8歲時，跟隨父母從大連移居到武漢，我們是一個海軍學(xué)院整體搬遷。到武漢不久，我們這些人就被當(dāng)?shù)厝似鹆藗€外號“海苕”。海是指海軍，苕本意是紅薯，這里是指傻瓜的意思。為什么起這個外號呢？就是因?yàn)槲覀冞@些人在買東西時不會還價。可能從那時起，我就立志要做一個 討價還價 專家。
20年后，我成了可口可樂的采購員，30年后，我做起了采購咨詢。但是從專業(yè)的角度，我反對采購員 討價還價 等談判技巧的使用。因?yàn)椴少徴勁袥]什么太多竅門好學(xué)，一是盡可能掌握更多的供應(yīng)方信息；二是十分依賴采購員個人的才干和意愿，而這個才干是基于對人的觀察了解及一語道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來總結(jié)成談判招數(shù)，其結(jié)果只能是誤人。以前曾寫過對談判招數(shù)駁斥的文章，部分觀點(diǎn)如下：
“永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個更好的機(jī)會。
駁：用過一次就不再靈了。一次之后，對方報個高價，再萬般乞求，除了能夠滿足采購員無恥的虛榮心，對企業(yè)一點(diǎn)好處都沒有。
不要爲(wèi)和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
駁：是不用抱歉，因?yàn)槟銖拇藢⒈或_。供應(yīng)商永遠(yuǎn)在信息上占有優(yōu)勢，想壞是壞不過供應(yīng)商的。主動玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動。
別忘記你在最後一輪談判中會獲得80%的條件。
駁：那是因?yàn)榇蠖鄶?shù)爭取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒有成為最后一輪，原因是供應(yīng)商被嚇跑了，一切又要從頭開始。”
另一方面，從業(yè)余的角度，生活中由于信息資源等的缺乏， 討價還價 卻又在所難免。在此，談判招數(shù)是沒有什么用的，因?yàn)榉椒ㄔ骄唧w，漏洞越大。只要掌握談判三要素就足以應(yīng)付大多數(shù)的談判場景。什么是談判三要素：就是權(quán)力、信息和時間。
前段時間和一個供應(yīng)鏈女博士聊天：
“你的博士論文的內(nèi)容是什么？”
“是關(guān)于鐵礦石談判的。”
“主要內(nèi)容是什么？”
“是關(guān)于由于現(xiàn)貨價漲了，供應(yīng)商在長期合同方面違約的問題。我們就是計算由于違約造成了多少損失，然后在新合同內(nèi)加入懲罰條款。”
“知道談判三要素嗎？”
“不知道”
“告訴你：權(quán)力、信息、時間。現(xiàn)貨價漲了，誰的權(quán)力大了？當(dāng)然是供應(yīng)商的權(quán)力大了。當(dāng)供應(yīng)商權(quán)力大了，你還和他談不利于他的條款，不是與虎謀皮嗎？”
看來，當(dāng)年武漢人給我們這個院校的人起得外號沒有問題。校園里確實(shí)傻瓜比較多。
有人說，既然談判三要素都有了，那豈不就不用 討價還價 了？當(dāng)然不是，因?yàn)檫@世界還有欺詐。
有一次和同事開車路過楓涇休息站，那里有賣粽葉包鹵肉的，車上我們就商量買一些。價格是十塊錢六塊。我對同事說，我可以十塊錢買八塊。他問，為什么？答：因?yàn)槲冶荣u的人更專業(yè)。同事將信將疑。
“老板娘，這些肉怎么賣？”
“十塊錢六塊”
“十塊錢八塊怎么樣？”
“不可能”
“這時我后面來了一群從大巴上下來的乘客”
“我們是一起的，我先來探路，我買他們都會買的。”
老板娘以懷疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客聽到也是笑了笑。
“那十塊錢七塊吧“
“七塊？連廣告費(fèi)都不夠”
“好吧，就八塊。”
等我拿好粽葉包肉走出幾步，后面老板娘在喊：“哎，他們怎么都不買啊？”
在這里我利用了信息不對稱，老板娘不知道那些人和我的關(guān)系，抬高了自己的地位，就是權(quán)力。還是離不開三要素。如果說平時 討價還價 談什么？就是在權(quán)力、信息、時間三要素上忽悠。明明買很少的東西，看起來卻像搞批發(fā)的大款，在義烏的批發(fā)市場有用，那里一般不做零售。明明沒有了解多少市場信息，卻好像看過很多家店；明明時間很緊，卻裝得很寬松。旅游區(qū)購物常用。
談判中保持幽默十分關(guān)鍵，如果談價變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無恥地探底價，而對方不會變惱。
昨天發(fā)現(xiàn)五金店老板娘和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親戚關(guān)系。
今天到五金店買一把鉗子：
“老板娘，你們都開分公司了？”
“什么分公司，那是弟媳婦開的。”
“哦，怎么樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒有還價，今天買東西給我便宜點(diǎn)吧？”
“你還還價，他們都說虧了，因?yàn)槟莻€叉叉還要請人焊。”
“怎么會虧？我都看了材料進(jìn)價，才118元。”
“如果我們做，才不會包給人家做叉叉，所有的環(huán)節(jié)都是自己做。”
“所有環(huán)節(jié)都自己做？你干脆煉鋼去算了”
“要能煉鋼，我不如先去煉金。”
“金老板，這鉗子就送我算了，只當(dāng)你那些親戚在曬衣架上給你的介紹費(fèi)。”
20年后，我成了可口可樂的采購員，30年后，我做起了采購咨詢。但是從專業(yè)的角度，我反對采購員 討價還價 等談判技巧的使用。因?yàn)椴少徴勁袥]什么太多竅門好學(xué)，一是盡可能掌握更多的供應(yīng)方信息；二是十分依賴采購員個人的才干和意愿，而這個才干是基于對人的觀察了解及一語道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來總結(jié)成談判招數(shù)，其結(jié)果只能是誤人。以前曾寫過對談判招數(shù)駁斥的文章，部分觀點(diǎn)如下：
“永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個更好的機(jī)會。
駁：用過一次就不再靈了。一次之后，對方報個高價，再萬般乞求，除了能夠滿足采購員無恥的虛榮心，對企業(yè)一點(diǎn)好處都沒有。
不要爲(wèi)和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
駁：是不用抱歉，因?yàn)槟銖拇藢⒈或_。供應(yīng)商永遠(yuǎn)在信息上占有優(yōu)勢，想壞是壞不過供應(yīng)商的。主動玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動。
別忘記你在最後一輪談判中會獲得80%的條件。
駁：那是因?yàn)榇蠖鄶?shù)爭取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒有成為最后一輪，原因是供應(yīng)商被嚇跑了，一切又要從頭開始。”
另一方面，從業(yè)余的角度，生活中由于信息資源等的缺乏， 討價還價 卻又在所難免。在此，談判招數(shù)是沒有什么用的，因?yàn)榉椒ㄔ骄唧w，漏洞越大。只要掌握談判三要素就足以應(yīng)付大多數(shù)的談判場景。什么是談判三要素：就是權(quán)力、信息和時間。
前段時間和一個供應(yīng)鏈女博士聊天：
“你的博士論文的內(nèi)容是什么？”
“是關(guān)于鐵礦石談判的。”
“主要內(nèi)容是什么？”
“是關(guān)于由于現(xiàn)貨價漲了，供應(yīng)商在長期合同方面違約的問題。我們就是計算由于違約造成了多少損失，然后在新合同內(nèi)加入懲罰條款。”
“知道談判三要素嗎？”
“不知道”
“告訴你：權(quán)力、信息、時間。現(xiàn)貨價漲了，誰的權(quán)力大了？當(dāng)然是供應(yīng)商的權(quán)力大了。當(dāng)供應(yīng)商權(quán)力大了，你還和他談不利于他的條款，不是與虎謀皮嗎？”
看來，當(dāng)年武漢人給我們這個院校的人起得外號沒有問題。校園里確實(shí)傻瓜比較多。
有人說，既然談判三要素都有了，那豈不就不用 討價還價 了？當(dāng)然不是，因?yàn)檫@世界還有欺詐。
有一次和同事開車路過楓涇休息站，那里有賣粽葉包鹵肉的，車上我們就商量買一些。價格是十塊錢六塊。我對同事說，我可以十塊錢買八塊。他問，為什么？答：因?yàn)槲冶荣u的人更專業(yè)。同事將信將疑。
“老板娘，這些肉怎么賣？”
“十塊錢六塊”
“十塊錢八塊怎么樣？”
“不可能”
“這時我后面來了一群從大巴上下來的乘客”
“我們是一起的，我先來探路，我買他們都會買的。”
老板娘以懷疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客聽到也是笑了笑。
“那十塊錢七塊吧“
“七塊？連廣告費(fèi)都不夠”
“好吧，就八塊。”
等我拿好粽葉包肉走出幾步，后面老板娘在喊：“哎，他們怎么都不買啊？”
在這里我利用了信息不對稱，老板娘不知道那些人和我的關(guān)系，抬高了自己的地位，就是權(quán)力。還是離不開三要素。如果說平時 討價還價 談什么？就是在權(quán)力、信息、時間三要素上忽悠。明明買很少的東西，看起來卻像搞批發(fā)的大款，在義烏的批發(fā)市場有用，那里一般不做零售。明明沒有了解多少市場信息，卻好像看過很多家店；明明時間很緊，卻裝得很寬松。旅游區(qū)購物常用。
談判中保持幽默十分關(guān)鍵，如果談價變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無恥地探底價，而對方不會變惱。
昨天發(fā)現(xiàn)五金店老板娘和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親戚關(guān)系。
今天到五金店買一把鉗子：
“老板娘，你們都開分公司了？”
“什么分公司，那是弟媳婦開的。”
“哦，怎么樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒有還價，今天買東西給我便宜點(diǎn)吧？”
“你還還價，他們都說虧了，因?yàn)槟莻€叉叉還要請人焊。”
“怎么會虧？我都看了材料進(jìn)價，才118元。”
“如果我們做，才不會包給人家做叉叉，所有的環(huán)節(jié)都是自己做。”
“所有環(huán)節(jié)都自己做？你干脆煉鋼去算了”
“要能煉鋼，我不如先去煉金。”
“金老板，這鉗子就送我算了，只當(dāng)你那些親戚在曬衣架上給你的介紹費(fèi)。”
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本文來源： 討價還價的竅門
