中小型企業(yè)自身先天能力不足，經常面對品牌影響力差，操作粗放規(guī)劃性不強，資金實力有限等問題。的開拓時必然力求穩(wěn)妥有效，一個 區(qū)域市場 拓展的成功與否會關系到企業(yè)能否建立自己的根據地，初步具備造血功能，然后不斷發(fā)展壯大尋求整體的突破的過程。針對只在局部 區(qū)域市場 發(fā)展的中小型企業(yè)來說， 區(qū)域市場 開拓的效果有時不僅僅是一個品種的成敗甚至關系到一個企業(yè)能否生存，所以如何有效的拓展 區(qū)域市場 是中小型企業(yè)亟待解決的問題。
那么要成功的開拓 區(qū)域市場 必須要先解決以下幾個主要方面的問題：
做好 區(qū)域市場 規(guī)劃
作為中小型企業(yè)來說開拓市場一定要先做好規(guī)劃，不要盲目地求大求全，過度追求鋪市率不僅要消耗很多資源，同時廠家的市場運作的能力很難對于銷售不暢的產品進行有效的疏導，那么這些遺留的角落就變成了企業(yè)的疾瘤，不僅很難根除還要預防擴散的危險。這就要求中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候要充分做好區(qū)域規(guī)劃，在規(guī)劃區(qū)域的時候要考慮以下幾個因素：
（1）產品適銷的渠道
企業(yè)應該仔細分析本公司各類產品的品種、規(guī)格、特性、包裝等特點，從中找出各類產品適應的 區(qū)域市場 和渠道，并確定出各渠道的重點產品系列和產品組合的類別。例如商超要配置一些價格優(yōu)惠、多規(guī)格多品項的產品；流通渠道要配置利潤相對合理、主力品種集中的產品。
（2）合作客戶的能力
客戶的能力直接決定 區(qū)域市場 拓展的效果，選擇開發(fā)最適合公司發(fā)展的經銷商，并不是最好的經銷商，要考慮客戶的網絡水平及經營理念是否與企業(yè)的發(fā)展相同，充分調動客戶現(xiàn)有的網絡資源，同時要將服務管理重心放在地級經銷商層面，協(xié)助他們來開發(fā)下級分銷商，構建穩(wěn)定的區(qū)域分銷網絡平臺。中小型企業(yè)要清楚構建下級分銷網絡對于公司未來發(fā)展具有重要意義，所以必須全面跟進，不能不管不問放任自流，否則市場做得一塌糊涂。
（3）企業(yè)的管理及運作能力
鑒于公司資源有限，在KA拓展方面還是首選進入門檻較低、費用低廉的B、C類門店，然后再根據經銷商實力選擇性進入A類門店。區(qū)域人員需要結合當?shù)豄A系統(tǒng)特點，有選擇性、有步驟地進行拓展，不要單純的追求銷量和產出，同時也要考慮KA場所在區(qū)域的影響力而不是一哄而上，全面進入，費用是關鍵，另外區(qū)域人員能否監(jiān)控到位也是開發(fā)KA的需要考慮的。對于傳統(tǒng)的流通終端的拓展要充分調動渠道的作用，企業(yè)由于自身實力的原因，一定要從繁雜的日常銷售工作中解脫出來，保障客戶的服務工作，做好庫存管理、費用兌現(xiàn)、售后服務和市場管理等主要工作，同時強化促銷推廣方面的工作，主要集中在新品上市推廣活動、樣板門店形象建設兩項工作。新品上市推廣活動――派發(fā)、導購、陳列等工作項目；樣板門店形象建設――長期特殊陳列、助銷物料布置等工作項目，通過有效的推廣活動配合客戶來進行市場開拓。
總得來說中小型企業(yè)在要根據自己產品的特點有針對性的開拓，同時要結合各區(qū)域能夠合作客戶的運作實力及市場的競爭狀況，協(xié)助客戶制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃，明確廠商之間的工作范疇，最大限度的配備資源，讓客戶充分了解企業(yè)的發(fā)展方向，是有效開拓市場的前提。深圳的晨光牛奶是一家本地的乳制品企業(yè)，在達能及蒙牛等大型企業(yè)的夾擊之下面臨很大的生存挑戰(zhàn)，經過詳細得市場調研和分析后，最終確立從餐飲渠道開發(fā)，輔助進入一些學校等特通，建立了自己的核心優(yōu)勢。
操作快速靈活
中小型企業(yè)在 區(qū)域市場 的開拓一定要靈活快速，要結合企業(yè)及市場的實際情況進行相應的調整，不可能像大企業(yè)一樣統(tǒng)一模式的操作市場，只要適合目前市場開拓需要的，就可以先采用，然后不斷進行調整和改善。這就要求中小型企業(yè)在開拓市場的時候要把握幾個基本原則：低成本運作、目標市場的快速搶占、市場運作的快速和靈活。 在評估完每個市場的情況后，要結合客戶的經營理念及網絡能力配備適合的產品，快速強占客戶目前的網絡終端，有效的節(jié)省運作成本。中小企業(yè)要發(fā)揮企業(yè)自身靈活快速的特點，在考核重要指標外，充分給予區(qū)域自主的權限，調動銷售人員及客戶的積極性，用速度贏得競爭優(yōu)勢。河南一方便面企業(yè)在成本增加行業(yè)普遍存在提價的前提下，大膽調整策略，快速調整包裝，保持價格不變，適當減輕重量，逆風飛揚銷量不斷增長。
鞏固有效市場
要鞏固自己在區(qū)域內先存活的場所，擴大終端和局部市場的優(yōu)勢。因為中小企業(yè)進行 區(qū)域市場 的開拓時很難全面開花，但仍然會有一些區(qū)域取得不錯的效果，中小型企業(yè)要及時調整資源，針對這些市場的特點，不斷挖掘潛力，集中力量打造該區(qū)域建立自己的根據地。培育造血能力，增強利潤產品的導入，通過 區(qū)域市場 的贏利能力來開拓其他市場。
及時評估和調整
企業(yè)要及時對于銷售網絡進行評估和調整。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候很難像大企業(yè)一樣能夠很快找到合適的渠道伙伴，具備高效的執(zhí)行團隊，如果按照企業(yè)正常的年度合作可能會出現(xiàn)很多問題。廣東一小家電企業(yè)在開拓一 區(qū)域市場 的時候找到了當?shù)胤浅Ｓ袑嵙Φ目照{的經銷商，開始的時候合作的很愉快，銷售成績不錯，但是到了銷售旺季的時候客戶的所有重心都放到空調上面，該企業(yè)的銷售面臨很大問題，如果不及時進行調整，整個年度的目標很難完成，企業(yè)經過認真思考后，重新開發(fā)了一個做廚房用品的客戶，確保了該區(qū)域年度目標的完成。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候存在很多不穩(wěn)定的因素，這就要求企業(yè)自身充分利用“船小好掉頭”的優(yōu)勢，不斷調整，大企業(yè)的一些操作不見得一定適合中小型企業(yè)。
總得來說 區(qū)域市場 開拓的成功需要多方面的配合，不僅企業(yè)自身有一支過硬的營銷隊伍、有一套合適的市場推廣模式、有一個贏利的銷售模式；同時也需要企業(yè)能夠具有一定整合市場資源的能力，充分調動社會資源。 區(qū)域市場 的拓展要遵循經濟、實用和靈活快速的原則，要不斷在實踐中總結和改善，用速度來彌補企業(yè)自身的不足，仍然會取得不錯的業(yè)績。
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那么要成功的開拓 區(qū)域市場 必須要先解決以下幾個主要方面的問題：
做好 區(qū)域市場 規(guī)劃
作為中小型企業(yè)來說開拓市場一定要先做好規(guī)劃，不要盲目地求大求全，過度追求鋪市率不僅要消耗很多資源，同時廠家的市場運作的能力很難對于銷售不暢的產品進行有效的疏導，那么這些遺留的角落就變成了企業(yè)的疾瘤，不僅很難根除還要預防擴散的危險。這就要求中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候要充分做好區(qū)域規(guī)劃，在規(guī)劃區(qū)域的時候要考慮以下幾個因素：
（1）產品適銷的渠道
企業(yè)應該仔細分析本公司各類產品的品種、規(guī)格、特性、包裝等特點，從中找出各類產品適應的 區(qū)域市場 和渠道，并確定出各渠道的重點產品系列和產品組合的類別。例如商超要配置一些價格優(yōu)惠、多規(guī)格多品項的產品；流通渠道要配置利潤相對合理、主力品種集中的產品。
（2）合作客戶的能力
客戶的能力直接決定 區(qū)域市場 拓展的效果，選擇開發(fā)最適合公司發(fā)展的經銷商，并不是最好的經銷商，要考慮客戶的網絡水平及經營理念是否與企業(yè)的發(fā)展相同，充分調動客戶現(xiàn)有的網絡資源，同時要將服務管理重心放在地級經銷商層面，協(xié)助他們來開發(fā)下級分銷商，構建穩(wěn)定的區(qū)域分銷網絡平臺。中小型企業(yè)要清楚構建下級分銷網絡對于公司未來發(fā)展具有重要意義，所以必須全面跟進，不能不管不問放任自流，否則市場做得一塌糊涂。
（3）企業(yè)的管理及運作能力
鑒于公司資源有限，在KA拓展方面還是首選進入門檻較低、費用低廉的B、C類門店，然后再根據經銷商實力選擇性進入A類門店。區(qū)域人員需要結合當?shù)豄A系統(tǒng)特點，有選擇性、有步驟地進行拓展，不要單純的追求銷量和產出，同時也要考慮KA場所在區(qū)域的影響力而不是一哄而上，全面進入，費用是關鍵，另外區(qū)域人員能否監(jiān)控到位也是開發(fā)KA的需要考慮的。對于傳統(tǒng)的流通終端的拓展要充分調動渠道的作用，企業(yè)由于自身實力的原因，一定要從繁雜的日常銷售工作中解脫出來，保障客戶的服務工作，做好庫存管理、費用兌現(xiàn)、售后服務和市場管理等主要工作，同時強化促銷推廣方面的工作，主要集中在新品上市推廣活動、樣板門店形象建設兩項工作。新品上市推廣活動――派發(fā)、導購、陳列等工作項目；樣板門店形象建設――長期特殊陳列、助銷物料布置等工作項目，通過有效的推廣活動配合客戶來進行市場開拓。
總得來說中小型企業(yè)在要根據自己產品的特點有針對性的開拓，同時要結合各區(qū)域能夠合作客戶的運作實力及市場的競爭狀況，協(xié)助客戶制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃，明確廠商之間的工作范疇，最大限度的配備資源，讓客戶充分了解企業(yè)的發(fā)展方向，是有效開拓市場的前提。深圳的晨光牛奶是一家本地的乳制品企業(yè)，在達能及蒙牛等大型企業(yè)的夾擊之下面臨很大的生存挑戰(zhàn)，經過詳細得市場調研和分析后，最終確立從餐飲渠道開發(fā)，輔助進入一些學校等特通，建立了自己的核心優(yōu)勢。
操作快速靈活
中小型企業(yè)在 區(qū)域市場 的開拓一定要靈活快速，要結合企業(yè)及市場的實際情況進行相應的調整，不可能像大企業(yè)一樣統(tǒng)一模式的操作市場，只要適合目前市場開拓需要的，就可以先采用，然后不斷進行調整和改善。這就要求中小型企業(yè)在開拓市場的時候要把握幾個基本原則：低成本運作、目標市場的快速搶占、市場運作的快速和靈活。 在評估完每個市場的情況后，要結合客戶的經營理念及網絡能力配備適合的產品，快速強占客戶目前的網絡終端，有效的節(jié)省運作成本。中小企業(yè)要發(fā)揮企業(yè)自身靈活快速的特點，在考核重要指標外，充分給予區(qū)域自主的權限，調動銷售人員及客戶的積極性，用速度贏得競爭優(yōu)勢。河南一方便面企業(yè)在成本增加行業(yè)普遍存在提價的前提下，大膽調整策略，快速調整包裝，保持價格不變，適當減輕重量，逆風飛揚銷量不斷增長。
鞏固有效市場
要鞏固自己在區(qū)域內先存活的場所，擴大終端和局部市場的優(yōu)勢。因為中小企業(yè)進行 區(qū)域市場 的開拓時很難全面開花，但仍然會有一些區(qū)域取得不錯的效果，中小型企業(yè)要及時調整資源，針對這些市場的特點，不斷挖掘潛力，集中力量打造該區(qū)域建立自己的根據地。培育造血能力，增強利潤產品的導入，通過 區(qū)域市場 的贏利能力來開拓其他市場。
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企業(yè)要及時對于銷售網絡進行評估和調整。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候很難像大企業(yè)一樣能夠很快找到合適的渠道伙伴，具備高效的執(zhí)行團隊，如果按照企業(yè)正常的年度合作可能會出現(xiàn)很多問題。廣東一小家電企業(yè)在開拓一 區(qū)域市場 的時候找到了當?shù)胤浅Ｓ袑嵙Φ目照{的經銷商，開始的時候合作的很愉快，銷售成績不錯，但是到了銷售旺季的時候客戶的所有重心都放到空調上面，該企業(yè)的銷售面臨很大問題，如果不及時進行調整，整個年度的目標很難完成，企業(yè)經過認真思考后，重新開發(fā)了一個做廚房用品的客戶，確保了該區(qū)域年度目標的完成。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候存在很多不穩(wěn)定的因素，這就要求企業(yè)自身充分利用“船小好掉頭”的優(yōu)勢，不斷調整，大企業(yè)的一些操作不見得一定適合中小型企業(yè)。
總得來說 區(qū)域市場 開拓的成功需要多方面的配合，不僅企業(yè)自身有一支過硬的營銷隊伍、有一套合適的市場推廣模式、有一個贏利的銷售模式；同時也需要企業(yè)能夠具有一定整合市場資源的能力，充分調動社會資源。 區(qū)域市場 的拓展要遵循經濟、實用和靈活快速的原則，要不斷在實踐中總結和改善，用速度來彌補企業(yè)自身的不足，仍然會取得不錯的業(yè)績。
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本文來源： 如何進行區(qū)域市場突破
