當(dāng)外資 超市 建立起了本土貨源渠道后，我國的連鎖 超市 有可能完全掌握在外資企業(yè)手里了。因此，國內(nèi) 超市 要想與外資 超市 相抗衡并持續(xù)發(fā)展，轉(zhuǎn)換贏利模式勢在必行，而轉(zhuǎn)換贏利模式的關(guān)鍵是加強供應(yīng)鏈管理，建立質(zhì)優(yōu)價廉又穩(wěn)固的貨源渠道與貨源基地。
(一) 轉(zhuǎn)換贏利模式的關(guān)鍵是選擇供應(yīng)商合作開發(fā)暢銷品
連鎖 超市 與供應(yīng)商的關(guān)系，從靜態(tài)的結(jié)果看，它們之間是一種共同分享消費者剩余的關(guān)系，消費者剩余既定的情況下，在對消費者剩余分配的比例上的確存在競爭關(guān)系，一方份額的增加必須以另一方份額的減少為前提。然而，如果從動態(tài)的過程看，消費者剩余是由零售商與供應(yīng)商共同創(chuàng)造的，二者是一種互補關(guān)系，即一方的努力不僅可以給自己帶來利益，同時也可以使另一方的利益增加。這就意味著如果雙方不是競爭而合作的話，將創(chuàng)造出更大效用的價值，使消費者剩余的總量增加，進(jìn)而使每一方都有可能得到比不合作更多的利益。
超市 的優(yōu)勢在于商品的經(jīng)營和對目標(biāo)顧客需求信息的了解與掌握，而不在于產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)能力上。因此， 超市 經(jīng)營中暢銷商品的開發(fā)，首先要取得供應(yīng)商的支持，與有新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)能力的生產(chǎn)廠家合作，由連鎖 超市 根據(jù)日常經(jīng)營中對顧客購買商品信息的分析了解及顧客需求期望的預(yù)測，為生產(chǎn)廠家提供暢銷商品開發(fā)上產(chǎn)品信息，讓供貨商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)、質(zhì)量的保證及生產(chǎn)成本的控制，在暢銷品的開發(fā)上與有潛力的供應(yīng)商一起成長；暢銷品在為供貨商提供合理利潤空間的同時，也給 超市 本身帶來較大的產(chǎn)品經(jīng)營利潤空間，并逐步改變現(xiàn)有的連鎖 超市 主要依賴于通道費用的贏利模式。連鎖 超市 在暢銷品的開發(fā)上，重點在于培育自己研究市場，把握消費者需求的能力，能根據(jù)目標(biāo)市場消費者需求狀況，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，形成適合目標(biāo)市場需要的、與競爭對手不同的差異化商品組合，始終保持能充分顯現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營競爭力的核心商品。核心商品可以是名牌商品所構(gòu)成的商品組合，也可以是 超市 連鎖企業(yè)自有品牌商品等。這些商品的有效組合能構(gòu)成對消費者的強力吸引力，并能達(dá)到很高的市場覆蓋率。沃爾瑪很善于與供應(yīng)商搞好關(guān)系，除宣稱不收取供應(yīng)商的任何進(jìn)場費之外，還主動為供應(yīng)商提供必要的信息技術(shù)支持，靠供應(yīng)鏈管理取得了成本優(yōu)勢。因此，連鎖 超市 要扮演供應(yīng)鏈核心企業(yè)的角色，選擇好供應(yīng)商，與供應(yīng)商結(jié)成策略聯(lián)盟，整合優(yōu)化供應(yīng)鏈，實現(xiàn)對供應(yīng)鏈的掌控。
(二) 轉(zhuǎn)換贏利模式的關(guān)鍵是鎖定供應(yīng)商實施差異化經(jīng)營
連鎖 超市 憑借現(xiàn)有的經(jīng)營優(yōu)勢，進(jìn)行目標(biāo)市場的重新定位和差異化經(jīng)營。連鎖 超市 在發(fā)展中，根據(jù)商圈內(nèi)消費需求的差異性，把現(xiàn)有基本無差異經(jīng)營的 超市 區(qū)分為以生鮮食品 超市 作為基本生活滿足型的主力業(yè)態(tài)；以大型綜合 超市 作為消費需求滿足型的主力業(yè)態(tài)；以倉儲式商場作為小型商店、集團(tuán)采購作為滿足型的主力業(yè)態(tài)；以便利店作為服務(wù)滿足型主力業(yè)態(tài)；以專業(yè)、專賣店作為差異化個性需求滿足型主力業(yè)態(tài)等。 超市 經(jīng)營商品與服務(wù)對象上的差異，既可以鎖定目標(biāo)顧客，也便于企業(yè)鎖定供應(yīng)商。
在國外，不同形式商店的特點非常鮮明，在價格上體現(xiàn)得尤為明顯。便利店、食品 超市 、家居俱樂部、大賣場的差別也是很明顯的，不會相互混淆。凱瑪特和沃爾瑪都是大賣場，但他們之間很少打價格戰(zhàn)，而是通過提供鮮明的商品來吸引顧客。而在其貨源渠道上，也同樣有界線分明的供應(yīng)商，兩者不會混淆。目前國內(nèi) 超市 除發(fā)展以食品、小百貨為主的綜合性 超市 外，可發(fā)展經(jīng)營特色鮮明的專業(yè)性 超市 ，同時，供應(yīng)商也會找準(zhǔn)零售經(jīng)銷商。
(三)轉(zhuǎn)換贏利模式的關(guān)鍵是發(fā)展供應(yīng)商實施連鎖化集團(tuán)化經(jīng)營
市場經(jīng)濟(jì)是實力經(jīng)濟(jì)，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特征與條件后，連鎖 超市 才有能力和實力來整合供應(yīng)鏈，也才有資格滲透、發(fā)展供應(yīng)商。連鎖經(jīng)營發(fā)揮規(guī)模效益是 超市 發(fā)展制勝的重要秘訣。作為薄利多銷的 超市 更是要突出規(guī)模效益，而實現(xiàn) 超市 規(guī)模效益的重要途徑是積極開展連鎖經(jīng)營、集團(tuán)化。自從特許連鎖經(jīng)營開始被一些大型連鎖 超市 公司采用以來， 超市 的規(guī)模迅速擴(kuò)大。隨著我國人民生活水平的不斷提高，效率高、規(guī)模化、購物環(huán)境舒適的超級市場正在得到越來越多消費者的青睞，連鎖 超市 已經(jīng)成為我國商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。一些老牌國有商業(yè)企業(yè)改制后，將連鎖經(jīng)營引入傳統(tǒng)百貨店經(jīng)營中，并向 超市 滲透。連鎖 超市 正在迅速向大中城市蔓延，新增店鋪數(shù)量迅速增加。這些都說明連鎖 超市 已經(jīng)成為我國商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。
與國外 超市 相比，我國零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)和連鎖 超市 的發(fā)展有其特殊性，連鎖 超市 在今后的發(fā)展中，既要考慮這種特殊性，也要適應(yīng)國內(nèi)競爭國際化的大環(huán)境，逐漸轉(zhuǎn)換贏利模式，加強供應(yīng)鏈管理，與供應(yīng)商一起成長，共同開發(fā)暢銷商品，逐步建立產(chǎn)銷經(jīng)營聯(lián)盟是保持連鎖 超市 穩(wěn)定發(fā)展的根本途徑。
(一) 轉(zhuǎn)換贏利模式的關(guān)鍵是選擇供應(yīng)商合作開發(fā)暢銷品
連鎖 超市 與供應(yīng)商的關(guān)系，從靜態(tài)的結(jié)果看，它們之間是一種共同分享消費者剩余的關(guān)系，消費者剩余既定的情況下，在對消費者剩余分配的比例上的確存在競爭關(guān)系，一方份額的增加必須以另一方份額的減少為前提。然而，如果從動態(tài)的過程看，消費者剩余是由零售商與供應(yīng)商共同創(chuàng)造的，二者是一種互補關(guān)系，即一方的努力不僅可以給自己帶來利益，同時也可以使另一方的利益增加。這就意味著如果雙方不是競爭而合作的話，將創(chuàng)造出更大效用的價值，使消費者剩余的總量增加，進(jìn)而使每一方都有可能得到比不合作更多的利益。
超市 的優(yōu)勢在于商品的經(jīng)營和對目標(biāo)顧客需求信息的了解與掌握，而不在于產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)能力上。因此， 超市 經(jīng)營中暢銷商品的開發(fā)，首先要取得供應(yīng)商的支持，與有新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)能力的生產(chǎn)廠家合作，由連鎖 超市 根據(jù)日常經(jīng)營中對顧客購買商品信息的分析了解及顧客需求期望的預(yù)測，為生產(chǎn)廠家提供暢銷商品開發(fā)上產(chǎn)品信息，讓供貨商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)、質(zhì)量的保證及生產(chǎn)成本的控制，在暢銷品的開發(fā)上與有潛力的供應(yīng)商一起成長；暢銷品在為供貨商提供合理利潤空間的同時，也給 超市 本身帶來較大的產(chǎn)品經(jīng)營利潤空間，并逐步改變現(xiàn)有的連鎖 超市 主要依賴于通道費用的贏利模式。連鎖 超市 在暢銷品的開發(fā)上，重點在于培育自己研究市場，把握消費者需求的能力，能根據(jù)目標(biāo)市場消費者需求狀況，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，形成適合目標(biāo)市場需要的、與競爭對手不同的差異化商品組合，始終保持能充分顯現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營競爭力的核心商品。核心商品可以是名牌商品所構(gòu)成的商品組合，也可以是 超市 連鎖企業(yè)自有品牌商品等。這些商品的有效組合能構(gòu)成對消費者的強力吸引力，并能達(dá)到很高的市場覆蓋率。沃爾瑪很善于與供應(yīng)商搞好關(guān)系，除宣稱不收取供應(yīng)商的任何進(jìn)場費之外，還主動為供應(yīng)商提供必要的信息技術(shù)支持，靠供應(yīng)鏈管理取得了成本優(yōu)勢。因此，連鎖 超市 要扮演供應(yīng)鏈核心企業(yè)的角色，選擇好供應(yīng)商，與供應(yīng)商結(jié)成策略聯(lián)盟，整合優(yōu)化供應(yīng)鏈，實現(xiàn)對供應(yīng)鏈的掌控。
(二) 轉(zhuǎn)換贏利模式的關(guān)鍵是鎖定供應(yīng)商實施差異化經(jīng)營
連鎖 超市 憑借現(xiàn)有的經(jīng)營優(yōu)勢，進(jìn)行目標(biāo)市場的重新定位和差異化經(jīng)營。連鎖 超市 在發(fā)展中，根據(jù)商圈內(nèi)消費需求的差異性，把現(xiàn)有基本無差異經(jīng)營的 超市 區(qū)分為以生鮮食品 超市 作為基本生活滿足型的主力業(yè)態(tài)；以大型綜合 超市 作為消費需求滿足型的主力業(yè)態(tài)；以倉儲式商場作為小型商店、集團(tuán)采購作為滿足型的主力業(yè)態(tài)；以便利店作為服務(wù)滿足型主力業(yè)態(tài)；以專業(yè)、專賣店作為差異化個性需求滿足型主力業(yè)態(tài)等。 超市 經(jīng)營商品與服務(wù)對象上的差異，既可以鎖定目標(biāo)顧客，也便于企業(yè)鎖定供應(yīng)商。
在國外，不同形式商店的特點非常鮮明，在價格上體現(xiàn)得尤為明顯。便利店、食品 超市 、家居俱樂部、大賣場的差別也是很明顯的，不會相互混淆。凱瑪特和沃爾瑪都是大賣場，但他們之間很少打價格戰(zhàn)，而是通過提供鮮明的商品來吸引顧客。而在其貨源渠道上，也同樣有界線分明的供應(yīng)商，兩者不會混淆。目前國內(nèi) 超市 除發(fā)展以食品、小百貨為主的綜合性 超市 外，可發(fā)展經(jīng)營特色鮮明的專業(yè)性 超市 ，同時，供應(yīng)商也會找準(zhǔn)零售經(jīng)銷商。
(三)轉(zhuǎn)換贏利模式的關(guān)鍵是發(fā)展供應(yīng)商實施連鎖化集團(tuán)化經(jīng)營
市場經(jīng)濟(jì)是實力經(jīng)濟(jì)，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特征與條件后，連鎖 超市 才有能力和實力來整合供應(yīng)鏈，也才有資格滲透、發(fā)展供應(yīng)商。連鎖經(jīng)營發(fā)揮規(guī)模效益是 超市 發(fā)展制勝的重要秘訣。作為薄利多銷的 超市 更是要突出規(guī)模效益，而實現(xiàn) 超市 規(guī)模效益的重要途徑是積極開展連鎖經(jīng)營、集團(tuán)化。自從特許連鎖經(jīng)營開始被一些大型連鎖 超市 公司采用以來， 超市 的規(guī)模迅速擴(kuò)大。隨著我國人民生活水平的不斷提高，效率高、規(guī)模化、購物環(huán)境舒適的超級市場正在得到越來越多消費者的青睞，連鎖 超市 已經(jīng)成為我國商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。一些老牌國有商業(yè)企業(yè)改制后，將連鎖經(jīng)營引入傳統(tǒng)百貨店經(jīng)營中，并向 超市 滲透。連鎖 超市 正在迅速向大中城市蔓延，新增店鋪數(shù)量迅速增加。這些都說明連鎖 超市 已經(jīng)成為我國商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。
與國外 超市 相比，我國零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)和連鎖 超市 的發(fā)展有其特殊性，連鎖 超市 在今后的發(fā)展中，既要考慮這種特殊性，也要適應(yīng)國內(nèi)競爭國際化的大環(huán)境，逐漸轉(zhuǎn)換贏利模式，加強供應(yīng)鏈管理，與供應(yīng)商一起成長，共同開發(fā)暢銷商品，逐步建立產(chǎn)銷經(jīng)營聯(lián)盟是保持連鎖 超市 穩(wěn)定發(fā)展的根本途徑。
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