一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，雖然中國(guó)零售業(yè)近幾年的發(fā)展速度很快，年銷售額的增長(zhǎng)一直保持一個(gè)較高的水平，但商品 毛利 率的增長(zhǎng)速度很慢，甚至徘徊不前，全國(guó)的平均 毛利 水平是11-13%，商品 毛利 率超過(guò)13%的企業(yè)占比不到16%。
商品 毛利 率不能持續(xù)上升一方面是行業(yè)特性使然，但眾多零售企業(yè)商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，主要靠降價(jià)促銷提升綜合管理能力的是一個(gè)能回避的嚴(yán)重問(wèn)題。
表面上看這一切都很正常，因?yàn)榭v然是家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)這些外資零售企業(yè)前臺(tái) 毛利 也在10%。但考查過(guò)臺(tái)灣或者歐洲超市的同行們可能會(huì)有這樣的認(rèn)識(shí)，他們的商品 毛利 北為什么這么高呢？比如臺(tái)灣的超市行業(yè)，商品平均加價(jià)率為20%，通道費(fèi)用在8%。歐洲超市前后臺(tái)商品 毛利 北應(yīng)該在32%。我一直在思考這背后的原由。
一.美麗的謊言：外資超市不約而同的表達(dá)，店面銷售商品的 毛利 率為10%，表面上看，這一切都很正常。但背后卻有不為人知的秘密，那就是他們后場(chǎng)有驚人的通道費(fèi)用。據(jù)可靠消息，大部分外資賣場(chǎng)通道費(fèi)用為13-14%。綜合商品 毛利 率為23-24%。而我們國(guó)內(nèi)的諸我零售企業(yè)信之、行之。也通過(guò)降價(jià)促銷來(lái)與外資或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，來(lái)獲取市場(chǎng)份額。但我們忽略了他們強(qiáng)大的后臺(tái)費(fèi)用。記得前一段時(shí)間和一個(gè)國(guó)內(nèi)區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)交流時(shí)，當(dāng)我說(shuō)某企業(yè)通道費(fèi)用為7%，對(duì)方大表驚訝，嘆之。反問(wèn)到如此高的通道費(fèi)用是如何收獲的。從目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)諸多零售企業(yè)通道費(fèi)用約為5%。還不到外資賣場(chǎng)的一半。造成這一原因之一我想就是銷售份額和太多不對(duì)稱的信息。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，很多人認(rèn)為我們到好的企業(yè)去看一看，就能學(xué)到并掌握到。那我們上網(wǎng)搜關(guān)于家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)臅?shū)少則3-5本，多則10本以上。那為什么中國(guó)沒(méi)有出現(xiàn)家樂(lè)福、沃爾瑪呢？我想更為關(guān)鍵的是我們能夠?qū)W會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。
二.中國(guó)超市低 毛利 為什么還能盈利：這個(gè)話題時(shí)常縈繞我的腦海中，我一直在思考這個(gè)問(wèn)題。我想造成中國(guó)超市在較低商品 毛利 率狀態(tài)下能盈利關(guān)鍵點(diǎn)在于低成本，包括人力成本低、房租成本低、經(jīng)營(yíng)成本低。
三. 毛利 提升的必然性：今天早上在上班路上通過(guò)廣播聽(tīng)到這樣一則新聞，中國(guó)是世界上消耗筷子第一大國(guó)，一直以來(lái)都是中國(guó)筷子出口到世界各地，而現(xiàn)在有一個(gè)美國(guó)企業(yè)專門制造生產(chǎn)筷子，出口中國(guó)。這表明，中國(guó)再也不是以前的低勞動(dòng)力成本的國(guó)家。近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生的變化是有目共睹的。勞動(dòng)力成本的倍增，房地產(chǎn)飛速發(fā)展，導(dǎo)制房租較快增長(zhǎng)。這都表明，零售業(yè)經(jīng)營(yíng)成本急劇上漲。提高 毛利 是唯一出路。再者從整個(gè)中國(guó)零售企業(yè)來(lái)看，國(guó)內(nèi)超市品牌全國(guó)性發(fā)展的企業(yè)是什么情況，前幾年百年集團(tuán)的世紀(jì)聯(lián)華快速的區(qū)域拓張，現(xiàn)在呢？很難看到他們還有什么前景和潛力。不可一世的家世界也在瞬間倒下。目前國(guó)內(nèi)較好超市品牌如蘇果、永輝、步步高也不過(guò)是區(qū)域發(fā)展和區(qū)域成功。我想造成這一主要原因，不僅僅是管理問(wèn)題，更有管理思路和模式的問(wèn)題，這其中 毛利 水平模式就是重要內(nèi)容。我想，再過(guò)五年，如果超市經(jīng)營(yíng)綜合 毛利 水平還達(dá)不到25%的話，那這個(gè)企業(yè)不會(huì)有太多時(shí)光。
四.提升 毛利 之策：
1.商品層面：這里所指的商品層面主要指商品層面差別化管理，即商品采購(gòu)差別化和商品經(jīng)營(yíng)差別化。商品采購(gòu)差別化主要指創(chuàng)新采購(gòu)模式，在傳統(tǒng)采購(gòu)模式下，注重商品直采（包括自有品牌）和自采兩種模式。商品直采主要指對(duì)于一些區(qū)域性商品、特色商品直接和供應(yīng)商合作，減少中間環(huán)節(jié)，增加商品加價(jià)率，提高 毛利 水平。一般而言，直采商品應(yīng)占商品采購(gòu)體系的10%，直采商品 毛利 水平不低50%。而商品自采是指對(duì)于部分品類可以用現(xiàn)金方式到市場(chǎng)采購(gòu)，如可以到義烏采購(gòu)仿真花等品類。自采商品應(yīng)占商品采購(gòu)體系的3%，自采商品 毛利 不低于50%。綜合來(lái)講直采和自采這兩種模式采購(gòu)量占總采購(gòu)量的13%較為合適。這樣一來(lái)，可提提升整體 毛利 3-5個(gè)點(diǎn)。另外商品經(jīng)營(yíng)差別化：很多同行都會(huì)講，商品經(jīng)營(yíng)差別化如何切入呢？事實(shí)上在商品自采和直采這一過(guò)程中一定會(huì)創(chuàng)造出很多差別化商品。同時(shí)我們生鮮還可以經(jīng)營(yíng)一些生鮮自制品，經(jīng)營(yíng)一些國(guó)內(nèi)頂級(jí)商品，經(jīng)營(yíng)一些進(jìn)口食品。這都是形成商品差別化重要方式和途徑。
2.服務(wù)層面：
這里的服務(wù)層面重點(diǎn)指標(biāo)準(zhǔn)店和便利店。前段時(shí)間到天津考查過(guò)津工超市，其實(shí)表面上看這家超市是個(gè)很“爛”的超市。就這樣一個(gè)超市有著較好的銷售，較好的 毛利 水平。目前津工超市服務(wù)性收費(fèi)達(dá)到5%，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年將會(huì)達(dá)到12%。這樣一來(lái)，他們綜合 毛利 水平一定會(huì)超過(guò)30%。這樣的企業(yè)怎會(huì)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，怎會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)。小業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)更應(yīng)注重服務(wù)性層面的收費(fèi)。如代收水電費(fèi)、代售火車票等。通過(guò)服務(wù)性收獲來(lái)提高 毛利 。
就目前來(lái)看，中國(guó)諸多超市行業(yè)還沒(méi)認(rèn)識(shí)到 毛利 提升對(duì)未來(lái)的重要性，很多企業(yè)凈利潤(rùn)不過(guò)2-5個(gè)點(diǎn)不等。但未來(lái)幾年人本成本的上漲、租金成本的上漲、經(jīng)營(yíng)管理成本的上漲將會(huì)消耗掉這2-5%。如果還是現(xiàn)在 毛利 水平，企業(yè)就不會(huì)再有利潤(rùn)。因此企業(yè)在未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，提升 毛利 將是一個(gè)核心話題。
商品 毛利 率不能持續(xù)上升一方面是行業(yè)特性使然，但眾多零售企業(yè)商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，主要靠降價(jià)促銷提升綜合管理能力的是一個(gè)能回避的嚴(yán)重問(wèn)題。
表面上看這一切都很正常，因?yàn)榭v然是家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)這些外資零售企業(yè)前臺(tái) 毛利 也在10%。但考查過(guò)臺(tái)灣或者歐洲超市的同行們可能會(huì)有這樣的認(rèn)識(shí)，他們的商品 毛利 北為什么這么高呢？比如臺(tái)灣的超市行業(yè)，商品平均加價(jià)率為20%，通道費(fèi)用在8%。歐洲超市前后臺(tái)商品 毛利 北應(yīng)該在32%。我一直在思考這背后的原由。
一.美麗的謊言：外資超市不約而同的表達(dá)，店面銷售商品的 毛利 率為10%，表面上看，這一切都很正常。但背后卻有不為人知的秘密，那就是他們后場(chǎng)有驚人的通道費(fèi)用。據(jù)可靠消息，大部分外資賣場(chǎng)通道費(fèi)用為13-14%。綜合商品 毛利 率為23-24%。而我們國(guó)內(nèi)的諸我零售企業(yè)信之、行之。也通過(guò)降價(jià)促銷來(lái)與外資或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，來(lái)獲取市場(chǎng)份額。但我們忽略了他們強(qiáng)大的后臺(tái)費(fèi)用。記得前一段時(shí)間和一個(gè)國(guó)內(nèi)區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)交流時(shí)，當(dāng)我說(shuō)某企業(yè)通道費(fèi)用為7%，對(duì)方大表驚訝，嘆之。反問(wèn)到如此高的通道費(fèi)用是如何收獲的。從目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)諸多零售企業(yè)通道費(fèi)用約為5%。還不到外資賣場(chǎng)的一半。造成這一原因之一我想就是銷售份額和太多不對(duì)稱的信息。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，很多人認(rèn)為我們到好的企業(yè)去看一看，就能學(xué)到并掌握到。那我們上網(wǎng)搜關(guān)于家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)臅?shū)少則3-5本，多則10本以上。那為什么中國(guó)沒(méi)有出現(xiàn)家樂(lè)福、沃爾瑪呢？我想更為關(guān)鍵的是我們能夠?qū)W會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。
二.中國(guó)超市低 毛利 為什么還能盈利：這個(gè)話題時(shí)常縈繞我的腦海中，我一直在思考這個(gè)問(wèn)題。我想造成中國(guó)超市在較低商品 毛利 率狀態(tài)下能盈利關(guān)鍵點(diǎn)在于低成本，包括人力成本低、房租成本低、經(jīng)營(yíng)成本低。
三. 毛利 提升的必然性：今天早上在上班路上通過(guò)廣播聽(tīng)到這樣一則新聞，中國(guó)是世界上消耗筷子第一大國(guó)，一直以來(lái)都是中國(guó)筷子出口到世界各地，而現(xiàn)在有一個(gè)美國(guó)企業(yè)專門制造生產(chǎn)筷子，出口中國(guó)。這表明，中國(guó)再也不是以前的低勞動(dòng)力成本的國(guó)家。近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生的變化是有目共睹的。勞動(dòng)力成本的倍增，房地產(chǎn)飛速發(fā)展，導(dǎo)制房租較快增長(zhǎng)。這都表明，零售業(yè)經(jīng)營(yíng)成本急劇上漲。提高 毛利 是唯一出路。再者從整個(gè)中國(guó)零售企業(yè)來(lái)看，國(guó)內(nèi)超市品牌全國(guó)性發(fā)展的企業(yè)是什么情況，前幾年百年集團(tuán)的世紀(jì)聯(lián)華快速的區(qū)域拓張，現(xiàn)在呢？很難看到他們還有什么前景和潛力。不可一世的家世界也在瞬間倒下。目前國(guó)內(nèi)較好超市品牌如蘇果、永輝、步步高也不過(guò)是區(qū)域發(fā)展和區(qū)域成功。我想造成這一主要原因，不僅僅是管理問(wèn)題，更有管理思路和模式的問(wèn)題，這其中 毛利 水平模式就是重要內(nèi)容。我想，再過(guò)五年，如果超市經(jīng)營(yíng)綜合 毛利 水平還達(dá)不到25%的話，那這個(gè)企業(yè)不會(huì)有太多時(shí)光。
四.提升 毛利 之策：
1.商品層面：這里所指的商品層面主要指商品層面差別化管理，即商品采購(gòu)差別化和商品經(jīng)營(yíng)差別化。商品采購(gòu)差別化主要指創(chuàng)新采購(gòu)模式，在傳統(tǒng)采購(gòu)模式下，注重商品直采（包括自有品牌）和自采兩種模式。商品直采主要指對(duì)于一些區(qū)域性商品、特色商品直接和供應(yīng)商合作，減少中間環(huán)節(jié)，增加商品加價(jià)率，提高 毛利 水平。一般而言，直采商品應(yīng)占商品采購(gòu)體系的10%，直采商品 毛利 水平不低50%。而商品自采是指對(duì)于部分品類可以用現(xiàn)金方式到市場(chǎng)采購(gòu)，如可以到義烏采購(gòu)仿真花等品類。自采商品應(yīng)占商品采購(gòu)體系的3%，自采商品 毛利 不低于50%。綜合來(lái)講直采和自采這兩種模式采購(gòu)量占總采購(gòu)量的13%較為合適。這樣一來(lái)，可提提升整體 毛利 3-5個(gè)點(diǎn)。另外商品經(jīng)營(yíng)差別化：很多同行都會(huì)講，商品經(jīng)營(yíng)差別化如何切入呢？事實(shí)上在商品自采和直采這一過(guò)程中一定會(huì)創(chuàng)造出很多差別化商品。同時(shí)我們生鮮還可以經(jīng)營(yíng)一些生鮮自制品，經(jīng)營(yíng)一些國(guó)內(nèi)頂級(jí)商品，經(jīng)營(yíng)一些進(jìn)口食品。這都是形成商品差別化重要方式和途徑。
2.服務(wù)層面：
這里的服務(wù)層面重點(diǎn)指標(biāo)準(zhǔn)店和便利店。前段時(shí)間到天津考查過(guò)津工超市，其實(shí)表面上看這家超市是個(gè)很“爛”的超市。就這樣一個(gè)超市有著較好的銷售，較好的 毛利 水平。目前津工超市服務(wù)性收費(fèi)達(dá)到5%，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年將會(huì)達(dá)到12%。這樣一來(lái)，他們綜合 毛利 水平一定會(huì)超過(guò)30%。這樣的企業(yè)怎會(huì)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，怎會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)。小業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)更應(yīng)注重服務(wù)性層面的收費(fèi)。如代收水電費(fèi)、代售火車票等。通過(guò)服務(wù)性收獲來(lái)提高 毛利 。
就目前來(lái)看，中國(guó)諸多超市行業(yè)還沒(méi)認(rèn)識(shí)到 毛利 提升對(duì)未來(lái)的重要性，很多企業(yè)凈利潤(rùn)不過(guò)2-5個(gè)點(diǎn)不等。但未來(lái)幾年人本成本的上漲、租金成本的上漲、經(jīng)營(yíng)管理成本的上漲將會(huì)消耗掉這2-5%。如果還是現(xiàn)在 毛利 水平，企業(yè)就不會(huì)再有利潤(rùn)。因此企業(yè)在未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，提升 毛利 將是一個(gè)核心話題。
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