抖音開店的商家為什么要維護老客戶？如何做老客營銷？甩手網本篇文章介紹了關于這方面的開店干貨，一起來學習。

一、為什么要維護老客戶

短期來看，維護老客戶能減少推廣等成本增加短期收益。老客戶是購買過商品的買家，至少有過一次交易關系存在，二次購買的意愿相對第一次更強烈。開發十個新客戶不如維護一個老客戶。

1、減少營銷推廣費用支出

首先，老客戶本身自帶流量，不需要做過多的營銷，老客戶就會自發地瀏覽直播間、店鋪或商品。

其次，商家可以通用廉價的短信營銷進行定期的維護，這樣下來，由于對店鋪已經有了一定的信任和認知，重復購買的老客戶會很多。相比于通過推廣開發新用戶的費用來說，老客戶的維護非常便宜。

2、減少溝通成本和服務成本

拉新客戶的成本不僅體現在推廣費用，同時也會體現在人力成本上面。

買家勢必會花較多的的時間去咨詢了解，客服就需花時間并且耐心的取得買家的信任才能把商品賣出去，而老客戶因為有過接觸有信任基礎，那么不管是新款還是老款只要商家給予解答，買家基本上都會相信，同時會減少很多售后糾紛。

3、相對穩定的銷量

老客戶的銷量通常比較穩定，抗風險能力強。雖然商家依靠推廣的流量增幅來決定總銷量的高低，但活躍老客戶可以成為商家的穩定業績的輸出點。

4、老客戶能幫助測款

一定數量的老客戶帶來的流量精準且無惡意流量，雙方建立并維護著的關系能避免圖片和商品詳情對測款的影響，測試結果更為準確。測款測的就是產品本身是否受買家歡迎，測的是轉化率。

一般情況，商家都用推廣來測款，流量大，但是推廣測款不一定有轉化，因為新品沒有評價沒有基礎銷量。甩/手建議如果你有足夠多的老客戶，那么完全可以用他們來測試產品是否受歡迎，低成本，見效快。

5、好評和拉新

長期來看，有效的老客戶維護技巧能快速復制，把高成本拉來的新客以最快的速度轉化為忠誠度高的老客戶。

除此之外，老客戶對產品認可度高，他們愿意分享，愿意評價，全是自愿的幫助宣傳，是商品的最忠實的品牌宣傳者。

二、老客戶如何精準營銷

老客戶營銷的本質是用商家80%的精力去維護這20%能給店鋪貢獻80%收益的老客戶。

1、如何給老客戶分層

按年齡層段，比如：15~20歲左右的學生群體和40~60左右的家庭型群體看重性價比，25~35左右的用戶更看重品質。

按購買歷史中的消費單價可以劃分為高客單和低客單。

按月均消費筆數和月均消費總額劃分大、中、小客戶。

參考抖音電商八大策略人群的劃分

對應產品功能：人群管理

商家CRM「人群管理」——抖音電商人群精細化運營平臺，為商家提供豐富人群標簽，支持商家自由組合，快速有效圈定目標人群；同時提供多維度人群畫像洞察功能，聯動多渠道進行用戶觸達，提升店鋪經營效能。

功能入口：抖店→用戶→用戶運營→人群管理；點此進入>>

2、怎么分析客戶來策劃針對性營銷

先用一個案例講解如何給客戶經常分層

【案列】以紙巾為例，男女老少都會用紙巾，不同使用的場景需要的紙巾不一樣，廁紙偏向卷紙，旅游偏向面巾紙和濕紙巾，餐飲店和家用偏向抽紙，自己偏向攜帶面巾紙……

紙巾是剛需，購買紙巾是一種習慣性購物，我們應該將老用戶這種習慣停留在自己店鋪。如果店鋪紙巾用戶的復購率低，那么老客戶營銷策略就比較差了。

怎么對分類的客戶進行營銷呢，這里需要商家平時記錄或研究分析用戶的購買特點。

（1）需要重點維護的客戶是D和E，次級客戶是B、C、F，最后是A。

（2）用戶B、E需要關注購買頻率，定期維護關系并在購買時間節點時提醒并推薦紙巾用品；用戶C是注重性價比，是節約型買家，在新品促銷和大促時要做好營銷，這批人受價格影響較大，很容易流失；用戶D、F是注重品質的買家，一定要做好產品品質和服務。并且D、F很容易發展成為自己的會員，作為品牌忠實用戶。

（3）不管是哪種用戶，一定要跟蹤其購買紙巾的規律，我們需要跟客戶做好日常關系維護，*存在感，大促或者需要購買的時候老客戶才會想到我們。

對應產品功能：用戶分析

基于商家的用戶資產（新/老客），從人群視角分析影響成交因素，洞察人群畫像，定位店鋪經營核心問題。

系統會給出用戶運營診斷結果，并圍繞用戶運營目標從人群模型、運營場景、投放內容、觸達渠道、數據效果等生成人群運營方案，智能化推薦給商家。

產品入口：抖店→用戶→用戶運營→用戶分析；

3、老客的渠道觸達

針對不同類的老客戶做營銷，常用的方法是權益玩法+有效觸達。這里的權益玩法可以是：優惠活動、新品試用，首發促銷、免單抽獎等等。商家目前有效觸達用戶的渠道是短信、客服營銷、語音外呼。

一條短信從挑選用戶、編輯短信內容、發送開始，老客戶閱讀了短信內容，短信量就轉化成了閱讀量，老客戶通過短信進入店鋪瀏覽店鋪或者商品，觸達就轉化成了瀏覽，老客戶付款拍下商品，流量量轉化成了訂單。

這中間的三段轉化總結如下：

人群選擇：使用抖店后臺的人群標簽，圈選你想要觸達的老客，建議選擇3個月以內。超過3個月流失的需要加大權益力度。

發送時間：一般午休、晚上和周末。活動預熱建議提前3~5天

發送場景：新品上架、促銷活動。建議新品上線時大力推廣。

短信內容：開頭文案突出鮮明:比如開業大促、新品上市等。利益點前置，比如分享立得20元。

添加鏈接減少跳失率：短信內容要加入商品鏈接或者店鋪/直播間鏈接，縮減步驟減少跳失。

對應產品功能：用戶觸達-運營計劃

用于用戶觸達召回，按需選擇「手動觸達計劃」或者「自動觸達計劃」，創建發送計劃，可以選擇短信、飛鴿渠道，高效精準觸達目標用戶，配合權益轉化。

功能入口：抖店→用戶→用戶運營→用戶觸達→運營計劃（右上角選專業版）；點此操作

甩手網總結：對老客戶進行分類，是為了更清楚區分他們的需求點和消費特性，做精細化客戶關系維護和精準營銷，同時，也方便商家新品測款。

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本文來源： 抖音用戶運營干貨，如何做老客營銷？