做為生鮮經(jīng)營的核心部門之一，肉類一直是各個企業(yè) 生鮮 經(jīng)營的重點。八年來，伴隨企業(yè)的不斷發(fā)展，肉類經(jīng)營也經(jīng)歷了從專柜到聯(lián)營再到自營的過程。下面，就量販公司在肉類經(jīng)營方面的一些經(jīng)驗與作法與大家分享。
內(nèi)資零售企業(yè)在肉類經(jīng)營中面臨
1．管理難度大
2．員工專業(yè)性強
3. 區(qū)域跨度大
4. 門店類型不同
5. 商圈差異明顯
怎樣在激烈的市場競爭中贏得先機，只有通過對管理模式的轉(zhuǎn)變，通過精細(xì)化管理，形成企業(yè)獨特的、系統(tǒng)的經(jīng)營管理系統(tǒng)，才能快速成長。
一個核心，三個基礎(chǔ)
“一個核心”即決策層對 生鮮 經(jīng)營的深度認(rèn)識和高度統(tǒng)一為核心，實現(xiàn) 生鮮 經(jīng)營觀念的一致。我公司 生鮮 經(jīng)營起步較晚，但發(fā)展快，效果好。關(guān)鍵在于公司從 生鮮 經(jīng)營開始就高度重視，樹立以 生鮮 經(jīng)營為核心，把 生鮮 經(jīng)營提高到日常工作的首要位置。
我公司肉類經(jīng)營剛開始是采取供應(yīng)商聯(lián)營的方式，經(jīng)過三年的經(jīng)營發(fā)現(xiàn)各賣場商品價格和品項數(shù)競爭力較差，銷售增長緩慢，因此決定在肉類嘗試自營。在自營準(zhǔn)備階段有人提出：現(xiàn)在的經(jīng)營增長穩(wěn)定，不操心、不著急，銷售又不差。做自營又勞神、又費力，設(shè)備、人員投入又大，效益得不到保證。但是公司決策層在開展自營工作認(rèn)識上高度統(tǒng)一，自營開展五年來，我公司實現(xiàn)全面實現(xiàn)武漢、宜昌、荊州地區(qū)門店的肉類自營工作。銷售業(yè)績實現(xiàn)每年30%以上的增長，毛利率提升3%，客單數(shù)以每年10%的速度增長。
“基礎(chǔ)一”即系統(tǒng)科學(xué)的營運管理。
經(jīng)過幾年的畜產(chǎn)自營，對畜產(chǎn)技術(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵點進(jìn)行了規(guī)范和統(tǒng)一，如分割時間、毛利率、商品打包、商品賣相、專業(yè)知識。
“基礎(chǔ)二”即規(guī)范、創(chuàng)新的經(jīng)營管理。
通過對供應(yīng)鏈的整合，將供應(yīng)商經(jīng)營品類進(jìn)行細(xì)分，引導(dǎo)供應(yīng)商成為豬肉、牛肉、雞、鴨等各類別專業(yè)市場的大腕和專家，在依托供應(yīng)商進(jìn)行商品采購和配送的同時，我公司成立了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營公司，將全國各地的特色商品引進(jìn)到我司各大賣場。
在商品促銷形式上，我公司不僅使用傳統(tǒng)的季節(jié)性敏感單品促銷，還使用了主題營銷、新品推介會等多種促銷形式。我公司先后組織、策劃了“明媚春日，踏青必備”、“綠色蛋品節(jié)”、“野味總動員”等多檔主題促銷活動。
“基礎(chǔ)三”即人性化的人員管理。
肉類經(jīng)營靠的就是專業(yè)的技工隊伍，缺少的也正是優(yōu)秀的技工團隊。一直以來，肉類商品銷售延續(xù)個體、私營、專業(yè)店等多種經(jīng)營方式共生共存的現(xiàn)象。雖然從業(yè)者多，但精通超市經(jīng)營的少。初期，超市肉類經(jīng)營過多依賴于專柜，幾乎沒有自己的 生鮮 員工，就算有，也多是專柜轉(zhuǎn)入，多以基層操作型為主。普遍存在“能做不能說”、“能說不能做”的特點。缺乏既懂經(jīng)營又會管理的綜合型員工。一方面肉類從業(yè)者就業(yè)容易，創(chuàng)業(yè)也不難。他們有技能在身，不愁找事做，開個小店就能養(yǎng)活自己。而且，他們講義氣，重團隊，師徒觀念強。常常搭班子進(jìn)出，來是一串，走，可能也是一串，對企業(yè)忠誠度較差，流動性大。一方面員工來源復(fù)雜，良莠不齊。在專業(yè)水平、工作要求、人員管理上都沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
既然專業(yè)人員少，我們又需要。那就想辦法去找，去引進(jìn)，去培養(yǎng)。幾年來，我們通過同行引進(jìn)、專柜轉(zhuǎn)入、員工推薦、定向招聘、公司內(nèi)培、訂單引進(jìn)等方法儲備了一批專業(yè) 生鮮 人才。
自06年起截止目前，僅畜產(chǎn)刀手已舉辦了三期培訓(xùn)，先后與中糧集團、綠生畜牧等企業(yè)聯(lián)合培訓(xùn)畜產(chǎn)人員近百名，為公司 生鮮 自營發(fā)展提供有效保障。
在員工隊伍的培訓(xùn)上，我們一直堅持技能優(yōu)先原則。堅持舉辦員工技能大賽活動，今年已經(jīng)是第七屆了。通過競賽宣傳、門店擂臺初賽、公司統(tǒng)一決賽等環(huán)節(jié)的推廣在公司范圍內(nèi)掀起“學(xué)技能，比技能”的高潮。07年第十五屆職業(yè)技能大賽的肉食分銷項目上，我們一舉占據(jù)了十強中的“七席”，成為當(dāng)之無愧的團體第一。
打破統(tǒng)一，找到適合自身發(fā)展的經(jīng)營模式
我們將門店劃分為四類：社區(qū)店、大賣場、異地店、超級生活館。
根據(jù)各自不同的商圈特點、主要競爭對手情況、顧客消費能力等各方面對經(jīng)營的商品進(jìn)行細(xì)分。
社區(qū)店：以滿足顧客日常基本需求為主，其主要競爭對手是集貿(mào)市場，顧客消費能力較低，注重商品價格，對商品的品質(zhì)要求不高。針對這類門店，我們將肉類經(jīng)營的著重點放在價格上，經(jīng)營商品的配置以的常規(guī)商品為主。在經(jīng)營過程中，提高門店對肉類商品銷售數(shù)量及金額的考核，降低毛利考核標(biāo)準(zhǔn)，通過低價吸引顧客，提高顧客的忠誠度，提升門店優(yōu)質(zhì)、低價的 生鮮 商品形象。
大賣場：在滿足顧客日常消費需求的同時，通過豐富的商品、精細(xì)化分割、高毛利的特色商品滿足中、高檔消費者的需求，其主要競爭對手是3公里內(nèi)競爭型賣場及外資賣場。肉類經(jīng)營的配置重點以全品項商品及特色商品為主，由總部統(tǒng)一供應(yīng)商供貨。門店經(jīng)營主要是通過豐富、有特色的商品來吸引顧客，達(dá)到提升銷售、賺取毛利的目的。
異地店：以滿足當(dāng)?shù)仡櫩腿粘；拘枨鬄橹鳎渲饕偁帉κ质羌Q(mào)市場及當(dāng)?shù)剡B鎖超市。經(jīng)營的品類要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆Ｔ诠?yīng)商的選擇上我們采取“傍大款”的政策，即尋找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商或生產(chǎn)商進(jìn)行合作，利用供應(yīng)商強大的渠道、價格、銷售和社會資源，幫助我們在當(dāng)?shù)厣l(fā)芽、快速發(fā)展。
超級生活館：開設(shè)在大型購物廣場中的小賣場，經(jīng)營面積在2000-4000平方，以服務(wù)中、高端顧客需求為主，經(jīng)營的商品以快捷、方便、有特色為主。
創(chuàng)新一：商品的精細(xì)化經(jīng)營.
2004年“冷鮮肉”概念剛剛在武漢推行。我公司及時與“中糧”公司聯(lián)手，率先在我公司市內(nèi)大賣場推出品牌小包裝冷鮮肉制品。由于宣傳到位，剛一上市，市場反應(yīng)強烈，銷量增漲幅度很大。因為是獨家率先推出，在取得良好銷售業(yè)績同時，賺足了口碑。經(jīng)過三個月運行，該公司才在其他超市大規(guī)模鋪開。
通過商品的精細(xì)化分割，我們不僅提高了豬肉的分割品項數(shù)和附加值，同時也滿足中、高端顧客的需求，提升門店的聚客能力。
創(chuàng)新二：商品寬度的創(chuàng)新。
08年瘦肉精、禽流感等事件已經(jīng)讓消費者對我們經(jīng)營的肉品品質(zhì)提出更高的要求，2009年初，經(jīng)過認(rèn)真的市場分析，我公司引進(jìn)并組織了 “恩施土家原汁原味山豬肉”推介會，成功的將“山豬肉”首次、首家引入超市銷售。通過差異化經(jīng)營，使顧客在我公司各賣場購買到綠色、自然的豬肉商品。
經(jīng)營模式的創(chuàng)新。
一直以來我公司購物中心型賣場的肉類商品主要以自營方式經(jīng)營。07年在對購物中心型賣場進(jìn)行升級改造時，公司將其定位為高端生活超市，要求在肉類經(jīng)營上要升級、經(jīng)考察、調(diào)研后。與青島某公司達(dá)成合作協(xié)議，先后在武漢超級生活館（國際廣場店、水果湖店）引進(jìn)肉品專柜。將各類鮮肉分解成塊、片、絲、丁、餡、段等上百種品種，消費者購買后無需再進(jìn)行洗、切等二次加工，縮短了做飯時間，延長了品味生活的時間。
內(nèi)資零售企業(yè)在肉類經(jīng)營中面臨
1．管理難度大
2．員工專業(yè)性強
3. 區(qū)域跨度大
4. 門店類型不同
5. 商圈差異明顯
怎樣在激烈的市場競爭中贏得先機，只有通過對管理模式的轉(zhuǎn)變，通過精細(xì)化管理，形成企業(yè)獨特的、系統(tǒng)的經(jīng)營管理系統(tǒng)，才能快速成長。
一個核心，三個基礎(chǔ)
“一個核心”即決策層對 生鮮 經(jīng)營的深度認(rèn)識和高度統(tǒng)一為核心，實現(xiàn) 生鮮 經(jīng)營觀念的一致。我公司 生鮮 經(jīng)營起步較晚，但發(fā)展快，效果好。關(guān)鍵在于公司從 生鮮 經(jīng)營開始就高度重視，樹立以 生鮮 經(jīng)營為核心，把 生鮮 經(jīng)營提高到日常工作的首要位置。
我公司肉類經(jīng)營剛開始是采取供應(yīng)商聯(lián)營的方式，經(jīng)過三年的經(jīng)營發(fā)現(xiàn)各賣場商品價格和品項數(shù)競爭力較差，銷售增長緩慢，因此決定在肉類嘗試自營。在自營準(zhǔn)備階段有人提出：現(xiàn)在的經(jīng)營增長穩(wěn)定，不操心、不著急，銷售又不差。做自營又勞神、又費力，設(shè)備、人員投入又大，效益得不到保證。但是公司決策層在開展自營工作認(rèn)識上高度統(tǒng)一，自營開展五年來，我公司實現(xiàn)全面實現(xiàn)武漢、宜昌、荊州地區(qū)門店的肉類自營工作。銷售業(yè)績實現(xiàn)每年30%以上的增長，毛利率提升3%，客單數(shù)以每年10%的速度增長。
“基礎(chǔ)一”即系統(tǒng)科學(xué)的營運管理。
經(jīng)過幾年的畜產(chǎn)自營，對畜產(chǎn)技術(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵點進(jìn)行了規(guī)范和統(tǒng)一，如分割時間、毛利率、商品打包、商品賣相、專業(yè)知識。
“基礎(chǔ)二”即規(guī)范、創(chuàng)新的經(jīng)營管理。
通過對供應(yīng)鏈的整合，將供應(yīng)商經(jīng)營品類進(jìn)行細(xì)分，引導(dǎo)供應(yīng)商成為豬肉、牛肉、雞、鴨等各類別專業(yè)市場的大腕和專家，在依托供應(yīng)商進(jìn)行商品采購和配送的同時，我公司成立了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營公司，將全國各地的特色商品引進(jìn)到我司各大賣場。
在商品促銷形式上，我公司不僅使用傳統(tǒng)的季節(jié)性敏感單品促銷，還使用了主題營銷、新品推介會等多種促銷形式。我公司先后組織、策劃了“明媚春日，踏青必備”、“綠色蛋品節(jié)”、“野味總動員”等多檔主題促銷活動。
“基礎(chǔ)三”即人性化的人員管理。
肉類經(jīng)營靠的就是專業(yè)的技工隊伍，缺少的也正是優(yōu)秀的技工團隊。一直以來，肉類商品銷售延續(xù)個體、私營、專業(yè)店等多種經(jīng)營方式共生共存的現(xiàn)象。雖然從業(yè)者多，但精通超市經(jīng)營的少。初期，超市肉類經(jīng)營過多依賴于專柜，幾乎沒有自己的 生鮮 員工，就算有，也多是專柜轉(zhuǎn)入，多以基層操作型為主。普遍存在“能做不能說”、“能說不能做”的特點。缺乏既懂經(jīng)營又會管理的綜合型員工。一方面肉類從業(yè)者就業(yè)容易，創(chuàng)業(yè)也不難。他們有技能在身，不愁找事做，開個小店就能養(yǎng)活自己。而且，他們講義氣，重團隊，師徒觀念強。常常搭班子進(jìn)出，來是一串，走，可能也是一串，對企業(yè)忠誠度較差，流動性大。一方面員工來源復(fù)雜，良莠不齊。在專業(yè)水平、工作要求、人員管理上都沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
既然專業(yè)人員少，我們又需要。那就想辦法去找，去引進(jìn)，去培養(yǎng)。幾年來，我們通過同行引進(jìn)、專柜轉(zhuǎn)入、員工推薦、定向招聘、公司內(nèi)培、訂單引進(jìn)等方法儲備了一批專業(yè) 生鮮 人才。
自06年起截止目前，僅畜產(chǎn)刀手已舉辦了三期培訓(xùn)，先后與中糧集團、綠生畜牧等企業(yè)聯(lián)合培訓(xùn)畜產(chǎn)人員近百名，為公司 生鮮 自營發(fā)展提供有效保障。
在員工隊伍的培訓(xùn)上，我們一直堅持技能優(yōu)先原則。堅持舉辦員工技能大賽活動，今年已經(jīng)是第七屆了。通過競賽宣傳、門店擂臺初賽、公司統(tǒng)一決賽等環(huán)節(jié)的推廣在公司范圍內(nèi)掀起“學(xué)技能，比技能”的高潮。07年第十五屆職業(yè)技能大賽的肉食分銷項目上，我們一舉占據(jù)了十強中的“七席”，成為當(dāng)之無愧的團體第一。
打破統(tǒng)一，找到適合自身發(fā)展的經(jīng)營模式
我們將門店劃分為四類：社區(qū)店、大賣場、異地店、超級生活館。
根據(jù)各自不同的商圈特點、主要競爭對手情況、顧客消費能力等各方面對經(jīng)營的商品進(jìn)行細(xì)分。
社區(qū)店：以滿足顧客日常基本需求為主，其主要競爭對手是集貿(mào)市場，顧客消費能力較低，注重商品價格，對商品的品質(zhì)要求不高。針對這類門店，我們將肉類經(jīng)營的著重點放在價格上，經(jīng)營商品的配置以的常規(guī)商品為主。在經(jīng)營過程中，提高門店對肉類商品銷售數(shù)量及金額的考核，降低毛利考核標(biāo)準(zhǔn)，通過低價吸引顧客，提高顧客的忠誠度，提升門店優(yōu)質(zhì)、低價的 生鮮 商品形象。
大賣場：在滿足顧客日常消費需求的同時，通過豐富的商品、精細(xì)化分割、高毛利的特色商品滿足中、高檔消費者的需求，其主要競爭對手是3公里內(nèi)競爭型賣場及外資賣場。肉類經(jīng)營的配置重點以全品項商品及特色商品為主，由總部統(tǒng)一供應(yīng)商供貨。門店經(jīng)營主要是通過豐富、有特色的商品來吸引顧客，達(dá)到提升銷售、賺取毛利的目的。
異地店：以滿足當(dāng)?shù)仡櫩腿粘；拘枨鬄橹鳎渲饕偁帉κ质羌Q(mào)市場及當(dāng)?shù)剡B鎖超市。經(jīng)營的品類要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆Ｔ诠?yīng)商的選擇上我們采取“傍大款”的政策，即尋找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商或生產(chǎn)商進(jìn)行合作，利用供應(yīng)商強大的渠道、價格、銷售和社會資源，幫助我們在當(dāng)?shù)厣l(fā)芽、快速發(fā)展。
超級生活館：開設(shè)在大型購物廣場中的小賣場，經(jīng)營面積在2000-4000平方，以服務(wù)中、高端顧客需求為主，經(jīng)營的商品以快捷、方便、有特色為主。
創(chuàng)新一：商品的精細(xì)化經(jīng)營.
2004年“冷鮮肉”概念剛剛在武漢推行。我公司及時與“中糧”公司聯(lián)手，率先在我公司市內(nèi)大賣場推出品牌小包裝冷鮮肉制品。由于宣傳到位，剛一上市，市場反應(yīng)強烈，銷量增漲幅度很大。因為是獨家率先推出，在取得良好銷售業(yè)績同時，賺足了口碑。經(jīng)過三個月運行，該公司才在其他超市大規(guī)模鋪開。
通過商品的精細(xì)化分割，我們不僅提高了豬肉的分割品項數(shù)和附加值，同時也滿足中、高端顧客的需求，提升門店的聚客能力。
創(chuàng)新二：商品寬度的創(chuàng)新。
08年瘦肉精、禽流感等事件已經(jīng)讓消費者對我們經(jīng)營的肉品品質(zhì)提出更高的要求，2009年初，經(jīng)過認(rèn)真的市場分析，我公司引進(jìn)并組織了 “恩施土家原汁原味山豬肉”推介會，成功的將“山豬肉”首次、首家引入超市銷售。通過差異化經(jīng)營，使顧客在我公司各賣場購買到綠色、自然的豬肉商品。
經(jīng)營模式的創(chuàng)新。
一直以來我公司購物中心型賣場的肉類商品主要以自營方式經(jīng)營。07年在對購物中心型賣場進(jìn)行升級改造時，公司將其定位為高端生活超市，要求在肉類經(jīng)營上要升級、經(jīng)考察、調(diào)研后。與青島某公司達(dá)成合作協(xié)議，先后在武漢超級生活館（國際廣場店、水果湖店）引進(jìn)肉品專柜。將各類鮮肉分解成塊、片、絲、丁、餡、段等上百種品種，消費者購買后無需再進(jìn)行洗、切等二次加工，縮短了做飯時間，延長了品味生活的時間。
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本文來源： 生鮮肉類經(jīng)營的難點分析及體會
