和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因?yàn)榇蟮墓┴浬藤Y金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。

　而對小的供貨商而言，斤斤計(jì)較，因?yàn)樗纳唐贩N類很少，要求他們降價(jià)促銷往往遭到他們的強(qiáng)烈反對。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時(shí)他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗(yàn)貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價(jià)格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。

　　對待這種種情況，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先要了解對方的指責(zé)是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后才作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對方溝通。

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本文來源： 與供應(yīng)商談判的招術(shù)