食品飲料 企業(yè)對(duì)于超市的運(yùn)作管理，不同與渠道銷售的管理方法，本文將筆者對(duì)超市運(yùn)作管理的一些經(jīng)驗(yàn)和心得，借「中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)」這個(gè)的園地與讀者做一交流。
1、超市經(jīng)銷商的選擇：
A、要選擇有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模和能力的經(jīng)銷商，要具有一般納稅人的資格，要有較雄厚的資金，因?yàn)槌械慕Y(jié)款需要開具增值稅發(fā)票，普通的 食品飲料 批發(fā)商不是一般納稅人不行；超市結(jié)款期比較長(zhǎng)一般是要45天，需要經(jīng)銷商墊資，資金少不法周轉(zhuǎn)。
B、要選擇有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和服務(wù)意識(shí)。
C、經(jīng)銷商不能短視效應(yīng)。由于超市工作繁瑣，貨款周期長(zhǎng)，服務(wù)和客情關(guān)系要求高，只有愿意多投入，才能得到大回報(bào)。
D、經(jīng)銷商不宜交叉經(jīng)營(yíng)。做超市的經(jīng)銷商最好不做通路，因?yàn)榻徊婀┴浫菀讈y價(jià)。
2、人員管理
（1）需設(shè)一名超市客戶經(jīng)理或超市業(yè)務(wù)主管，應(yīng)具備較高的素質(zhì)，具備談判能力、資源整合運(yùn)用能力、豐富的商品知識(shí)、較強(qiáng)的組織管理能力、良好的服務(wù)意識(shí)和客情關(guān)系。
（2）要組織一支訓(xùn)練有素的理貨員隊(duì)伍。
（3）要能夠?qū)碡泦T進(jìn)行較規(guī)范系統(tǒng)的商品展售技能的培訓(xùn)。
（4）要有一整套時(shí)間管理、路線管理、理貨管理、陳列標(biāo)準(zhǔn)等科學(xué)的績(jī)效考核方法。
3、加強(qiáng)超市的管理
大商場(chǎng)超市的談判盡可能由公司統(tǒng)一進(jìn)行；并落實(shí)供貨商和專人管理；要明確廠家、供應(yīng)商、業(yè)務(wù)主管的責(zé)、權(quán)和義務(wù)。超市應(yīng)按片落實(shí)人員管理，落實(shí)責(zé)任，提高效率，要制定獎(jiǎng)懲制度，工資從整體工資額中開支。對(duì)賣場(chǎng)、供貨商要建檔，用于考核供貨商、賣場(chǎng)和廠家的超市業(yè)務(wù)主管。還要組建管理好理貨員隊(duì)伍。
4、超市的供貨價(jià)：
規(guī)范供應(yīng)商之間不得相互壓價(jià)。全省或全市應(yīng)該統(tǒng)一供貨價(jià)，一般供應(yīng)價(jià)應(yīng)該是：
A類店：出廠價(jià) ＋10％以上；
B類店：出廠價(jià) ＋12％以上；
C、D類店：出廠價(jià) ＋15％以上。
做超市不同與批發(fā)市場(chǎng)，只要有銷量就可以，只有薄利才能多銷，因?yàn)榕l(fā)（通路）成本費(fèi)用低、現(xiàn)款現(xiàn)貨、服務(wù)要求不高，主要是靠廠家的年終返利。而做超市資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高、各種費(fèi)用多、服務(wù)投入大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有加大利潤(rùn)，才操作有空間，才有資源和本錢與超市談判，才能保證產(chǎn)品的良性運(yùn)作，才能做大做強(qiáng)。
5、超市的運(yùn)作方式
(1) 你所管轄的超市中，萬萬不可斷貨。根據(jù)可口可樂的經(jīng)驗(yàn)，因缺貨、斷貨而損失10％的銷售機(jī)會(huì)。其他公司更多。
(2) 要想辦法幫助經(jīng)銷商縮短帳期。（要善用促銷手段、談判手段、縮短報(bào)銷周期）
(3) 要重視賣場(chǎng)所推出的促銷和特賣活動(dòng)。
(4) 要重視生動(dòng)化的作用，要提升客情關(guān)系。
(5) 要建立日常的管理和監(jiān)督制度。
1、超市經(jīng)銷商的選擇：
A、要選擇有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模和能力的經(jīng)銷商，要具有一般納稅人的資格，要有較雄厚的資金，因?yàn)槌械慕Y(jié)款需要開具增值稅發(fā)票，普通的 食品飲料 批發(fā)商不是一般納稅人不行；超市結(jié)款期比較長(zhǎng)一般是要45天，需要經(jīng)銷商墊資，資金少不法周轉(zhuǎn)。
B、要選擇有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和服務(wù)意識(shí)。
C、經(jīng)銷商不能短視效應(yīng)。由于超市工作繁瑣，貨款周期長(zhǎng)，服務(wù)和客情關(guān)系要求高，只有愿意多投入，才能得到大回報(bào)。
D、經(jīng)銷商不宜交叉經(jīng)營(yíng)。做超市的經(jīng)銷商最好不做通路，因?yàn)榻徊婀┴浫菀讈y價(jià)。
2、人員管理
（1）需設(shè)一名超市客戶經(jīng)理或超市業(yè)務(wù)主管，應(yīng)具備較高的素質(zhì)，具備談判能力、資源整合運(yùn)用能力、豐富的商品知識(shí)、較強(qiáng)的組織管理能力、良好的服務(wù)意識(shí)和客情關(guān)系。
（2）要組織一支訓(xùn)練有素的理貨員隊(duì)伍。
（3）要能夠?qū)碡泦T進(jìn)行較規(guī)范系統(tǒng)的商品展售技能的培訓(xùn)。
（4）要有一整套時(shí)間管理、路線管理、理貨管理、陳列標(biāo)準(zhǔn)等科學(xué)的績(jī)效考核方法。
3、加強(qiáng)超市的管理
大商場(chǎng)超市的談判盡可能由公司統(tǒng)一進(jìn)行；并落實(shí)供貨商和專人管理；要明確廠家、供應(yīng)商、業(yè)務(wù)主管的責(zé)、權(quán)和義務(wù)。超市應(yīng)按片落實(shí)人員管理，落實(shí)責(zé)任，提高效率，要制定獎(jiǎng)懲制度，工資從整體工資額中開支。對(duì)賣場(chǎng)、供貨商要建檔，用于考核供貨商、賣場(chǎng)和廠家的超市業(yè)務(wù)主管。還要組建管理好理貨員隊(duì)伍。
4、超市的供貨價(jià)：
規(guī)范供應(yīng)商之間不得相互壓價(jià)。全省或全市應(yīng)該統(tǒng)一供貨價(jià)，一般供應(yīng)價(jià)應(yīng)該是：
A類店：出廠價(jià) ＋10％以上；
B類店：出廠價(jià) ＋12％以上；
C、D類店：出廠價(jià) ＋15％以上。
做超市不同與批發(fā)市場(chǎng)，只要有銷量就可以，只有薄利才能多銷，因?yàn)榕l(fā)（通路）成本費(fèi)用低、現(xiàn)款現(xiàn)貨、服務(wù)要求不高，主要是靠廠家的年終返利。而做超市資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高、各種費(fèi)用多、服務(wù)投入大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有加大利潤(rùn)，才操作有空間，才有資源和本錢與超市談判，才能保證產(chǎn)品的良性運(yùn)作，才能做大做強(qiáng)。
5、超市的運(yùn)作方式
(1) 你所管轄的超市中，萬萬不可斷貨。根據(jù)可口可樂的經(jīng)驗(yàn)，因缺貨、斷貨而損失10％的銷售機(jī)會(huì)。其他公司更多。
(2) 要想辦法幫助經(jīng)銷商縮短帳期。（要善用促銷手段、談判手段、縮短報(bào)銷周期）
(3) 要重視賣場(chǎng)所推出的促銷和特賣活動(dòng)。
(4) 要重視生動(dòng)化的作用，要提升客情關(guān)系。
(5) 要建立日常的管理和監(jiān)督制度。
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