今年是第五次準(zhǔn)備大促，人生最珍貴的這五年青春歲月，有1/4的時(shí)間都在忙碌著大促，今天和大家分享一些我的心得。這5年，從小二的視角看top賣家起起伏伏，我的感受是，關(guān)于大促過客居多，高手偏少。二者其實(shí)在店鋪實(shí)力等硬件條件上，相差不大，主要差異在于眼界。有多少參促賣家，認(rèn)真思考過大促的意義？在更多人眼里，大促是那個(gè)坑位帶來的成交，——在我的眼里，大促的意義在于加速企業(yè)成長(zhǎng)速度，節(jié)約寶貴的青春。
大促為什么讓店鋪飛速發(fā)展，一定是你和你的團(tuán)隊(duì)因?yàn)榇蟠侔l(fā)生了改變。詳見下圖，左手邊是大家看到的要求，有人選擇用最簡(jiǎn)單的方式完成xxx的任務(wù)，而右手邊才是大促這本“武功秘籍”的真諦，借助大促契機(jī)，練好右手邊“內(nèi)功”完成任務(wù)，二者區(qū)別，大促過后會(huì)有這兩種成交曲線。
所以，說了再多，就是這樣的一個(gè)道理——大促對(duì)店鋪來講，是難得的機(jī)遇，帶來的不只是坑位的那些成交，一次大促下來，如果準(zhǔn)備充分，合理投入，拉來流量，加上淘寶官方流量，再加之大促當(dāng)天轉(zhuǎn)化率會(huì)翻幾倍，大促當(dāng)天成交就有可能達(dá)到一個(gè)歷史峰值。而這一系列的變化，有人在看，引流量能力強(qiáng)、成交能力強(qiáng)的店鋪，會(huì)吸引小二目光，鎖定為重點(diǎn)賣家，通常大促后會(huì)頻繁參與各類日常營(yíng)銷活動(dòng)、日常聚劃算等，所以會(huì)促成店鋪之后一段時(shí)期都會(huì)快速增長(zhǎng)，而淘寶官方流量就是助力你的店鋪快速發(fā)展的“秘密”，這也是從外面看很神秘的運(yùn)營(yíng)方法，但是要注意要點(diǎn)，要點(diǎn)不是完成活動(dòng)的成交任務(wù)，因?yàn)樾《袛嗟姆椒ǎ腔顒?dòng)前及活動(dòng)中，賣家拉來多少流量，轉(zhuǎn)化、客單和平時(shí)有何變化，即判斷賣家是否能夠借助官方活動(dòng)流量之勢(shì)，把活動(dòng)效果做到最好，以及活動(dòng)后，是否打造了新的爆款，店鋪日常成交是否呈現(xiàn)良性增長(zhǎng)，這些需要的應(yīng)對(duì)方法是——認(rèn)真的準(zhǔn)備活動(dòng)、做活動(dòng)。
如何認(rèn)真的準(zhǔn)備一場(chǎng)大促——人財(cái)貨
一、人，你和你的團(tuán)隊(duì)。 大海航行靠舵手，大促能否發(fā)力，關(guān)鍵人物是你，店鋪的掌門人。
1）激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)氛圍是充滿激情的干大促，這是你第一個(gè)要做的
2）明確大促目標(biāo)，并拆解為關(guān)鍵的幾個(gè)子項(xiàng)目，如流量、營(yíng)銷選品、客服、服務(wù)等，關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，問誰(shuí)要結(jié)果，是你要想好的事情。
3）充分了解大促官方規(guī)則、時(shí)間點(diǎn)、需求。
4）大促是每小時(shí)賽馬制，即大促的節(jié)奏是按照小時(shí)計(jì)算的，每小時(shí)你都要想辦法沖個(gè)高峰，才會(huì)出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)，這個(gè)規(guī)則需要你研究，并給出解決方案，同時(shí)讓你的團(tuán)隊(duì)明確。比較好的方案，整點(diǎn)抽獎(jiǎng)、客服對(duì)已拍下未付款催單等，可以學(xué)習(xí)下top賣家。
二、財(cái)，大促投入。大促你的成交目標(biāo)是多少，確定下來，這是團(tuán)隊(duì)努力的明確方向，你為此投入的經(jīng)費(fèi)是多少，確定下來，這樣才能優(yōu)化投入產(chǎn)出。
1）確定投入金額或比例
2）節(jié)奏，很關(guān)鍵，大促前的直通車、鉆展等價(jià)格會(huì)被抬得很高，如果你按照平時(shí)的投入金額計(jì)算，那么很可能你的費(fèi)用會(huì)不夠，所以你要打好時(shí)間差，根據(jù)去年的投放情況，投入產(chǎn)出比是很好的，你可以開始進(jìn)行投放了，立刻、馬上，不過提前投放，要準(zhǔn)備好相關(guān)方案，為什么買家要現(xiàn)狀看到你的產(chǎn)品，等到雙11再買，需要你給用戶一個(gè)理由，同時(shí)配合雙12當(dāng)天按照每小時(shí)的節(jié)奏，要合理安排好用戶下單的節(jié)奏
三、貨。店鋪里主打活動(dòng)商品，第二、第三活動(dòng)商品，前期培養(yǎng)，直通車、鉆展等積累收藏、加購(gòu)數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化，才能出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)坑位上。
1）優(yōu)化貨品性價(jià)比，貨品價(jià)格&配裝服務(wù)價(jià)格優(yōu)化，如果你的配送安裝服務(wù)價(jià)格超過200元/單，nonono，趕緊找服務(wù)商優(yōu)化，如果你自己談不好價(jià)格，加入商會(huì)，“抱團(tuán)取暖”，集中訂單到幾個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，降低價(jià)格，服務(wù)商的車裝滿了，成本下來了，自然會(huì)談下來價(jià)格。
2）測(cè)試選品，日常就要通過直通車等測(cè)試出適合大促的活動(dòng)商品，不要到活動(dòng)會(huì)場(chǎng)上“聽天由命”，自己平時(shí)就把店鋪活動(dòng)搞起來，準(zhǔn)備好適合大促的貨品。
3）優(yōu)化貨品賣點(diǎn)，優(yōu)化寶貝圖片、描述，大促的寶貝詳情介紹要提前準(zhǔn)備出幾個(gè)版本，預(yù)熱期、活動(dòng)當(dāng)天、活動(dòng)最后幾小時(shí)等，緊迫感、突出賣點(diǎn)。
4）關(guān)聯(lián)銷售，家具的銷售，太適合打包促銷了，材質(zhì)、風(fēng)格消費(fèi)者一旦愛上，就很適合購(gòu)買成套，提前通過日常測(cè)試出搭配套餐，風(fēng)格、材質(zhì)、色系、價(jià)格，多sku搭配、件數(shù)，等等，這是一門搭配的藝術(shù)，不要簡(jiǎn)單粗暴的量販，此項(xiàng)考核的標(biāo)準(zhǔn)就看客單價(jià)變化。
關(guān)于大促，還有很多要點(diǎn)，這些只是最基礎(chǔ)的入門知識(shí)，這么多年，看到那么多賣家在門外轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，故拿來和大家分享，希望各位親，在青春還在的時(shí)候，抓住這個(gè)契機(jī)，橫走江湖。
【如何上大促】簡(jiǎn)述：
兩種方式——1）小二選中你 2）自己賽馬出現(xiàn)
1）通過報(bào)名活動(dòng)，小二審核方式參與大促
先了解小二審核商品的標(biāo)準(zhǔn)：日常成交+日?；顒?dòng)表現(xiàn)+貨品特色。
a、爆款類：這里競(jìng)爭(zhēng)最激烈，如現(xiàn)代中式類，蘇州蠡口、江西贛州這類貨品比較多，想要出現(xiàn)在主會(huì)場(chǎng)，1看最近30日月成交、90日成交，如果超過80萬(wàn)，有機(jī)會(huì)。接下來看日?；顒?dòng)表現(xiàn)，如果你聚劃算、首焦活動(dòng)等成交產(chǎn)出符合活動(dòng)要求，則基本會(huì)通過海選及一審，如果還沒參加過官方活動(dòng)，馬上報(bào)名，正在進(jìn)行的活動(dòng)很多，馬上報(bào)名，如何聯(lián)系你對(duì)應(yīng)的小二，認(rèn)真的做日常活動(dòng)，表現(xiàn)好，一樣有可能過一審，過了一審后，你就要關(guān)注你的貨品了，其他網(wǎng)站此類商品，什么材質(zhì)、賣多少價(jià)格，你的商品越有優(yōu)勢(shì)、店鋪營(yíng)銷裝修氛圍越高水平，通過二審機(jī)會(huì)越大。
b、調(diào)性類：北歐、日式、原木風(fēng)、東南亞、新古典、新中式等，有顏值同時(shí)月成交超過30萬(wàn)的店鋪，適合你的都去報(bào)名，調(diào)性類商品平時(shí)上活動(dòng)就很好上，如果你是個(gè)活動(dòng)成交還不錯(cuò)的調(diào)性商品，基本都會(huì)通過會(huì)場(chǎng)二審，除非你遇到同款了，同款比你優(yōu)勢(shì)大很多，或者你根本不是個(gè)調(diào)性類商品，這里一定要注意，不是調(diào)性類商品，不要亂報(bào)名，不會(huì)被通過的。如果月成交沒過30萬(wàn)，還有機(jī)會(huì)，趕緊報(bào)名日常成交，日常成交表現(xiàn)好的調(diào)性類商品，依舊有被小二選中，上主會(huì)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
c、大廠類：基本與調(diào)性類相同，但是報(bào)名時(shí)候，一定要把你的工廠實(shí)力簡(jiǎn)短闡述清楚，突出優(yōu)勢(shì)，出現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)更大，一般月成交要在50萬(wàn)以上，通過一審機(jī)會(huì)比較高。
d、品牌類：一線大牌，就看你對(duì)集市的重視度，選品、價(jià)格、獨(dú)立c店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，做到這幾方面的重視，基本都會(huì)上會(huì)場(chǎng)。 二三線品牌，在集市出現(xiàn)機(jī)會(huì)最大，集市大促的氛圍是豐富，天貓是品牌，所以集市會(huì)更重視二三線品牌，產(chǎn)品有特點(diǎn)的會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，所以報(bào)名的時(shí)候，一定注明你的品牌特點(diǎn)，這是關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)樾《苍S沒聽過你的品牌，所以你要講清楚。
最后提醒一下，從你報(bào)名開始，你的店鋪裝修必須優(yōu)化好，莫要等等等，因?yàn)樾《徍松唐?，一定?huì)進(jìn)店鋪看、進(jìn)寶貝看頁(yè)面，裝修搞不好，基本成交等硬件條件再好，也不會(huì)通過。
KEY：當(dāng)你通過了行業(yè)分會(huì)場(chǎng)&分分會(huì)場(chǎng)的審核后，真正的工作才開始，你要馬上開始準(zhǔn)備活動(dòng)商品的收藏、加購(gòu)，做好促前預(yù)熱，雙11、雙12能否出現(xiàn)看加購(gòu)&收藏，店鋪裝修馬上搞搞搞，要至少搞三版，大促預(yù)熱期，刺激加購(gòu)和收藏，雙11、雙12當(dāng)天0-3點(diǎn)，刺激整點(diǎn)攻單，放大獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)發(fā)完后，要馬上替換掉過期的裝修，大促當(dāng)天第二版，有些top賣家，會(huì)準(zhǔn)備更多版，例如大促最后4小時(shí)、最后1小時(shí)等，切記，大促玩法是每小時(shí)整點(diǎn)賽馬，即這一小時(shí)你成交優(yōu)秀，下一小時(shí)會(huì)出現(xiàn)
雙促前，小二還會(huì)在促前對(duì)會(huì)場(chǎng)商品做復(fù)盤，店鋪裝修特別差的，會(huì)被取消資格或警告
2）自己賽馬上大促
今年大促，全網(wǎng)所有類目的會(huì)場(chǎng)，都開通了賽馬區(qū)塊和賽馬分分會(huì)場(chǎng)，這就是中小賣家沖出來的入口，即促前如果你的商品加購(gòu)、收藏?cái)?shù)優(yōu)秀，就會(huì)成為一匹黑馬，沖到會(huì)場(chǎng)，雙11、雙12當(dāng)天，每小時(shí)成交高也會(huì)沖出來。關(guān)鍵要點(diǎn)，一定要去報(bào)名外圍打標(biāo)。
3）外圍打標(biāo)
很多賣家會(huì)忽視，就送你一句話，能報(bào)名的都報(bào)上，能打標(biāo)的都打標(biāo)，大促當(dāng)天，真正成交來自大盤，即主搜，不多說，去打標(biāo)、打標(biāo)、打標(biāo)
除了官方的活動(dòng)會(huì)場(chǎng)之外，再特別提示：
1、大促當(dāng)天購(gòu)買轉(zhuǎn)化率翻2-3倍，準(zhǔn)備好的店鋪翻更高。
2、大促當(dāng)天客單價(jià)翻倍。
3、大促當(dāng)天流量翻倍。
所以，不論你是否通過官方活動(dòng)審核，為了在大促當(dāng)天點(diǎn)開你店鋪頁(yè)面的買家，你都要自己搞一場(chǎng)盛大的大促，從活動(dòng)選品、關(guān)聯(lián)購(gòu)買、老客戶營(yíng)銷、直通車鉆展等拉流量，到客服培訓(xùn)、服務(wù)升級(jí)等等，認(rèn)真的準(zhǔn)備一場(chǎng)大促，優(yōu)化、鍛煉你的人財(cái)物，OK，祝各位親2016年大賣！
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