信息收集
在商務談判前，首先要了解到對方的底牌是什么，對方的談判策略又是什么。談判是雙方心理素質的較量，也是談判技巧、專業知識與信息收集的較量，談判過程充滿了變數和 陷阱 ，因此，只有知己知彼，才能夠百戰不殆。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前重要的一項工作，往往決定了談判的結果，但很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知?！ ?
一、本企業信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變?！ ?
商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
二、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機?！ ?
預估對方在談判中的各項指標
﹡對方的談判策略和最期望達到的利益以及最低能接受的底線
﹡對方的第一、第二替代方案分別是什么
﹡對方可能做出那些讓步，幅度有多大
﹡哪些是絕不會妥協的原則問題
﹡如果在某一問題上分歧過大，導致談判被迫終止，這時對方的壓力有多大，會對他們產生何種影響
雙方在談判前一定會結合本企業的需要制訂出談判的期限，談判期限短的一方壓力就越大，讓步的幅度也會隨之增大，很多時候在談判結束前往往會出現一些重要讓步，所以如果你在前期調查出對方的談判期限，會在談判的過程中占據優勢地位。在談判桌上也可以摸清出對方的期限，你可以通過對方的言談舉止以及談判的速度來判斷。通常你要掩飾本方的談判期限，避免對方對此施加壓力，在本方擁有談判的絕對優勢時，也會向對方公開自己的最后期限，以增加對方的壓力，是一種有效的談判策略。
有時在一場艱難地談判后，你突然發現對方談判代表并沒有相應的決策權，需要向他的上一級管理者匯報，你長時間的說服工作無異于在浪費時間，這時你除了無奈地憤怒外并沒有其他可行的辦法。為了避免這種局面的發生，在準備期間你就要盡可能確定誰是真正的決策者，是某一個人還是類似董事會的一個團體。當然，這種信息的確很難獲取，你可以通過與對方公司員工進行非正式的接觸獲得信息，也可以在談判開始前向對方詢問：“如果我們的意見達成一致，你是否有權對此做出決定。”如果對方沒有相應的決定權，那么可以要求對方出席，你可以說：“我方決策者已經出席，為了便于雙方的溝通、節省時間，我方希望貴公司的決策者也能夠出席此次談判。”如果對方是坦誠地面對此次談判，相信會給出一個合理的解釋。
每一名談判代表在本企業中都會有相應的職務和一定的權利，相比較而言，你會更愿意同一位副總經理談判而不是市場部經理，在他們名片上可以很清晰地辨別出權利的大小，事情是這般簡單嗎？的確很難講。任何一家企業都會有適合于本方管理的組織架構和人員配備，并沒有統一的標準，在兩個不同企業中相同職務的權限或許有很大的區別，也就是說一位副總經理的權利可能很大也有可能很小，所以，不要被名片上的頭銜所迷惑，你要找到真正的決策者，而不必太在意名片上的頭銜?！ ?
在前期準備階段，你所搜集的信息不會面面俱到，也永遠不會如你期望的那樣多。有時會因為收集成本過高而放棄，或許對方故意隱藏信息也說不定，在談判過程中你同樣會得到一些重要信息，在后面的章節中會有詳細介紹。
在商務談判前，首先要了解到對方的底牌是什么，對方的談判策略又是什么。談判是雙方心理素質的較量，也是談判技巧、專業知識與信息收集的較量，談判過程充滿了變數和 陷阱 ，因此，只有知己知彼，才能夠百戰不殆。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前重要的一項工作，往往決定了談判的結果，但很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知?！ ?
一、本企業信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變?！ ?
商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
二、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機?！ ?
預估對方在談判中的各項指標
﹡對方的談判策略和最期望達到的利益以及最低能接受的底線
﹡對方的第一、第二替代方案分別是什么
﹡對方可能做出那些讓步，幅度有多大
﹡哪些是絕不會妥協的原則問題
﹡如果在某一問題上分歧過大，導致談判被迫終止，這時對方的壓力有多大，會對他們產生何種影響
雙方在談判前一定會結合本企業的需要制訂出談判的期限，談判期限短的一方壓力就越大，讓步的幅度也會隨之增大，很多時候在談判結束前往往會出現一些重要讓步，所以如果你在前期調查出對方的談判期限，會在談判的過程中占據優勢地位。在談判桌上也可以摸清出對方的期限，你可以通過對方的言談舉止以及談判的速度來判斷。通常你要掩飾本方的談判期限，避免對方對此施加壓力，在本方擁有談判的絕對優勢時，也會向對方公開自己的最后期限，以增加對方的壓力，是一種有效的談判策略。
有時在一場艱難地談判后，你突然發現對方談判代表并沒有相應的決策權，需要向他的上一級管理者匯報，你長時間的說服工作無異于在浪費時間，這時你除了無奈地憤怒外并沒有其他可行的辦法。為了避免這種局面的發生，在準備期間你就要盡可能確定誰是真正的決策者，是某一個人還是類似董事會的一個團體。當然，這種信息的確很難獲取，你可以通過與對方公司員工進行非正式的接觸獲得信息，也可以在談判開始前向對方詢問：“如果我們的意見達成一致，你是否有權對此做出決定。”如果對方沒有相應的決定權，那么可以要求對方出席，你可以說：“我方決策者已經出席，為了便于雙方的溝通、節省時間，我方希望貴公司的決策者也能夠出席此次談判。”如果對方是坦誠地面對此次談判，相信會給出一個合理的解釋。
每一名談判代表在本企業中都會有相應的職務和一定的權利，相比較而言，你會更愿意同一位副總經理談判而不是市場部經理，在他們名片上可以很清晰地辨別出權利的大小，事情是這般簡單嗎？的確很難講。任何一家企業都會有適合于本方管理的組織架構和人員配備，并沒有統一的標準，在兩個不同企業中相同職務的權限或許有很大的區別，也就是說一位副總經理的權利可能很大也有可能很小，所以，不要被名片上的頭銜所迷惑，你要找到真正的決策者，而不必太在意名片上的頭銜?！ ?
在前期準備階段，你所搜集的信息不會面面俱到，也永遠不會如你期望的那樣多。有時會因為收集成本過高而放棄，或許對方故意隱藏信息也說不定，在談判過程中你同樣會得到一些重要信息，在后面的章節中會有詳細介紹。
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本文來源： 成功銷售談判謀略
