最近，南昌分公司領導把分析 門店 交易次數和客單價提到了一個空前的重視高度，這是一個很好的兆頭，它標致著南昌分公司的經營管理水平邁入了新紀元。
為什么要分析人流量、 門店 交易次數和客單價？到今天為此，我和一些店長們談起，仍有很多人認為這種行為是多余的花架子沒有必要。其實，早在07年11月份，南昌分公司第一批后備店長培訓結業時，我就指導一個小組寫了題為《尋找差距，發掘潛力，探求洪城藥店扭虧之路》的結業論文，而其中的重頭就是關于 門店 交易次數和客單價，雖然我以不同形式在不同場合向公司、領導傳遞了公司銷售下滑的原因，卻一直未被重視。
交易次數和客單價，實際上是一個非常重要的指標， 門店 經營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現這種現象主要就是因為對交易次數和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到 門店 經營向良性發展的目的。因此，作為 門店 管理者，應該將分析人流量、 門店 交易次數和客單價做為一項重要工作。
那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數和客單價呢？在日常經營中，影響入店人流量、交易次數和客單價的因素有很多，如店容店貌、店堂環境衛生、色彩和整體布局，商品儲備、補貨能力，促銷活動方案設計，員工服務態度，對專業知識的熟悉程度，推銷技巧，商品質量、價格，休閑設施，還有天氣、競爭對手等等，我們在找到了影響因素并采取相應有效對策就能控制銷售變化了。
1、 門店 外貌、店堂環境衛生、色彩以及整體布局吸引進店人流
很多店長員工把 門店 在營業時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業場所的室內溫度是一項基本指標（就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內溫度在0—30℃），這直接影響到機會成交。有一次我去一家 門店 檢查，當時室外溫度的已達38℃，由于該店層高小且又沒開空調，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環境，誰愿來。前不久還出現這樣一個笑話：由于 門店 晚上沒開招牌射燈，自已公司的人想買藥，明明記得附近有一家黃慶仁棧卻因夜間標識不明而找不到。每個 門店 正常使用的電費公司是下了計劃的，不知去正確使用以創造利潤，光靠省也是不對的，也是愚笨的。
關于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節假日，都會陪公司領導到 門店 去轉轉，印象最深的就是南昌市所有的超市賣場都花團錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數 門店 卻是一片冷色調，完全沒有節日氣氛。其實，這個時候，就是在柜臺上放一支花，也會起到柳暗花明的對比效應，而這并不需要什么金錢投入，但要用心。
店堂貨架、商品布局，對于賣場也是有很深學問的，動線長度也是決定客單價的一項指標。
2、商品儲備、補貨能力
進店人流不能成交， 門店 商品儲備的品種、數量和補貨能力是一方面原因。我常和一些店長說，你沒事就呆在店里記錄，統計一下進入 門店 沒有成交的，有多少是因為公司有貨但 門店 請貨計劃不合理未儲備造成的，有多少是因為公司倉度缺貨造成的，有多少是因為你對補貨流程不熟悉一時不知去哪補貨造成的，有多少是因為公司內部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進，是公司原因的，不斷反映，推動公司改進。
3、促銷活動方案
據我觀察，各行各業營銷手法其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業都做，我們也常學著別人搞買贈，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？客單價。做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數或客單價或銷售額毛利額。舉一個例子，一 門店 每日平均銷售6000元，成交次數100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從交易次數和客單價兩方面入手。
這兩項指標也是我們在活動結束時評估促銷效果的重要指標。
4、服務態度
在所有不能成交交易中，受服務態度影響了很多，我們在提供服務時不是太熱情就是太冷淡，總是無法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進門，一伙促銷人員就蜂擁而上，各自為陣，現在顧客進門可能又是被愛理不理的，員工語言生硬言之無物。
5、專業知識的熟悉程度和推銷技巧
那年他們去洪城藥店調研前，我要求他們注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的搭配銷售能力。果不出我所料，這些 門店 之所以業績不能上，不熟悉商品不會搭配銷售是一個很大原因，這些同志，只知死推那些費用品種或銷售顧客點名要的品種，而不知如何引導顧客消費。調研的同事回來跟我說，怎么他們店里的營業員那么多藥連聽都沒聽過，我們在那45分鐘，三筆業務指導他們搭配銷售總代品種就有120多元，我說這就是精與不精、懂與不懂的差距。
6、商品質量、價格
哪些交易未成功是質量原因，哪些未成交是價格原因，質量原因導致回頭客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調整。
除了上述因素，交易次數和客單價還受 門店 所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有 門店 劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內車站出城車站的、老居民區、新居民區、醫院、商業街、專業市場等，通過分析相同地理位置 門店 的交易次數和客單價找出規律，檢查 門店 各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。
穩定 門店 銷售還有增加機會人流和擴大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷售的因素能良性控制， 門店 的銷售變化就再也不會是變幻莫測深不可控的了。
為什么要分析人流量、 門店 交易次數和客單價？到今天為此，我和一些店長們談起，仍有很多人認為這種行為是多余的花架子沒有必要。其實，早在07年11月份，南昌分公司第一批后備店長培訓結業時，我就指導一個小組寫了題為《尋找差距，發掘潛力，探求洪城藥店扭虧之路》的結業論文，而其中的重頭就是關于 門店 交易次數和客單價，雖然我以不同形式在不同場合向公司、領導傳遞了公司銷售下滑的原因，卻一直未被重視。
交易次數和客單價，實際上是一個非常重要的指標， 門店 經營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現這種現象主要就是因為對交易次數和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到 門店 經營向良性發展的目的。因此，作為 門店 管理者，應該將分析人流量、 門店 交易次數和客單價做為一項重要工作。
那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數和客單價呢？在日常經營中，影響入店人流量、交易次數和客單價的因素有很多，如店容店貌、店堂環境衛生、色彩和整體布局，商品儲備、補貨能力，促銷活動方案設計，員工服務態度，對專業知識的熟悉程度，推銷技巧，商品質量、價格，休閑設施，還有天氣、競爭對手等等，我們在找到了影響因素并采取相應有效對策就能控制銷售變化了。
1、 門店 外貌、店堂環境衛生、色彩以及整體布局吸引進店人流
很多店長員工把 門店 在營業時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業場所的室內溫度是一項基本指標（就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內溫度在0—30℃），這直接影響到機會成交。有一次我去一家 門店 檢查，當時室外溫度的已達38℃，由于該店層高小且又沒開空調，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環境，誰愿來。前不久還出現這樣一個笑話：由于 門店 晚上沒開招牌射燈，自已公司的人想買藥，明明記得附近有一家黃慶仁棧卻因夜間標識不明而找不到。每個 門店 正常使用的電費公司是下了計劃的，不知去正確使用以創造利潤，光靠省也是不對的，也是愚笨的。
關于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節假日，都會陪公司領導到 門店 去轉轉，印象最深的就是南昌市所有的超市賣場都花團錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數 門店 卻是一片冷色調，完全沒有節日氣氛。其實，這個時候，就是在柜臺上放一支花，也會起到柳暗花明的對比效應，而這并不需要什么金錢投入，但要用心。
店堂貨架、商品布局，對于賣場也是有很深學問的，動線長度也是決定客單價的一項指標。
2、商品儲備、補貨能力
進店人流不能成交， 門店 商品儲備的品種、數量和補貨能力是一方面原因。我常和一些店長說，你沒事就呆在店里記錄，統計一下進入 門店 沒有成交的，有多少是因為公司有貨但 門店 請貨計劃不合理未儲備造成的，有多少是因為公司倉度缺貨造成的，有多少是因為你對補貨流程不熟悉一時不知去哪補貨造成的，有多少是因為公司內部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進，是公司原因的，不斷反映，推動公司改進。
3、促銷活動方案
據我觀察，各行各業營銷手法其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業都做，我們也常學著別人搞買贈，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？客單價。做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數或客單價或銷售額毛利額。舉一個例子，一 門店 每日平均銷售6000元，成交次數100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從交易次數和客單價兩方面入手。
這兩項指標也是我們在活動結束時評估促銷效果的重要指標。
4、服務態度
在所有不能成交交易中，受服務態度影響了很多，我們在提供服務時不是太熱情就是太冷淡，總是無法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進門，一伙促銷人員就蜂擁而上，各自為陣，現在顧客進門可能又是被愛理不理的，員工語言生硬言之無物。
5、專業知識的熟悉程度和推銷技巧
那年他們去洪城藥店調研前，我要求他們注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的搭配銷售能力。果不出我所料，這些 門店 之所以業績不能上，不熟悉商品不會搭配銷售是一個很大原因，這些同志，只知死推那些費用品種或銷售顧客點名要的品種，而不知如何引導顧客消費。調研的同事回來跟我說，怎么他們店里的營業員那么多藥連聽都沒聽過，我們在那45分鐘，三筆業務指導他們搭配銷售總代品種就有120多元，我說這就是精與不精、懂與不懂的差距。
6、商品質量、價格
哪些交易未成功是質量原因，哪些未成交是價格原因，質量原因導致回頭客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調整。
除了上述因素，交易次數和客單價還受 門店 所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有 門店 劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內車站出城車站的、老居民區、新居民區、醫院、商業街、專業市場等，通過分析相同地理位置 門店 的交易次數和客單價找出規律，檢查 門店 各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。
穩定 門店 銷售還有增加機會人流和擴大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷售的因素能良性控制， 門店 的銷售變化就再也不會是變幻莫測深不可控的了。
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本文來源： 為什么要關注門店交易次數和客單價
