nèi)購買一至兩次的顧客，可發(fā)送店鋪新品信息，用新品刺激這群顧客再次進(jìn)店鋪購買；而在3個月上，曾購買3次以上的顧客，可先發(fā)送關(guān)懷短信，慢慢重新與這群客戶建立感情，再進(jìn)行營銷短信發(fā)送，以“關(guān)懷+營銷”柔性結(jié)合，重新再激活這群已經(jīng)沉睡的高質(zhì)量客戶。
當(dāng)然，這里已經(jīng)總結(jié)出來的5*5RFM模型的客戶分類短信內(nèi)容模型，可按以下建議所示，對客戶進(jìn)行分類短信營銷：
2、針對提高客單價的人群分類
很多賣家都很希望能提高店鋪的客單價，而短信營銷也可通過第三方工具，設(shè)置“拍下模型短信發(fā)送”，當(dāng)買家拍下不足目標(biāo)客單價時，系統(tǒng)即可按原設(shè)置來發(fā)送短信，提醒買家可購買多一件。當(dāng)然，這里有個小小的技巧是短信內(nèi)容除了單純提醒買家多購買一件外，更重要是提醒買家滿***可得到折扣優(yōu)惠，或可得到***禮品之類的，這樣才具有促進(jìn)銷售的作用。
案例參考：該店鋪目標(biāo)是把店鋪客單價提升到70元以上，店鋪每件寶貝單價約為29-45元，店鋪優(yōu)惠是滿79.9元減5元，如果顧客購買的商品滿79.9元，則可享受優(yōu)惠；如果客單價達(dá)不到79.9元，那么，系統(tǒng)則向顧客發(fā)送滿79.9元減5元的提醒短信，提醒顧客只要購買多一件或兩件就可以享受此優(yōu)惠了。
具體設(shè)置為：1天內(nèi)累計消費金額1元<=X<=79元，拍下6分鐘后，發(fā)送短信。短信內(nèi)容：感謝親，全店滿79.9元減5元哦，多買一套就可以實現(xiàn)優(yōu)惠了。*******（店鋪網(wǎng)址/店鋪名）。
經(jīng)過一天后就涌現(xiàn)出多張客單價超過70元的訂單，客單價也在慢慢提高。
二、短信內(nèi)容軟硬兼施
短信目的是為了吸引顧客下單、喚醒沉睡顧客、活動預(yù)熱等等，短信內(nèi)容都要圍繞這些目的來進(jìn)行。短信發(fā)送的內(nèi)容，首先需要注意是字?jǐn)?shù)的限制，盡可量在一條短信覆蓋所有內(nèi)容，因為如果多于一條的短信內(nèi)容會給顧客造成騷擾，同時內(nèi)容過于啰嗦，難以吸引顧客注意。其次，短信內(nèi)容要注意：“軟硬兼施”，即營銷+關(guān)懷。
具體可以參考以下公式來進(jìn)行：【店鋪名稱】顧客昵稱+促銷信息（或新品信息）+有效時間+店鋪網(wǎng)址（以短網(wǎng)址形式）。如：【***店】JJ，天貓新風(fēng)尚拉開序幕，45款新品全網(wǎng)首發(fā)，19元起全場包郵，馬上截******（店鋪網(wǎng)址）。
三、“切入”時間要規(guī)劃
發(fā)送短信時間需要規(guī)劃和分階段切入。因為不同時間點的切入，營銷效果都不一樣。
（一） 按活動階段劃分
比如在大促期間，建議分階段進(jìn)行，分預(yù)熱期、活動期間和活動余溫期。不同期間按不同類型的顧客發(fā)送不同內(nèi)容。建議預(yù)熱期間，提前兩天針對老客戶發(fā)送關(guān)懷和提醒大促活動時間的短信；活動期間，可在顧客拍下6-10分鐘內(nèi)發(fā)送大促優(yōu)惠信息提醒；活動掃尾期間，當(dāng)天可給沒能支付的顧客發(fā)送寶貝庫存不多的短信信息，或店鋪優(yōu)惠延續(xù)的促銷內(nèi)容。
（二）按一天訪客到訪時間劃分
短信發(fā)送時間除了按大促期間分階段進(jìn)行外，也需要按店鋪內(nèi)一天的訪客到訪時間分配發(fā)送營銷類的短信。比如，店鋪每天9～11點、15點~16點、19點～22點這三個時間段比較多訪客的話，那么可在這三個時間段前30分鐘發(fā)送信息給老客戶，提醒店鋪的促銷活動信息。當(dāng)然，短信的發(fā)送時間也需要避開顧客吃飯、趕路等不會認(rèn)真看短信的時間，比如7點～8點30分、12點～13點的時間段，避免給顧客造成打擾之余，也制造了無用的推廣。
四、總結(jié)
總的來說，短信營銷的ROI還是比較高的，只要做好以下三方面，那么營銷效果將會事半功倍。
1、合理把顧客分類，并進(jìn)行短信內(nèi)容分類發(fā)送；
2、短信內(nèi)容簡潔明了，關(guān)懷與營銷結(jié)合；
3、合理安排發(fā)送時間，促進(jìn)轉(zhuǎn)化效果最大化。
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本文來源： 短信營銷：做好這3點，別讓顧客覺得煩
