作為超市企業(yè)的 采購 管理者，控制好 采購 環(huán)節(jié)是實現(xiàn)經(jīng)營計劃目標的重要手段，控制好 采購 環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點和源頭。

一、 采購 控制的目標：

采購 控制的目標是什么？這是每一家超市要首先確定的。

采購 計劃控制， 采購 計劃是達到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在 采購 計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：

1、 采購 計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃 采購 量， 采購 計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標顧客的需求。同時 采購 計劃的小分類細分也是對 采購 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個范圍和制約。

2、如果把促銷計劃作為 采購 計劃的一部分，那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度 采購 合同之前，要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計劃與方案，便于我們在制定促銷計劃時參考，必須認識到超市的促銷活動實際上是一種對供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員，促銷組合。還必須認識到在制定 采購 計劃時要求供應(yīng)商提供下一個年度新產(chǎn)品上市計劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃的一部分。

二、 采購 考核的指標體系：

對 采購 的控制除了 采購 計劃的控制外，還有與供應(yīng)商進行交易的制度計劃（供應(yīng)商文件）， 采購 組織機構(gòu)控制和 采購 程序控制。但在日常具體的 采購 業(yè)務(wù)活動中，還必須建立考核 采購 人員的指標體系對 采購 進行細化的控制。 采購 考核指標體系一般可由以下指標所組成：

1、銷售額指標：

銷售額指標要細分為也就是店指標、處指標、課指標、大類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些重點商品指標。應(yīng)根據(jù)超市全店商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。

2、商品結(jié)構(gòu)指標：

商品結(jié)構(gòu)指標是為了體現(xiàn)超市特征和滿足目標顧客需求度的考核指標：如根據(jù)對一些超市的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映超市重點商品只占20％，公司自有品牌商品占10％，其他商品則高達70％。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標上提高重點商品和自有商品的比重，并進行考核，通過指標的制定和考核可同時達到兩個效果。第一，在經(jīng)營的商品重點商品特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強了競爭力和盈利能力。

3、毛利率指標：

根據(jù)超市品種訂價的特征，毛利率指標首先是確定一個綜合毛利率的指標，這個指標的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標，制定比例不同的類別商品的毛利率指標并進行考核。毛利率指標對 采購 業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點是，讓低毛利商品類 采購 人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴大毛利額率。對高毛利率商品類的 采購 人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做大品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要一個途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。

4、庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標：

這一指標主要是考核門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標可以考核 采購 業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。

5、門店訂貨商品到貨率指標：

這個指標一般不能低于98％，最好是100％。這個指標考核的是，門店向供應(yīng)商訂貨的庫存商品可供銷的接口比例。這個指標的考核在排除供應(yīng)商的工作因素后．或特殊原因外，主要落實在商品 采購 人員身上。到貨率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴格考核。

6、配送商品的銷售率指標：

門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由 采購 業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有

達到目標，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不合理。對一些實行總部自動配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。

7、商品有效銷售發(fā)生率指標：

在超市中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準備的不合理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進行庫存清理。

8、新商品引進率指標：

為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超市的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整和創(chuàng)新，使用新商品引進率指標就是考核 采購 人員的創(chuàng)新能力，對新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個指標一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設(shè)計。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達60~70％。當(dāng)一年的引進比例確定后，要落實到每一個月，當(dāng)月完不成下一個月必須補上。如年引進新商品比率為60％。每月則為5％，如當(dāng)月完成3％，則下月必須達到7％。

9、商品淘汰率指標：

由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新商品按照考核指標不斷引進時，就必須制定商品的淘汰率指標，一般商品淘汰率指標可比新商品引進率指標低10％左右，即每月低1％左右。

10、通道利潤指標：

超市向供應(yīng)商收取一定的通道費用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了超市經(jīng)營的正確方向。客觀而言，在超市之間價格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。一般通道利潤可表現(xiàn)為進場費，上架費，陳列費，促銷費等，對 采購 人員考核的通道利潤指標不應(yīng)在整個考核指標體系中占很大比例。否則會把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標應(yīng)更多體現(xiàn)在 采購 合同與交易條件之中。

三、什么ABC分析法：

在超市某類產(chǎn)品市場中，排名較前的20%商品項目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品；另外有40%的商品項目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品；剩下的40%的商品項目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。利用這樣的商品分類對商品進行分析的方法，就叫做ABC分析法。

最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類商品為主呢？我認為是No！

1.若除去B、C組商品，總銷售量會滑落25%；

2.而商場內(nèi)若除去80%的商品項目，會使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢就會全沒了，使顧客的購買欲低落。

3. 即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。所以，B、C類商品的配置仍有必要，因為有B、C類商品才能相對地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。

四、賣場的商品為什么一定要盡可能的豐富：

1. 如果商品不齊全，客人買不到想要的商品，則客人購買的機率就會降低，即使有很多客人上門，但空手回去的客人也多。

2.如果陳列的商品太少，超市的氣勢低弱，就無法引起顧客的購買欲，也就減少　了購買行動的機率。由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動會比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機率，使本來打算買東西的客人，無意中忘了買就回家了，也減少了顧客購買的機會。

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本文來源： 超市采購指標管理