2003年的中國保健品市場，在連續經歷了幾年的下滑之后，開始在營銷領域尋找出路，這其中最重要的兩個征兆一是保健品生產企業開始認識繼而追捧新的營銷模式；二是在終端，保健品連鎖專賣和大型專營市場的出現和紅火，兩者已經勾勒出未來幾年保健品市場的基本輪廓。
2004年將成為中國保健品行業的分水嶺，以倡導個性化服務為特征的營銷模式將成為保健品市場的熱門模式，在這種模式下，過去幾乎不存在的同類產品之間的競爭，未來隨時可能出現，由此產生的一場關于市場的爭奪戰、消費者的爭奪戰、人才的爭奪站將愈演愈烈！
創新更需要執行力
清華紫光古漢營銷總經理 劉箭
執行力是一個產品或一個企業成功的決定性因素，身處營銷模式多樣化的今天，再好的策劃，最終還得靠執行，執行力最重要的是團隊的執行能力。
清華紫光古漢集團是一個傳統的中藥集團，主要拳頭產品古漢養生精年銷售業績近一個億，多年來一直保持著這個好勢頭。它的成功是靠口碑療效，贏得眾多消費者的忠實偏愛。但現在營銷環境變了，新贏利模式層出不窮，古漢人也在思變。
特別是直銷在國內的呼聲一浪高過一浪，古漢人明顯地感到了壓力，因為這是一場“消費者的圈地運動”，他們是一種市場透支行為，表面上看，直銷對制藥企業或保健品企業沒有影響，但仔細分析，發現影響非常大。例如，一個消費者很難同時吃兩個同樣功效的產品，如果消費者在直銷會場或活動中心被競品爭取過去，包裝再好的零售終端，也變得毫無意義。
為了適應市場的變化，古漢人決定走一條中間路線，整合資源，發揮OTC藥品的特色，借助產品、養生專家的權威性，進行深度營銷，穩固老消費者，開發新群體，強化隊伍的執行力度。
人才與經銷商隊伍成為競爭優勢
上海春芝堂董事長 王愛興
2004年，一場圍繞整個保健品市場的營銷革命已經不可避免，盡管前兩年這種市場角逐已經在逐步醞釀。但在這個過程中，誰變得快、誰變得早，誰就有可能占得先機，成為市場的領頭羊。
上海春芝堂企業是以生產大蒜油為主的生物公司，2001年，春之堂正式介入服務營銷領域，兩年的市場積淀，如今，僅一個大蒜油產品的2003年銷售收入便達到1.3億元。
春之堂早期的幸運是找到了一個從事服務營銷的優秀經銷商團隊，雙方在第一時間達成了合作協議，取得了過去較為輝煌的成就。
2004年，但隨著市場的拓展，在白熱化競爭環境里，春之堂面臨一個兩難選擇：如果穩步經營、滾動發展，市場不可能給那樣充裕的時間，因為越來越多的保健品企業開始研究、介入服務營銷領域。借助經銷商的力量無疑是快速鋪開全國市場的捷徑，但舉目望去，全國數以萬計的保健品經銷商沒有幾個真正了解并熟練掌握服務營銷，幾乎是無商可招、無力可借。
服務營銷模式最大的特點是對人的要求非常高，因此培養人才或一支隊伍的成本也非常高，目前具備條件的經銷商基本都是在此類企業從事過這種業務的人員，雖然也有傳統經銷商想嘗試這種模式，但從觀念上到行動上的準備都不夠充分，還需要從頭培養。
幾乎所有采用類似服務營銷、會議營銷、精確營銷、數據庫營銷等個性化行銷方式的保健品企業的發展勢頭都非常好，但由于缺少一支掌握這種營銷方式的成熟的經銷商隊伍，因此所有此類企業打通全國市場都面臨這樣一個瓶頸。
在新的歷史時期，春之堂明顯地感覺網絡資源與人才資源的緊迫性，決心著手培養優秀的營銷管理人才。同時，加大力度整合社會資源，吸引優秀團隊、高級管理人才、專業營銷機構加盟，壯大自己的營銷隊伍，不斷創新營銷模式，增強市場競爭力。力爭在新一輪的市場浪潮中保持領航者地位。
直銷雖很美，但不會成主流
上海交大昂立品牌經理 閆致軍
交大昂立一直比較穩健，在業內很注重自己的口碑形象。在目前直銷席卷全國的形勢下，昂立公司一方面保持高度關注，另一方面也堅持自己的立場，不想卷入這場營銷風暴中。憑借昂立在上海的根基，推出新品做直銷是非常具備優勢的，特別是上海人信賴昂立的產品，昂立的品牌具備相當的感召力。無論是從高科技上，還是從服務上，昂立都是相當具有競爭力的。但直銷不能成為主流，而且眾多廠家的介入，市場必然魚目混珠，信任危機必然產生。作為一個經營十多年的品牌，上海交大昂立會相當謹慎，不可能在這場營銷變革中有所反應。
目前，直銷雖然不規范，但直銷的風險確實小，而且容易產生銷售，如果能把科技與服務做到家，有效的制約宣傳口徑，規范銷售行為，控制得當，其市場前景還是非常可觀的。
營銷無式，經營有道！
綠力保健品公司企劃總監 王美虎
3年前，我說“營銷無式，經營有道”，噓聲一片！現在我相信還是！
當安利、綠谷、傅山藥業、大連珍奧、天獅、健特、珠海天年、橡果國際、玫琳凱……成功的時候，我更堅定了自己的觀點。
如果能找到一種適合的營銷模式，企業按照這種模式經營好就能創造出可觀的利潤，試問，中國將有多少個“安利式”的企業？中國市場不缺資源，不缺人才，為什么成功卻寥寥無幾？
我目睹了在市場經濟轉軌過程中上演的一幕幕，始終認為“營銷無定式”！
以前傳播學告戒，要從“消費者請注意”轉變到“請注意消費者”，我認為不完全準確，應當是“請注意消費者和你自己”！因為市場需要的，你不一定能夠滿足；市場需求的，你滿足的方法錯了也不行。你了解市場，但不了解你自己，照搬別人成功模式，失敗的可能性將更大，別人的模式和你的營銷資源不一定相匹配！
我從2002年開始操盤“綠力膠囊”，根據兩年來的市場經歷，更加驗證了我的觀點。
綠力膠囊屬于單一品種，上市第一年的投入產出比竟高達1：10！業內人士稱為“綠力現象”、“綠力模式”！
作為操盤者，我深刻地了解這家企業及其所處的行業，將資源優勢鎖定在一個很少被人關注的媒體——“電視購物”。電視購物的營銷方式千篇一律：垃圾時間長篇煽情廣告，然后賣貨——電話訂購或到專營電視購物產品的專賣店、專柜去購買。
2年的轟動效應，成功模式其實是營銷管理中最基本的策略，只是執行方式比較特別而已。
直銷與科技是制勝的兩大法寶
保生素首席執行官 王譯
直銷與科技是保健品、化妝品發展不可忽視的兩張王牌，安利的成功很重要一點是一直堅持灌輸一個理念：安利是一家跨國性的高科技企業，致力于將最好的產品帶給消費者，安利的品質是有保證的、安利是環保的等等。這樣就把好產品賣出去了，而且留住了顧客，甚至，不斷推薦新品種給他，讓消費者成為忠實消費者，而且全家人都享用安利的產品，從洗滌用品、個人護理用品，到保健營養品，最大限度的把超市開進消費者家里，只要他們要用日常用品，就想到安利。
相反，綜觀國內多數廠家，總是拿一些初級產品，或科技含量很低的產品，在市場上推銷，獲取短期利益，打一槍換一個地方，掠奪市場資源，這是不具有持久生命力的。未來的發展一定是科技的競爭。
目前直銷的發展，還沒有引起國內傳統企業的重視，試想，如果象伊利、太太、昂立等大企業大資本都介入了直銷，他們將提供科技含量較高的產品，及服務，哪有小企業發揮的空間？
直銷必然規范，大企業大資本的進入，勢必重新定義保健品直銷模式的市場格局。
服務與文化創造營銷奇跡
夕陽美(上海)公司總經理 戴衛華
整合直接數據庫營銷的模式，能迅速帶給企業投入上的信心，大大降低了營銷風險。一般只要三個月就可見效，而且投入不大，風險可控制，復制性強，發展速度驚人。當然，在整個過程中，服務與文化是營銷成功兩個必備條件，特別是老年人，人生步入夕陽歲月，更需要關愛，企業要體現愛心文化、孝心文化，要提供適應需求的好產品，才能持久生存。夕陽美一直以把文化建設與孝心理念為核心競爭力，在上海取得了較為滿意的成績。
在這種新的營銷模式下，產品是根本，營銷模式則是一種道具，通過好的理念、好的思想，創新手法，就能把產品賣出去，而且要做好售后服務，把老顧客服務好，把潛在顧客引進來。
營銷就要圈定消費者，搞定消費者
桑迪營銷機構品牌總監 朱愛麗
現在的營銷環境的確讓很多企業望而生畏，隨著法規監管力度的加強，渠道終端成本上升，廣告費用飆升，廣告效果打折扣，消費者信任危機蔓延，經銷商變得越來越挑剔，傳統營銷遇到前所未有的挑戰。一些靠大廣告運作市場的大企業紛紛落馬，更加劇了這場營銷變革的力量。
早在2001年，我們就開始介入了直銷領域。當時八峰氨基酸在湖北市場通過大眾化營銷取得成功后，進軍上海市場想通過低風險運作，作為企業的營銷顧問，我們為八峰登陸上海出謀劃策，將傳統媒體運作與直銷相結合的，沒想到見效非常快，短期內就實現了贏利，而且成為上海市場氨基酸第一品牌。
我們在傳統媒體上注重活動的造勢，目的是吸引消費者參與，收集顧客資料，同時建立產品的知名度，贏得信賴。我們在銀發大廈開營銷會議，目的就是解決銷售瓶頸。當時每場會能買幾萬甚至十幾萬的銷量。到今年2月為止，八峰氨基酸的月銷售近八十萬，這的確是一個非常穩妥的營銷模式。
隨后我們為天年白蛋白多肽提供營銷支持，也是將直銷與傳統的營銷模式秒年個相結合。2003年，最值得驕傲的是，我們的顧問團隊有機會為夕陽美上海市場提供智慧支持，得到了上海公司的高度認可。
2003年，我們策劃跟蹤服務的項目青春態大豆異黃酮，在上海銷售業績達1000萬元！當時青春態大豆異黃酮通過傳統媒體運作，很快就遇到了阻力，最終以失敗告終，在上海市場，我們協助伊美生物公司以直銷模式運作，使它成為2003年少有的模式轉型成功品牌。
營銷不僅僅是廣告，而是大終端、大營銷，把終端做到零售點、社區、會場……營銷創新、新模式組合、多種策略并舉，取長補短，圈定消費者，搞定消費者，你就能贏在市場競爭的大潮中！
2004年將成為中國保健品行業的分水嶺，以倡導個性化服務為特征的營銷模式將成為保健品市場的熱門模式，在這種模式下，過去幾乎不存在的同類產品之間的競爭，未來隨時可能出現，由此產生的一場關于市場的爭奪戰、消費者的爭奪戰、人才的爭奪站將愈演愈烈！
創新更需要執行力
清華紫光古漢營銷總經理 劉箭
執行力是一個產品或一個企業成功的決定性因素，身處營銷模式多樣化的今天，再好的策劃，最終還得靠執行，執行力最重要的是團隊的執行能力。
清華紫光古漢集團是一個傳統的中藥集團，主要拳頭產品古漢養生精年銷售業績近一個億，多年來一直保持著這個好勢頭。它的成功是靠口碑療效，贏得眾多消費者的忠實偏愛。但現在營銷環境變了，新贏利模式層出不窮，古漢人也在思變。
特別是直銷在國內的呼聲一浪高過一浪，古漢人明顯地感到了壓力，因為這是一場“消費者的圈地運動”，他們是一種市場透支行為，表面上看，直銷對制藥企業或保健品企業沒有影響，但仔細分析，發現影響非常大。例如，一個消費者很難同時吃兩個同樣功效的產品，如果消費者在直銷會場或活動中心被競品爭取過去，包裝再好的零售終端，也變得毫無意義。
為了適應市場的變化，古漢人決定走一條中間路線，整合資源，發揮OTC藥品的特色，借助產品、養生專家的權威性，進行深度營銷，穩固老消費者，開發新群體，強化隊伍的執行力度。
人才與經銷商隊伍成為競爭優勢
上海春芝堂董事長 王愛興
2004年，一場圍繞整個保健品市場的營銷革命已經不可避免，盡管前兩年這種市場角逐已經在逐步醞釀。但在這個過程中，誰變得快、誰變得早，誰就有可能占得先機，成為市場的領頭羊。
上海春芝堂企業是以生產大蒜油為主的生物公司，2001年，春之堂正式介入服務營銷領域，兩年的市場積淀，如今，僅一個大蒜油產品的2003年銷售收入便達到1.3億元。
春之堂早期的幸運是找到了一個從事服務營銷的優秀經銷商團隊，雙方在第一時間達成了合作協議，取得了過去較為輝煌的成就。
2004年，但隨著市場的拓展，在白熱化競爭環境里，春之堂面臨一個兩難選擇：如果穩步經營、滾動發展，市場不可能給那樣充裕的時間，因為越來越多的保健品企業開始研究、介入服務營銷領域。借助經銷商的力量無疑是快速鋪開全國市場的捷徑，但舉目望去，全國數以萬計的保健品經銷商沒有幾個真正了解并熟練掌握服務營銷，幾乎是無商可招、無力可借。
服務營銷模式最大的特點是對人的要求非常高，因此培養人才或一支隊伍的成本也非常高，目前具備條件的經銷商基本都是在此類企業從事過這種業務的人員，雖然也有傳統經銷商想嘗試這種模式，但從觀念上到行動上的準備都不夠充分，還需要從頭培養。
幾乎所有采用類似服務營銷、會議營銷、精確營銷、數據庫營銷等個性化行銷方式的保健品企業的發展勢頭都非常好，但由于缺少一支掌握這種營銷方式的成熟的經銷商隊伍，因此所有此類企業打通全國市場都面臨這樣一個瓶頸。
在新的歷史時期，春之堂明顯地感覺網絡資源與人才資源的緊迫性，決心著手培養優秀的營銷管理人才。同時，加大力度整合社會資源，吸引優秀團隊、高級管理人才、專業營銷機構加盟，壯大自己的營銷隊伍，不斷創新營銷模式，增強市場競爭力。力爭在新一輪的市場浪潮中保持領航者地位。
直銷雖很美，但不會成主流
上海交大昂立品牌經理 閆致軍
交大昂立一直比較穩健，在業內很注重自己的口碑形象。在目前直銷席卷全國的形勢下，昂立公司一方面保持高度關注，另一方面也堅持自己的立場，不想卷入這場營銷風暴中。憑借昂立在上海的根基，推出新品做直銷是非常具備優勢的，特別是上海人信賴昂立的產品，昂立的品牌具備相當的感召力。無論是從高科技上，還是從服務上，昂立都是相當具有競爭力的。但直銷不能成為主流，而且眾多廠家的介入，市場必然魚目混珠，信任危機必然產生。作為一個經營十多年的品牌，上海交大昂立會相當謹慎，不可能在這場營銷變革中有所反應。
目前，直銷雖然不規范，但直銷的風險確實小，而且容易產生銷售，如果能把科技與服務做到家，有效的制約宣傳口徑，規范銷售行為，控制得當，其市場前景還是非常可觀的。
營銷無式，經營有道！
綠力保健品公司企劃總監 王美虎
3年前，我說“營銷無式，經營有道”，噓聲一片！現在我相信還是！
當安利、綠谷、傅山藥業、大連珍奧、天獅、健特、珠海天年、橡果國際、玫琳凱……成功的時候，我更堅定了自己的觀點。
如果能找到一種適合的營銷模式，企業按照這種模式經營好就能創造出可觀的利潤，試問，中國將有多少個“安利式”的企業？中國市場不缺資源，不缺人才，為什么成功卻寥寥無幾？
我目睹了在市場經濟轉軌過程中上演的一幕幕，始終認為“營銷無定式”！
以前傳播學告戒，要從“消費者請注意”轉變到“請注意消費者”，我認為不完全準確，應當是“請注意消費者和你自己”！因為市場需要的，你不一定能夠滿足；市場需求的，你滿足的方法錯了也不行。你了解市場，但不了解你自己，照搬別人成功模式，失敗的可能性將更大，別人的模式和你的營銷資源不一定相匹配！
我從2002年開始操盤“綠力膠囊”，根據兩年來的市場經歷，更加驗證了我的觀點。
綠力膠囊屬于單一品種，上市第一年的投入產出比竟高達1：10！業內人士稱為“綠力現象”、“綠力模式”！
作為操盤者，我深刻地了解這家企業及其所處的行業，將資源優勢鎖定在一個很少被人關注的媒體——“電視購物”。電視購物的營銷方式千篇一律：垃圾時間長篇煽情廣告，然后賣貨——電話訂購或到專營電視購物產品的專賣店、專柜去購買。
2年的轟動效應，成功模式其實是營銷管理中最基本的策略，只是執行方式比較特別而已。
直銷與科技是制勝的兩大法寶
保生素首席執行官 王譯
直銷與科技是保健品、化妝品發展不可忽視的兩張王牌，安利的成功很重要一點是一直堅持灌輸一個理念：安利是一家跨國性的高科技企業，致力于將最好的產品帶給消費者，安利的品質是有保證的、安利是環保的等等。這樣就把好產品賣出去了，而且留住了顧客，甚至，不斷推薦新品種給他，讓消費者成為忠實消費者，而且全家人都享用安利的產品，從洗滌用品、個人護理用品，到保健營養品，最大限度的把超市開進消費者家里，只要他們要用日常用品，就想到安利。
相反，綜觀國內多數廠家，總是拿一些初級產品，或科技含量很低的產品，在市場上推銷，獲取短期利益，打一槍換一個地方，掠奪市場資源，這是不具有持久生命力的。未來的發展一定是科技的競爭。
目前直銷的發展，還沒有引起國內傳統企業的重視，試想，如果象伊利、太太、昂立等大企業大資本都介入了直銷，他們將提供科技含量較高的產品，及服務，哪有小企業發揮的空間？
直銷必然規范，大企業大資本的進入，勢必重新定義保健品直銷模式的市場格局。
服務與文化創造營銷奇跡
夕陽美(上海)公司總經理 戴衛華
整合直接數據庫營銷的模式，能迅速帶給企業投入上的信心，大大降低了營銷風險。一般只要三個月就可見效，而且投入不大，風險可控制，復制性強，發展速度驚人。當然，在整個過程中，服務與文化是營銷成功兩個必備條件，特別是老年人，人生步入夕陽歲月，更需要關愛，企業要體現愛心文化、孝心文化，要提供適應需求的好產品，才能持久生存。夕陽美一直以把文化建設與孝心理念為核心競爭力，在上海取得了較為滿意的成績。
在這種新的營銷模式下，產品是根本，營銷模式則是一種道具，通過好的理念、好的思想，創新手法，就能把產品賣出去，而且要做好售后服務，把老顧客服務好，把潛在顧客引進來。
營銷就要圈定消費者，搞定消費者
桑迪營銷機構品牌總監 朱愛麗
現在的營銷環境的確讓很多企業望而生畏，隨著法規監管力度的加強，渠道終端成本上升，廣告費用飆升，廣告效果打折扣，消費者信任危機蔓延，經銷商變得越來越挑剔，傳統營銷遇到前所未有的挑戰。一些靠大廣告運作市場的大企業紛紛落馬，更加劇了這場營銷變革的力量。
早在2001年，我們就開始介入了直銷領域。當時八峰氨基酸在湖北市場通過大眾化營銷取得成功后，進軍上海市場想通過低風險運作，作為企業的營銷顧問，我們為八峰登陸上海出謀劃策，將傳統媒體運作與直銷相結合的，沒想到見效非常快，短期內就實現了贏利，而且成為上海市場氨基酸第一品牌。
我們在傳統媒體上注重活動的造勢，目的是吸引消費者參與，收集顧客資料，同時建立產品的知名度，贏得信賴。我們在銀發大廈開營銷會議，目的就是解決銷售瓶頸。當時每場會能買幾萬甚至十幾萬的銷量。到今年2月為止，八峰氨基酸的月銷售近八十萬，這的確是一個非常穩妥的營銷模式。
隨后我們為天年白蛋白多肽提供營銷支持，也是將直銷與傳統的營銷模式秒年個相結合。2003年，最值得驕傲的是，我們的顧問團隊有機會為夕陽美上海市場提供智慧支持，得到了上海公司的高度認可。
2003年，我們策劃跟蹤服務的項目青春態大豆異黃酮，在上海銷售業績達1000萬元！當時青春態大豆異黃酮通過傳統媒體運作，很快就遇到了阻力，最終以失敗告終，在上海市場，我們協助伊美生物公司以直銷模式運作，使它成為2003年少有的模式轉型成功品牌。
營銷不僅僅是廣告，而是大終端、大營銷，把終端做到零售點、社區、會場……營銷創新、新模式組合、多種策略并舉，取長補短，圈定消費者，搞定消費者，你就能贏在市場競爭的大潮中！
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 八大老總暢談營銷謀變
