高跟73小時(73hours)為何能夠獲得千萬元融資!這個高跟73小時(73hours)是什么?在這個鞋履電商被唱衰，鞋服行業(yè)萎縮的現(xiàn)狀，以高客單、多渠道并進的高跟73小時是怎么做到的?
4月6日，千元客單價的女鞋品牌“高跟73小時”宣布獲得數(shù)千萬人民幣的A+融資。據(jù)悉，該輪融資的出資方為GGV紀源資本。而在2016年8月，高跟73小時曾獲得祥峰投資及瑞實企業(yè)數(shù)千萬人民幣的A輪融資。
據(jù)創(chuàng)始人趙若虹介紹，該輪融資將被用于提升品牌的供應鏈水平、拓展經(jīng)營渠道和品類，以及增加品牌認知度和團隊建設。
此前高跟73小時運營總監(jiān)熊偉在接受《服飾繪》采訪時透露，“高跟73小時一直保持良好的財務狀況，成立一年，高跟73小時交出了客單價高于1000元，銷售額幾千萬的成績單。”
如今，高跟73小時擁有員工100人，多為一線銷售人員，核心管理團隊10人左右。面臨鞋履電商被唱衰，鞋服行業(yè)萎縮的現(xiàn)狀，以高客單、多渠道并進的高跟73小時，如何脫穎而出?
一、如何打造高客單女鞋品牌?
高跟73小時是趙若虹獨立創(chuàng)業(yè)的第一個品牌。常年與高跟鞋打交道，讓趙若虹深知高跟鞋的用戶需求，從款式和舒適度上均未被滿足。款式和價格成正比的女鞋市場兩級分化明顯，奢侈品和低價劣質(zhì)占據(jù)了市場的兩極。
面臨消費升級，以品牌為驅(qū)動，提倡精準的款式設計、高質(zhì)量、中端價格的市場需求，成為高跟73小時創(chuàng)立的底氣。從而造就了高跟73小時客單價1280元的定位，不打折促銷。
2015年2月，上海巨鹿路高跟鞋主題餐廳開業(yè)，趙若虹在這里宣布高跟73小時誕生，并向外展示了20多款新鞋，不到一個月首批現(xiàn)貨就已售罄。隨后同名淘寶店上線，上海芮歐百貨、久光百貨店相繼開業(yè)，并逐步拓展到杭州、南京等地。
從高跟73小時快遞發(fā)展的節(jié)奏中，試著總結(jié)出這些優(yōu)勢：
1.名氣背書，重視運營。
高跟73小時的第一批粉絲來自于趙若虹的微博。趙若虹曾是上海SMG旗下的主持人，先后在耶魯大學和紐約大學獲得雙碩士學位。回國后轉(zhuǎn)戰(zhàn)出版業(yè)，之后出任某知名婚尚媒體中國區(qū)副總裁。在微博上，她以風趣幽默的“趙小姐失眠中”的形象擄獲大量粉絲，粉絲達40多萬。
但熊偉強調(diào)，并非希望借助該微博打造一個網(wǎng)紅品牌，沒有刻意運營微博的人氣，而是以品牌的角度，灌輸品牌理念和產(chǎn)品價值。
高跟73小時注重內(nèi)容運營，其運營的微信公眾號“73煙紙店”，內(nèi)容以女性、職場為主，目前已擁有四十萬粉絲。趙若虹對36氪表示，新媒體的時代，有很多方式來表達品牌的價值觀。粗放式的廣告可以很快見效，但品牌的靈魂還是需要用時間、空間、文字來慢慢培養(yǎng)。
2.快速更替的設計為消費選擇保鮮。
每周，趙若虹與設計師、產(chǎn)品部、銷售部都會坐在一起，討論每周上新的款式。通過核對客戶的喜好元素、潮流預測和上腳試穿，按照100款設計保留20款比例確定產(chǎn)品。
這些產(chǎn)品會在店鋪中以每周更新2款的頻率上架，一年更新超過百款。首單平均600雙，售完不補單。線上與線下同步，不打折不參加活動。通過這樣的方式增加消費者的新鮮感和緊張感，靈活的生產(chǎn)節(jié)奏，也幫助控制庫存。
高跟73小時的設計團隊有三股力量組成。主設計師是JimmyChoo的學生，曾為Jimmy Choo、Vivienne Westwood等品牌設計過鞋子;常駐美國的潮流分析師，根據(jù)每年潮流、品牌和單品，按照季度為設計提供顏色、款式等元素的數(shù)據(jù)分析;高級定制出身的設計師，擅長色彩搭配和配飾運用。
在確定設計時，就會為每一款產(chǎn)品取名字，根據(jù)產(chǎn)品設計的特征和實用性，場景化定義產(chǎn)品。例如“飛奔800米”就是適合趕飛機穿的鞋子，“Go to a date”就是在約會時穿的鞋子。“這是一件費時費力的事情，但讓產(chǎn)品更具活力。”熊偉介紹。
3.植入營銷，口碑積累。
據(jù)36氪報道，運營兩年多，高跟73小時在市場流量上沒有太多的投入，多為自然流量和口碑營銷。
在營銷上，高跟73小時更希望和明星站在一起。王子文、陳喬恩都曾穿著高跟73小時出席活動。而《好先生》劇組使用的婚鞋讓高跟73小時獲得了極高關(guān)注度。熊偉表示，這樣的合作，對于品牌來說事半功倍，更愿意投入。
二、線下起家 慢養(yǎng)渠道
對于客單超過千元的女鞋而言，部分購買行為屬于沖動消費。熊偉對《服飾繪》介紹，為了能保證用戶的購買體驗，在渠道布局上，“不考慮加盟，不考慮買手店，不考慮代理。”
2015年12月，高跟73小時在芮歐百貨開設了一家為期三個月的Pop-up Store。對于品牌來說，是一個與主流渠道接近的嘗試。憑著特別的設計和在商場里極高的性價比，這次嘗試不出意外獲得了成功。
在芮歐的表現(xiàn)吸引了久光百貨的關(guān)注，這家上海百貨商場中的領(lǐng)頭羊抱著試一試的心態(tài)提供了一個不算好的位置。雖然如此，高跟73小時仍然迅速占據(jù)了鞋類品牌銷售前三名的位置。隨著2016年7月的店鋪升級，高跟73小時在久光成為了數(shù)一數(shù)二的女鞋品牌。
熊偉對選擇入駐的渠道有兩個標準：
1.一二線城市的標桿性商場。標桿類商場對于入駐品牌要求嚴苛，入駐本身就是一種宣傳。同時，借助商場本身的品牌形象，擴大自身品牌影響力。
2.商場客層與品牌定位相符。不同的商場根據(jù)品牌區(qū)分客群，高跟73小時的品牌定位精準，借助發(fā)展成熟，品牌精準的商場對標客群，能夠最高效地找到想要觸達的客群。
入駐每一個商場后，與百麗、達芙妮等國內(nèi)品牌采用統(tǒng)一門面的裝修不同，高跟73小時的每個店鋪設計都有所區(qū)別，并在不同商場區(qū)分柜臺店和結(jié)合餐飲的體驗店。
商場的入駐成本以入場費、商場扣點和柜臺裝修費為主。通常，不同的商場有不同的扣點，以20%到30%為主。每個柜臺裝修成本根據(jù)大小區(qū)分，成本在20萬到50萬不等。
目前，高跟73小時擁有5家店鋪，跨越3個一二線城市。2015年春，高跟73小時的淘寶店鋪正式上線，用以覆蓋更多無法到店鋪的粉絲。
在嘗試了不同渠道的布局后，熊偉發(fā)現(xiàn)，對于苛求客戶精準度的高跟73小時而言，線下有利于幫助直接抵達消費者，慢慢養(yǎng)出更具信任感和傳播力的精英客群。
線上用以彌補地域擴張緩慢的不足，通過線上發(fā)展更快的營銷推動品牌力建設。淘寶店鋪在沒有借助工具推廣和不參加活動的情況下，每月銷量達到100萬。2016年以來，以每個月300萬，70%毛利和30%凈利穩(wěn)步發(fā)展。
不過，熊偉坦言，線上渠道拓展進程緩慢，與能夠?qū)咕珳士蛻舻拇怪逼脚_數(shù)量少不無關(guān)系。“線上普遍存在追求賣貨、不塑造品牌的爆款思維。”為此，熊偉更傾向于開一家天貓店，魅力惠、小紅書、尚品網(wǎng)等更為垂直的平臺，也成為高跟73小時進一步拓展線上的選項。
據(jù)36氪報道，高跟73小時在2017年一季度復購率達到了38.5%，預計到2017年底，銷售額將達到去年的兩倍，專柜數(shù)量將會超過20家。
剛獲千萬A輪融資后熊偉表示，在這個藍海市場中還需站穩(wěn)腳步，“保持盈利的基礎上，資本給了我們更多嘗試的可能性。”
這就是高跟73小時(73hours)為何能夠獲得千萬元融資的原因?你服不服?
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