參賽者：徐祝芳（從事服裝生產(chǎn)及銷售近10年）
項目內(nèi)容：為杭派庫存服裝的清倉專設(shè)特賣機構(gòu)，分零售和批發(fā)兩部分。
投資資金：50萬元
申請資助金：10萬元
創(chuàng)業(yè) 靈感：
每到季節(jié)轉(zhuǎn)換的時候，各種品牌服裝都會大打折扣，意在減少積壓、迅速收回資金投入下一季的生產(chǎn)。
其實，世界上許多品牌服裝都有專門的過季服裝銷售渠道，例如ESPRIT就在香港尖沙咀設(shè)有高達四層的特價店，銷售各季的庫存服裝，價格極低，幾乎都在5折以下。生意十分紅火，許多人一次“血拼”就10多件衣服。去年年末，利星購物廣場開出了品牌服裝大賣場，西湖時代廣場也開出了名品折扣店。
行業(yè)分析：
眾所周知，杭州本土的服裝業(yè)因為有著高知識結(jié)構(gòu)的從業(yè)人員，以及政府的大力扶持，已在中國服裝界建立了較高的知名度和影響力。據(jù)調(diào)查，杭派女裝品牌群體中，擔任老板、主創(chuàng)設(shè)計師的有80%是服裝、藝術(shù)院校的大學畢業(yè)生，這在全國服裝行業(yè)極為罕見的。
然而，在本人從事近10年的服裝工作中發(fā)現(xiàn)，幾乎每家服裝企業(yè)都有大量的庫存服裝，許多庫存的用料及制作質(zhì)量都極好，業(yè)內(nèi)有這么一句話：“今年賺了個庫存！”據(jù)不完全統(tǒng)計，杭派服裝的庫存已高達5個億（按商場零售價計算）。
杭派服裝的清倉工作已到了刻不容緩的時候了，雖然各企業(yè)都有一定的清倉渠道，但因為怕影響品牌形象，一般的清倉渠道都比較遠，而且還是剪牌銷售，所以清倉速度遠遠跟不上積壓的速度。
競爭優(yōu)勢：
目前，杭州服裝特賣店主要有“1+1販量店”、利星品牌折扣店以及各超市不定期舉行的特賣場，以低價零售來吸引消費者。大部分銷售產(chǎn)品是各外貿(mào)服裝加工廠的余單貨。
分析外貿(mào)余單服裝可以發(fā)現(xiàn)，一、外貿(mào)服裝的款式比較單一；二、一些余單貨是因為未達到標準而被庫存；二、尺碼是按國外標準（如歐碼），一般人都嫌太大。
另外，有些品牌折扣店的服裝款式雖多，但價格相對偏高。
而杭派服裝款式多，翻新快，制作精，貨源足，而且尺碼全是按照國人標準，作為特價服裝更受本地消費者歡迎。
目標消費者：時尚的年輕白領(lǐng)、大學生為主要零售對象；全國各地的服裝批發(fā)商。
經(jīng)營范圍及模式：零售、批發(fā)；門店與網(wǎng)店相結(jié)合。經(jīng)營計劃：選擇居住人口密集、商業(yè)氛圍濃的地段，如超市或超市附近建特賣機構(gòu)的形象門店，分上下兩層，面積在100-200平方米左右。一樓為零售及出樣區(qū)，設(shè)三四個試衣間；二樓為批發(fā)洽談區(qū)及網(wǎng)店工作區(qū)。
開張初期宣傳，印制5000份特價服裝的宣傳單（每張20款左右），印上網(wǎng)址，派送到門店附近各居住區(qū)，首先低價高質(zhì)量吸引并鎖定第一批消費群。
門店開張3個月后，網(wǎng)店開始營業(yè)，設(shè)專門人員每天更新網(wǎng)店內(nèi)容，并市區(qū)內(nèi)免費送貨上門。利用本人原有的批發(fā)商資源，通過網(wǎng)絡(luò)等途徑，定期向批發(fā)商發(fā)送最新貨品信息，確定貨品要數(shù)和款式、尺碼等。
開張半年后，建立客戶庫，批發(fā)商按地區(qū)劃分，零售顧客消費累計達一定數(shù)量贈送VIP卡。
貨源組織，以杭派庫存服裝為主，分代銷和通貨兩種進貨形式，可剪牌銷售。
資金預(yù)算：
門店年租金20萬元，分季度支付，首付5萬元。裝修及貨架預(yù)算：5萬元。首期進貨：5萬元。員工工資預(yù)算：6萬元/年。首期宣傳費用：2萬元。不可預(yù)見費：1.5萬元前3個月的初創(chuàng)費用為20萬元。
投資風險：
一、前3個月的零售額將是一個大考驗，所以開店日期應(yīng)選擇在春節(jié)前的零售旺季。
二、組織貨源是低價競爭的關(guān)鍵。
三、前半年的批發(fā)戰(zhàn)線不宜拉得太長，以減少投資成本。
投資回報：
一年內(nèi)可收回成本。專家點評：想法成熟操作性強，做好廠家溝通可獲雙贏（杭州堅持我的服裝有限公司總經(jīng)理洪紫林）這個方案比較成熟，看來參賽者有一定的從業(yè)經(jīng)驗。的確，杭州服裝的庫存量很大，據(jù)我了解，杭州地區(qū)共有1000多家服裝企業(yè)，而真正有品牌知名度、并已建立健全的銷售渠道和龐大的終端體系的，大約有二三十家。許多服裝企業(yè)，尤其是初創(chuàng)階段的企業(yè)，都面臨著解決庫存的問題。
在服裝企業(yè)的經(jīng)營資金鏈中，庫存服裝的資金回籠是一個很重要的組成部分，有些企業(yè)就因為庫存積壓過大導(dǎo)致資金回籠困難而無法運作下去。
造成庫存的原因只要有兩大點，一是因為做計劃比較早，許多企業(yè)根據(jù)國外權(quán)威機構(gòu)發(fā)布的時尚資訊預(yù)測提前一兩年做生產(chǎn)計劃，到可能因天氣或時尚元素的轉(zhuǎn)變，而產(chǎn)生了庫存；另一個原因是因為生產(chǎn)廠的應(yīng)急能力不夠，當終端反饋需要追單時，往往要40天時間才能完成補單過程，這中間因天氣轉(zhuǎn)變極易造成庫存。
由于杭派服裝的風格日趨多元化，有休閑的、淑女的、職業(yè)的等等，建議這位 創(chuàng)業(yè) 者做好風格定位，這樣不但有利于店面布置，也容易固定客戶群。
在資金投入上，50萬元不算多，但小家 創(chuàng)業(yè) 也夠了。開這種特賣機構(gòu)關(guān)鍵不是在資金運作上，而是在于跟廠家的溝通，建立一個完善的進貨銷售體系。
項目內(nèi)容：為杭派庫存服裝的清倉專設(shè)特賣機構(gòu)，分零售和批發(fā)兩部分。
投資資金：50萬元
申請資助金：10萬元
創(chuàng)業(yè) 靈感：
每到季節(jié)轉(zhuǎn)換的時候，各種品牌服裝都會大打折扣，意在減少積壓、迅速收回資金投入下一季的生產(chǎn)。
其實，世界上許多品牌服裝都有專門的過季服裝銷售渠道，例如ESPRIT就在香港尖沙咀設(shè)有高達四層的特價店，銷售各季的庫存服裝，價格極低，幾乎都在5折以下。生意十分紅火，許多人一次“血拼”就10多件衣服。去年年末，利星購物廣場開出了品牌服裝大賣場，西湖時代廣場也開出了名品折扣店。
行業(yè)分析：
眾所周知，杭州本土的服裝業(yè)因為有著高知識結(jié)構(gòu)的從業(yè)人員，以及政府的大力扶持，已在中國服裝界建立了較高的知名度和影響力。據(jù)調(diào)查，杭派女裝品牌群體中，擔任老板、主創(chuàng)設(shè)計師的有80%是服裝、藝術(shù)院校的大學畢業(yè)生，這在全國服裝行業(yè)極為罕見的。
然而，在本人從事近10年的服裝工作中發(fā)現(xiàn)，幾乎每家服裝企業(yè)都有大量的庫存服裝，許多庫存的用料及制作質(zhì)量都極好，業(yè)內(nèi)有這么一句話：“今年賺了個庫存！”據(jù)不完全統(tǒng)計，杭派服裝的庫存已高達5個億（按商場零售價計算）。
杭派服裝的清倉工作已到了刻不容緩的時候了，雖然各企業(yè)都有一定的清倉渠道，但因為怕影響品牌形象，一般的清倉渠道都比較遠，而且還是剪牌銷售，所以清倉速度遠遠跟不上積壓的速度。
競爭優(yōu)勢：
目前，杭州服裝特賣店主要有“1+1販量店”、利星品牌折扣店以及各超市不定期舉行的特賣場，以低價零售來吸引消費者。大部分銷售產(chǎn)品是各外貿(mào)服裝加工廠的余單貨。
分析外貿(mào)余單服裝可以發(fā)現(xiàn)，一、外貿(mào)服裝的款式比較單一；二、一些余單貨是因為未達到標準而被庫存；二、尺碼是按國外標準（如歐碼），一般人都嫌太大。
另外，有些品牌折扣店的服裝款式雖多，但價格相對偏高。
而杭派服裝款式多，翻新快，制作精，貨源足，而且尺碼全是按照國人標準，作為特價服裝更受本地消費者歡迎。
目標消費者：時尚的年輕白領(lǐng)、大學生為主要零售對象；全國各地的服裝批發(fā)商。
經(jīng)營范圍及模式：零售、批發(fā)；門店與網(wǎng)店相結(jié)合。經(jīng)營計劃：選擇居住人口密集、商業(yè)氛圍濃的地段，如超市或超市附近建特賣機構(gòu)的形象門店，分上下兩層，面積在100-200平方米左右。一樓為零售及出樣區(qū)，設(shè)三四個試衣間；二樓為批發(fā)洽談區(qū)及網(wǎng)店工作區(qū)。
開張初期宣傳，印制5000份特價服裝的宣傳單（每張20款左右），印上網(wǎng)址，派送到門店附近各居住區(qū)，首先低價高質(zhì)量吸引并鎖定第一批消費群。
門店開張3個月后，網(wǎng)店開始營業(yè)，設(shè)專門人員每天更新網(wǎng)店內(nèi)容，并市區(qū)內(nèi)免費送貨上門。利用本人原有的批發(fā)商資源，通過網(wǎng)絡(luò)等途徑，定期向批發(fā)商發(fā)送最新貨品信息，確定貨品要數(shù)和款式、尺碼等。
開張半年后，建立客戶庫，批發(fā)商按地區(qū)劃分，零售顧客消費累計達一定數(shù)量贈送VIP卡。
貨源組織，以杭派庫存服裝為主，分代銷和通貨兩種進貨形式，可剪牌銷售。
資金預(yù)算：
門店年租金20萬元，分季度支付，首付5萬元。裝修及貨架預(yù)算：5萬元。首期進貨：5萬元。員工工資預(yù)算：6萬元/年。首期宣傳費用：2萬元。不可預(yù)見費：1.5萬元前3個月的初創(chuàng)費用為20萬元。
投資風險：
一、前3個月的零售額將是一個大考驗，所以開店日期應(yīng)選擇在春節(jié)前的零售旺季。
二、組織貨源是低價競爭的關(guān)鍵。
三、前半年的批發(fā)戰(zhàn)線不宜拉得太長，以減少投資成本。
投資回報：
一年內(nèi)可收回成本。專家點評：想法成熟操作性強，做好廠家溝通可獲雙贏（杭州堅持我的服裝有限公司總經(jīng)理洪紫林）這個方案比較成熟，看來參賽者有一定的從業(yè)經(jīng)驗。的確，杭州服裝的庫存量很大，據(jù)我了解，杭州地區(qū)共有1000多家服裝企業(yè)，而真正有品牌知名度、并已建立健全的銷售渠道和龐大的終端體系的，大約有二三十家。許多服裝企業(yè)，尤其是初創(chuàng)階段的企業(yè)，都面臨著解決庫存的問題。
在服裝企業(yè)的經(jīng)營資金鏈中，庫存服裝的資金回籠是一個很重要的組成部分，有些企業(yè)就因為庫存積壓過大導(dǎo)致資金回籠困難而無法運作下去。
造成庫存的原因只要有兩大點，一是因為做計劃比較早，許多企業(yè)根據(jù)國外權(quán)威機構(gòu)發(fā)布的時尚資訊預(yù)測提前一兩年做生產(chǎn)計劃，到可能因天氣或時尚元素的轉(zhuǎn)變，而產(chǎn)生了庫存；另一個原因是因為生產(chǎn)廠的應(yīng)急能力不夠，當終端反饋需要追單時，往往要40天時間才能完成補單過程，這中間因天氣轉(zhuǎn)變極易造成庫存。
由于杭派服裝的風格日趨多元化，有休閑的、淑女的、職業(yè)的等等，建議這位 創(chuàng)業(yè) 者做好風格定位，這樣不但有利于店面布置，也容易固定客戶群。
在資金投入上，50萬元不算多，但小家 創(chuàng)業(yè) 也夠了。開這種特賣機構(gòu)關(guān)鍵不是在資金運作上，而是在于跟廠家的溝通，建立一個完善的進貨銷售體系。
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