上周有個(gè)以前的同事打來電話，溝通關(guān)于怎么招商的問題。聽著熟悉的聲音，想著過去曾經(jīng)相處的日子，也回想著曾經(jīng)招商的日子。知道他又換工作了，去了一家酒水企業(yè)做業(yè)務(wù)工作，所銷產(chǎn)品是國酒茅臺的一個(gè)酒的品類。
以前在同一單位，我倆是一個(gè)大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實(shí)機(jī)會對每個(gè)企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個(gè)是打頭陣的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，一個(gè)是傳播促銷的推廣。后來，這位朋友去了另外一個(gè)企業(yè)，晉升為辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)兩三個(gè)地級市，說是辦事處經(jīng)理其實(shí)只是稱呼、待遇和考核政策不一樣，干的工作內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來去的這個(gè)企業(yè)也是太陽能企業(yè)，不過規(guī)模不大，現(xiàn)階段對該企業(yè)成長最奏效的營銷策略是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，“以網(wǎng)點(diǎn)沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”！
可能是在第一個(gè)單位主要是招商工作，到了第二個(gè)企業(yè)雖說是區(qū)域主管但主要工作還是招商、網(wǎng)點(diǎn)汰換工作，多少有點(diǎn)倦怠。太陽能行業(yè)現(xiàn)在的競爭實(shí)在是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏！大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招！對于這類企業(yè)，基本上考核是和你的招商數(shù)量和首次回款、后期回款數(shù)量進(jìn)行掛績效考核，秉著一個(gè)微軟的心在去做招商這個(gè)令很多人心驚肉跳，望而卻步的工作，很多人都會打退堂鼓，內(nèi)心充滿恐懼感！
筆者做了兩年的銷售工作，對銷售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因?yàn)檎猩坛擞薪c(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)還有回款獎(jiǎng)勵(lì)，恨是招商的難度確實(shí)不小，弄不好還會出一些故事，壞的故事也有，是發(fā)展成了事故，筆者曾為此報(bào)過安，向警察叔叔求救！
該同事去了做小茅臺的銷售，打電話向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，別人不做，沒有賣點(diǎn)，各種方法我都嘗試了等。老實(shí)說我沒做過酒水銷售，也沒敢給他提什么銷售具體上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅(jiān)持，多向更上層的領(lǐng)導(dǎo)請教請教”！
雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢工作了，但做銷售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習(xí)。經(jīng)過了招商工作的經(jīng)歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴！
死穴之恐懼
很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽說那個(gè)家伙說我就喜歡招商工作，說這話的人大都是沒有做過銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒有做過銷售的人認(rèn)為自己就是喜歡，實(shí)際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會有落差。到了市場上開始了新的工作，他們開始進(jìn)入狀態(tài)了，現(xiàn)實(shí)開始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問題！
問題多了，人就會對自己著手的工作充滿恐懼，感覺勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開始更恐懼，再下去就是絕望！
所以，每天不要報(bào)過大的希望，過大的希望往往令你絕望！
恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓(xùn)，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場也不遠(yuǎn)出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！
其實(shí)，市場才是最好的老師！
還有另外一種情況是你去汰換市場，這種招商的難度可能會更大。對于廠家主動撤銷的網(wǎng)點(diǎn)，很多網(wǎng)點(diǎn)是寧死不屈，非得給你來個(gè)魚死網(wǎng)破，在當(dāng)?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰浚教幮麚P(yáng)你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對你進(jìn)行威脅，說要找人滅了你！
筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)例子，領(lǐng)導(dǎo)讓筆者去汰換市場，去了一個(gè)點(diǎn)先招起來新商，先斬后奏，找不起來再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢溃屠仙桃娏嗣妫诙炀烷_始掃街排查客戶，地方本來就不大，于是老商就知道了，找我談話。老商說我已經(jīng)干了十年了，我還想做，但是現(xiàn)在庫存還沒有消化完不能再打款，我說廠家讓招商又不是我的錯(cuò)。結(jié)果還真的有個(gè)客戶愿意做，但是不敢，因?yàn)樗逻@個(gè)老商，這個(gè)老商有“社會背景”，帶顏色的，你懂的！他給人家打電話說你不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復(fù)廠家讓招就招，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)讓招，我也沒辦法！他回復(fù)只有簡單的四個(gè)字，魚死網(wǎng)破！過了一個(gè)小時(shí)十一點(diǎn)多給我打電話，要和我見面談?wù)劊镉?jì)們你們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒出什么事！后來，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個(gè)月貨，他同意不做，但把庫存和一些亂七八糟的費(fèi)用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點(diǎn)！
另外一個(gè)例子是，筆者確實(shí)受了傷，被六七個(gè)年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來了，老商也被拘留了！
遇到這樣事情，給各位一個(gè)建議吧！
出了事情，第一時(shí)間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒有辦法中的最好辦法，誰讓人家的地盤人家做主！
死穴之懶惰
招商一個(gè)勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過那個(gè)雖然其樂無窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，客戶進(jìn)行篩選，明天該去誰那里，該給誰打電話，而不是白天出去逛達(dá)了一天，晚上喝個(gè)小酒，看個(gè)電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。
對很多行業(yè)來講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個(gè)非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實(shí)現(xiàn)了人對人的溝通，實(shí)現(xiàn)了直銷，多維的溝通還促進(jìn)信息的暢通，增進(jìn)了認(rèn)知進(jìn)程和成交速度！
很多業(yè)務(wù)人員不愿出去掃街掃樓，感覺比較辛苦。其實(shí)銷售人員確實(shí)辛苦，無論風(fēng)吹雨打，無論烈日驕陽，無論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺或是玩電腦，每個(gè)月除了拿補(bǔ)助還能拿基本工資，想想還有兩個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點(diǎn)銀子！
就算是只是考核招商，去開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個(gè)新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個(gè)客戶，要了幾張名片，感覺他們沒什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！
人之初，性本惰！懈怠導(dǎo)致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴(yán)，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習(xí)慣了懶惰的惡習(xí)，于是招商無果！
死穴之不抗擊打
一方面感覺很自卑很卑微，感覺自己在搞“推銷”，感覺身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟-全球品牌網(wǎng)-出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個(gè)客戶給哄了出來，人家這樣講“你怎么又來了，在我們這里太陽能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實(shí)在是不夠幸運(yùn)，弄了我一個(gè)大男人心理實(shí)在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運(yùn)，讓我見識了還有人的素質(zhì)這么差，市場競爭的激烈程度！
今天逛了一圈，沒有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好像沒有一種產(chǎn)品，你可以賣給你所拜訪的每一個(gè)人！
有嗎？
我期待你的大發(fā)明！
抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強(qiáng)大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對最猛烈的打擊。活著的每一天都會有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長！
死穴之不能吃苦
吃苦這里可能和懈怠多少有點(diǎn)近似，但有似乎有點(diǎn)不同，所以拉了出來。
這個(gè)世界最不缺的“吃的”就是苦楚，當(dāng)然你若是富二代，官二代，那就少點(diǎn)，很遺憾筆者沒有那個(gè)好命，是個(gè)民工，從小村莊里出來求生存。
以前的老板是個(gè)億萬富翁，每次開會都提這個(gè)事情，你們年輕人太不能吃苦了，我那時(shí)候都30多了還誰上下鋪的電焊的雙層床呢，你們要知足！
是的，就是做銷售，做招商，也是很苦的一個(gè)工種，但是難的是真的去堅(jiān)持。
舉個(gè)例子吧！
那時(shí)候筆者還在念書，暑假去了廣告公司做市場策劃，實(shí)際上也是個(gè)銷售的工作，每天去爬樓梯，鉆電梯，逛街。到了月底了，有個(gè)客戶遲遲不定，樣稿改了一稿有一稿，實(shí)在令人郁悶。他不會用電腦，我只能騎著30元買的一輛二手自行車來回跑。最惱火的是定稿那天，那天嘩嘩的下著雨，總編崔的屁股疼，下著雨我也得出去，在雨中騎著破車披著雨衣四趟，來回共計(jì)八趟。我實(shí)在郁悶了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一個(gè)月也轉(zhuǎn)不了多少錢，也就1000塊，至于嗎？想想又不好意思，假如為了這事不干，多么丟人啊，要不干也不能現(xiàn)在不干了，得簽了最后一個(gè)單！終于搞定了，想著下月辭職不干了，沒想到第二個(gè)月主管要讓我?guī)ш?duì)公司的幾個(gè)市場策劃，銷售經(jīng)理倒不干了，因?yàn)樗麃砹丝烊齻€(gè)月，一個(gè)單沒搞定，我一個(gè)月出了四個(gè)單！
看來苦，對自己也是一種磨練，說不定是一個(gè)好的機(jī)會！
死穴之不抗壓力
有時(shí)候感覺活著就是一種壓力！回頭想想自己二十多年來曾經(jīng)被各種壓力所困產(chǎn)生跳樓的想法在我成長的過程中出現(xiàn)過至少三次以上（不是因?yàn)楣ぷ鳎€好隨著年齡的增長和責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，現(xiàn)在不會了！
招商人員的壓力分為兩種，一種是自己給的，一種是領(lǐng)導(dǎo)給的！
自己的給的壓力主要是出于自尊和虛榮心的考慮，我要找不到商怎么在同事面前抬起頭，他們怎么看我？家里人含辛茹苦的把握送到了所謂高校竟然把工作干的一塌糊涂，沒有成績是多么丟人的意見事情？回公司開會述職怎么交代？還有臉待下去嗎？
領(lǐng)導(dǎo)給的壓力主要是出于廠家給領(lǐng)導(dǎo)的壓力的傳遞以及其自己的風(fēng)格，有了領(lǐng)導(dǎo)本身下屬見了就是一種壓力，感覺氣場太壓人，想到領(lǐng)導(dǎo)就想到工作的事情，工作不好就會想到領(lǐng)導(dǎo)；還一個(gè)是廠家需要考核領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)需要把指標(biāo)和任務(wù)分配各下屬人員，讓后下死命令！如“小張，好好干，我可對你寄予了厚望，別令我失望啊！”“小張，那個(gè)區(qū)域找不起來就自己回公司人力報(bào)道吧！”“小張，這個(gè)月找不起來我就把你開了”!“小張，這次招不來，回公司開會你就不要參加了”!
做銷售和招商壓力實(shí)在大，自己自宮，還被領(lǐng)導(dǎo)外攻！但是只有抗住壓力，變壓力為動力才能把工作做好，筆者不知道多少次被說過這樣的話！
筆者曾經(jīng)的一個(gè)客戶就是被領(lǐng)導(dǎo)這種壓力給激發(fā)了，那個(gè)區(qū)域去了四五個(gè)人都搞不定了，我去當(dāng)?shù)嘏挪榭蛻簦渲幸粋€(gè)客戶竟然說你是你們這個(gè)牌子來的地五個(gè)招商人員了，他們都犧牲了，你在旅館里待一個(gè)月回去吧！我無語！
月中旬開會，領(lǐng)導(dǎo)問“小張，你那邊客戶排查的怎么樣了?”我說：“只有一個(gè)比較好的意向客戶！”領(lǐng)導(dǎo)“竟然就那一個(gè)！什么情況?”我說“就是那么個(gè)情況，去了四五個(gè)人了都沒有搞定，我來了半個(gè)月就是這樣，我盡力了”！領(lǐng)導(dǎo)目視著我，我說“領(lǐng)導(dǎo)，您若認(rèn)為我沒盡力，把握換了好了！”
壓力實(shí)在太大了，我也不知道那里來這么個(gè)勇氣，說出了這么沒經(jīng)過大腦思考的話，吃了豹子膽了，竟敢讓領(lǐng)導(dǎo)下不來臺，同事們都看著我，看我出丑。還好，我的老領(lǐng)導(dǎo)還給我面子，沒說“你被開了，回總部吧”！現(xiàn)在想想領(lǐng)導(dǎo)您真好，很給力，大人不計(jì)小人過，說了句“繼續(xù)排查，全力以赴。好，下個(gè)述職！”！
還好壓力還有化解的辦法，這個(gè)區(qū)域客戶我拿下了！
死穴之業(yè)務(wù)不精
業(yè)務(wù)不精這個(gè)是最致命的。很多招商人員在公司培訓(xùn)的時(shí)候不好好聽課，做筆記，出去招商就帶了基本資料、宣傳冊下市場了，準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)不精，最后卻成了“炮灰”！
我清楚地的，我跟著那一批業(yè)務(wù)人員去了市場一個(gè)月就犧牲了三分之一。行業(yè)的了解，個(gè)主流品牌的了解，市場分析，更要命的本品牌產(chǎn)品的構(gòu)造、工藝、品質(zhì)與買點(diǎn)都弄不清楚，不但有損本品牌的形象，還給潛在客戶的感覺是你是個(gè)“小毛孩”，甚至是一個(gè)對行業(yè)不了解的“大騙子”和“大忽悠”！將本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢解釋不清楚，自己的不專業(yè)不能使客戶信服，沒有信任感，你就是把未來的餅畫的再圓，人家還是不和你合作，因?yàn)榭蛻舻哪X袋里你根本就不是個(gè)圖形！更可悲的事，由于準(zhǔn)備不足，在面對浸淫行業(yè)多年的那些老油條那里會被忽悠，由于不專業(yè)造成丑態(tài)出盡！
筆者就范過很多這樣的錯(cuò)誤，其中有一次在店里幫經(jīng)銷商做導(dǎo)購，說起產(chǎn)品的支架式316L。我說我們的這個(gè)材質(zhì)是不銹鋼經(jīng)靜電噴涂、高壓固化等10多個(gè)工藝精致而成。沒想到人家顧客是搞機(jī)械的，他說“小伙子，你想賣貨我可以理解，但是不能欺騙消費(fèi)者，我真懷疑你懂不懂產(chǎn)品，竟在這里瞎忽悠！316L是什么？不是不銹鋼，是耐銹的鐵的一種”！說實(shí)話，我還真不確定，聽到人家批評，我的臉好一陣燙，一下子紅了！結(jié)果呢，肯定丟單了！
業(yè)務(wù)不精就會被業(yè)務(wù)專業(yè)的人視為“無能”，倘若真的無能下去，最后結(jié)果就我的結(jié)果，丟單，客戶搞不定，被人誤認(rèn)為是個(gè)十足的笨蛋和無恥的騙子！
死穴之不能堅(jiān)持
這里的堅(jiān)持包括對招商工作的跟進(jìn)和總結(jié)的堅(jiān)持。
招商中的跟蹤客戶是一項(xiàng)很考驗(yàn)人的耐心的工作，很多情況下是明明有意向客戶卻裝作沒意向，實(shí)際上是想要政策和和你談條件，裝作對你不屑一顧，自己耍大牌，這種客戶以比較大的商家見長！這幫人不缺錢，也比較狡猾，也知道你每月有任務(wù)，也知道你手里有政策，有可討價(jià)還價(jià)的余地，尤其是在首次回款和品牌服務(wù)金上。于是，你和客戶之間就會陷入互相“抻”對方的一種狀態(tài)，都不想在這時(shí)候主動，因?yàn)檫@時(shí)候“誰先主動誰就會接下來被動”！
筆者的一個(gè)客戶就是這樣，這老板不差錢，家電銷售一年3000多萬，想做我們的產(chǎn)品，確遲遲不簽協(xié)議，說首次回款高。說實(shí)話，對于一個(gè)縣城確實(shí)有點(diǎn)高，該客戶去公司看了一下，領(lǐng)導(dǎo)接待提出首次回款60萬！我的天啊！我初次和他溝通時(shí)可沒有那么高，領(lǐng)導(dǎo)還臭罵了我一頓，說我報(bào)的太少了，不夠狠！客戶說太高了，不想做了。堅(jiān)持了半個(gè)月，領(lǐng)導(dǎo)松口，我也就能松口了，月末最后一天終于搞定！
初次合作，雙方都在博弈！“廠大欺商，商大欺廠”不是一個(gè)道理嗎？
招商就像搞對象，你想找個(gè)美女，不下點(diǎn)功夫堅(jiān)持下能拿下嗎？有可能！除非你是更大的明星，更牛的富豪，否則怎么能一次拿下呢？總得給人家個(gè)理由吧！
像我等民工級的老男孩只能“獨(dú)自等待”了！
另外一個(gè)是自我總結(jié)。有總結(jié)和反思才會慢慢的成長，慢慢的積累，只有積累的多了，終有一天才有爆發(fā)的可能，所以俺也在積累！
以上只是筆者工作中的一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的拙見，可能是網(wǎng)絡(luò)垃圾，姑且是吧！但筆者希望通過自己的努力，雖然一次次的被否定為垃圾，也能自己能在未來漸漸修煉成為垃圾中的寶貝！
最后以一位老師的話作為結(jié)尾，該老師講招商應(yīng)做到“四千萬”，那就是“踏遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，跑遍千家萬戶，說盡千言萬語”！
俺還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到，也一直在努力！奮斗，為不凡而生！與君共勉！
以前在同一單位，我倆是一個(gè)大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實(shí)機(jī)會對每個(gè)企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個(gè)是打頭陣的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，一個(gè)是傳播促銷的推廣。后來，這位朋友去了另外一個(gè)企業(yè)，晉升為辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)兩三個(gè)地級市，說是辦事處經(jīng)理其實(shí)只是稱呼、待遇和考核政策不一樣，干的工作內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來去的這個(gè)企業(yè)也是太陽能企業(yè)，不過規(guī)模不大，現(xiàn)階段對該企業(yè)成長最奏效的營銷策略是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，“以網(wǎng)點(diǎn)沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”！
可能是在第一個(gè)單位主要是招商工作，到了第二個(gè)企業(yè)雖說是區(qū)域主管但主要工作還是招商、網(wǎng)點(diǎn)汰換工作，多少有點(diǎn)倦怠。太陽能行業(yè)現(xiàn)在的競爭實(shí)在是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏！大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招！對于這類企業(yè)，基本上考核是和你的招商數(shù)量和首次回款、后期回款數(shù)量進(jìn)行掛績效考核，秉著一個(gè)微軟的心在去做招商這個(gè)令很多人心驚肉跳，望而卻步的工作，很多人都會打退堂鼓，內(nèi)心充滿恐懼感！
筆者做了兩年的銷售工作，對銷售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因?yàn)檎猩坛擞薪c(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)還有回款獎(jiǎng)勵(lì)，恨是招商的難度確實(shí)不小，弄不好還會出一些故事，壞的故事也有，是發(fā)展成了事故，筆者曾為此報(bào)過安，向警察叔叔求救！
該同事去了做小茅臺的銷售，打電話向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，別人不做，沒有賣點(diǎn)，各種方法我都嘗試了等。老實(shí)說我沒做過酒水銷售，也沒敢給他提什么銷售具體上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅(jiān)持，多向更上層的領(lǐng)導(dǎo)請教請教”！
雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢工作了，但做銷售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習(xí)。經(jīng)過了招商工作的經(jīng)歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴！
死穴之恐懼
很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽說那個(gè)家伙說我就喜歡招商工作，說這話的人大都是沒有做過銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒有做過銷售的人認(rèn)為自己就是喜歡，實(shí)際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會有落差。到了市場上開始了新的工作，他們開始進(jìn)入狀態(tài)了，現(xiàn)實(shí)開始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問題！
問題多了，人就會對自己著手的工作充滿恐懼，感覺勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開始更恐懼，再下去就是絕望！
所以，每天不要報(bào)過大的希望，過大的希望往往令你絕望！
恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓(xùn)，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場也不遠(yuǎn)出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！
其實(shí)，市場才是最好的老師！
還有另外一種情況是你去汰換市場，這種招商的難度可能會更大。對于廠家主動撤銷的網(wǎng)點(diǎn)，很多網(wǎng)點(diǎn)是寧死不屈，非得給你來個(gè)魚死網(wǎng)破，在當(dāng)?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰浚教幮麚P(yáng)你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對你進(jìn)行威脅，說要找人滅了你！
筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)例子，領(lǐng)導(dǎo)讓筆者去汰換市場，去了一個(gè)點(diǎn)先招起來新商，先斬后奏，找不起來再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢溃屠仙桃娏嗣妫诙炀烷_始掃街排查客戶，地方本來就不大，于是老商就知道了，找我談話。老商說我已經(jīng)干了十年了，我還想做，但是現(xiàn)在庫存還沒有消化完不能再打款，我說廠家讓招商又不是我的錯(cuò)。結(jié)果還真的有個(gè)客戶愿意做，但是不敢，因?yàn)樗逻@個(gè)老商，這個(gè)老商有“社會背景”，帶顏色的，你懂的！他給人家打電話說你不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復(fù)廠家讓招就招，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)讓招，我也沒辦法！他回復(fù)只有簡單的四個(gè)字，魚死網(wǎng)破！過了一個(gè)小時(shí)十一點(diǎn)多給我打電話，要和我見面談?wù)劊镉?jì)們你們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒出什么事！后來，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個(gè)月貨，他同意不做，但把庫存和一些亂七八糟的費(fèi)用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點(diǎn)！
另外一個(gè)例子是，筆者確實(shí)受了傷，被六七個(gè)年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來了，老商也被拘留了！
遇到這樣事情，給各位一個(gè)建議吧！
出了事情，第一時(shí)間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒有辦法中的最好辦法，誰讓人家的地盤人家做主！
死穴之懶惰
招商一個(gè)勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過那個(gè)雖然其樂無窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，客戶進(jìn)行篩選，明天該去誰那里，該給誰打電話，而不是白天出去逛達(dá)了一天，晚上喝個(gè)小酒，看個(gè)電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。
對很多行業(yè)來講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個(gè)非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實(shí)現(xiàn)了人對人的溝通，實(shí)現(xiàn)了直銷，多維的溝通還促進(jìn)信息的暢通，增進(jìn)了認(rèn)知進(jìn)程和成交速度！
很多業(yè)務(wù)人員不愿出去掃街掃樓，感覺比較辛苦。其實(shí)銷售人員確實(shí)辛苦，無論風(fēng)吹雨打，無論烈日驕陽，無論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺或是玩電腦，每個(gè)月除了拿補(bǔ)助還能拿基本工資，想想還有兩個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點(diǎn)銀子！
就算是只是考核招商，去開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個(gè)新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個(gè)客戶，要了幾張名片，感覺他們沒什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！
人之初，性本惰！懈怠導(dǎo)致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴(yán)，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習(xí)慣了懶惰的惡習(xí)，于是招商無果！
死穴之不抗擊打
一方面感覺很自卑很卑微，感覺自己在搞“推銷”，感覺身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟-全球品牌網(wǎng)-出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個(gè)客戶給哄了出來，人家這樣講“你怎么又來了，在我們這里太陽能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實(shí)在是不夠幸運(yùn)，弄了我一個(gè)大男人心理實(shí)在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運(yùn)，讓我見識了還有人的素質(zhì)這么差，市場競爭的激烈程度！
今天逛了一圈，沒有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好像沒有一種產(chǎn)品，你可以賣給你所拜訪的每一個(gè)人！
有嗎？
我期待你的大發(fā)明！
抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強(qiáng)大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對最猛烈的打擊。活著的每一天都會有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長！
死穴之不能吃苦
吃苦這里可能和懈怠多少有點(diǎn)近似，但有似乎有點(diǎn)不同，所以拉了出來。
這個(gè)世界最不缺的“吃的”就是苦楚，當(dāng)然你若是富二代，官二代，那就少點(diǎn)，很遺憾筆者沒有那個(gè)好命，是個(gè)民工，從小村莊里出來求生存。
以前的老板是個(gè)億萬富翁，每次開會都提這個(gè)事情，你們年輕人太不能吃苦了，我那時(shí)候都30多了還誰上下鋪的電焊的雙層床呢，你們要知足！
是的，就是做銷售，做招商，也是很苦的一個(gè)工種，但是難的是真的去堅(jiān)持。
舉個(gè)例子吧！
那時(shí)候筆者還在念書，暑假去了廣告公司做市場策劃，實(shí)際上也是個(gè)銷售的工作，每天去爬樓梯，鉆電梯，逛街。到了月底了，有個(gè)客戶遲遲不定，樣稿改了一稿有一稿，實(shí)在令人郁悶。他不會用電腦，我只能騎著30元買的一輛二手自行車來回跑。最惱火的是定稿那天，那天嘩嘩的下著雨，總編崔的屁股疼，下著雨我也得出去，在雨中騎著破車披著雨衣四趟，來回共計(jì)八趟。我實(shí)在郁悶了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一個(gè)月也轉(zhuǎn)不了多少錢，也就1000塊，至于嗎？想想又不好意思，假如為了這事不干，多么丟人啊，要不干也不能現(xiàn)在不干了，得簽了最后一個(gè)單！終于搞定了，想著下月辭職不干了，沒想到第二個(gè)月主管要讓我?guī)ш?duì)公司的幾個(gè)市場策劃，銷售經(jīng)理倒不干了，因?yàn)樗麃砹丝烊齻€(gè)月，一個(gè)單沒搞定，我一個(gè)月出了四個(gè)單！
看來苦，對自己也是一種磨練，說不定是一個(gè)好的機(jī)會！
死穴之不抗壓力
有時(shí)候感覺活著就是一種壓力！回頭想想自己二十多年來曾經(jīng)被各種壓力所困產(chǎn)生跳樓的想法在我成長的過程中出現(xiàn)過至少三次以上（不是因?yàn)楣ぷ鳎€好隨著年齡的增長和責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，現(xiàn)在不會了！
招商人員的壓力分為兩種，一種是自己給的，一種是領(lǐng)導(dǎo)給的！
自己的給的壓力主要是出于自尊和虛榮心的考慮，我要找不到商怎么在同事面前抬起頭，他們怎么看我？家里人含辛茹苦的把握送到了所謂高校竟然把工作干的一塌糊涂，沒有成績是多么丟人的意見事情？回公司開會述職怎么交代？還有臉待下去嗎？
領(lǐng)導(dǎo)給的壓力主要是出于廠家給領(lǐng)導(dǎo)的壓力的傳遞以及其自己的風(fēng)格，有了領(lǐng)導(dǎo)本身下屬見了就是一種壓力，感覺氣場太壓人，想到領(lǐng)導(dǎo)就想到工作的事情，工作不好就會想到領(lǐng)導(dǎo)；還一個(gè)是廠家需要考核領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)需要把指標(biāo)和任務(wù)分配各下屬人員，讓后下死命令！如“小張，好好干，我可對你寄予了厚望，別令我失望啊！”“小張，那個(gè)區(qū)域找不起來就自己回公司人力報(bào)道吧！”“小張，這個(gè)月找不起來我就把你開了”!“小張，這次招不來，回公司開會你就不要參加了”!
做銷售和招商壓力實(shí)在大，自己自宮，還被領(lǐng)導(dǎo)外攻！但是只有抗住壓力，變壓力為動力才能把工作做好，筆者不知道多少次被說過這樣的話！
筆者曾經(jīng)的一個(gè)客戶就是被領(lǐng)導(dǎo)這種壓力給激發(fā)了，那個(gè)區(qū)域去了四五個(gè)人都搞不定了，我去當(dāng)?shù)嘏挪榭蛻簦渲幸粋€(gè)客戶竟然說你是你們這個(gè)牌子來的地五個(gè)招商人員了，他們都犧牲了，你在旅館里待一個(gè)月回去吧！我無語！
月中旬開會，領(lǐng)導(dǎo)問“小張，你那邊客戶排查的怎么樣了?”我說：“只有一個(gè)比較好的意向客戶！”領(lǐng)導(dǎo)“竟然就那一個(gè)！什么情況?”我說“就是那么個(gè)情況，去了四五個(gè)人了都沒有搞定，我來了半個(gè)月就是這樣，我盡力了”！領(lǐng)導(dǎo)目視著我，我說“領(lǐng)導(dǎo)，您若認(rèn)為我沒盡力，把握換了好了！”
壓力實(shí)在太大了，我也不知道那里來這么個(gè)勇氣，說出了這么沒經(jīng)過大腦思考的話，吃了豹子膽了，竟敢讓領(lǐng)導(dǎo)下不來臺，同事們都看著我，看我出丑。還好，我的老領(lǐng)導(dǎo)還給我面子，沒說“你被開了，回總部吧”！現(xiàn)在想想領(lǐng)導(dǎo)您真好，很給力，大人不計(jì)小人過，說了句“繼續(xù)排查，全力以赴。好，下個(gè)述職！”！
還好壓力還有化解的辦法，這個(gè)區(qū)域客戶我拿下了！
死穴之業(yè)務(wù)不精
業(yè)務(wù)不精這個(gè)是最致命的。很多招商人員在公司培訓(xùn)的時(shí)候不好好聽課，做筆記，出去招商就帶了基本資料、宣傳冊下市場了，準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)不精，最后卻成了“炮灰”！
我清楚地的，我跟著那一批業(yè)務(wù)人員去了市場一個(gè)月就犧牲了三分之一。行業(yè)的了解，個(gè)主流品牌的了解，市場分析，更要命的本品牌產(chǎn)品的構(gòu)造、工藝、品質(zhì)與買點(diǎn)都弄不清楚，不但有損本品牌的形象，還給潛在客戶的感覺是你是個(gè)“小毛孩”，甚至是一個(gè)對行業(yè)不了解的“大騙子”和“大忽悠”！將本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢解釋不清楚，自己的不專業(yè)不能使客戶信服，沒有信任感，你就是把未來的餅畫的再圓，人家還是不和你合作，因?yàn)榭蛻舻哪X袋里你根本就不是個(gè)圖形！更可悲的事，由于準(zhǔn)備不足，在面對浸淫行業(yè)多年的那些老油條那里會被忽悠，由于不專業(yè)造成丑態(tài)出盡！
筆者就范過很多這樣的錯(cuò)誤，其中有一次在店里幫經(jīng)銷商做導(dǎo)購，說起產(chǎn)品的支架式316L。我說我們的這個(gè)材質(zhì)是不銹鋼經(jīng)靜電噴涂、高壓固化等10多個(gè)工藝精致而成。沒想到人家顧客是搞機(jī)械的，他說“小伙子，你想賣貨我可以理解，但是不能欺騙消費(fèi)者，我真懷疑你懂不懂產(chǎn)品，竟在這里瞎忽悠！316L是什么？不是不銹鋼，是耐銹的鐵的一種”！說實(shí)話，我還真不確定，聽到人家批評，我的臉好一陣燙，一下子紅了！結(jié)果呢，肯定丟單了！
業(yè)務(wù)不精就會被業(yè)務(wù)專業(yè)的人視為“無能”，倘若真的無能下去，最后結(jié)果就我的結(jié)果，丟單，客戶搞不定，被人誤認(rèn)為是個(gè)十足的笨蛋和無恥的騙子！
死穴之不能堅(jiān)持
這里的堅(jiān)持包括對招商工作的跟進(jìn)和總結(jié)的堅(jiān)持。
招商中的跟蹤客戶是一項(xiàng)很考驗(yàn)人的耐心的工作，很多情況下是明明有意向客戶卻裝作沒意向，實(shí)際上是想要政策和和你談條件，裝作對你不屑一顧，自己耍大牌，這種客戶以比較大的商家見長！這幫人不缺錢，也比較狡猾，也知道你每月有任務(wù)，也知道你手里有政策，有可討價(jià)還價(jià)的余地，尤其是在首次回款和品牌服務(wù)金上。于是，你和客戶之間就會陷入互相“抻”對方的一種狀態(tài)，都不想在這時(shí)候主動，因?yàn)檫@時(shí)候“誰先主動誰就會接下來被動”！
筆者的一個(gè)客戶就是這樣，這老板不差錢，家電銷售一年3000多萬，想做我們的產(chǎn)品，確遲遲不簽協(xié)議，說首次回款高。說實(shí)話，對于一個(gè)縣城確實(shí)有點(diǎn)高，該客戶去公司看了一下，領(lǐng)導(dǎo)接待提出首次回款60萬！我的天啊！我初次和他溝通時(shí)可沒有那么高，領(lǐng)導(dǎo)還臭罵了我一頓，說我報(bào)的太少了，不夠狠！客戶說太高了，不想做了。堅(jiān)持了半個(gè)月，領(lǐng)導(dǎo)松口，我也就能松口了，月末最后一天終于搞定！
初次合作，雙方都在博弈！“廠大欺商，商大欺廠”不是一個(gè)道理嗎？
招商就像搞對象，你想找個(gè)美女，不下點(diǎn)功夫堅(jiān)持下能拿下嗎？有可能！除非你是更大的明星，更牛的富豪，否則怎么能一次拿下呢？總得給人家個(gè)理由吧！
像我等民工級的老男孩只能“獨(dú)自等待”了！
另外一個(gè)是自我總結(jié)。有總結(jié)和反思才會慢慢的成長，慢慢的積累，只有積累的多了，終有一天才有爆發(fā)的可能，所以俺也在積累！
以上只是筆者工作中的一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的拙見，可能是網(wǎng)絡(luò)垃圾，姑且是吧！但筆者希望通過自己的努力，雖然一次次的被否定為垃圾，也能自己能在未來漸漸修煉成為垃圾中的寶貝！
最后以一位老師的話作為結(jié)尾，該老師講招商應(yīng)做到“四千萬”，那就是“踏遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，跑遍千家萬戶，說盡千言萬語”！
俺還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到，也一直在努力！奮斗，為不凡而生！與君共勉！
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本文來源： 直擊招商人員的七大死穴
