閑話不多說，今天就來和大家分享一下女裝店鋪的運營思路，如何一個月日銷上萬?下面圖片是最近一個月的銷售數(shù)據(jù)。
我把店鋪的運營思路大概分為6個部分：1.SEO;2.推廣;3.內(nèi)功優(yōu)化;4.產(chǎn)品線優(yōu)化;5.供應(yīng)鏈優(yōu)化;6.老顧客營銷;
我們先把這6個部分排個序，再來一個個講，順序分別是：產(chǎn)品線>供應(yīng)鏈>內(nèi)功>推廣>SEO>老顧客。
1.產(chǎn)品線是什么?
產(chǎn)品線就是你的款式有哪些，說白了就是選款，我們把選款放在第一位。因為產(chǎn)品線決定了款式，款式?jīng)Q定了點擊率，點擊率決定了引流能力。轉(zhuǎn)化率很大程度上也是由款式?jīng)Q定的。做電商其實拼的就是流量成本以及成交成本。
那么問題來了，選款怎么選?
我們店鋪風(fēng)格比較統(tǒng)一，而風(fēng)格和我們類似的店鋪有一大堆，因為貨源是一樣的，所以我們一般選同行最近賣的好的直通車款。
這里我們一般是4個步驟，
一是卡價格，和你店內(nèi)客單價類似的，
二是卡地區(qū)，你要確保你能拿到貨
三是點銷量排序
四是找直通車款
其中第4步尤其重要
以上找到的款也不一定就是好款，他們能賣起來你不一定能賣起來，為什么呢?因為你只能看到他們的銷量，只看到他們推了直通車。但是你看不到他們的CTR，看不到他們的PPC。他們有可能是賠錢推上來的，有了幾千銷量，這樣的款你愿意推嗎?所以這樣的款不是好款
對于一個好款而言，一般是100個出一個，如果按照我說的方法，壓縮了測款范圍，一般30個就能出一個;很大程度的降低了拍攝成本和測款成本。
最后補充一句，我不知道這種方式以后是否還適用，因為淘寶以后可能會封殺這類插件，到時候我推薦大家用市場行情來選，原理是一樣的，選那些直通車花費大的款來測。
2.供應(yīng)鏈優(yōu)化
供應(yīng)鏈決定了質(zhì)量和價格的優(yōu)勢，價格會直接影響轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化率反作用影響自然流量和直通車ROI。質(zhì)量會影響你的退貨率，退貨率影響你的利潤。但這并不代表供應(yīng)鏈的全部優(yōu)勢，我們要打造一個柔性的供應(yīng)鏈。我不會告訴你，我們除了在檔口拿貨，還有自己做貨的能力。自己做貨成本低廉，性價比高，利潤率高，質(zhì)量好;檔口拿貨款式多樣化，靈活。
款式多樣化又導(dǎo)致一個庫存問題。庫存問題又會導(dǎo)致3個問題：
1.一些非暢銷款長期占據(jù)庫房位置，消耗庫房費用。
2.衣服本身會變質(zhì)，特別是存放了一年一上的衣服，會有5%的損耗
3.這些庫存本身也是用錢換來的，如果不能及時變現(xiàn)，造成了現(xiàn)金流的不健康，而且人民幣本身每年也在貶值。
那么問題來了，大量的非暢銷款如何處理?其實這里要考慮的不是怎么處理的問題，而是怎么備貨的問題，把風(fēng)險防范于未然。問問當(dāng)初你為什么備那么多貨?
對于沒有把握的款式，我們備1件貨就行了，賣掉了就去檔口拿;對于暢銷款，一般備3天的貨;對于爆款，可以備一周左右的貨(聚劃算等活動除外);多拿，少量，這樣才能最大可能的保證庫存安全。
對于女裝類目而言，利潤率控制在50%以上是比較合理的，但是對于小賣家而言，尤其是做分銷的賣家朋友，他們一般做不到這個利潤;一旦按這個利潤來定價，他們的質(zhì)量又跟不上，導(dǎo)致退貨率高。最終花錢推出去的款，換來的是一大堆退款。
3.內(nèi)功優(yōu)化
內(nèi)功是什么?店鋪裝修嗎?不是!
內(nèi)功就是你的轉(zhuǎn)化，無線端單品頁的轉(zhuǎn)化。
有人要問了，前面不說是了嗎，轉(zhuǎn)化主要和是你的款式有關(guān);
的確如此，不過還有很多可以優(yōu)化的地方，我說的單品頁優(yōu)化并不是簡簡單單的放幾個關(guān)聯(lián)，加幾個優(yōu)惠券，或者加什么海報。這個優(yōu)化空間非常大，而且見效非?？欤灰獑纹妨髁繅虼?，一般第二天就出結(jié)果了。
方法很簡單，就是換模板，換一套詳情頁的模板來測;我們不是有測車圖這個概念嗎?測車圖我們測的是它的點擊率，但這里我們測它的轉(zhuǎn)化能力，看清楚了，不是轉(zhuǎn)化率!是轉(zhuǎn)化能力!
主要從4個方面：收藏率，加購率，跳失率，停留時間，換了模板之后，你拿昨天的和前天的數(shù)據(jù)對比一下就知道了，今天測了之后明天可以換，明天測了后天又可以換。放心，換無線端的詳情頁不會掉權(quán)重。
有人又要問了，為什么不是轉(zhuǎn)化率?因為轉(zhuǎn)化率本身數(shù)據(jù)小，受概率影響波動變化大，而收藏量，加購量，數(shù)據(jù)量遠(yuǎn)大于銷量，數(shù)據(jù)更客觀。
第二部內(nèi)功，就是你的拍攝，這部分也有很大優(yōu)化空間。
目前來講，酒店風(fēng)和自拍風(fēng)這兩種拍照風(fēng)格點擊率不錯，但由于我們店鋪的拍攝風(fēng)格已經(jīng)定型了，所以這里我就不多講了。
4.推廣
我為什么把推廣放在第四部分，它不重要嗎?不是的。是因為你如果把前面三部分做好了，款式都OK了，產(chǎn)品都有競爭力了，內(nèi)功都做好了，推廣已經(jīng)很簡單了。
推廣我這里就簡單過一下，我們店鋪推廣主要分兩個部分，直通車，鉆展;我們店鋪很少上活動或者其他形式的推廣。
一方面是客單價太高，另一方面是大部分活動的力度對我們來說已經(jīng)不能滿足了。
直通車的優(yōu)化主要分2個部分，測款和測圖，測款前面我已經(jīng)講了，先選優(yōu)質(zhì)的款來測試，測款期盡量少備貨，測出來的好款再大膽去備貨。測圖就是在測出來的好款的基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)化車圖，一個款式的點擊率有無限提升的空間，就看你愿意測多少張車圖。
只要點擊率做到5%以上，流量就不會缺了，至于直通車的ROI，還是要看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化的部分我前面也說了，無非就是那幾個東西，不懂的再回頭看一遍。
鉆展，這一塊我不太好意思講，因為我接觸鉆展才一個月，數(shù)據(jù)也只能做到二點幾。
而且很大程度上還依賴店鋪本身不錯的轉(zhuǎn)化，如果店鋪內(nèi)功差，相信我的數(shù)據(jù)就更差了。
5.SEO
我把這個放到這么后面也不是因為它不重要，而是真的沒有什么好優(yōu)化的了，影響自然排名的無非就兩個東西，銷量，轉(zhuǎn)化率。我們唯一需要優(yōu)化的東西，就是寶貝標(biāo)題，我依然認(rèn)為它非常重要，一個好的標(biāo)題和壞的標(biāo)題，同樣的銷量下，后期的自然流量可能差幾倍!
那么問題又來了?如何優(yōu)化標(biāo)題?
一個標(biāo)題決定了你有多少引流渠道，我們做標(biāo)題就要做大而全，它既然是我們要做的爆款了，那么所有熱詞只要是和寶貝相關(guān)聯(lián)的，都加進去。
我本人比較喜歡用標(biāo)品詞來組
連衣裙類目
時尚套裝類目
雪紡衫類目
6.老顧客關(guān)懷
這一點我放在最后來講，是因為很多事情你決定不了。一家店鋪的風(fēng)格和打法，已經(jīng)決定了店鋪老顧客的黏性。
就拿我們店鋪的數(shù)據(jù)來講
老顧客每天有2W多，占據(jù)了店鋪將近1/3的流量;跳失率和訪問深度自然不會差。
怎么做到的呢?
我們店鋪是如何保持這種數(shù)據(jù)的呢?
其實我們幾乎什么都沒做!我們沒有微信，沒有幫派，也不發(fā)短信，也不定期搞什么買家秀征集大賽，也沒有什么會員制度。
很簡單，就是風(fēng)格和打法決定了我們的老顧客，我們每日上新，老顧客們都固定養(yǎng)成了習(xí)慣，即便我們不說他們定期也會來看，我們的新品根本不用推廣就能賣。而且有的還能自動形成小爆款，只要稍微推一下，就可能起飛。
老顧客這一塊說到底，還是要依賴于產(chǎn)品質(zhì)量，又回歸到第二點，供應(yīng)鏈。如果你的產(chǎn)品沒有競爭力，質(zhì)量又不行，你的老顧客會買你的賬嗎?所以先優(yōu)化的東西還是供應(yīng)鏈。
說到這里，有人要問了，你到底還是沒有講如何從日銷3W做到日銷10W。細(xì)心的可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了。上面那個表格中，我們轉(zhuǎn)化率和平均訪客價值在不斷增加，轉(zhuǎn)化上去了，淘寶給了我們更多的自然流量，而這個過程中，直通車的ROI也在提升，所以整體的推廣費用占比是在下降的。歸結(jié)到底，最終的原因還是款式的原因。只不過4月底我們主推款換成了一批新款而已。
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