絕大多數(shù)時(shí)候，大部分電商人的工作重心都是流量導(dǎo)向的，這看起來(lái)沒(méi)什么問(wèn)題，我們就是應(yīng)該以流量為主：

根據(jù)公式：

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)（而流量又來(lái)源于展現(xiàn)和點(diǎn)擊率），所以在實(shí)際工作中，首要的是把流量引進(jìn)來(lái)（或者是獲得足夠的展現(xiàn)機(jī)會(huì)）。不管是自然搜索，還是直通車、鉆展、淘寶客等等，大家的目的都是把流量先搞進(jìn)來(lái)。

但是也許現(xiàn)在的淘寶運(yùn)營(yíng)，出現(xiàn)了一個(gè)比引流更重要的工作，那就是運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向。給大家說(shuō)幾個(gè)理由吧，你可以看看：

不管是免費(fèi)的還是付費(fèi)的，流量的獲取成本都會(huì)越來(lái)越高，所以工作重心必然會(huì)向提高轉(zhuǎn)化率和提高客單價(jià)這兩個(gè)維度上轉(zhuǎn)移（因?yàn)槟阋ＷC單個(gè)訂單的流量獲取成本是低于訂單利潤(rùn)的）。

在平臺(tái)的整體流量遭遇到瓶頸的情況下，運(yùn)營(yíng)水平高從而能夠更充分的挖掘流量?jī)r(jià)值（轉(zhuǎn)化高、客單價(jià)高、回購(gòu)高）的店鋪會(huì)得到更多的青睞。在這種情況下，搜索引擎會(huì)直接給你流量的傾斜。

換句話說(shuō)：獲取流量不再是手段，而是你運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。只要你運(yùn)營(yíng)好店鋪，流量會(huì)主動(dòng)過(guò)來(lái)找你（當(dāng)然，肯定也是有成本的付出的）。

經(jīng)過(guò)多年的教育，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為習(xí)慣，平臺(tái)的主要責(zé)任不再是教育消費(fèi)者來(lái)平臺(tái)上消費(fèi)，而變成了讓消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。而這是需要借助于優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能力的。

在這種變化趨勢(shì)下，店鋪運(yùn)營(yíng)人員的工作重心應(yīng)該重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以下幾個(gè)指標(biāo)上：

1. 綜合轉(zhuǎn)化率的提升

至于詳情頁(yè)的影響、產(chǎn)品本身是否符合市場(chǎng)需求、客服的影響等等，就不多說(shuō)了，網(wǎng)上有很多講的。這里關(guān)鍵講一點(diǎn)：標(biāo)題、首圖、詳情頁(yè)三者的高度相關(guān)性。

因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)講，其本質(zhì)需求（影響轉(zhuǎn)化的最核心要素就是本質(zhì)需求和產(chǎn)品本身的屬性高度相關(guān)）更多的都是通過(guò)搜索表現(xiàn)出來(lái)的，而這種搜索至少在最關(guān)鍵還是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索來(lái)體現(xiàn)。我有一思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要。如需要可以看文章最后的作者介紹獲取。

比如，一個(gè)消費(fèi)者搜索“休閑鞋女 內(nèi)增高”。你基本馬上就可以判斷出來(lái)，“內(nèi)增高”是影響消費(fèi)者是否轉(zhuǎn)化的核心要素。而這個(gè)消費(fèi)者基本可以判斷出這樣一些基本特征：個(gè)子矮、陽(yáng)關(guān)、開(kāi)朗（穿休閑板鞋）。

那么，當(dāng)消費(fèi)者在搜索的時(shí)候，如果在你的首圖上就明顯的體現(xiàn)了“內(nèi)增高”和“增高效果”這個(gè)屬性，至少針對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞，要比一般的首圖，點(diǎn)擊率就更高。比如下面的圖：

至少針對(duì)這個(gè)詞來(lái)看，第一張圖的效果在點(diǎn)擊率上要比后兩張圖好一些。

然后就是在詳情頁(yè)里面，如果你能把“增高效果”這個(gè)核心賣點(diǎn)通過(guò)文案+圖片細(xì)節(jié)的形式展現(xiàn)出來(lái)。這就是標(biāo)題、首圖、詳情頁(yè)三者高度相關(guān)，這時(shí)候轉(zhuǎn)化率的提高是自然而然的。因?yàn)榛A(chǔ)是：流量非常精準(zhǔn)。而這個(gè)也正是搜索引擎喜歡的。

2. 全面提高客單價(jià)

其實(shí)關(guān)于“提高客單價(jià)”的重要性，你可以從搜索的一個(gè)變化趨勢(shì)上發(fā)現(xiàn)端倪：搜索關(guān)鍵詞，在綜合排序下，排在前面的不再像以前一樣，幾乎所有的寶貝都是高銷量寶貝（也就是說(shuō)，銷量權(quán)重是非常高的）。但現(xiàn)在，幾乎絕大多數(shù)類目都已經(jīng)不是了。

其實(shí)這不難理解：對(duì)于搜索結(jié)果頁(yè)的每一個(gè)位置，都是稀缺的，也就是說(shuō)這個(gè)位置給你了，肯定就無(wú)法再給別人了。所以，淘寶在展示產(chǎn)品的時(shí)候，從平臺(tái)的需求出發(fā)，肯定希望每一個(gè)位置都能創(chuàng)造更大的價(jià)值，或者說(shuō)：能帶來(lái)最大的銷售額。那么這個(gè)銷售額你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，取決于兩個(gè)因素：轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。如果你的銷量小，但是你的客單價(jià)高，也會(huì)給你很好的位置。

比如同樣是賣襪子，如果你的客單價(jià)是10塊錢，給你10000個(gè)展現(xiàn)，你可以銷售500單，那么你創(chuàng)造的價(jià)值就是5000塊。但是如果你的客單價(jià)是20塊錢呢，10000個(gè)展現(xiàn)你只要銷售251單就能夠創(chuàng)造比5000塊還多的銷售額。所以，一個(gè)很顯然的結(jié)論：客單價(jià)高的商品排名靠前對(duì)銷量的需求更低。

3. 良好的顧客反饋（帶字好評(píng)、圖評(píng)、回購(gòu)率）

顧客反饋是評(píng)價(jià)店鋪綜合質(zhì)量得分非常關(guān)鍵的因素，并且可以預(yù)見(jiàn)的是良好的顧客反饋在未來(lái)影響商品的自然搜索排名方面將會(huì)起到越來(lái)越重要的作用。

但既然是運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向，你就必須通過(guò)運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。顧客反饋實(shí)際上包括逐步深入的三個(gè)階段：第一階段是好評(píng)（帶字評(píng)價(jià)和圖評(píng)）、第二階段是回購(gòu)率、第三階段是分享，分享帶來(lái)的轉(zhuǎn)化我們可以單獨(dú)列一個(gè)部分說(shuō)明，這部分說(shuō)明帶字好評(píng)（圖評(píng)）和回購(gòu)率階段。

因此，運(yùn)營(yíng)的節(jié)點(diǎn)就出來(lái)了，如果你想鼓勵(lì)用戶帶字好評(píng)（圖評(píng)），并且提高DSR評(píng)分的話，你需要做的實(shí)際上是從兩點(diǎn)著手：提高消費(fèi)者實(shí)際收到的價(jià)值、降低消費(fèi)者購(gòu)買商品的期望價(jià)值。給大家一些小方法吧，都是我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中用過(guò)的，效果很好的。

（1）巧妙運(yùn)用贈(zèng)品策略讓消費(fèi)者驚喜

既然是贈(zèng)品，那么肯定就是超過(guò)消費(fèi)者原本預(yù)期的，是最容易讓消費(fèi)者驚喜的。但是很多人的贈(zèng)品策略是有問(wèn)題的，為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人在采取贈(zèng)品策略的時(shí)候，是為了提高轉(zhuǎn)化率：我贈(zèng)送你東西了，你肯定就更愿意下單轉(zhuǎn)化了。所以，我們經(jīng)常能夠看到的贈(zèng)品形式是這樣的：

對(duì)于這種贈(zèng)品策略，對(duì)于促進(jìn)轉(zhuǎn)化確實(shí)有一定的幫助，但是你有沒(méi)有想過(guò)：因?yàn)槟阍谠斍轫?yè)里面已經(jīng)告訴消費(fèi)者你會(huì)送東西了，所以這個(gè)送的東西本身就變成了消費(fèi)者期望值的一部分。消費(fèi)者收到贈(zèng)品后，對(duì)于提高滿意度，帶來(lái)驚喜是沒(méi)有任何幫助的。相反，如果你對(duì)贈(zèng)品描述的過(guò)于誘惑，而實(shí)際達(dá)不到的話，反而可能會(huì)不滿意。

那么，真正的贈(zèng)品策略，在提高顧客滿意度方面，應(yīng)該怎么做呢？答案是：不提前告知、保證品質(zhì)、多樣化。

不提前告知——不要提前告訴消費(fèi)者你要送東西，這樣收到的時(shí)候才會(huì)有驚喜，才愿意給全五分帶字好評(píng)；

保證品質(zhì)——不要因?yàn)槭撬偷臇|西，所以就不在意，品質(zhì)不好反而會(huì)帶來(lái)不好的效果，所以一定要優(yōu)秀的品質(zhì)，你不一定一樣就送很多；

多樣化——比如零食，你送一種零食，送500g，不如送十種零食，每種送50g

（2）在包裝上要用用功夫

包裝到底有重要？你只需要看看有多少賣家因?yàn)榘b問(wèn)題被吐糟、甚至被給差評(píng)就知道了。在網(wǎng)購(gòu)行為中，包裝價(jià)值是產(chǎn)品整體價(jià)值中非常重要的組成部分。一個(gè)好的、精美的包裝給消費(fèi)者帶來(lái)的感官上享受，很大程度上甚至可以抵消掉正式商品帶來(lái)的些許的負(fù)面評(píng)價(jià)（當(dāng)然，過(guò)得去是一個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)）。

（3）在需要提升的時(shí)候，你可以考慮用順豐提升

當(dāng)然，這個(gè)方法并不適合所有的類目，如果你的產(chǎn)品太重或者體積太大，物流成本還是太高。為什么要選擇順豐，很多賣家會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在其他物流公司江浙滬地區(qū)基本都可以做到轉(zhuǎn)天到達(dá)，為什么還用順豐呢？你一定要注意，順豐所帶來(lái)的物流體驗(yàn)絕不僅僅是速度，還有服務(wù)。

好了，先講到這里！我前段時(shí)間做的思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會(huì)有意想不到的收獲。

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