許多供應(yīng)商在談起一些“爛店”時(shí)，往往只看到其負(fù)面影響，卻很少能夠看到其“潛在價(jià)值”
還能指望“爛店”會(huì)有什么價(jià)值？看到這樣的標(biāo)題，不少人都會(huì)產(chǎn)生同樣的疑問(wèn)。實(shí)際需要指出的是，筆者這里說(shuō)的“爛店”，并不是指店鋪本身破破爛爛其貌不揚(yáng)，而是在供應(yīng)商們眼中的那些投入與產(chǎn)出不成正比的門店。通俗而言，“爛店”也就是不賺錢的門店。
并且，隨著我國(guó)商業(yè)的不斷發(fā)展，門店數(shù)量也在急劇擴(kuò)張，這類不賺錢的“爛店”也逐漸有了進(jìn)一步分化：對(duì)于那些相對(duì)獨(dú)立的“爛店”，供應(yīng)商可以很輕松地一舍了之。而對(duì)于那些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的連鎖型門店，操作起來(lái)可就沒(méi)這么簡(jiǎn)單了。尤其是近幾年來(lái)，一些當(dāng)?shù)剡B鎖 賣場(chǎng) 為了擴(kuò)張地盤，紛紛在市內(nèi)搶灘、選點(diǎn)。但由于自身缺乏對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估和分析，在一些不該選點(diǎn)的地方選了點(diǎn)，也就造成了大批“爛店”的產(chǎn)生。對(duì)于 賣場(chǎng) 而言，雖說(shuō)這類門店并不賺錢，但也屬于自己的資源范疇，并不是說(shuō)關(guān)就能關(guān)的。因此，對(duì)于這類“爛店”， 賣場(chǎng) 往往會(huì)將其與一些“種子店”進(jìn)行捆綁式搭配。
供應(yīng)商要想與那些“種子型門店”合作，作為附加條件，就得與這類“爛店”合作。這種捆綁式談判的結(jié)果，自然就演變成了廠家不得不做“爛店”。
許多供應(yīng)商在談起這些“爛店”時(shí)，都只會(huì)看到其負(fù)面影響，卻很少有供應(yīng)商能夠看到他們的“潛在價(jià)值”。其實(shí)，任何事物都存在“二面性”，這些所謂的“爛店”從表面上看起來(lái)沒(méi)有合作的價(jià)值，但若是深入地挖掘下去，就能發(fā)現(xiàn)這些“爛店”也是有價(jià)值的。
“爛店”的潛在價(jià)值
供應(yīng)商在選擇與自己合作的 賣場(chǎng) 時(shí)，并不是一味只是那些所謂的“大家閨秀”的 賣場(chǎng) 才具有合作價(jià)值，細(xì)致挖掘，那些姿質(zhì)平平的“小家碧玉”也同樣能讓供應(yīng)商獲得易想不到的驚喜！
利用“爛店”來(lái)提高產(chǎn)品的“鋪貨率”
實(shí)對(duì)于供應(yīng)商而言，既然進(jìn)大店的“門檻高”，完全可以通過(guò)先進(jìn)“爛店”，提升自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中的鋪貨率的“曲線”，來(lái)作為下一步進(jìn)大店的籌碼。通過(guò)在中小店中的鋪貨和選點(diǎn)，來(lái)加深消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的印象，為自己進(jìn)大店做鋪墊。目前市場(chǎng)上銷售頗好的某品牌休閑食品，就是通過(guò)先鋪“小店”，先樹(shù)立自己在市場(chǎng)中的地位，加深自己在市場(chǎng)中的印象后，才進(jìn)一步取得進(jìn)入大 賣場(chǎng) 的“入場(chǎng)券”的。
“爛店”能降低整體費(fèi)用投入
眾所周知，好的門店其合作的“門檻”也相對(duì)更高，一系列所謂的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“陳列費(fèi)”、“促銷費(fèi)”各種名目繁多的費(fèi)用形式，常常會(huì)讓那些沒(méi)有多少費(fèi)用來(lái)源的供應(yīng)商望而卻步。在費(fèi)用不足的情況下，選擇先進(jìn)入這類“爛店”，也不失為一種變通的方法。畢竟，在這類“爛店”中，自己的品牌能夠名正言順地在消費(fèi)者面前得到充分展示。這對(duì)于那些新進(jìn)入市場(chǎng)，自身不具備較高知名度的品牌來(lái)說(shuō)，稱得上是最好的一種市場(chǎng)運(yùn)作方式。
利用“爛店”做“形象”
平心而論，在好的門店、 賣場(chǎng) 對(duì)陳列的要求更為嚴(yán)格，企業(yè)產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)集中陳列。一些提升品牌形象的陳列方案，也很難得到實(shí)施。相反，在這類“爛店”，品牌在陳列上的選擇余地就顯得很大。只要擁有好的陳列方案，在這類門店大都能夠得到具體實(shí)施。而且，那些具一定知名度的品牌很少會(huì)在這類“爛店”做包裝。這樣一來(lái)，這些在該類門店做形象陳列的品牌很容易就能夠脫穎而出。花不多的費(fèi)用，既提升了品牌形象，又做了品牌宣傳，何樂(lè)而不為？
利用“爛店”做試點(diǎn)
大體說(shuō)來(lái)，廠家在實(shí)施任何一項(xiàng)全域性推廣方案前，都會(huì)先選擇一些“門店”做“試點(diǎn)”。其一，可以降低品牌試點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；其二，能夠積累一些品牌操作經(jīng)驗(yàn)。那些“有頭有臉”的大 賣場(chǎng) ，自然不會(huì)讓供應(yīng)商把自己當(dāng)做“實(shí)驗(yàn)田”。而這些“爛店”往往會(huì)因?yàn)橛幸还P可觀的試點(diǎn)費(fèi)用，而樂(lè)于為之。有了這些“爛店”試點(diǎn)的成功，也能為供應(yīng)商進(jìn)入大 賣場(chǎng) 做全域推廣積累了成功的經(jīng)驗(yàn)。
利用“爛店”培育新人
對(duì)于企業(yè)新聘的終端促銷人員而言，由于缺乏一手的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，大都不具備進(jìn)入大 賣場(chǎng) 工作的能力。如果在進(jìn)入大 賣場(chǎng) 前，先讓他們?cè)谶@類“爛店”實(shí)習(xí)和過(guò)渡一段，則會(huì)大大提升這些促銷人員的銷售技能。所以，將這些“爛店”作為企業(yè)培育新人的“基地”不失為一種最佳的考慮。一來(lái)，該店人流量不大，新員工能夠擁有更多時(shí)間學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品和銷售知識(shí)。二來(lái)，任何一個(gè) 賣場(chǎng) 的內(nèi)部管理劃分大體都是相同的，新員工可能通過(guò)在這類門店來(lái)了解大 賣場(chǎng) 的管理原則，為今后自己進(jìn)入大 賣場(chǎng) 從事銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。
利用“爛店”的人脈資源
正所謂“人往高處走，水往低處流”。通常說(shuō)來(lái)，這些“爛店”的管理人員并不會(huì)“從一而終”，而會(huì)積極利用自己在“爛店”的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尋找更好的職業(yè)發(fā)展空間。因此，與這些在“患難”中結(jié)交的管理人員建立良好的關(guān)系，會(huì)為自己職業(yè)生涯積攢良好的人脈資源。不論其將來(lái)進(jìn)入哪個(gè)大 賣場(chǎng) ，自己都會(huì)成為受益者。
借“爛店”來(lái)打壓“大店”的囂張氣焰
俗話說(shuō)，“店大欺客”。但從根本上講， 賣場(chǎng) 之間的競(jìng)爭(zhēng)是會(huì)永遠(yuǎn)存在的。試想，供應(yīng)商有了在“爛店”的良好操作經(jīng)驗(yàn)，如果在正常 賣場(chǎng) 卻操作不盡如人意， 賣場(chǎng) 自然會(huì)覺(jué)得十分“沒(méi)面子”。所以，有時(shí)候供應(yīng)商借助先在“爛店”銷售成功的先例，能夠很好地滅一滅“大店”的囂張氣焰。據(jù)悉，某門店與A大 賣場(chǎng) 的促銷談判受阻，在雙方相持不下時(shí)，該門店迅速將該促銷轉(zhuǎn)移到周邊一些中小型連鎖門店。結(jié)果，由于促銷效果很好，周邊中小門店的銷售得到很大增長(zhǎng)；相反，該大店的銷售卻明顯下降。企業(yè)雖然喪失了在大店促銷的機(jī)會(huì)，卻很好地利用在周邊中小 賣場(chǎng) 的促銷有力地打擊了大 賣場(chǎng) 的囂張氣焰，為后期與大 賣場(chǎng) 的合作進(jìn)行了有效鋪墊。
還能指望“爛店”會(huì)有什么價(jià)值？看到這樣的標(biāo)題，不少人都會(huì)產(chǎn)生同樣的疑問(wèn)。實(shí)際需要指出的是，筆者這里說(shuō)的“爛店”，并不是指店鋪本身破破爛爛其貌不揚(yáng)，而是在供應(yīng)商們眼中的那些投入與產(chǎn)出不成正比的門店。通俗而言，“爛店”也就是不賺錢的門店。
并且，隨著我國(guó)商業(yè)的不斷發(fā)展，門店數(shù)量也在急劇擴(kuò)張，這類不賺錢的“爛店”也逐漸有了進(jìn)一步分化：對(duì)于那些相對(duì)獨(dú)立的“爛店”，供應(yīng)商可以很輕松地一舍了之。而對(duì)于那些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的連鎖型門店，操作起來(lái)可就沒(méi)這么簡(jiǎn)單了。尤其是近幾年來(lái)，一些當(dāng)?shù)剡B鎖 賣場(chǎng) 為了擴(kuò)張地盤，紛紛在市內(nèi)搶灘、選點(diǎn)。但由于自身缺乏對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估和分析，在一些不該選點(diǎn)的地方選了點(diǎn)，也就造成了大批“爛店”的產(chǎn)生。對(duì)于 賣場(chǎng) 而言，雖說(shuō)這類門店并不賺錢，但也屬于自己的資源范疇，并不是說(shuō)關(guān)就能關(guān)的。因此，對(duì)于這類“爛店”， 賣場(chǎng) 往往會(huì)將其與一些“種子店”進(jìn)行捆綁式搭配。
供應(yīng)商要想與那些“種子型門店”合作，作為附加條件，就得與這類“爛店”合作。這種捆綁式談判的結(jié)果，自然就演變成了廠家不得不做“爛店”。
許多供應(yīng)商在談起這些“爛店”時(shí)，都只會(huì)看到其負(fù)面影響，卻很少有供應(yīng)商能夠看到他們的“潛在價(jià)值”。其實(shí)，任何事物都存在“二面性”，這些所謂的“爛店”從表面上看起來(lái)沒(méi)有合作的價(jià)值，但若是深入地挖掘下去，就能發(fā)現(xiàn)這些“爛店”也是有價(jià)值的。
“爛店”的潛在價(jià)值
供應(yīng)商在選擇與自己合作的 賣場(chǎng) 時(shí)，并不是一味只是那些所謂的“大家閨秀”的 賣場(chǎng) 才具有合作價(jià)值，細(xì)致挖掘，那些姿質(zhì)平平的“小家碧玉”也同樣能讓供應(yīng)商獲得易想不到的驚喜！
利用“爛店”來(lái)提高產(chǎn)品的“鋪貨率”
實(shí)對(duì)于供應(yīng)商而言，既然進(jìn)大店的“門檻高”，完全可以通過(guò)先進(jìn)“爛店”，提升自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中的鋪貨率的“曲線”，來(lái)作為下一步進(jìn)大店的籌碼。通過(guò)在中小店中的鋪貨和選點(diǎn)，來(lái)加深消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的印象，為自己進(jìn)大店做鋪墊。目前市場(chǎng)上銷售頗好的某品牌休閑食品，就是通過(guò)先鋪“小店”，先樹(shù)立自己在市場(chǎng)中的地位，加深自己在市場(chǎng)中的印象后，才進(jìn)一步取得進(jìn)入大 賣場(chǎng) 的“入場(chǎng)券”的。
“爛店”能降低整體費(fèi)用投入
眾所周知，好的門店其合作的“門檻”也相對(duì)更高，一系列所謂的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“陳列費(fèi)”、“促銷費(fèi)”各種名目繁多的費(fèi)用形式，常常會(huì)讓那些沒(méi)有多少費(fèi)用來(lái)源的供應(yīng)商望而卻步。在費(fèi)用不足的情況下，選擇先進(jìn)入這類“爛店”，也不失為一種變通的方法。畢竟，在這類“爛店”中，自己的品牌能夠名正言順地在消費(fèi)者面前得到充分展示。這對(duì)于那些新進(jìn)入市場(chǎng)，自身不具備較高知名度的品牌來(lái)說(shuō)，稱得上是最好的一種市場(chǎng)運(yùn)作方式。
利用“爛店”做“形象”
平心而論，在好的門店、 賣場(chǎng) 對(duì)陳列的要求更為嚴(yán)格，企業(yè)產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)集中陳列。一些提升品牌形象的陳列方案，也很難得到實(shí)施。相反，在這類“爛店”，品牌在陳列上的選擇余地就顯得很大。只要擁有好的陳列方案，在這類門店大都能夠得到具體實(shí)施。而且，那些具一定知名度的品牌很少會(huì)在這類“爛店”做包裝。這樣一來(lái)，這些在該類門店做形象陳列的品牌很容易就能夠脫穎而出。花不多的費(fèi)用，既提升了品牌形象，又做了品牌宣傳，何樂(lè)而不為？
利用“爛店”做試點(diǎn)
大體說(shuō)來(lái)，廠家在實(shí)施任何一項(xiàng)全域性推廣方案前，都會(huì)先選擇一些“門店”做“試點(diǎn)”。其一，可以降低品牌試點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；其二，能夠積累一些品牌操作經(jīng)驗(yàn)。那些“有頭有臉”的大 賣場(chǎng) ，自然不會(huì)讓供應(yīng)商把自己當(dāng)做“實(shí)驗(yàn)田”。而這些“爛店”往往會(huì)因?yàn)橛幸还P可觀的試點(diǎn)費(fèi)用，而樂(lè)于為之。有了這些“爛店”試點(diǎn)的成功，也能為供應(yīng)商進(jìn)入大 賣場(chǎng) 做全域推廣積累了成功的經(jīng)驗(yàn)。
利用“爛店”培育新人
對(duì)于企業(yè)新聘的終端促銷人員而言，由于缺乏一手的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，大都不具備進(jìn)入大 賣場(chǎng) 工作的能力。如果在進(jìn)入大 賣場(chǎng) 前，先讓他們?cè)谶@類“爛店”實(shí)習(xí)和過(guò)渡一段，則會(huì)大大提升這些促銷人員的銷售技能。所以，將這些“爛店”作為企業(yè)培育新人的“基地”不失為一種最佳的考慮。一來(lái)，該店人流量不大，新員工能夠擁有更多時(shí)間學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品和銷售知識(shí)。二來(lái)，任何一個(gè) 賣場(chǎng) 的內(nèi)部管理劃分大體都是相同的，新員工可能通過(guò)在這類門店來(lái)了解大 賣場(chǎng) 的管理原則，為今后自己進(jìn)入大 賣場(chǎng) 從事銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。
利用“爛店”的人脈資源
正所謂“人往高處走，水往低處流”。通常說(shuō)來(lái)，這些“爛店”的管理人員并不會(huì)“從一而終”，而會(huì)積極利用自己在“爛店”的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尋找更好的職業(yè)發(fā)展空間。因此，與這些在“患難”中結(jié)交的管理人員建立良好的關(guān)系，會(huì)為自己職業(yè)生涯積攢良好的人脈資源。不論其將來(lái)進(jìn)入哪個(gè)大 賣場(chǎng) ，自己都會(huì)成為受益者。
借“爛店”來(lái)打壓“大店”的囂張氣焰
俗話說(shuō)，“店大欺客”。但從根本上講， 賣場(chǎng) 之間的競(jìng)爭(zhēng)是會(huì)永遠(yuǎn)存在的。試想，供應(yīng)商有了在“爛店”的良好操作經(jīng)驗(yàn)，如果在正常 賣場(chǎng) 卻操作不盡如人意， 賣場(chǎng) 自然會(huì)覺(jué)得十分“沒(méi)面子”。所以，有時(shí)候供應(yīng)商借助先在“爛店”銷售成功的先例，能夠很好地滅一滅“大店”的囂張氣焰。據(jù)悉，某門店與A大 賣場(chǎng) 的促銷談判受阻，在雙方相持不下時(shí)，該門店迅速將該促銷轉(zhuǎn)移到周邊一些中小型連鎖門店。結(jié)果，由于促銷效果很好，周邊中小門店的銷售得到很大增長(zhǎng)；相反，該大店的銷售卻明顯下降。企業(yè)雖然喪失了在大店促銷的機(jī)會(huì)，卻很好地利用在周邊中小 賣場(chǎng) 的促銷有力地打擊了大 賣場(chǎng) 的囂張氣焰，為后期與大 賣場(chǎng) 的合作進(jìn)行了有效鋪墊。
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