背景：N 商場 幾番易手，目前從新開張已經(jīng)一段日子，但由于競爭對手實(shí)力很強(qiáng)且已經(jīng)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?，所以N 商場 生意很是清淡，雖然做了一些這口力度很大的活動，起色不大。加上企業(yè)文化發(fā)生了變化，一批原有老中層和老員工選擇了離開，N 商場 的日子越發(fā)艱難了。關(guān)于與競爭對手的優(yōu)劣對比在以前的文章已有陳述，在此不做陳述。N 商場 的定位還是延續(xù)以往的定位，自己的目標(biāo)是做當(dāng)?shù)刂懈邫n 商場 ，通過二次整改硬裝，卻是在店面形象上有所改觀。為了和競爭 商場 做“差異化”經(jīng)營，把本來設(shè)置在三樓的男裝調(diào)整到二樓，女裝調(diào)到三樓，縮減黑電白店，保留小家電，并把以往的一二樓家電全部調(diào)整到三樓，這樣做動靜不小，看似N 商場 高層做了極大的戰(zhàn)略調(diào)整，但有著很好人緣的N 商場 為和還是舉步為艱那？
一、想做好短期促銷，必須做好長遠(yuǎn)規(guī)劃。
N 商場 目前生意不好，客流和銷售額都不高，那么供應(yīng)商會很著急，更著急的是 商場 的高層，但光是著急是不能解決問題的。與其樹敵去做地區(qū)的高端，不如放下身子，踏踏實(shí)實(shí)的做中檔名牌。這個定位是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位，是解決短期問題的燈塔，如果沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，那么 商場 的路將會很難走下去，因?yàn)闆]有戰(zhàn)略目標(biāo)和可操作性的準(zhǔn)確定位，無論中層和高層是無法制定相適應(yīng)相匹配的制度和措施保證其運(yùn)營的。其實(shí)做中檔一樣可以做成品牌、名牌，好像達(dá)芙妮女鞋，應(yīng)該是準(zhǔn)名牌，而且是具有一定的美譽(yù)度，但達(dá)芙妮的消費(fèi)人群只是中低收入的消費(fèi)群體，也就是說，從市場定位，是不能區(qū)分和定位一個 商場 或者產(chǎn)品是不是名牌的，換句話說，就是中檔定位，也可以做出成績占領(lǐng)市場，做大品牌。
商場 經(jīng)營的好不好，主要看幾個方面，一個是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位，成熟健康的企業(yè)文化以及配合這些所作的業(yè)態(tài)組合、品牌組合、人力組合及市場營銷，這些方面，一個方面做的不好，不到位這個 商場 就很難運(yùn)作成功。尤其是希望考短期的促銷來提升人氣，救活 商場 更是不可能完成的任務(wù)。短期促銷就像一場遭遇戰(zhàn)，寄希望于一場戰(zhàn)斗來取得整個戰(zhàn)役直至整個戰(zhàn)爭的勝利，有點(diǎn)勉為其難。N 商場 目前就存在這樣的問題，人員的文化滲透還沒有執(zhí)行，卻生搬硬套其他 商場 的管理模式，結(jié)果可想而知?？礃I(yè)績困難，便強(qiáng)力推行打折扣促銷，但這種促銷力度小品牌搶著做，因?yàn)榭梢苑党?，大品牌沒法做，因?yàn)樗蕾r，結(jié)果是兩方都不賣，原因很簡單，小品牌顧客不愿意買，有小品牌的促銷價(jià)位比著，大品牌的價(jià)位更加高不舍得買，所以這種沒有經(jīng)過論證就倉促上馬的促銷互動，缺乏了整體品牌參與做支撐，效果不理想是注定的。所以，現(xiàn)制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略步驟，確定自身定位并堅(jiān)定不移的貫徹下去才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，具體到N 商場 ，就是要細(xì)分市場，各占一攤，爭取中檔消費(fèi)市場，確立自己的市場標(biāo)桿，吸引消費(fèi)者入內(nèi)。
二、戰(zhàn)略調(diào)整要切合實(shí)際。
有些調(diào)整，是處于戰(zhàn)略考慮，比如把男裝和女裝的位置進(jìn)行調(diào)整，但這種考慮太過草率了，就如同幼兒園的孩子進(jìn)行簡單的位置互換一樣。其實(shí)布局如何，是考慮各方面品類平效和競爭對手相對應(yīng)品類經(jīng)營的強(qiáng)弱勢之后論證得出的。這個論證可以是綜合的，細(xì)致的，也可以簡單的套用模塊來解決。比如說，N 商場 和競爭 商場 整體實(shí)力有差距，那么如何進(jìn)行錯位經(jīng)營那？就必須強(qiáng)化重復(fù)品牌少的品類，因?yàn)檫@部分品類自主運(yùn)營空間更大，也更容易體現(xiàn)經(jīng)營定位和特色。像內(nèi)衣、羊毛羊絨等等重復(fù)品牌幾乎達(dá)到80％以上，那么這部分品類就需要調(diào)整到平效較低的樓層，其他如女裝和男裝是銷售主力，把女裝調(diào)整到三樓，等于自主放棄了人氣，也失去了一些強(qiáng)力品牌和供應(yīng)商加盟，加上一樓的珠寶化妝品整體品牌知名度和供應(yīng)商實(shí)力差距，平效十分不理想，所以我覺得如下進(jìn)行調(diào)整布局更為好些：一樓：金銀珠寶化妝品，鐘表眼鏡等，減少珠寶等面積，調(diào)整下精品如他她、接吻貓、千百度、夢特嬌等知名一線皮鞋皮具；二樓女裝男裝青春休閑運(yùn)動裝；三樓二三線皮鞋皮具，家訪、羊毛羊絨、針紡內(nèi)衣、小家電等；四樓餐飲娛樂。
其實(shí)與品類調(diào)整同等重要的還有一點(diǎn)，就是配套設(shè)施如停車位的問題，現(xiàn)在的購物 商場 ，無論中檔還是高檔，都需要預(yù)留出足夠的停車位，否則會限制客流，最終影響銷售額。現(xiàn)在的經(jīng)營，中庸是很難取得市場的，做什么一定要做到極致，如同四樓的餐飲娛樂，什么都想有，什么都一點(diǎn)，畢竟面積就這么大，沒有規(guī)模和突出的主題存在，那么這個冠以娛樂餐飲的場所就很難火爆起來。
三、實(shí)行局部優(yōu)勢抗衡整體優(yōu)勢。
目前，在整體優(yōu)勢缺失的情況下，很難與競爭對手進(jìn)行全面對抗，因?yàn)楹髠淞α繕O不均衡。 商場 本身就處于三級市場，在四級市場開設(shè)分店積累資本，這個是長遠(yuǎn)打算，且不說是否虧損，就是盈利依據(jù) 商場 運(yùn)營投資比例也應(yīng)在至少兩年之后，遠(yuǎn)水不解近渴。況且競爭對手已經(jīng)迅速的在四級市場開店，并加快了同城店鋪開店速度， 商場 面臨著被戰(zhàn)略包圍的危險(xiǎn)。那么 商場 如今如何突圍，就必須實(shí)現(xiàn)近身優(yōu)勢，那就是在兩個相距不到一千米的 商場 周邊，再度拓展，目前兩個 商場 間還有兩個小的 商場 ，經(jīng)營不善，如果可以進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，把 商場 的目標(biāo)市場繼續(xù)向地段延伸，，并通過封閉天橋進(jìn)行連接形成類摩爾模式，必定可以增加規(guī)模優(yōu)勢和市場涵蓋，有利于 商場 的營銷突圍。
一、想做好短期促銷，必須做好長遠(yuǎn)規(guī)劃。
N 商場 目前生意不好，客流和銷售額都不高，那么供應(yīng)商會很著急，更著急的是 商場 的高層，但光是著急是不能解決問題的。與其樹敵去做地區(qū)的高端，不如放下身子，踏踏實(shí)實(shí)的做中檔名牌。這個定位是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位，是解決短期問題的燈塔，如果沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，那么 商場 的路將會很難走下去，因?yàn)闆]有戰(zhàn)略目標(biāo)和可操作性的準(zhǔn)確定位，無論中層和高層是無法制定相適應(yīng)相匹配的制度和措施保證其運(yùn)營的。其實(shí)做中檔一樣可以做成品牌、名牌，好像達(dá)芙妮女鞋，應(yīng)該是準(zhǔn)名牌，而且是具有一定的美譽(yù)度，但達(dá)芙妮的消費(fèi)人群只是中低收入的消費(fèi)群體，也就是說，從市場定位，是不能區(qū)分和定位一個 商場 或者產(chǎn)品是不是名牌的，換句話說，就是中檔定位，也可以做出成績占領(lǐng)市場，做大品牌。
商場 經(jīng)營的好不好，主要看幾個方面，一個是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位，成熟健康的企業(yè)文化以及配合這些所作的業(yè)態(tài)組合、品牌組合、人力組合及市場營銷，這些方面，一個方面做的不好，不到位這個 商場 就很難運(yùn)作成功。尤其是希望考短期的促銷來提升人氣，救活 商場 更是不可能完成的任務(wù)。短期促銷就像一場遭遇戰(zhàn)，寄希望于一場戰(zhàn)斗來取得整個戰(zhàn)役直至整個戰(zhàn)爭的勝利，有點(diǎn)勉為其難。N 商場 目前就存在這樣的問題，人員的文化滲透還沒有執(zhí)行，卻生搬硬套其他 商場 的管理模式，結(jié)果可想而知?？礃I(yè)績困難，便強(qiáng)力推行打折扣促銷，但這種促銷力度小品牌搶著做，因?yàn)榭梢苑党?，大品牌沒法做，因?yàn)樗蕾r，結(jié)果是兩方都不賣，原因很簡單，小品牌顧客不愿意買，有小品牌的促銷價(jià)位比著，大品牌的價(jià)位更加高不舍得買，所以這種沒有經(jīng)過論證就倉促上馬的促銷互動，缺乏了整體品牌參與做支撐，效果不理想是注定的。所以，現(xiàn)制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略步驟，確定自身定位并堅(jiān)定不移的貫徹下去才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，具體到N 商場 ，就是要細(xì)分市場，各占一攤，爭取中檔消費(fèi)市場，確立自己的市場標(biāo)桿，吸引消費(fèi)者入內(nèi)。
二、戰(zhàn)略調(diào)整要切合實(shí)際。
有些調(diào)整，是處于戰(zhàn)略考慮，比如把男裝和女裝的位置進(jìn)行調(diào)整，但這種考慮太過草率了，就如同幼兒園的孩子進(jìn)行簡單的位置互換一樣。其實(shí)布局如何，是考慮各方面品類平效和競爭對手相對應(yīng)品類經(jīng)營的強(qiáng)弱勢之后論證得出的。這個論證可以是綜合的，細(xì)致的，也可以簡單的套用模塊來解決。比如說，N 商場 和競爭 商場 整體實(shí)力有差距，那么如何進(jìn)行錯位經(jīng)營那？就必須強(qiáng)化重復(fù)品牌少的品類，因?yàn)檫@部分品類自主運(yùn)營空間更大，也更容易體現(xiàn)經(jīng)營定位和特色。像內(nèi)衣、羊毛羊絨等等重復(fù)品牌幾乎達(dá)到80％以上，那么這部分品類就需要調(diào)整到平效較低的樓層，其他如女裝和男裝是銷售主力，把女裝調(diào)整到三樓，等于自主放棄了人氣，也失去了一些強(qiáng)力品牌和供應(yīng)商加盟，加上一樓的珠寶化妝品整體品牌知名度和供應(yīng)商實(shí)力差距，平效十分不理想，所以我覺得如下進(jìn)行調(diào)整布局更為好些：一樓：金銀珠寶化妝品，鐘表眼鏡等，減少珠寶等面積，調(diào)整下精品如他她、接吻貓、千百度、夢特嬌等知名一線皮鞋皮具；二樓女裝男裝青春休閑運(yùn)動裝；三樓二三線皮鞋皮具，家訪、羊毛羊絨、針紡內(nèi)衣、小家電等；四樓餐飲娛樂。
其實(shí)與品類調(diào)整同等重要的還有一點(diǎn)，就是配套設(shè)施如停車位的問題，現(xiàn)在的購物 商場 ，無論中檔還是高檔，都需要預(yù)留出足夠的停車位，否則會限制客流，最終影響銷售額。現(xiàn)在的經(jīng)營，中庸是很難取得市場的，做什么一定要做到極致，如同四樓的餐飲娛樂，什么都想有，什么都一點(diǎn)，畢竟面積就這么大，沒有規(guī)模和突出的主題存在，那么這個冠以娛樂餐飲的場所就很難火爆起來。
三、實(shí)行局部優(yōu)勢抗衡整體優(yōu)勢。
目前，在整體優(yōu)勢缺失的情況下，很難與競爭對手進(jìn)行全面對抗，因?yàn)楹髠淞α繕O不均衡。 商場 本身就處于三級市場，在四級市場開設(shè)分店積累資本，這個是長遠(yuǎn)打算，且不說是否虧損，就是盈利依據(jù) 商場 運(yùn)營投資比例也應(yīng)在至少兩年之后，遠(yuǎn)水不解近渴。況且競爭對手已經(jīng)迅速的在四級市場開店，并加快了同城店鋪開店速度， 商場 面臨著被戰(zhàn)略包圍的危險(xiǎn)。那么 商場 如今如何突圍，就必須實(shí)現(xiàn)近身優(yōu)勢，那就是在兩個相距不到一千米的 商場 周邊，再度拓展，目前兩個 商場 間還有兩個小的 商場 ，經(jīng)營不善，如果可以進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，把 商場 的目標(biāo)市場繼續(xù)向地段延伸，，并通過封閉天橋進(jìn)行連接形成類摩爾模式，必定可以增加規(guī)模優(yōu)勢和市場涵蓋，有利于 商場 的營銷突圍。
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本文來源： 某商場死地經(jīng)營如何突破？
