如今，現(xiàn)代化的零售終端——超市迅速崛起，已經(jīng)成為商品物流的主要渠道之一。對(duì)于企業(yè)來說，產(chǎn)品進(jìn)入超市是塑造品牌、提高知名度、美譽(yù)度的途徑之一，因此都在努力進(jìn)入。然而，超市并不是想進(jìn)就能進(jìn)，是要付出代價(jià)的。對(duì)于中小酒類企業(yè)，超市猶如森嚴(yán)的壁壘，有些可望而不可即。超市高昂的進(jìn)店費(fèi)用對(duì)中小酒類企業(yè)可是“天文數(shù)字”。

　　中小酒業(yè)如何巧進(jìn)超市？

　　捆綁進(jìn)場(chǎng)。目前，超市對(duì)進(jìn)場(chǎng)的廠商收開戶費(fèi)，有的是按戶頭收取，有的是按商品種類收取。對(duì)按戶頭收取開戶費(fèi)的超市，可以采取增加進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品種類的方法分?jǐn)偯糠N產(chǎn)品的開戶成本，也可以同已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)銷商合作，將產(chǎn)品掛靠在他人名下進(jìn)場(chǎng)。

　　自營(yíng)品牌進(jìn)場(chǎng)。一方面產(chǎn)品的同質(zhì)化，使得企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，營(yíng)銷資源緊張，急需成為其它品牌的加工者；另一方面零售商隨著實(shí)力擴(kuò)大，在局部領(lǐng)域內(nèi)呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏利的觸角向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸。雙方的需求契合，促進(jìn)了超市自有品牌的發(fā)展。中小酒類企業(yè)可以積極爭(zhēng)取成為超市自有品牌的生產(chǎn)者，既免去了自己創(chuàng)建品牌的種種風(fēng)險(xiǎn)，又可以穩(wěn)定地收取加工費(fèi)。

　　公關(guān)進(jìn)場(chǎng)。客戶資源是企業(yè)的一項(xiàng)特殊資源，以培植客戶資源為中心的公關(guān)活動(dòng)是企業(yè)各種對(duì)外活動(dòng)的潤(rùn)滑劑。良好的客戶資源抵千金，卓越的公關(guān)活動(dòng)勝過百萬(wàn)促銷。資金稀缺的中小酒類企業(yè)可借此巧進(jìn)超市，花小錢辦大事。

　　迂回進(jìn)場(chǎng)。由于中小酒類企業(yè)資金稀缺、力量單薄，因此很難形成開拓市場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)。而中小酒類企業(yè)的產(chǎn)品知名度小，品牌影響弱，又使得進(jìn)場(chǎng)的門檻過高。所以采取迂回策略先易后難、先外后內(nèi)、先形象后銷量非常必要。抓住門當(dāng)戶對(duì)的中小超市、傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)為突破口，做大做好這些渠道，擴(kuò) 大中 小酒類企業(yè)知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量，爭(zhēng)取產(chǎn)品盡快進(jìn)入大超市。

　　調(diào)研進(jìn)場(chǎng)。精確、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，會(huì)讓企業(yè)胸有成竹、知己知彼，從而少走彎路、百戰(zhàn)不殆。如果盲目進(jìn)場(chǎng)，有可能會(huì)出身未捷身先死。調(diào)研主要應(yīng)詳細(xì)了解超市收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、自己產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品種中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況；詳細(xì)調(diào)查超市的資金、信用、財(cái)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展前景和其經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人背景、品質(zhì)、愛好、工作任務(wù)及其所轄的團(tuán)隊(duì)精神風(fēng)貌；正確評(píng)估自己的投入產(chǎn)出比是否合理，估算在最大促銷支持下的銷售額和銷售毛利，預(yù)估未來的無形回報(bào)。

　　談判進(jìn)場(chǎng)。談判不僅是一種藝術(shù)，更是一種謀略。談判在進(jìn)場(chǎng)工作中無處不在，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款、變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等都要談，談判的對(duì)象從總經(jīng)理、店長(zhǎng)到理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人。對(duì)于中小酒類企業(yè)，更需從談判中擷取更多的贏利籌碼和無成本收益。比如供應(yīng)價(jià)、限時(shí)送貨、年終扣點(diǎn)、讓利、耗損賠率、促銷支持以及各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，均需面對(duì)面艱難地交鋒。重視和提高中小酒類企業(yè)的談判技巧是非常迫切和必要的。

　　特色進(jìn)場(chǎng)。特色應(yīng)主要表現(xiàn)在產(chǎn)品獨(dú)特的功能、突出的作用、新奇的包裝和明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)產(chǎn)品的先進(jìn)、時(shí)尚、前衛(wèi)、綠色、實(shí)用。如果中小酒類企業(yè)也搞“小而全”的重復(fù)生產(chǎn)，必定形不成整體經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，難于與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而進(jìn)入超市。（來源：市場(chǎng)報(bào)）

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本文來源： 中小酒類企業(yè)如何巧進(jìn)超市