對于廠家來說，自己花在賣場的費用是年年看“漲”，可花出去的錢倒底給自己帶來了多大的收益？自己在賣場的投入與賣場的產(chǎn)出是否相匹配？這些問題，并不是每一個廠商都清楚的。尤其對于那些中小型企業(yè)來說，由于缺乏對終端投入的有效管理和考核，經(jīng)常會出現(xiàn)賣場的投入與產(chǎn)出不成比例的情況。直到年終的財務(wù)核算時，才發(fā)現(xiàn)企業(yè)大量的費用投入并沒有給企業(yè)帶來良好的收益。甚至于公司投入的賣場費用，被一些業(yè)務(wù)員當成了為自身謀取利益的工具和手段。

廠家賣場費用投入的分類

產(chǎn)品進場費

對于廠家來說，產(chǎn)品進場是產(chǎn)品打入賣場的第一步。也是賣場給有意進場的供應(yīng)商設(shè)置的第一道門檻，一方面是要收取費用，一方面也是借機要考驗和篩選淘汰實力不夠的供應(yīng)商。

陳列費用

廠家產(chǎn)品在賣場陳列位的好壞，與廠家產(chǎn)品的銷售有著很大的影響。好的陳列位，常常可以給產(chǎn)品帶來更多的銷售機會。要想爭取到好的陳列位，是必須要投入資源的。

廣宣費用

企業(yè)在賣場的廣告宣傳費用主要是通過特色化的POP、燈箱、包柱、吊旗等形式來宣傳品牌和產(chǎn)品。這個也需要跟賣場洽談合作和投入的細節(jié)。

客情費用

客情費用，大多指業(yè)務(wù)員與賣場采購建立關(guān)系的一些公關(guān)費和交際費。這也是造成業(yè)務(wù)費用開支大的一個方面，也是廠商最不好控制的一類費用。客情費用的管理是一個很深入的話題。

促銷推廣費用

促銷是銷售的利器，這個利器是要投資打磨的，大體來說市場推廣費用包括以下幾類：

促銷折扣費用：用于產(chǎn)品特價和贈品發(fā)放。

道具制作費用：主要用于終端活動道具的制作。

終端場地費用：主要用于與賣場談判促銷活動檔期和場地的安排。這部分費用由于各賣場情況的不同，有較大的幅度差異。

促銷人員銷售提成：促銷人員的激勵手段是促銷執(zhí)行力的有力保證。通常說來，為了確保促銷人員的銷售熱情和終端執(zhí)行力，廠家都會出臺一定的獎勵政策。

賣場費用投入的管理要點

實行（系統(tǒng)）門店負責制

要想對廠家投放給賣場的每一筆費用做到統(tǒng)一管理，就得對某個系統(tǒng)或門店實行專人負責制。將廠家分配給門店的費用由專人管理。由負責人根據(jù)廠家制定的相關(guān)細則來具體執(zhí)行。責任到人的一個最大的好處，就是明確了業(yè)務(wù)員的職責，在給予其權(quán)利的同時，明確其責任和義務(wù)。這既可以充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，也便于廠家促銷方案執(zhí)行的落實。

實施費用考核制

對于隨廠家促銷方案下達給每個門店的促銷費用，廠家要通過嚴格的費用考核來保證促銷活動的效果。廠家對門店投入的贈品和費用，一定要與產(chǎn)品促銷產(chǎn)生的銷量掛起勾來。

制定門店的費用投入計劃

在由門店業(yè)務(wù)員向廠家申報的促銷費用申請時，一定要以活動方案的形式向廠家申報。而且，對于那些經(jīng)廠家審批同意的費用，在執(zhí)行前，一定要擬定詳細的費用使用計劃。并根據(jù)計劃來具體實施促銷活動。

簡單來說，廠家對賣場的費用投入建議注意以下幾個原則：

年度-做好費用的總預(yù)算

大原則大方向和大框架在年度預(yù)算就要擬定，建議可以先由省區(qū)、大區(qū)、KA主管們按照統(tǒng)一格式提報各自的費用預(yù)算，總部統(tǒng)一審核，一方面可以讓責任人清楚自己有多少錢可以花，花多少錢可以干多少事，把權(quán)責掛鉤起來。

平常-做好費用的使用審核

日常作業(yè)過程中，涉及到費用投入一定要打申請，根據(jù)額度設(shè)置審批權(quán)限。費用一定要以活動方案的形式申報，在執(zhí)行前，一定要擬定詳細的費用使用計劃，并根據(jù)計劃來具體實施促銷活動，附上分析數(shù)據(jù)和照片。同時，要做好審核抽查的動作，防止弄虛作假。

每月-做好費用的流向分析

費用的使用情況要定期分析，一方面要看到錢花到哪里去了，一方面要看到那些費用有失控的趨勢，及時調(diào)整，良性的費用投入能達到強化終端表現(xiàn)和規(guī)范業(yè)務(wù)人員行為的目的。

在對廠家投入的費用進行評估時，不僅要看“硬指標”，更要看“軟指標”。尤其要對整個費用投入的過程實行嚴格的過程評估。根據(jù)廠家下達的實施細則和標準來對門店的費用使用效果做出公正的評價。其目的，就是要強化終端執(zhí)行的規(guī)范化和標準化。

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本文來源： 如何管理賣場的費用投入？