在家電賣場(chǎng)集中的市場(chǎng)，一品牌產(chǎn)品要占有最大的銷售份額，必須擁有一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員；在密集分銷的終端型市場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)的高低直接關(guān)系到深度分銷實(shí)施的最終效果。家電業(yè)內(nèi)成功的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)在日常推銷過程中不斷總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧，最終形成良好的促銷特質(zhì)。筆者在管理終端賣場(chǎng)時(shí)期曾對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員促銷心理和行為作過分析、研究，現(xiàn)將優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的成功因素總結(jié)如下：
一、對(duì)待工作勤奮、敬業(yè)
眾多銷售業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時(shí)段能主動(dòng)加班，有時(shí)甚至是爭(zhēng)分奪秒，不肯離開柜臺(tái)半步，惟恐錯(cuò)過客流和要購(gòu)買的顧客。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待工作的態(tài)度極其認(rèn)真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對(duì)待顧客謙和，但在競(jìng)爭(zhēng)中的霸氣卻能讓競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個(gè)人的情感，時(shí)刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會(huì)為銷售成績(jī)而興奮、焦急。
二、能擔(dān)當(dāng)銷售顧問的角色
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)深刻，所講述的語(yǔ)言具有行業(yè)代表性和權(quán)威性，能準(zhǔn)確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過深入研究，并能關(guān)注顧客購(gòu)物的每一個(gè)細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯。在柜臺(tái)指點(diǎn)產(chǎn)品，游刃有余，能準(zhǔn)確把握顧客的購(gòu)物心理。他們對(duì)職責(zé)定位為旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡(jiǎn)單的推銷員。他們決不會(huì)自以為是的將推銷將意志強(qiáng)加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。
三、學(xué)習(xí)和效仿能力強(qiáng)，心理素質(zhì)好
在優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員群體里，每個(gè)人都身懷絕技，或有著出色的語(yǔ)言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，或有著超強(qiáng)的人格魅力。上進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)滿足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和技能，他們能博采眾長(zhǎng)，會(huì)主動(dòng)走訪其他商場(chǎng)，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也能快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購(gòu)物意向，以顧客的實(shí)際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對(duì)顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場(chǎng)，為自己找到退步的臺(tái)階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。
四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng)
一個(gè)素質(zhì)過硬或有潛力的導(dǎo)購(gòu)員，能準(zhǔn)確領(lǐng)悟主管的意思，在合理事實(shí)和銷售規(guī)律面前能同領(lǐng)導(dǎo)形成共識(shí)，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點(diǎn)，保證公司不同時(shí)期市場(chǎng)策略和定向銷售計(jì)劃有效執(zhí)行。
五、處世老練而不露聲色，介紹時(shí)能旁敲側(cè)擊
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在獲得推介的主動(dòng)性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當(dāng)顧客不能產(chǎn)生購(gòu)買興趣時(shí)，也不會(huì)急躁。他們對(duì)待顧客的反應(yīng)能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對(duì)象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們?cè)阡N售現(xiàn)場(chǎng)也決不會(huì)為了成交而低三下四，他們語(yǔ)言表達(dá)得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實(shí)的語(yǔ)言，對(duì)顧客也能起到旁敲側(cè)擊的作用，對(duì)顧客有潛移默化的啟示，能引導(dǎo)顧客按照他們預(yù)定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導(dǎo)購(gòu)員想說但不能名說的結(jié)論，從而認(rèn)可所推介的產(chǎn)品。這時(shí)將是最理想的成交情形，因?yàn)轭櫩屯鶊?jiān)信是自己經(jīng)過思考后作出了正確選擇。
有時(shí)導(dǎo)購(gòu)員過于熱情、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導(dǎo)購(gòu)員在和顧客溝通時(shí)能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)話語(yǔ)恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)不會(huì)單一的介紹功能常識(shí)，他們也是在推銷自己的賣場(chǎng)和公司，能把商場(chǎng)良好的信譽(yù)和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)一般有好的商業(yè)基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)乜诒茫屡d連鎖家電賣場(chǎng)擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進(jìn)、規(guī)范）傳達(dá)給顧客，讓顧客感覺到到該賣場(chǎng)購(gòu)物質(zhì)量和售后服務(wù)有保障，價(jià)格也實(shí)惠。總之優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員總能從多個(gè)側(cè)面去說服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺(tái)詞去觸動(dòng)顧客。
六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品
由于信息的不對(duì)稱，顧客購(gòu)物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對(duì)產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時(shí)改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時(shí)，能象推銷 服裝 一樣細(xì)心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對(duì)比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性，營(yíng)造優(yōu)越的購(gòu)物場(chǎng)面，利于顧客體驗(yàn)式購(gòu)物，提高成交可能性。
七、有慣用的說辭和推介程序
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場(chǎng)能用最簡(jiǎn)潔、最有效的話語(yǔ)去打動(dòng)顧客。都能提煉和總結(jié)適合自己語(yǔ)言風(fēng)格的話術(shù)和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語(yǔ)了。
八、針對(duì)疑問有效解說
疑問總是影響購(gòu)買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡(jiǎn)便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對(duì)性和目的性，能將顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識(shí)一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。
九、能緊跟顧客，積極促成成交
在銷售現(xiàn)場(chǎng)，一單生意往往花了很長(zhǎng)時(shí)間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)覺到顧客的購(gòu)買意向后，能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺(tái)后，其購(gòu)買本品的意向會(huì)逐漸消弱，便有了被競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員拉去的危險(xiǎn)。敏銳的導(dǎo)購(gòu)員能跟緊有購(gòu)買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場(chǎng)購(gòu)買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺(tái)開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競(jìng)爭(zhēng)品牌截去，也能借機(jī)讓顧客感動(dòng)，大大提高了成交的幾率。
十、有良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識(shí)和控制價(jià)格的能力
好的導(dǎo)購(gòu)員是不會(huì)僅僅依賴特價(jià)機(jī)型來完成任務(wù)，他們總能提高顧客的購(gòu)買期望和檔次。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌推出的低價(jià)產(chǎn)品占有一定銷量時(shí)，他們會(huì)及時(shí)向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價(jià)格，他們就以低價(jià)跟進(jìn)競(jìng)品，若公司不能參與價(jià)格戰(zhàn)，他們也毫不慌亂，依然能頂住價(jià)格壓力，用品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)說辭來彌補(bǔ)競(jìng)品低價(jià)銷售帶來的負(fù)面影響。在日常銷售中，他們能從公司經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，盡量提高平均成交單價(jià)，主推公司的利潤(rùn)機(jī)型，維護(hù)公司的價(jià)格體系，為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)。
一、對(duì)待工作勤奮、敬業(yè)
眾多銷售業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時(shí)段能主動(dòng)加班，有時(shí)甚至是爭(zhēng)分奪秒，不肯離開柜臺(tái)半步，惟恐錯(cuò)過客流和要購(gòu)買的顧客。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待工作的態(tài)度極其認(rèn)真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對(duì)待顧客謙和，但在競(jìng)爭(zhēng)中的霸氣卻能讓競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個(gè)人的情感，時(shí)刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會(huì)為銷售成績(jī)而興奮、焦急。
二、能擔(dān)當(dāng)銷售顧問的角色
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)深刻，所講述的語(yǔ)言具有行業(yè)代表性和權(quán)威性，能準(zhǔn)確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過深入研究，并能關(guān)注顧客購(gòu)物的每一個(gè)細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯。在柜臺(tái)指點(diǎn)產(chǎn)品，游刃有余，能準(zhǔn)確把握顧客的購(gòu)物心理。他們對(duì)職責(zé)定位為旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡(jiǎn)單的推銷員。他們決不會(huì)自以為是的將推銷將意志強(qiáng)加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。
三、學(xué)習(xí)和效仿能力強(qiáng)，心理素質(zhì)好
在優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員群體里，每個(gè)人都身懷絕技，或有著出色的語(yǔ)言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，或有著超強(qiáng)的人格魅力。上進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)滿足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和技能，他們能博采眾長(zhǎng)，會(huì)主動(dòng)走訪其他商場(chǎng)，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也能快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購(gòu)物意向，以顧客的實(shí)際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對(duì)顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場(chǎng)，為自己找到退步的臺(tái)階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。
四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng)
一個(gè)素質(zhì)過硬或有潛力的導(dǎo)購(gòu)員，能準(zhǔn)確領(lǐng)悟主管的意思，在合理事實(shí)和銷售規(guī)律面前能同領(lǐng)導(dǎo)形成共識(shí)，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點(diǎn)，保證公司不同時(shí)期市場(chǎng)策略和定向銷售計(jì)劃有效執(zhí)行。
五、處世老練而不露聲色，介紹時(shí)能旁敲側(cè)擊
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在獲得推介的主動(dòng)性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當(dāng)顧客不能產(chǎn)生購(gòu)買興趣時(shí)，也不會(huì)急躁。他們對(duì)待顧客的反應(yīng)能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對(duì)象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們?cè)阡N售現(xiàn)場(chǎng)也決不會(huì)為了成交而低三下四，他們語(yǔ)言表達(dá)得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實(shí)的語(yǔ)言，對(duì)顧客也能起到旁敲側(cè)擊的作用，對(duì)顧客有潛移默化的啟示，能引導(dǎo)顧客按照他們預(yù)定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導(dǎo)購(gòu)員想說但不能名說的結(jié)論，從而認(rèn)可所推介的產(chǎn)品。這時(shí)將是最理想的成交情形，因?yàn)轭櫩屯鶊?jiān)信是自己經(jīng)過思考后作出了正確選擇。
有時(shí)導(dǎo)購(gòu)員過于熱情、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導(dǎo)購(gòu)員在和顧客溝通時(shí)能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)話語(yǔ)恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)不會(huì)單一的介紹功能常識(shí)，他們也是在推銷自己的賣場(chǎng)和公司，能把商場(chǎng)良好的信譽(yù)和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)一般有好的商業(yè)基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)乜诒茫屡d連鎖家電賣場(chǎng)擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進(jìn)、規(guī)范）傳達(dá)給顧客，讓顧客感覺到到該賣場(chǎng)購(gòu)物質(zhì)量和售后服務(wù)有保障，價(jià)格也實(shí)惠。總之優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員總能從多個(gè)側(cè)面去說服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺(tái)詞去觸動(dòng)顧客。
六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品
由于信息的不對(duì)稱，顧客購(gòu)物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對(duì)產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時(shí)改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時(shí)，能象推銷 服裝 一樣細(xì)心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對(duì)比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性，營(yíng)造優(yōu)越的購(gòu)物場(chǎng)面，利于顧客體驗(yàn)式購(gòu)物，提高成交可能性。
七、有慣用的說辭和推介程序
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場(chǎng)能用最簡(jiǎn)潔、最有效的話語(yǔ)去打動(dòng)顧客。都能提煉和總結(jié)適合自己語(yǔ)言風(fēng)格的話術(shù)和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語(yǔ)了。
八、針對(duì)疑問有效解說
疑問總是影響購(gòu)買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡(jiǎn)便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對(duì)性和目的性，能將顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識(shí)一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。
九、能緊跟顧客，積極促成成交
在銷售現(xiàn)場(chǎng)，一單生意往往花了很長(zhǎng)時(shí)間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)覺到顧客的購(gòu)買意向后，能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺(tái)后，其購(gòu)買本品的意向會(huì)逐漸消弱，便有了被競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員拉去的危險(xiǎn)。敏銳的導(dǎo)購(gòu)員能跟緊有購(gòu)買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場(chǎng)購(gòu)買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺(tái)開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競(jìng)爭(zhēng)品牌截去，也能借機(jī)讓顧客感動(dòng)，大大提高了成交的幾率。
十、有良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識(shí)和控制價(jià)格的能力
好的導(dǎo)購(gòu)員是不會(huì)僅僅依賴特價(jià)機(jī)型來完成任務(wù)，他們總能提高顧客的購(gòu)買期望和檔次。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌推出的低價(jià)產(chǎn)品占有一定銷量時(shí)，他們會(huì)及時(shí)向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價(jià)格，他們就以低價(jià)跟進(jìn)競(jìng)品，若公司不能參與價(jià)格戰(zhàn)，他們也毫不慌亂，依然能頂住價(jià)格壓力，用品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)說辭來彌補(bǔ)競(jìng)品低價(jià)銷售帶來的負(fù)面影響。在日常銷售中，他們能從公司經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，盡量提高平均成交單價(jià)，主推公司的利潤(rùn)機(jī)型，維護(hù)公司的價(jià)格體系，為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)。
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